代理店展開をしている会社は、どのようなメリットがあって”代理店制度”を活用しているのでしょうか？
これから代理店展開をする人にとって、代理店を使うことのメリットは気になるポイントだと思います。
そこで今回は、一番基本となる『代理店の仕組み』についてや代理店制度の構築方法、代理店展開のメリット＆デメリットなどを、まとめて解説したいと思います。
代理店の仕組みとは？
代理店の仕組みは「各社が儲かる仕組み」だと言えるので、あまりその情報が表に出てきません。
それ故に、代理店の仕組みを詳しく知っている人は意外と少なく、なんとなく独学でやっている人が多いはずです。
なので、まずは代理店展開する為に重要な「代理店の仕組み」について触れていきましょう。
代理店制度とは？
そもそも代理店とは、自社に代わって商材を販売してくれる外部パートナーを意味しています。
具体的には、代理店展開の登場人物は、
- 商材の供給元である本部（メーカー）
- 傘下の代理店
の2者になります。
この2者間には直接的な雇用契約がなく、基本的には販売代理店契約や業務委託契約を締結することになります。
代理店として登録するのは、個人でも法人でも基本的に大丈夫ですが、本部（メーカー）によって条件が異なる為、中には「個人はNG」というようなケースもあります。
特に大手企業では「個人代理店NG」が当たり前になっているのでこの点は注意しましょう。
この理由は代理店の仕組みにも関係してくる為、次で詳しく解説したいと思います。
代理店制度はピラミッド構造
基本的な代理店の仕組みは『ピラミッド構造』だと言われています。
つまり本部（商材の供給先）を頂点として、その傘下に代理店が連なっている仕組みです。
メーカー直下にいる代理店を「一次代理店」と呼んでいますが、一次代理店の下には二次代理店が入り、二次代理店の傘下には三次代理店が入る…、という具合で裾野が広がっていきます。
このような仕組みが一般的な代理店制度です。
なぜこのような仕組みになっているのかと言うと、その理由は代理店の管理やサポートをしやすくする為です。
このようなピラミッド構造にすれば、本部は一次代理店のみを管理・サポートすればいいので、実務的には数十社の管理で済みます。
しかし、二次代理店や三次代理店も平たく管理するとなると、とてつもない業務工数が発生するので、簡単に言ってしまうと「本部（メーカー）がとても大変」になってしまうのです。
よって、できる限りコストを掛けずに、最大限の効果を追求するために考え出された仕組みが今のカタチだと言われています。
それ故にビジネス規模が小さい個人代理店は、二次代理店や三次代理店に位置するのが当たり前になっており、大手企業の一次代理店になるようなケースはほぼありえないというのが実態です。
なぜかといえば、先ほど解説したように、一次代理店の業務の中には『二次代理店や三次代理店のサポート』という業務が含まれているため、ある程度の人材リソース（パートナーセールス人員）が必要となってくるからです。
それらを実務的にこなせない個人事業主（個人フリーランスや一人法人）は、そもそも『一次代理店には不適格』ということになってしまいます。
ここまで読み進めた人は代理店制度についてある程度理解できたと思いますが、一次代理店を統括する「総代理店」「統括代理店」という制度もあるので、意外と奥深いのが代理店展開です。
どのようなカタチにすればいいのかわからない場合には、代理店制度に詳しい人に相談してみたり、下の関連記事をご覧ください。
代理店制度の構築方法
代理店制度の構築にはノウハウが必要なので、できる限りコンサルタントに依頼することをおすすめします。
もちろん、自分自身で代理店制度を作ることはできますが、仕組み作りを間違った場合、それを修正する労力はとてつもない工数になるので十分注意しましょう。
なぜかといえば、代理店展開ではたくさんの販売パートナーが関わってくるので、制度変更時にはこの代理店各社に許可を得なければいけなくなるからです。
