代理店(エージェント)と販売店(ディストリビューター)の違いとは?

代理店(エージェント)と販売店(ディストリビューター)の違いについて説明できる人は少ないと思います。

そこで今回は、代理店展開する前に知っておきたい知識やノウハウをご紹介していきたいと思います。

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代理店とは?

代理店ビジネスとは、メーカーが提供する製品サービスを、メーカーに代わって販売代理店が顧客に提案する手法を指します。

代理店はエージェントとも訳されるため、そちらの方がイメージしやすいかも知れません。

代理店と販売店は混同されがちですが、代理店はあくまで取次や販売をして手数料を得ることを目的にするため、在庫を抱えずビジネスを行うケースが多いです。

代理店制度は一見すると代理店と顧客が直接契約を交わしているように見えますが、内容はあくまでメーカーと顧客の契約になるケースが多く、実際には顧客と代理店の間に繋がりがないことが多いです。

代理店制度はピラミッド型

代理店の仕組みはピラミッド構造になっている為、代理店本部が頂点(総代理店の場合もある)になり一次代理店を管理します。

そして、一次代理店が二次代理店を管理して、二次代理店が三次代理店を管理するのです。

このように一つ上の代理店が下の代理店を管理するという仕組みによって、代理店制度は成り立っています。

さらに代理店は細分化でき、紹介店や取次店など様々な代理店がメーカーの代わりに独自の販促を行っているのです。

代理店募集の方法

そんな販売代理店ですが、その募集方法は様々です。

インターネット広告やサイトで募集することもあれば、訪問営業や電話営業から代理店を開拓することもあります。

代理店希望者を広く募り、自社製品を売ってもらうことで、販路拡大&売上増加を狙うのです。

代理店に支払う手数料は商材によって異なりますが、おおよそ売り上げの10%~50%くらいが一般的です。

代理店マージンを支払う代わりに、人件費などを抑えることができるので、総合的には本部側も充分な利益を見込める構図になっています。

販売店とは?

販売店はメーカーや商社から商品を仕入れて売る形態です。

購入した商品を「仕入れて売る」というビジネスの基本形態なので、一般的な代理店と比較してイメージしやすいと思います。

利益は売上から仕入れ分を引けば簡単に計算できるので、その点でもイメージしやすい販売形態となります。

計算イメージ

例)売上:100円-仕入れ:60円=利益:40円

販売代理店との違いとは?

販売店と販売代理店は混同されがちですが、販売代理店は代理店と似通っている制度であり、販売店とはニュアンスが異なります。

実際には代理店契約書を確認してみると良いでしょう。

最も大きな代理店との違いは、やはり「在庫を持つか?持たないか?」が挙げられるでしょう。

在庫を持たなくてもOKなことが多い代理店と比較し、販売店は予め仕入れておかなくてはビジネスが始まりません。

よって、入念な販売戦略と予算を構築しなければなりません。

稀にこの違いが理解されないまま契約を交わすパターンもあるため、きちんと理解することが大切です。

販売権がある

販売店は在庫を仕入れる必要がある反面、販売価格を自分たちで調整できるのも利点です。

代理店はあくまでも代理なので、メーカーの意向に合わせて価格設定を行わなくてはなりませんが、販売店は自分達で価格を調整することができます。

希望小売価格はあくまで「希望」であり、販売店が素直に従う必要は本来ありません。

よって、利益が出ても出なくても、自由競争の元で他の販売店と競争していくことになります。

代理店の役割とは?

代理店の役割として最も大きいのは、当然ながら販促活動です。

販促上手な代理店は重宝され、あまり成果の出ない代理店は淘汰されるシビアな世界です。

反対に、メーカー側はいかに販促活動を効率的にこなすかを逐一チェックする必要がありますし、確かな成果を出す代理店とパートナーになることで自社商材を多くの地域に広めることができるのです。

