代理店募集する際に気になることや、押さえておくべき知識はたくさんあります。
代理店担当者であれば、それらは全て網羅して、きちんと理解しておくべきでしょう。
しかし一つずつ情報を調べるのは大変な作業ですよね。
そこで今回は、代理店営業をする前に知っておきたいノウハウ＆コツをまとめてみました。
このページをブックマークしておけば、必要な知識は網羅できるはずです。
これから代理店制度を構築する人や、代理店展開したい人はぜひご覧ください。
目次
代理店ビジネスとは？
代理店ビジネスを成功させる為には、その仕組みを理解しなければいけません。
代理店ビジネスは個人の副業としても取り組めますが、法人が本格的な事業として取り組むケースの方が多いと思います。
また、新規ビジネスやストックビジネスなどもあるので、販売代理店として商材仕入れすれば、独立起業する時にも役立ちます。
１：代理店の種類を把握する
「代理店」という言葉の中には、様々な意味合いが含まれています。
つまり、代理店制度にはたくさんの種類があるのです。
しかし、代理店に関する知識は表に出ることが少なく、その全容を把握できる機会は少ないと思います。
「自分達の商材は、どんな代理店制度にすれば良いのか？」という壁にぶち当たってしまうと、なかなか前に進めなくなります。
これを解決するためには、主な代理店制度の種類を把握するしかありません。
もし代理店の種類について詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
２：総代理店の意味を理解する
総代理店とは独占的な立場の代理店を言います。
- エリア代理店
- 統括代理店
なども同じような意味合いで使われています。
総代理店が活用されるケースは様々ですが、「営業活動全般をアウトソーシングしたい」というニーズに対応できる仕組みが総代理店です。
本来の企業活動では「営業部」を会社内に設けるのが普通ですが、「営業部」を外部に作るイメージが総代理店なのです。
つまり、営業活動全般を総代理店に任せてしまうことになります。
これはとてもリスクが大きい経営判断になるので、総代理店を選定する時には細心の注意が必要だと思います。
総代理店にする相手によってビジネスの成長度合いは全く違ってきます。
もし総代理店に興味があれば、下の記事をご覧ください。
代理店を活用するメリット
代理店を活用するメリットはたくさんあります。
そのメリットがあまりに大きいので、上場企業から中小ベンチャー企業まで様々な企業が代理店展開しているのです。
もちろん代理店制度は、代理店側（＝代理店希望社）にもメリットがあります。
つまり両者にとって大きなビジネスメリットがあるので成立する仕組みが代理店制度なのです。
代理店ビジネスを仕掛ける前に、代理店制度の特徴や仕組みをきちんと理解しておきましょう。
３：代理店と直販はどっちがいい？
この議論は代理店展開する時に度々論じられています。
実際に、代理店と直販という代表的な2種類の営業手法を、どのように活用していけばいいのか悩んでいるビジネスマンは多いと思います。
どちらにも一長一短があるので、ゼロサムではなく両方の仕組みをバランスよく使った方が良いと思います。
これは営業活動全般の仕組みづくりにも繋がっていくので、事前に情報収集しておきましょう。
この知識について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
４：代理店展開するメリット
代理店制度を活用している会社は、大手企業から中小ベンチャー企業までたくさんあります。
それも業種・業態を問わずに代理店展開しているのです。
そのような会社が代理店展開する意味やメリットには、どのようなものがあるのでしょうか？
代理店担当者であれば、「代理店展開するメリット」については必ず知っておくべきだと思います。
代理店展開を検討している人や、代理店担当者はぜひご確認ください。
代理店戦略はどう決める？
代理店戦略は代理店展開する前にきちんと決める必要があります。
ターゲットリストを作成したり、エリア戦略の策定、営業戦略を考えます。
マーケティングも十分して、コアターゲットや見込み顧客（ペルソナ）も想定しましょう。
５：代理店戦略の成功ノウハウ
代理店戦略を考える時には、必ず成功するようなノウハウが欲しいと思うはずです。
しかし代理店戦略は十人十色なので、「こうすれば絶対上手くいく」という成功法則はありません。
なので各社、各商材に合わせた代理店戦略を考えなければいけません。
そのやり方について知りたい場合には下の記事をご覧ください。
６：代理店経営のポイント
販売代理店として独立開業したいと考える方は多いと思います。
また、実際に販売代理店の社長をしている人は、経営者全体で見た場合でも大多数になると思います。
販売代理店として会社経営することは、商材を自社開発するよりもリスクが低い割に、儲かるビジネスなので人気があるのです。
もし代理店の経営者としてチャレンジしてみたい人は、下の記事をご覧ください。
