代理店展開をしている会社はどんなメリットがあって代理店を活用しているのでしょうか？
これから代理店展開をする人にとって、代理店を使うことのメリットは気になるポイントだと思います。
そこで今回は、基本となる代理店の仕組みについてや、代理店制度の構築方法、代理店展開のメリット＆デメリットなどをまとめて解説していきたいと思います。
代理店の仕組みとは？
代理店の仕組みは、各企業の儲かる仕組みなので、あまり情報が表に出てきません。
それ故に、代理店の仕組みを詳しく知っている人は意外と少なく、何となく独学でやっている人も多いと思います。
なので、まずは代理店展開する為に重要な「代理店の仕組み」について触れていきたいと思います。
代理店とは？
そもそも代理店とは、自社に代わって商材を販売してくれる外部パートナーを意味しています。
代理店展開の登場人物は、
- 商材の供給元である本部（メーカー）
- 傘下の代理店
の2者になります。
この2者の間には直接的な雇用契約はなく、基本的には販売代理店契約や業務委託契約を締結しています。
代理店に登録するには、個人でも法人でも基本的には大丈夫ですが、本部によって条件が異なっているので、中には「個人はNG」というような会社もあります。
特に大手企業では「個人代理店はNG」が当たり前になっています。
この理由は代理店の仕組みに関係するので、次で詳しく解説していきたいと思います。
代理店制度はピラミッド構造
代理店の仕組みはピラミッド構造になっています。
つまり本部を頂点として、その傘下に代理店が入っていくのです。
なお、メーカー直下にいる代理店を一次代理店と呼びます。
そして、一次代理店の傘下に二次代理店が入り、二次代理店の傘下に三次代理店が入る…という具合で裾野が広がっていくのです。
このような仕組みが一般的な代理店制度です。
なぜこのような仕組みにしているかと言うと、代理店の管理やサポートをしやすくする為です。
このようなピラミッド構造にすれば、本部は一次代理店のみを管理・サポートすれば良いので、数十社の管理で実務的に済みます。
しかし、二次代理店や三次代理店も平たく管理するとなると、とてつもない工数が発生してしまいます。
よって、できる限りコストを掛けずに、最大限の効果を追求するために考え出された仕組みが今のカタチなのです。
それ故に、ビジネスの規模感が小さい個人代理店は二次代理店や三次代理店に位置するのが当たり前で、大手企業の一次代理店になるようなケースが無いのです。
なお、この他にも一次代理店を統括する「総代理店」「統括代理店」という制度も存在しています。
どのようなカタチにするのが良いかわからない場合には、代理店制度に詳しい人に相談してみたり、下の関連記事をご覧ください。
代理店制度の構築方法
代理店制度の構築にはノウハウが必要なので、できる限りコンサルタントに依頼することをおすすめします。
もちろん、自分自身で代理店制度を作ることはできますが、仕組み作りを間違った場合、それを修正する労力はとてつもない工数になるので注意が必要です。
何故かと言うと、代理店展開ではパートナーが複数社関わってくるので、制度変更時にはこの代理店各社に許可を得なければいけないからです。
つまり、自分達（代理店本部）だけで意思決定することが難しくなるのです。
その内容によっては契約内容の変更にも繋がるので、中には反対する代理店が出てくるケースも十分あり得ます。
最悪のケースでは、
- 話がまとまらず、せっかく開拓した代理店が離脱してしまった
- 代理店が競合他社に顧客を持って行ってしまった
などの事態を招く可能性もあるのです。
このような事態に陥らないために、事前にきちんとした代理店制度を構築するようにしましょう。
代理店展開で必要な準備
代理店展開をする際には、必ず用意すべきモノが３点あります。
- 代理店に提案する資料
- 代理店の営業販促資料
- 代理店と取り交わす契約書類
こちらをそれぞれ解説していきたいと思います。
代理店に提案する資料
代理店希望者に渡す資料になります。
代理店登録は法人でする事が多い為、会社内で代理店契約をするか否かを協議します。
その際に資料が無いと不便なので、事業内容や条件を記載した資料を作成しておきます。
この資料があれば、代理店向けの事業説明会やセミナーを開催した時にも使い回しできるので便利だと思います。
代理店の営業販促資料
代理店がエンドユーザーへ売り込む時に使用する販促資料です。
もちろん本部と同じ販促資料でも構いませんが、販売代理店の問い合わせ先が編集・記載できるようにしておいた方が良いでしょう。
また、代理店毎に資料を作成＆編集されてしまうと誤った内容の資料が出回ってしまうので、販促資料のマスターデータは必ず本部が管理するようにしましょう。
代理店と取り交わす契約書類
代理店希望者と取り交わす契約書の雛形です。
契約希望者が出てから作成するのでは遅いので、代理店契約書は事前に用意するようにしましょう。
代理店契約書には様々なノウハウがあります。
契約でミスをしたくない人は代理店制度コンサルタントや弁護士に事前相談するようにしましょう。
代理店のメリット＆デメリット
代理店展開することには多くのメリットがありますが、デメリットもあります。
ここでは代理店のメリット＆デメリットをご紹介させて頂きます。
代理店を活用するメリット
