代理店ビジネスの仕組みと種類を解説!代理店募集の方法はどうする?

代理店ビジネスは、大企業になる為に必須と言えるビジネスモデルです。

代理店展開を上手く活用した結果、販路拡大に成功した例は後を絶ちません。

代表的な例で言えば、ソフトバンク、光通信、大塚商会、GMOインターネット…

あのNTTも代理店ビジネスを上手に活用している代表企業だと言えます。

ノウハウさえあれば、どのような業種・業態でも活用できるのが代理店制度なので、今回はこの代理店ビジネスについて解説していきたいと思います。

>>代理店募集サイト|side bizz(サイドビズ)

代理店ビジネスの仕組み

代理店ビジネスでは、メーカーである本部とその傘下代理店が、ピラミッド構造になっている仕組みをいいます。

しかし、「代理店本部は製造メーカーじゃないとダメ!」という決まりはなく、一次代理店や二次代理店が傘下代理店を募集するというケースでもOKなのです。

この代理店展開をビジネスに活用する理由は、販管費を上げずに販路拡大ができるからです。

ここからは代理店ビジネスのメリットについて解説していきたいと思います。

代理店ビジネスのメリット

代理店ビジネスの”代理店”とは、外部のパートナーを意味しています。

この外部パートナーは個人事業主や法人になりますが、販売する商材やビジネスモデルによって様々です。

代理店登録した外部パートナーはそれぞれ独立採算になるので、理論上はオフバランスで営業部隊が持てることになります。

この点が代理店ビジネス最大のメリットだと言えるでしょう。

つまり、固定費を上げずに販路拡大できることになり、しかも代理店マージンは成果報酬(又は成功報酬)を支払えば良いので、大きなデメリットが見当たりません。

完全成功報酬の営業代行はあり得ない!?

代理店展開の話になると、必ずといって良いほど営業代行の話題が出てきます。

というのも、世間一般の人は”販売代理店と営業代行の違い”が明確に理解できていないからです。

営業代行とは、クライアント企業の製品サービスをセールスしてくれる代行業者のことをいいます。

もう少し補足説明すると、以下のようなイメージになります。

営業代行:セールスマーケティングをして、その結果を納品してくれる

販売代理店:商材を売る為の販売支援をしてくれる

この2つは似ているようで全く違う仕組みになります。

まず営業代行から説明すると、営業代行サービスとは「どうすれば売れるかわからない…」という前提のもと利用するアウトソーシングサービスなのです。

なので営業代行サービスの着地点は、”売り方を納品してもらうこと”なのです。

このようなビジネスではマーケティング活動が必須になるので、「固定報酬+成功報酬」というスキームが一般的になります。

しかし中には、完全成功報酬で営業代行を請け負ってくれる会社も一定数存在しますが、なぜ完全成功報酬で営業代行を請け負ってくれる会社があるのでしょうか?

良く考えてみれば判りますが、営業代行を完全成果報酬で請け負うメリットはゼロなので、なんとも不思議ですよね。

完全成果報酬であれば”販売代理店と同じ”になってしまうので、営業代行サービスと差別化することができません。

それでは何故、わざわざ「営業代行」と謳っているにも関わらず、完全成果報酬で受けているのでしょうか?

その理由は、販路が合っている為です。

実は代理店ビジネスで最も重要なポイントは、この「販路が合っている」ということに集約されていくのです。

営業代行

代理店ビジネスの種類

代理店ビジネスの実態はとても複雑になっています。

実は代理店という言葉は総称でしかなく、中身が細分化されているのです。

具体的には、販売代理店、取次店、特約店、紹介店、販売店、フルコミ・・・と多岐に渡ります。

つまり、製品サービス(商材)によって最適な代理店スキームを選ばなければいけないのです。

代理店ビジネスで成功を収めるには、このあたりの仕組みをきちんと理解した上で、上手に使い分ける必要がありそうです。

もう少し代理店の種類について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

副業に向いてる代理店スキームもある

代理店と聞くと”ビジネス(仕事)”という印象が強いと思います。

しかし、実際には「取次店」や「紹介店」というライトな取り組み方法もあるのです。

取次店や紹介店とは、見込案件を「取次・紹介すること」を業務内容にした代理店制度で、紹介営業とも呼ばれています。

代理店の仕事は、見込案件を本部にトスアップするだけなので、業務負担が少なくて済みますし、本部としてはクロージングに専念できるので、お互いにとってメリットがあるスキームと言われています。

最近では「リファラル営業」という呼ばれ方もされており、営業職の副業として注目されています。

新規ビジネスに代理店の活用は最適?

