「総代理店」という代理店制度をご存じでしょうか？
これは独占的な代理店の仕組みと言われていますが、メーカーにとって大きなメリットがあるので様々なシーンで利用されています。
この記事では総代理店の仕組みや、儲かるロジックについて解説したいと思います。
総代理店とは？
代理店制度を構築する際、しばしば総代理店という仕組みを使うことがあります。
総代理店とは、「複数の代理店を統括してくれる代理店」のことをいいます。
つまり正規代理店の中でも『ボス的な存在』なのです。
一次代理店と混同されてしまう場合がありますが、その役割にはかなり大きな違いがあります。
総代理店と一次代理店の違い
代理店制度はピラミッド型の構造にするのが一般的で、そのトップに位置して、メーカーと直接取引をするのが一次代理店になります。
その下で営業活動をするのが二次代理店になり、さらに下には三次代理店、四次代理店・・・と階層（レイヤー）が設けられていきます。
一方、総代理店はこのような階層構造の中に位置付けられるわけではなく、一次代理店の選定や管理を行うのが主な業務になります。
つまり、メーカーと対等な位置にいて、立場的にはメーカーの代理店営業部（パートナー事業部）のようなイメージなのです。
総代理店の業務内容とは？
総代理店が”見込み顧客”を探して営業活動をするか否かはケースバイケースですが、取引量の多い一次代理店ができた場合、その管理＆サポートに徹するのが一般的だと思います。
総代理店はメーカーから営業全般をアウトソーシングされている為、代理店を開拓する権限はもちろん、セールスに関わる全権限を持っているのですが、メーカーが扱うすべての製品・サービスを販売できるわけではなく、セールスエリアも限定されているのが通例です。
ちなみに、このようにエリア別に管理されている代理店制度のことを「エリア代理店」と呼ぶことがあります。
そのような意味では、総代理店とはいえ、ある程度限られた範囲内で営業活動の全権を握ることになるのですが、一次代理店を作ってもOK という権限を持っているのは大きなメリットだと思います。
一般的な代理店も代理店開拓する権限を有していますが、二次店、三次店…、という仕組みまでは作れないことが一般的です。
なので、総代理店という権利を持っていることは、ビジネスをする上で非常に大きな優位性となるのです。
その一方でデメリットもあります。
それはある程度のコミットメントを求められることです。
総代理店という権利を渡す代わりに、販売ノルマが設定されたり、稼働時間や人員をコミットするのが一般的なので、そういった観点では「総代理店はある程度体力（資本力）のある企業しか引き受けることができない」ということになります。
独占販売権が手に入る
総代理店になるメリットとして挙げられるのが、その商材の独占販売権が手に入ることです。
独占販売権とは商品サービス、営業エリアや市場などに制約を設けた上で、その範囲内で独占的に販売できる権利を指します。
例えば、海外メーカーが開発した新製品について、日本市場に限定して全ての販売活動をその代理店に任せるといったものが典型的です。
総代理店は他の代理店を使って、適切な形で営業活動させるのが主な役割なので、エリアや市場などの枠内では決裁権限を持つことになります。
一つ一つの決定を全てメーカー側に確認していると、スピードが遅くなるだけでなく、営業活動にも支障をきたすので、ある程度の裁量権を付与しておいた方が良いと判断される為です。
そのため、セールスだけでなく営業活動に関わるあらゆる権利と、代理店を開拓して、任命する権利が与えられているのが一般的です。
総代理店になるにはどうする？
ここまでの話を聞いた人は、総代理店のメリットが十分理解できたはずなので、きっと「総代理店になりたい！」と思うはずです。
それではどうすれば総代理店になることができるのでしょうか？
そのやり方はとてもシンプルなのですが、メーカーと代理店契約の交渉をするだけです。
メーカーに対して「総代理店契約はできますか？」と問い合わせをして、相手から「できますよ」という回答があれば、あとは総代理店契約を進めるだけです。
ただしメーカーによっては既に総代理店がいたり、そもそも総代理店制度を設けていないというケースもあるので、絶対に総代理店契約ができるとは限りません。
この辺りは聞いてみなければ分からないので、代理店契約を希望するメーカーにまずは問い合わせてみましょう。
総代理店は独占禁止法違反なの？
総代理店はメーカーと対等な立場で業務を執行していくので、一般的には「総代理店が何社もある」という状態にはなり得ません。
そう考えた場合「総代理店は独占禁止法に抵触するのではないか？」と考える人がいるかもしれません。
公正取引委員会の流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針というガイドラインを見てみると、法令違反となり得るケースについて述べられているのですが、原則的に総代理店の仕組みは合法的な仕組みとなります。
なぜならば、総代理店になれなくても、代理店にはなれるからです。
独占権を有しているといっても、代理店開拓に関する部分のみなので「特に問題が無い」というのが司法の判断みたいです。