代理店展開するメリットはたくさんあります。
たとえば一例を挙げるだけでも、
- 固定費を上げずに販路拡大できる
- 自社の可能性を凌駕した営業ができる
などが挙げられます。
どれもメリットの大きい話で、これを聞く限り代理店展開をしない理由は無いと言える程の価値があります。
以下で詳しく解説していきたいと思います。
固定費を上げずに販路拡大できる
代理店展開をすることで、自社の固定費を増やさずに販路拡大ができます。
経営者であればこのメリットを直感的に理解できると思いますが、他人資本で自社の販路拡大ができるということを意味しています。
つまり代理店展開とは、増資や借り入れを必要とせずに販路拡大できる合理的な施策なのです。
これは代理店展開の最も大きなメリットと言えます。
自社の可能性を凌駕した営業ができる
代理店展開では自社の販路や、既存顧客に限定されない営業活動が実現できます。
例えば都内の会社であれば、人脈や取引先は必然的に関東近辺に偏ってしまいますが、北海道の会社を代理店にすることで、その会社が保有している北海道の人脈・販路を手に入れたと同義になります。
これは極端な言い方かも知れませんが、全くもって現実的な話しになります。
つまり、代理店を活用すれば、自社の販路に限定されない営業活動が実現できるのです。
これは営業活動の最大合理化といっても過言ではないでしょう。
代理店展開するデメリット
代理店展開にはメリットがある反面、デメリットも存在します。
代表的なデメリットは
- 外部の営業リソースに依存する
- 代理店の動きによって事業展開が左右される
ことです。
以下で詳しく解説していきたいと思います。
外部の営業リソースに依存する
代理店は外部のパートナーになるので、マネジメントしづらいことが特徴的です。
これは代理店展開する上での大きな問題点だといえます。
つまり、代理店が売れば本部も儲かるし、代理店が売らなければ本部も儲からないという構図が必然的にできあがってしまうのです。
よって、代理店展開をする上では、メーカーである本部と代理店は一心同体と言えるでしょう。
代理店の動きによってビジネスが左右される
代理店展開では、良くも悪くも代理店の動きがその後の事業展開にも影響してきます。
例えば、自社の有力代理店が、突然競合他社に鞍替えしたとします。
そのような動きは自社にとって想像以上のダメージになるので、その有力代理店の販売マージンを上げたり、離れないように説得を試みたりすることでしょう。
もしダメなら他の既存代理店をテコ入れしたり、色々な営業戦略を検討しなければなりません。
このような状態は、1社の有力代理店に不振り回されている状態なので、経営の安定化とは程遠い状態と言えます。
代理店募集の方法
ここまで読んできた人は、代理店展開についてある程度理解できたはずです。
しかし、一番肝心な「代理店の増やし方がわからない」という人はまだ多いと思います。
代理店募集には様々な手法があるので、色々と迷ってしまうところですが、最も費用対効果が良いと言われているのはwebサイトへの広告掲載になります。
たとえば代理店募集ができる広告媒体には、
- リファラル営業サイト
- 代理店募集サイト
- フルコミ募集サイト
などがあります。
この3つについて詳しく解説していきたいと思います。
リファラル営業サイト
代理店の仕組みの中で「取次店」「紹介店」と言われるリファラル営業を募集できるサイトです。
リファラル営業は「副業の解禁」と共に立ち上がってきた考え方なので、営業職の人やフリーランスの人が会員（代理店希望者）として登録しています。
リファラル営業の業務内容は”見込顧客を紹介するだけ”なので個人の副業として大人気ですが、代理店展開を検討している企業としては、営業マンが抱えている販路や取引先を紹介して貰えるチャンスなので新規開拓ツールとしても機能しています。
もちろん、代理店募集する機能も備わっているので、気になる人はリファラル営業サイトを確認してみてください。
代理店募集サイト
販売代理店を募集することができるポータルサイトです。
代表的なサイトは以下の通りです。
代理店募集サイトは玄人代理店を募集することができますが、玄人代理店は移り気なパートナーなのでマネジメントしづらいことが難点です。
但し、いざ販売してくれることになれば、これほど心強いパートナーは他にいません。
実際、販売代理店を上手く活用して株式上場を達成した会社はこれまでたくさんあるのです。
代理店募集サイトは月10万円以上の掲載料金が発生するケースがほとんどですが、代理店展開は儲かる仕組みなので、ぜひ活用することをおすすめします。
フルコミ募集サイト
フルコミ募集サイトとは、フルコミッションセールスを求人できるサイトになります。
代表的なサイトはフルコミドットコムです。
しかし、世の中にフルコミッションで働きたいという人は意外と少ないので、掲載してもあまり反響がないのがネックです。
フルコミ募集サイトの掲載料金は安いですが、そのぶん反響も少ないので料金相応といえます。
まとめ
この記事では代理店展開のメリット＆デメリットなどを解説してきました。
これから代理店制度を構築する企業にとって、役に立つ情報だったと思います。
販売代理店は上手く活用すれば売上アップが期待できる起爆剤にもなり得ます。
ぜひあなたのビジネスモデルに合った代理店展開を成功させてください。