人数の少ない代理店でも、営業ノウハウがきちんと確立されているなら、想像以上の成果を出すケースもありえます。

既存顧客のフォローアップ

また、リピーターを増やすという意味でも販売代理店の存在は欠かせません。

メーカーに対する不満やクレーム対応なども代理店の仕事であるケースは多く、契約後も代理店の役割は非常に大きいのです。

顧客フォローを万全にこなすことで、商材に対するイメージもアップすることでしょう。

逆に、信用のない代理店を選んでしまうと、営業活動の悪さがそのまま商品サービスに反映されてしまうので十分注意が必要です。

新規開拓が一番重要

新規顧客開拓も販売代理店の重要な役割です。

というよりも、新規開拓営業が最も重要な業務と言っても過言ではありません。

商品の魅力をしっかりと伝え、販売まで至るにはかなりの労力を要します。

しかし、メーカーからの指導の下、試行錯誤しながら売れる仕組みを構築して実績を出していかなければいけません。

メーカーとしては、販売代理店が売る為の支援やサポートであれば積極的に行うべきだと言えます。

その為には広告宣伝(PR活動)が欠かせません。

広告宣伝は代理店が販売する上での後方支援(バックアップ)になるので、代理店が売りやすい仕組み作りや、サポート体制の一環と言えます。

よって広告代理店のように、全国的なPRが得意な会社は心強い味方になることでしょう。

特にテレビやインターネット広告は欠かせない宣伝媒体なので、日本全国にアピールしたい場合には抜群の効果を発揮します。

代理店の種類

最も一般的な種類は、販売代理店でしょう。

多くの人がイメージする代理店とは「販売代理店」のことですが、販売店と混同している人も多いのが実態だと思います。

販売代理店は、商品の販売から顧客フォローまで対応するため、販促活動の多くを任せることができます。

紹介店や取次店

もう少し繋がりの軽い代理店で言えば、紹介店や取次店と呼ばれる代理店制度もあります。

こちらは見込み顧客の紹介だけで業務終了するため、それ以上の販促活動は行いません。

いわゆる人海戦術と言えるでしょう。

最近ではリファラル営業とも呼ばれる仕組みで、紹介店を活用するケースが増えてきています。

それを支援するリファラル営業サイトも出てきたので、一度確認してみても良いでしょう。

業務委託やフルコミッション

代理店よりも短期間の取り組みや、不定期な協業を前提とする場合には、業務委託契約を締結することが一般的です。

これもある意味では「代理店制度の一種」と言えますが、納品物や期日など細かい条件設定をされているのが特徴的です。

専門性の高い業務内容や、期限を設けた仕事を委託したい場合には、業務委託契約がピッタリでしょう。

フルコミ(フルコミッション)と呼ばれるスキームも業務委託に該当します。

完全歩合制や完全成果報酬などを言われることもありますが、個人事業主(フリーランス)に営業活動をアウトソーシングする仕組みになります。

総代理店制度

代理店の規模で業務を分けることもできます。

その場合は総代理店をトップに、一次代理店から二次代理店、三次代理店へと続いていきます。

それ以降もあり得ますが、一般的なのは三次代理店までの構造です。

一般的には規模の大きい順にそれぞれ並んでおり、一次代理店には大手代理店が選定されていますが、二次代理店の場合は中小規模の代理店、三次代理店には個人事業主が一般的だと思います。

三次代理店ともなると個人がフルコミや業務委託で請け負っているケースが多く、規模に合わせて販促活動を依頼したい場合はこのピラミッド状に並んだ順列を基準に考えてみるのが良いでしょう。

代理店を活用するメリット

代理店制度を構築するメリットは、何と言っても営業活動が効率化される点が大きいでしょう。

社員を製品開発に専念させたり、コスト削減に大きく貢献するため、代理店制度を利用するメリットは大きいと言えます。

また、営業活動に対して苦手意識を持っている場合、営業プロフェッショナルにアウトソーシングした方が効率よく販売できることでしょう。

簡単に販路拡大できる

代理店展開には、全国に商材を拡販できるというメリットがあります。

各地の代理店と結託すれば、国内どこへでも商品サービスを届けることができます。

この仕組みを自社だけで構築するのは骨が折れますが、代理店に任せれば問題ありません。

また、即座にセールスできるため、開発した商品をすぐに全国へ向けて販売できます。

一方で、代理店頼りになる故のデメリットもあります。

代理店の販売が奮わなければせっかくの商品サービスも周知されず、利益を得るに至りません。

代理店としても販売しなければ利益に繋がらないため、手を抜くことはありませんが、ノウハウが構築されていない代理店は効率面で劣ります。

代理店を「販売パートナー」と呼ぶことも珍しくありませんが、まさに一蓮托生で販促活動する必要があるのです。

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