つまり代理店制度が走り出してしまうと、自分達（代理店本部）だけで意思決定するのが難しくなってしまうのです。
その内容によっては、代理店契約の内容を変更したり、ハードな交渉が必要になるケースも出てくるでしょう。
もちろん中には反対する代理店が出てくるケースも十分あり得ます。
最悪のケースでは、
- 話がまとまらず、せっかく開拓した代理店が離脱してしまった
- 代理店が競合他社に顧客を持って行ってしまった
などの事態を招く可能性もあるのです。
このような事態に陥らないためには、事前にきちんとした代理店制度を構築する必要があると思います。
代理店展開で必要な準備
代理店展開をする際、必ず用意するべきモノが３点あります。
- 代理店に提案する資料
- 代理店の営業販促資料
- 代理店と取り交わす契約書類
こちらをそれぞれ解説していきたいと思います。
①代理店に提案する資料
代理店に提案する資料とは、ずばり『代理店希望者（＝加盟見込み）に渡す資料』になります。
代理店登録は法人でする事が多い為、ほとんどのケースで代理店契約するか否かを社内協議します。
その際に資料が無いと不便なので、事業内容や条件を記載した資料を作成しておきましょう。
この資料があれば、代理店向けの事業説明会やセミナーを開催した時にも便利だと思います。
②代理店の営業販促資料
営業販促資料とは、代理店がエンドユーザーへ売り込む（セールスする）時に使用する販促資料のことです。
もちろん本部と同じ販促資料でも構いませんが、販売代理店の問い合わせ先が編集・記載できるようにしておいた方が良いでしょう。
また、代理店毎に資料を作成＆編集されてしまうと誤った内容の資料が出回ってしまうので、販促資料のマスターデータは必ず本部が管理するようにしましょう。
③代理店と取り交わす契約書類
こちらは代理店希望者と取り交わす契約書の雛形です。
代理店契約の希望者が出てから契約書を作成するのでは遅すぎるので、代理店契約書は事前に用意しておきましょう。
ちなみに、代理店契約書に記載する内容には様々な注意点があります。
契約締結でミスしたくない人は、代理店制度コンサルタントや弁護士へ事前に相談しておきましょう。
代理店のメリット＆デメリット
代理店展開することには多くのメリットがありますが、もちろんデメリットもあります。
ここでは代理店のメリット＆デメリットをご紹介させて頂きます。
代理店を活用するメリット
代理店展開するメリットはたくさんありますが、たとえば一例を挙げただけでも、
- 固定費を上げずに販路拡大できる
- 自社の可能性を凌駕したセールスができる
などが挙げられます。
どれもメリットの大きい話で、これを聞く限り「代理店展開をしない理由は無い」と言える程の価値があると思います。
この辺りについて詳しく解説していきたいと思います。
固定費を上げずに販路拡大できる
代理店展開することで、自社の固定費を増やさずに販路拡大ができます。
経営者であればこのメリットを直感的に理解できると思いますが、つまりは「他人資本で自社の販路拡大ができる」ことを意味しています。
つまり代理店展開とは、増資や借り入れを必要とせずに販路拡大できる合理的な施策だということです。
これは代理店展開の最も大きなメリットだと言えます。
自社の可能性を凌駕した営業ができる
代理店展開では自社の販路や、既存顧客に限定されない営業活動が実現できます。
例えば都内の会社であれば、人脈や取引先は必然的に関東近辺に偏ってしまいますが、北海道の会社を代理店にすることで、その会社が保有している北海道の人脈・販路を手に入れたと同義になります。
これは極端な言い方かも知れませんが、そう考えても良いはずです。
つまり、代理店を活用すれば、自社の販路に限定されない営業活動が実現できるのです。
これは「営業活動の最大合理化」と言っても過言ではないでしょう。
代理店展開するデメリット
代理店展開にはメリットがある反面、デメリットも存在します。
代表的なデメリットは
- 外部の営業リソースに依存する
- 代理店の動きによって事業展開が左右される
ことです。