代理店の種類
代理店には様々な種類があります。
この代理店ビジネスの種類を知っておかないと、代理店展開は決して成功しません。
代理店とは、わかりやすく言えば協業パートナーであり、販売協力者です。
しかし、その仕組みは多岐に渡っており、一次代理店、紹介代理店、専業代理店、特約代理店、販売代理店などがあります。
７：代理店の種類を一挙公開
代理店といっても様々な形態があり、その全てを把握している人は意外と少ないのです。
様々な代理店スキームが存在する理由は、ビジネス自体が千差万別だからです。
代理店を活用するのはビジネス上の話なので、その仕事内容やスキームに合わせて適切な代理店制度を選ばなければいけません。
もし代理店制度の種類について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
８：代理店ビジネスの仕組み
代理店ビジネスは大企業になる為には必須と言えるビジネスモデルです。
これまで代理店展開を上手く活用した結果、販路拡大できた事例は後を絶ちません。
代表的な例で言えば、ソフトバンクや光通信、大塚商会、GMOインターネット…
あの巨大企業「NTT」も代理店ビジネスを上手に活用している代表企業です。
代理店展開するノウハウさえあれば、どのような業種・業態でも販路拡大できる万能な仕組みなのです。
９：代理店と販売店の違い
代理店（エージェント）と販売店（ディストリビューター）の違いを説明できますか？
この2つの違いを正しく理解しているビジネスパーソンは意外と多くありません。
代理店展開する前に、代理店と販売店の違いをきちんと理解しておきましょう。
１０：営業代行と代理店の違い
「セールスレップ」という言葉を聞いたことがありますか？
この言葉を聞いたことがあっても、その意味を正確に理解している人は少ないと思います。
販売代理店と間違えられることが多い仕組みなので、セールスレップと営業代行、代理店との違いや気になる報酬制度について理解しておきましょう。
１１：特約店契約とは？
「特約店契約」という言葉をご存知でしょうか？
特約店は身近にある代理店制度ですが、その内容を把握できている人は意外と少ないです。
例えば、特約店と代理店の違いや、業務委託との違い、フランチャイズとの違いを正確に答えられるでしょうか？
下の記事では特約店についてわかりやすく解説すると共に、代理店や業務委託との違いについても解説しています。
気になる人はぜひチェックしてみてください。
１２：代理店と業務委託の役割
代理店契約とは「販売代理店」を意味していて、この代理店の仕事内容は販売することになります。
よって、基本的には永続的な仕組みであり、協業スキームになります。
契約が解除されるタイミングは両者のどちらかが解約を希望した時です。
しかし、業務委託契約とは、ある特定の業務を委託する契約になります。
よって、特定業務が完了したり、納品完了した段階で契約は終了するのです。
代理店担当者は、このような違いを理解しておくべきだと思います。
代理店と業務委託の役割、代表的な代理店制度や種類まで下の記事で解説しています。
代理店手数料（報酬）はどう決める？
代理店手数料は、取次手数料、販売手数料、代理店マージン、代理店フィーと呼ばれることもあります。
代理店手数料にはある程度の相場や平均額があります。
大事な報酬金額を決める前に、この辺りはしっかり押さえておきたいところです。
１３：代理店マージンとインセンティブの違い
代理店展開をする上で重要な要素はマージン設定になります。
代理店マージンによって代理店の販売量が変化することはもちろんですが、戦略全体にも影響してきます。
もちろん代理店営業する上で、重要な営業ツールにもなり得ます。
下の記事では代理店制度の構築前に知ってきたい「代理店マージン」について取り上げています。
これから代理店展開をしようと検討している人、代理店登録を検討している人、既に代理店展開を始めている人まで幅広くご覧ください。
１４：代理店手数料の相場
代理店手数料には、ある程度の相場観があります。
しかし、
- 代理店手数料をいくらにすればいいのか？
- 代理店手数料の相場はいくらなのか？
など疑問は尽きません。
代理店手数料の仕組みや計算方法などを知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
代理店開拓はどうする？
代理店展開を成功させる為には、代理店開拓が重要です。
もちろん、代理店を動かす方法も大切ですが、それ以前に開拓できなければ意味がありません。
代理店戦略を考える時には、事前にトークスクリプトを考えておくことも大切です。
その後にアタックリストを作成して、代理店募集サイトの相見積もりなどを行うのです。
また、代理店がやる気になるように、インセンティブ設定も検討しておきましょう。
１５：代理店開拓のノウハウ
代理店を開拓するのにはノウハウが必要です。
せっかく代理店制度を作ったのに、肝心要の代理店が動いてくれなければ全く意味がありません。
