代理店展開をしている会社は、どのようなメリットがあって”代理店制度”を活用しているのでしょうか？
これから代理店展開をする人にとって、代理店を使うことのメリットは気になるポイントだと思います。
そこで今回は、一番基本となる『代理店の仕組み』についてや代理店制度の構築方法、代理店展開のメリット＆デメリットなどを、まとめて解説したいと思います。
目次
代理店の仕組みとは？
代理店の仕組みは「各社が儲かる仕組み」だと言えるので、あまりその情報が表に出てきません。
それ故に、代理店の仕組みを詳しく知っている人は意外と少なく、なんとなく独学でやっている人が多いはずです。
なので、まずは代理店展開する為に重要な「代理店の仕組み」について触れていきましょう。
代理店制度とは？
そもそも代理店とは、自社に代わって商材を販売してくれる外部パートナーを意味しています。
具体的には、代理店展開の登場人物は、
- 商材の供給元である本部（メーカー）
- 傘下の代理店
の2者になります。
この2者間には直接的な雇用契約がなく、基本的には販売代理店契約や業務委託契約を締結することになります。
代理店として登録するのは、個人でも法人でも基本的に大丈夫ですが、本部（メーカー）によって条件が異なる為、中には「個人はNG」というようなケースもあります。
特に大手企業では「個人代理店NG」が当たり前になっているのでこの点は注意しましょう。
この理由は代理店の仕組みにも関係してくる為、次で詳しく解説したいと思います。
代理店制度はピラミッド構造
基本的な代理店の仕組みは『ピラミッド構造』だと言われています。
つまり本部（商材の供給先）を頂点として、その傘下に代理店が連なっている仕組みです。
メーカー直下にいる代理店を「一次代理店」と呼んでいますが、一次代理店の下には二次代理店が入り、二次代理店の傘下には三次代理店が入る…、という具合で裾野が広がっていきます。
このような仕組みが一般的な代理店制度です。
なぜこのような仕組みになっているのかと言うと、その理由は代理店の管理やサポートをしやすくする為です。
このようなピラミッド構造にすれば、本部は一次代理店のみを管理・サポートすればいいので、実務的には数十社の管理で済みます。
しかし、二次代理店や三次代理店も平たく管理するとなると、とてつもない業務工数が発生するので、簡単に言ってしまうと「本部（メーカー）がとても大変」になってしまうのです。
よって、できる限りコストを掛けずに、最大限の効果を追求するために考え出された仕組みが今のカタチだと言われています。
それ故にビジネス規模が小さい個人代理店は、二次代理店や三次代理店に位置するのが当たり前になっており、大手企業の一次代理店になるようなケースはほぼありえないというのが実態です。
なぜかといえば、先ほど解説したように、一次代理店の業務の中には『二次代理店や三次代理店のサポート』という業務が含まれているため、ある程度の人材リソース（パートナーセールス人員）が必要となってくるからです。
それらを実務的にこなせない個人事業主（個人フリーランスや一人法人）は、そもそも『一次代理店には不適格』ということになってしまいます。
ここまで読み進めた人は代理店制度についてある程度理解できたと思いますが、一次代理店を統括する「総代理店」「統括代理店」という制度もあるので、意外と奥深いのが代理店展開です。
どのようなカタチにすればいいのかわからない場合には、代理店制度に詳しい人に相談してみたり、下の関連記事をご覧ください。
代理店制度の構築方法
代理店制度の構築にはノウハウが必要なので、できる限りコンサルタントに依頼することをおすすめします。
もちろん、自分自身で代理店制度を作ることはできますが、仕組み作りを間違った場合、それを修正する労力はとてつもない工数になるので十分注意しましょう。
なぜかといえば、代理店展開ではたくさんの販売パートナーが関わってくるので、制度変更時にはこの代理店各社に許可を得なければいけなくなるからです。
つまり代理店制度が走り出してしまうと、自分達（代理店本部）だけで意思決定するのが難しくなってしまうのです。
その内容によっては、代理店契約の内容を変更したり、ハードな交渉が必要になるケースも出てくるでしょう。
もちろん中には反対する代理店が出てくるケースも十分あり得ます。
最悪のケースでは、
- 話がまとまらず、せっかく開拓した代理店が離脱してしまった
- 代理店が競合他社に顧客を持って行ってしまった
などの事態を招く可能性もあるのです。
このような事態に陥らないためには、事前にきちんとした代理店制度を構築する必要があると思います。
代理店展開で必要な準備
代理店展開をする際、必ず用意するべきモノが３点あります。
- 代理店に提案する資料
- 代理店の営業販促資料
- 代理店と取り交わす契約書類
こちらをそれぞれ解説していきたいと思います。
①代理店に提案する資料
代理店に提案する資料とは、ずばり『代理店希望者（＝加盟見込み）に渡す資料』になります。
代理店登録は法人でする事が多い為、ほとんどのケースで代理店契約するか否かを社内協議します。
その際に資料が無いと不便なので、事業内容や条件を記載した資料を作成しておきましょう。
この資料があれば、代理店向けの事業説明会やセミナーを開催した時にも便利だと思います。
②代理店の営業販促資料
営業販促資料とは、代理店がエンドユーザーへ売り込む（セールスする）時に使用する販促資料のことです。
もちろん本部と同じ販促資料でも構いませんが、販売代理店の問い合わせ先が編集・記載できるようにしておいた方が良いでしょう。
また、代理店毎に資料を作成＆編集されてしまうと誤った内容の資料が出回ってしまうので、販促資料のマスターデータは必ず本部が管理するようにしましょう。
③代理店と取り交わす契約書類
こちらは代理店希望者と取り交わす契約書の雛形です。
代理店契約の希望者が出てから契約書を作成するのでは遅すぎるので、代理店契約書は事前に用意しておきましょう。
ちなみに、代理店契約書に記載する内容には様々な注意点があります。
契約締結でミスしたくない人は、代理店制度コンサルタントや弁護士へ事前に相談しておきましょう。
