営業職であれば「代理店営業」という言葉を聞いたことがあると思います。
全ての企業が代理店展開しているわけではありませんが、メーカーや通信会社、保険会社などは好んで利用していますよね。
確かに、販路拡大する場合に「とても有効的な営業スタイル」が代理店展開なのですが、代理店営業が行う仕事内容は各社の”営業ノウハウ”になるので、あまり表に出てくることがありません。
そこで今回は、気になる”代理店営業のやり方”について解説したいと思います。
直販営業として働いている人はもちろんですが、これからパートナーセールスに従事する人もぜひご覧ください。
目次
代理店営業とは？
代理店営業は転職希望者に人気の営業職種だと言われています。
なぜ人気なのかと言えば、ズバリその理由は「直販営業に比べて楽だから！」という意見が一般的です。
しかし、実際の代理店営業は決してラクなものではなく、非常に辛い（つらい）仕事内容となります。
代理店営業が辛い理由
代理店営業は名前の通り、販売代理店などにフォローアップ営業する仕事となります。
それでは、販売代理店に営業する目的とは一体何なのでしょうか？
それは代理店に自社製品・サービスを売ってもらうことです。
つまり代理店営業の内容とは、
- 代理店が売りたくなる
- 代理店が売りやすくなる
ためのサポートやバックアップということになります。
具体的には以下のような営業活動があります。
- 代理店に対しての研修・サポート
- 代理店との同行営業
- 代理店向け販促資料の作成
ここまで読んだ人は”代理店営業の仕事内容”が理解できたはずですが、いまいち「きつい…」と言われる所以がピンときませんよね。
それではなぜ「代理店営業は辛い」と言われているのでしょうか。
その理由は、代理店制度が「代理店の販売量に依存する仕組み」という部分にあります。
どういうことかと言えば、代理店展開している会社は、販売代理店に製品サービス（自社商材）を売ってもらうので、その部分のコントロールが難しいのです。
つまり、
- 代理店が売れば儲かって
- 代理店が売らなければ儲からない
というシンプルな構図になってしまうのです。
なので、代理店営業は直接エンドユーザーへ提案する直販営業とは違って、上手く販売量をコントロールすることが求められます。
直販であれば自分一人の力で打開できる局面だったとしても、パートナー制度ではそう簡単にいきません。
ここが直販営業と代理店営業の大きな違いになります。
販売代理店がたくさん売ってくれるようにフォローアップするのですが、時には販売パートナーにお伺いを立てたり、販売代理店に頭を下げてお願いしながら売ってもらう必要もあるのです。
それもパートナーセールスの仕事ということです。
代理店営業はつまらない？
セールスパーソンの中には「代理店営業はつまらない」と言う人もいます。
このように言われる理由は、パートナーセールスという仕組み自体に問題があります。
パートナーセールスは基本的にルート営業なので、新規顧客に会うことが少なくなります。
よって営業活動がマンネリになったり、雑談ネタがなくなったりするのです。
営業の雑談ネタを探している人は、下の記事もご覧ください。
また、優秀な販売代理店であれば、代理店担当の営業マンがサポートしなくても、販売代理店が勝手に売ってくれるため、あまりやりがいを感じないようです。
そして、営業職の花形と言われている”新規開拓営業”が無いので、会社内で目立たなくなるという側面もあります。
パートナーセールスは”売上比率”の大きい部署なのですが、それでもやはり直販の新規開拓よりは地味に映ってしまうので、どうしても「代理店営業はつまらない」という意見が出てしまうのです。
代理店営業でもノルマはある
代理店営業もセールス職なので、一般的な受注ノルマがあります。
しかし、代理店営業は直販と違うので、自分で売ることが原則的にできませんよね。
それでは、どのように”ノルマ達成”すればいいのかと言えば、それは「代理店に自社商材を売ってもらう」というやり方になります。
代理店営業マンが自分のノルマを達成させる為には、自分が担当している販売パートナーに売ってもらうしかありません。
ここが代理店営業の最も辛い点です。
「辛くてきついセールスをしなくてもいい」と聞くと、一見ラクな仕事のように聞こえますが、実際は売り上げのコントロールが効かなくなるので、「自分一人の方が良かった…」という新たな悩みが出てきてしまうのです。
これを解決する為には、代理店を動かす為のスキルやノウハウが必要になってきます。
この辺りは後々解説したいと思います。
代理店営業に向いてる人
代理店営業は直販営業と違うので、向き不向きがあると言われています。
具体的に、代理店営業に向いてる人の特徴は以下の通りです。
- 顧客視点で考えられる
- 頭の回転が早い
- 会社内での地位がそれなりに高い
これらを順に解説していきたいと思います。
顧客視点で考えられる
代理店営業は「フォローアップ営業」なので、代理店側の気持ちに立って物事を考えなければいけません。
- チラシタイプの販促資料があった方が良いな
- 過去実績をまとめた方が良いな
- セールストークを用意しよう
このように、「どうすれば代理店が売りやすいか？」を考えるのも代理店営業マンの役目となります。
自分主体で考えるセールスとは違って、顧客目線に立てることが重要なのです。
頭の回転が早い
代理店営業には、決定的に直販営業と違う部分があります。
それはパッケージ型ではないということです。
営業がパッケージ型ではない故に、その場で臨機応変に対応しなければいけません。
代理店側のニーズは千差万別なので、適当な受け答えをするのではなく、できる範囲で最大限尽力するような提案が必要だと思います。
これはかなり難易度が高い営業活動なので、必然的に「代理店営業マンはセールススキルが高い」ということになります。
会社内での地位がそれなりに高い
先ほど「代理店営業マンはセールススキルが高い」とお伝えしました。
この営業スキルというのは一般的なスキルだけではなく、社内調整スキルも含まれています。
例えば、有力な代理店がいた場合、どうしてもその代理店を開拓したいと思いますよね。
そんな中、代理店側から「マージンをあと10%上げてくれるなら販売する」と打診されたとします。
普通の営業マンであれば「それは無理です」と断ってお終いですが、優秀な代理店営業マンは自分の頭で判断して、「マージンをあと10%上げた方が良い」という答えに至れば、それを実現するための社内調整に奔走します。
上層部に掛け合ってプレゼンし、会社で稟議を出して、高額マージンを実現してしまうのです。
このような動き方ができるのは、会社でそれなりの実績を出した人になると思います。
つまりトップセールスの類か、経営幹部（マネージャークラス）ということになります。
なので、代理店営業に向いている人とは、必然的にそのような人達だと言われています。
