一口に「代理店」と言っても、その全てを把握している人は意外と少ないはずです。
実は代理店スキームには色々な形が存在していて、そのビジネス形態は「千差万別」だと言えるので、それを全て把握するのは大変困難だからです。
しかしパートナーセールスの担当者としては、それらを把握した上で、ビジネスモデルやスキームに合わせなければいけません。
そこで今回は、代理店制度の仕組みやスキームを一覧にしてまとめてみました。
ぜひ代理店展開する上での参考材料にしてください。
目次
代理店についての基礎知識
まずは基本となる「代理店とは？」の部分を押さえましょう。
そもそも代理店とは、自社に代わって販売を代理してくれる”個人＆法人”を意味するので、外部のビジネスパートナーを意味しています。
それでは、世の中には営業職と言われるセールスパーソンが存在するのに、なぜ代理店が必要なのでしょうか？
その理由とは、代理店展開することに大きなメリットがあるからです。
まずはこの辺りを解説していきたいと思います。
代理店を活用するメリットとは？
企業が代理店を活用するメリットはいくつかありますが、最も大きいメリットは一気に販路拡大できることでしょう。
つまり、代理店として登録した個人・法人の既存顧客や販路（人脈など）をフル活用できるということです。
外部パートナーと組むことは、自社の既存顧客や販路などを超越した可能性が手に入るので、この点は大きなメリットだと言えるでしょう。
また、固定費が掛からないことも大きなメリットだと思います。
直販の営業部隊を抱えてセールスを行うと、どうしても人件費が増えてしまいます。
しかし販売を代理店に任せれば、固定費を上げずに販路拡大が実現できるのです。
このように、メーカーにとって都合が良い仕組みが代理店制度だと言えるでしょう。
代理店展開のデメリットもある
代理店を活用するメリットがあれば、その反対にデメリットも存在します。
最も注意したいデメリットは「代理店の販売力に依存すること」です。
例えば、会社全体の販売量が「直販10：代理店90」という会社があったとします。
9割が代理店経由の受注なので、固定費を抑えた代理店展開の成功例とも言えますが、このようなケースでは注意が必要です。
この9割を売っている代理店から「やっぱり売るのをやめた…」と言われてしまうとメーカーとしては死刑宣告も同様で、事業の存続自体が危ぶまれます。
このような事が起こるケースとしては、代理店が販売マージンに不満を持ったり、自社製品を開発してその販売に専念したい場合、競合他社でもっと儲かる類似商材が出てきた時、などがあります。
どちらにしてもメーカー側からすると裏切り行為に見えてしまいますが、ビジネスである限り仕方がないと思われます。
このような事態は事前に想定することができるので、極力回避できるような仕組みにしておくことが大切なのです。
代理店制度の種類一覧
代理店制度についての基礎知識がおさらいできたところで、ここから一般的な代理店制度「15種類」を一覧にしてご紹介していきます。
本当に様々な種類やスキームが存在しているので、あくまでも”一例”として、参考程度にご確認ください。
1.販売代理店
販売代理店は、最も一般的な代理店のスキーム言われています。
恐らく「代理店制度」と聞くと、このスキームを思い出す人が一番多いでしょう。
あまりに一般的なスキームなので詳細な説明はいらないと思いますが、販売代理店とは販売から顧客フォローまでを一手に引き受ける代理店スキームになります。
代理店側の業務工数が多いスキームなので、比較的規模の大きい販売会社が”販売代理店”として活躍しています。
2.紹介店（紹介代理店）
紹介代理店は名前の通りですが、『見込案件を紹介する（繋ぐ・トスアップする）』までを業務内容にした代理店スキームです。
実は、ほとんどの企業が紹介代理店の仕組みを有しているのですが、それを公表していないのが実態だと言われています。
業界によっては「紹介営業」という呼び方をすることもありますが、その内容は同じです。
紹介店の業務内容は、「見込顧客を紹介するだけ」と簡単なので、代理店からしても手離れが良く、気軽に取り組めるので、そのような性質上「副業感覚」で取り組む人も多いそうです。
最近ではリファラル営業という呼び方で、「営業職の副業」として認知されています。
3.取次店
取り次店は、代理店制度の中でも比較的有名なスキームだと思います。
しかし人によって取次店の解釈が異なるので、実態は販売代理店と同じだったり、紹介店と同じだったりしています。
本来の取次店とは、取次をするまでが業務内容の代理店スキームで、宅配業者などが活用している仕組みになります。
例えば、「酒屋の窓口で配達物を受け付けてもらう」などのビジネススキームが代表的です。
このケースでは、酒屋が荷物の申込みを受付し、宅配業者に荷物を取り次ぐだけで業務終了となります。
例えばこの後、「荷物が破損した」「荷物が遅延した」などの顧客クレームやフォローを酒屋が受けることはなく、それは宅配業者が担います。
このように「販売代理店＞取次店＞紹介店」という具合で業務内容が軽くなっていくのです。
4.フルコミッション
「フルコミ」とも呼ばれる代理店スキームですが、不動産業界や保険業界、通信業界で多く活用されている仕組みになります。
フルコミッションとは完全歩合制を意味する言葉で、出来高（実績）に応じて報酬を受け取るという契約形態を言います。
これだけ聞くと販売代理店と変わり無いようにも聞こえますが、実態としては業務委託契約になるのでやや異なる契約形態になります。
また、複数の商材を取り扱う「乗り合い代理店」として販売するのではなく、「専属代理店」といったニュアンスの方が強いでしょう。
5.乗り合い代理店
先程少し触れましたが、乗り合い代理店とは複数の商材を販売している代理店のことをいいます。
主に保険業界で使われている言葉ですが、専属代理店と対比する意味で使われています。
この2つは対極にある言葉ですが、一般的な代理店スキームは「乗り合い代理店」の方になります。
なので、専属代理店の方が特殊なスキームだと理解しておきましょう。
6.販売店
販売店は代理店の中でも比較的メジャーな仕組みです。
販売代理店とほぼ同義に捉えられているケースが多いのですが、実態としてはニュアンスが違うので要注意です。
販売店は一般的に”小売業者”のことを指すことが多く、コンビニ、エステ、サロンなど店舗系がそれに当たります。
しかし、そうでなければいけないという定義はありませんので、あくまでニュアンス的な使い分けになります。
7.特約店
特約店はメーカーと特別な条件で契約している代理店スキームになります。
有名なものでは「町の電気屋さん」がそれに当たります。
例えば、パナソニックのお店や、日立のお店などの電気店、他にもアフラックの保険屋さんなどがありますよね。
あのようなお店は看板にメーカーのブランドを掲示することができるなど、特別な条件を提示されています。
その代りにノルマを課せられたり、個別条件を提示されることもあるようです。