新規ビジネスを立ち上げる場合、代理店制度を活用して販路拡大しようと考える人がいます。

この考え方自体は決して間違っていないですが、代理店展開するやり方には注意しましょう。

代理店ビジネスを活用する際には、いくつかの注意点があります。

注意点
  • 代理店が売るのを”当たり前”と思わないこと
  • 代理店に売り方をレクチャーすること
  • 代理店に成功体験を共有すること

代理店ビジネスを成功させる為に最も重要なことは、「自分達(代理店本部)が売り方を理解している」ということになります。

つまり「こうすれば売れる!」というノウハウを持っていることが前提になるのです。

メーカー側が売り方を把握しておらず、アタックリストも無いという状態であれば、当然代理店も売れません。

なぜかというと、代理店にはあなたの商材をテストマーケティングしている暇はありませんし、それをしなければいけない義理も無いからです。

そんな暇があれば、他社の売れる商材を販売した方が早いですよね。

代理店展開が失敗する最も多いケースは、自分達はまだ売ったことがない新商材なのに、その商材の販売を代理店に任せようとするケースです。

このようなケースでは、ほぼ確実に代理店展開は失敗します。

なので、代理店ビジネスを始める際には、必ず実績(成功事例)を作るようにしましょう。

代理店を募集しよう!

代理店ビジネスを始めるにあたっての壁が「代理店を募集すること」だと言われています。

代理店制度を構築すること自体はそんなに難しくないのですが、代理店募集についてはやり方を知っている人が少なく、情報も表に出てこないことが多いです。

何故そのような情報が表に出てこないのかというと、成功している企業にとって「代理店募集のノウハウ」こそが儲かる仕組みだからです。

つまり、他社に儲かる仕組みを無償で情報提供する企業は無いという事です。

代理店募集の方法

代理店募集する方法は、テレコールで開拓する方法や、取引先に声掛けする方法など様々です。

しかし、スピード感を持って代理店開拓するなら、webサイトを活用する方法がベストでしょう。

代理店募集に使えるサイトはいくつかあり、有料から無料まで様々です。

あくまで広告媒体としての利用になるので、予算を組んでから問い合わせすることをおすすめします。

詳細については下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。

代理店ビジネスを成功させる為には?

代理店ビジネスで成功する為には、代理店(パートナー)にも成功してもらわなければいけません。

つまり本部と代理店は一心同体であり、同じ船に乗っている状態なのです。

お互いが成功する為に、メーカーとしては代理店が売りやすいように販促マーケティングに力を入れていき、それに応えるように代理店も実績を挙げていくのです。

このような好循環が生まれてくると、代理店ビジネスは少しづつ成功に近づいていくはずです。

但し、ここで間違っていけないのは「代理店が勝手に売っている」とは絶対に思わないことです。

そもそも、代理店にはあなたの製品サービスを売る義理がありません。

代理店はビジネスの一環として売っているだけなので、

  • この商材は売れない…
  • この商材は売りにくい…

と判断すれば、すぐに撤退します。

なので、代理店が気持ちよく売れる仕組みを構築することが、まずやるべきサポート体制だと言えるでしょう。

まとめ

これから代理店ビジネスを立ち上げる人や、代理店制度の構築に悩んでいる企業に有益な情報だったと思います。

代理店ビジネスに関する情報はあまり表に出てこないので、悩んでしまう人が多いと聞きます。

代理店との接し方にはコツがありますが、「代理店に弊社商材を売って頂いている」という謙虚な気持ちを持つことが大切です。

この記事で会得した”代理店ビジネスのノウハウ”を、これからの代理店展開にぜひ役立ててください。

営業系の副業情報サイト「side bizz」

sidebizz

営業系の副業を探すならside bizz(サイドビズ)を要チェック!

サイドビズには”紹介するだけで稼げる”副業情報が多数掲載中!

サイト利用料は全て無料(0円)!

おすすめの記事