こちらについて以下で詳しく解説したいと思います。
外部の営業リソースに依存する
代理店は外部の営業パートナーになるので、マネジメントしづらいことが特徴的です。
これは代理店展開する上での問題点だといえます。
つまり、代理店が売れば本部も儲かるし、代理店が売らなければ本部も儲からないという構図が必然的にできあがってしまうということです。
よって、代理店展開をする上では、メーカーである本部と代理店は一心同体と言えるでしょう。
代理店の動きによってビジネスが左右される
代理店展開では、良くも悪くも代理店の動きがその後の事業展開に影響してきます。
例えば、自社の有力代理店が、突然競合他社に鞍替えしたとします。
そのような動きは自社にとって想像以上のダメージになると思いますが、それを阻止するのは大変な苦労を要するはずです。
例えば、その有力代理店の販売マージンを上げたり、離れないように説得を試みたり、他の代理店と違った特別待遇を提示したりしなければいけません。
それでもダメだった場合、他の既存代理店をテコ入れしたり、そもそも営業戦略を見直さなければいけないケースも出てくるでしょう。
この状態は、1社の有力代理店に本部（メーカー）が振り回されているので、経営の安定化とは程遠い状態だと言えます。
代理店募集の方法
ここまで読み進めた人は、代理店展開についての知識が身についたはずです。
しかし一番肝心な「代理店の増やし方がわからない」という状態だと思います。
代理店募集には様々な手法があるので、色々と迷ってしまうところですが、最も費用対効果が良いと言われているのはwebサイトへの広告掲載になります。
たとえば代理店募集ができる広告媒体には、
- リファラル営業サイト
- 代理店募集サイト
- フルコミ募集サイト
などがあります。
この3つについて詳しく解説していきたいと思います。
リファラル営業サイト
代理店の仕組みの中で「取次店」「紹介店」と言われるリファラル営業を募集できるサイトです。
リファラル営業は「副業の解禁」と共に立ち上がってきた考え方なので、営業職の人や営業フリーランスが会員（代理店希望者）として登録しています。
リファラル営業の業務内容は”見込顧客を紹介するだけ”なので個人的な副業として大人気なのですが、代理店展開を検討している企業としては、営業マンが抱えている販路や取引先を紹介して貰えるチャンスなので、もちろん新規開拓ツールとして機能してくれます。
販売代理店を募集する機能も備わっているので、気になる人はリファラル営業サイトを確認してみましょう。
代理店募集サイト
販売代理店を募集することができるポータルサイトのことですが、代表的なサイトは以下の通りです。
代理店募集サイトでは個人代理店（個人事業主）を募集できますが、個人代理店は移り気なパートナーなのでマネジメントしづらいことが難点です。
ただし、いざ販売してくれることになれば、これほど心強いパートナーは他にいません。
実際、販売代理店を上手く活用して株式上場を達成した会社はこれまでたくさんあるのです。
代理店募集サイトは月10万円以上の掲載料金が発生するケースがほとんどですが、代理店展開は儲かる仕組みなので、ぜひ活用することをおすすめします。
フルコミ募集サイト
フルコミ募集サイトとは、フルコミッションセールスを求人できるサイトになります。
代表的なサイトはフルコミドットコムです。
しかし、世の中にフルコミッションで働きたいという人は意外と少ないので、掲載してもあまり反響がないのがネックです。
フルコミ募集サイトの掲載料金は安いですが、そのぶん反響も少ないので料金相応といえます。
まとめ
この記事では代理店展開のメリット＆デメリットなどを解説してきました。
これから代理店制度を構築する企業にとって、役に立つ情報だったと思います。
販売代理店は上手く活用すれば売上アップが期待できる起爆剤にもなり得ます。
ぜひあなたのビジネスモデルに合った代理店展開を成功させてください。
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