見込み客へのアプローチ方法はたくさんありますが、代表的なのはテレコールでしょう。
そこで今回は「電話営業」にフォーカスしていきたいと思います。
電話に出てくれない見込み顧客を開拓する方法まで解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
見込み顧客へ電話しよう！
営業アプローチの中で最も使われる割合が多いのは、やっぱり”電話営業”でしょう。
訪問営業よりも効率的で、メール営業より効果が高く、いわゆる『塩梅の良い営業スタイル』なので、多くの営業マンが実践しているはずです。
そのようなメリットがある反面、電話営業は断られやすいというデメリットもあります。
売り込まれる側の立場からすると、顔が見えない営業マンは信用しにくく、アウトバウンドのテレコールそのものに不信感を抱きやすいと言われています。
また電話を使った詐欺事件も起こっているため、「電話営業は悪質だ！」というレッテルが張られることが多いのです。
そう考えた場合、電話営業において最も大切なことは「丁寧な話し方」だということが分かりますよね。
電話では相手の表情がわからないため、言葉づかい、話すスピード、声量、抑揚などが、営業マンの印象を決定づける重要な要素となり得ます。
電話営業でたくさんの人に話を聞いてもらうためには、自分の声を録音して客観的に聞いてみるなど、見込顧客からの信頼を勝ち取るための努力が不可欠なのです。
電話に出ない見込み客はどうする？
- 「担当者は不在です」と言われる。
- 顧客が全然電話に出ない。
- 見込み顧客と連絡が取れない。
これらは営業職であれば、一度くらい経験したことがありますよね。
もしこのような事態に直面している場合には、まず電話する時間帯を考え直してみましょう。
もし相手が法人顧客であれば、始業直後に電話をするのは極力避けた方が無難です。
なぜかといえば、始業開始時は、みんな朝礼や一日の業務準備で忙しいからです。
このような時間帯に連絡すると見込み顧客に嫌われてしまうでしょう。
なので、ここで覚えてほしいのは電話営業に最適な時間帯についてです。
それはズバリ「午前中 or 夕方」となります。
取引先の会社とのアポイントが少なくて、心理的にも余裕がある午前中に電話すると、電話に出てくれる確率が高まるでしょう。
もし見込み客が個人宅であるなら、18時頃の帰宅時間を狙いましょう。
アプローチ対象が主婦の場合、在宅率が高い午前中に電話するのが効果的です。
そして高齢者がアプローチ対象の場合、できるだけ早い時間（AM8時など）に電話するのが理想的です。
高齢者は朝から病院へ行くことが多いので、午前中は留守にするケースが多いです。
そしてお昼過ぎに戻ってくるので、14時～15時頃は電話は繋がりやすくなるでしょう。
このように電話営業の場合、相手の生活スタイルに合わせたアプローチをしなければ効果が出ません。
「とにかく電話する件数を増やそう！」という気合＆根性論ではダメなのです。
見込み客へメールしてみる
何度テレコールしても、相手が電話に出てくれない場合、どうすればいいか困ってしまいますよね。
そんな時にはEメールを活用しましょう！
メールは忙しくて電話に出れない人、プッシュ型セールスが嫌いな人には最適なやり方なので、とりあえずメール営業を行っておいて、相手からのお問い合わせを待つのです。
中には「電話に気づかなかった」とか「迷惑電話かと思った」という人もいるので、メールをすることで通話率が改善されるはずです。
なので、もしメールをするのであれば必ず本文中に自分の電話番号を記載しておかなければいけません。
2/10（水）の15時13分に、私の携帯電話（070-××××-××××）からお電話しております。
これをメールに記載しておけば、相手は「あの電話は○○さんだったんだ！」と気づくかもしれません。
他にもSMS（ショートメッセージサービス）を活用するというやり方もあります。
同じような文章をSMSで送信しておけば、もしかしたら折り返し電話がもらえるかもしれません。
いつもお世話になっております。●●株式会社の佐野です。先ほどお電話しましたが、お手すきの際に折り返しいただければ幸いです。
このような対応は手間かもしれませんが、リスクがないのでぜひ実行してみましょう！
SNSを活用しよう！
SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）は広く認知されているので、使っている人は多いはずです。
しかし「LINEは使っているけど、Facebookは使っていない」という営業パーソンはまだまだ多いですよね。
このような営業マンは原始人、かつナンセンスだと思います。
よく考えてみて欲しいのですが、「EメールとLINEではどちらが使い勝手良いですか？」という質問に対して、99%の人が「LINE」と回答するはずです。
それであれば、営業活動にSNSを使わない理由など無いですよね。
LINEの他にもFacebookやInstagram、LinkedInなど、メッセージ機能を有しているSNSはたくさんあります。
そして人によってメイン使いしているSNSは違うので、相手によって連絡するアプリ（SNS）も変えるべきだと言えます。
つまりトップセールスを目指すのであれば、LINE、Facebook、Instagram、LinkedIn、X（旧Twitter）など、全てのSNSでアカウントを開設しておき、顧客との連絡手段にフル活用するのです。
これをやるだけで営業効率は格段にアップします！
しかしこれだけ言っても「SNSはリスクがあるから」とか「SNSは会社が認めてないから」と言い訳する人をチラホラ目にします。
そのような人はダメ営業マンとして一生をのらりくらりと過ごすのが良いと思います。
これを実践するリスクはありませんし費用もかからないので、まだSNSを活用していない人は今日から実行しましょう！
泥臭い営業も効果的
ここまでは比較的『綺麗な営業活動』をお伝えしてきましたが、なかなか会ってくれないお客様の場合、実は泥臭い営業活動の方が効果的なケースもあるのです。
泥臭い営業活動とは、いわゆる旧態依然の「飛び込み営業」や「手紙営業」のことです。
例えば、アプローチ対象が出社する時間、帰社する時間が分かっているのであれば、会社の前で待っているというやり方は効果的だと思います。
もちろん最初から何か取引してくれることはないと思いますが、接触回数を増やしていけば「単純接触効果」が生まれるので、商談までは行き着くと思います。
他にも「手紙営業」は手書きの手紙を郵送するやり方なので、手間がかかりますしコストもかさみます。
なので、みんなやりたがらない営業スタイルだと思いますが、「だからこそ目立つ」というメリットがあります。
字が綺麗とか汚いとかの話ではなく、思いがこもった文字を、味の出る筆ペンで豪快に書けば、もしかしたら「この営業マンは面白そうだな…」と思ってくれるかもしれません。
ストレートな直球勝負だけでなく、このような変化球も織り交ぜながら新規開拓営業は行うものです。
今までのやり方が通用しないのであれば、相手に合わせてPDCAを回すようなイメージが近いかもしれません。
効果の出ないやり方を何度も繰り返すのは”猿”でもできるので、ホワイトカラー（知識労働者）としての価値を発揮しましょう！