最強の代理店育成方法と、代理店の増やし方について知りたい人は下の記事をご覧ください。
１６：代理店開拓の注意点
代理店展開している法人は、必ず代理店の開拓手法に悩む機会が訪れるはずです。
果たして、どうやって代理店を増やせば良いのか？
- DMを郵送して開拓する
- テレコールで開拓する
- 代理店募集サイトに掲載する
など開拓手法は様々です。
下の記事では代理店募集する際に注意すべきことや、代理店募集の方法などを解説しています。
代理店募集の方法
代理店募集のやり方は担当者を悩ますポイントだと思います。
テレアポで開拓したり、DMを郵送したり、飛び込み営業する方法が代表的ですが、最も費用対効果が良いと言われているのは代理店募集サイトを使うことです。
代理店募集サイトには、無料掲載や初期費用無料など様々なサイトがあるので、まずは情報収集から始めてみましょう。
１７：代理店の募集方法はどうする？
代理店とは外部の販売パートナーを意味する言葉です。
代理店展開はビジネスする上で欠かせない販売チャネルですが、いざ代理店展開したいと思っても、どんな仕組みにすれば良いのかわからないという人も多いはずです。
まずは代表的な代理店の仕組みである、販売店との違いを確認しておきましょう。
１８：代理店契約書の作成方法
販売代理店を増やす場合、事前に代理店契約書を用意して、代理店制度を構築する必要があります。
今後のビジネストラブルを避ける為にも、代理店契約書はきちんと締結しておきたいものです。
この契約内容は後から修正するのが難しいので、最初の段階で「パーフェクト」と言えるような仕組みを作らなければいけません。
なので、代理店契約書については様々な角度から情報収集しておく必要があります。
販売代理店マージンの決め方や、募集方法などを下の記事で詳しく解説しています。
無料掲載できる代理店募集サイト
無料掲載できる代理店募集サイトなどあるのでしょうか？
結論から言うと、ゼロ円掲載できる代理店募集サイトは存在します。
しかしそのようなサイトの多くは、「効果が無いから無料になっている」のが実態です。
やっぱり広告媒体としての効果があれば、有料になるのがビジネスの常です。
なので、もし代理店募集サイトへの掲載を検討しているなら、安くても有料媒体を利用した方が結果的に無駄が少なく済むでしょう。
最近では、リファラル営業サイトという代理店募集サイトも出てきているので、気になる人はチェックてみてください。
１９：代理店募集する広告のコツ
代理店を募集する時に問題となるのが広告戦略です。
世の中には様々な広告手法がありますが、最も効果が高いと言われているのが、代理店募集サイトに掲載する方法です。
しかし、ポータルサイトで代理店募集をしたことが無い人が多く、どうすればいいのか悩んでしまうことでしょう。
もし代理店募集するノウハウがない場合には、下の記事をご覧ください。
２０：無料掲載（0円）できる代理店募集サイトもある
代理店を募集したいと検討している企業にとって悩みのタネになるのが「代理店募集の方法」です。
代理店募集には様々な方法がありますが、どの方法が良いのか悩ましいところです。
具体的には極力費用が安く、効果が高い方法を実施したいはずですよね。
下の記事では、無料掲載できる代理店募集方法や求人広告の出し方について解説しています。
代理店管理も重要
代理店を開拓＆募集した後に必要になるのが、代理店管理システムです。
この仕組みがしっかりしているかどうかで代理店の動かし方や、代理店開拓のノウハウに違いが出てきます。
なので、代理店戦略の中でも代理店管理システムは非常に重要だと思います。
代理店営業にも関係してくるので、しっかりとした仕組みを構築しましょう。
２１：代理店管理するノウハウ
代理店展開をするのであれば、代理店管理が必須になります。
しかし「代理店管理がなぜ必要か？」ということが理解できてなければ、その仕組み作りは困難を極めます。
下の記事では、代理店営業マンが押さえおくべき代理店管理のコツや、ノウハウを解説しています。
２２：代理店営業を成功させるコツ
代理店展開はメーカーや保険会社などが、好んで選択する営業スタイルです。
確かに、代理店展開は販路拡大する為には有効な営業手法だと思います。
しかし、実際の現場で活躍する代理店営業のやり方やコツなどは各社のノウハウになるので、あまり表に出てきません。
そのような成功ノウハウを下の記事でまとめています。
代理店展開を成功させるノウハウやコツが知りたい人は、ぜひご覧ください。
まとめ
代理店制度はうまく使えば会社を飛躍させる原動力になりえます。
しかし、見切り発車で代理店展開を始めてしまうと、取り返しがつかないような状態に陥る可能性もあります。
つまり、代理店展開とは「諸刃の剣」とも言える要素を含んでいるのです。
せっかく構築した代理店制度が失敗しない為に、この記事から様々な情報を仕入れておきましょう。
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