代理店営業がきつい理由とは?売れる代理店制度を徹底解説

代理店展開はメーカーや保険会社などが好んで選択している営業手法になります。

確かに、販路拡大する為にはとても有効的な営業スタイルだと思います。

しかし、実際の代理店営業のやり方やコツなどは各社の営業ノウハウになるので、あまり表に出てくることがありません。

そこで今回は、気になる代理店営業のやり方について解説していきたいと思います。

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代理店営業とは?

代理店営業は転職希望者に人気の営業職種で、やりがいもある仕事だと言われています。

なぜ代理店営業が人気なのかというと、その理由は「直販営業に比べて楽だから!」という意見が一般的です。

しかし、実際の代理店営業は決してラクなものではなく、非常に辛い(つらい)仕事内容になります。

代理店営業が辛い理由

代理店営業は名前の通り、代理店に対して営業活動する仕事のことをいいます。

それでは、代理店に営業する目的とは一体何なのでしょうか?

それは代理店に自社製品・サービスを売ってもらうことです。

つまり代理店営業の内容とは、

  • 代理店が売りたくなる
  • 代理店が売りやすくなる

ためのサポートやフォローアップ営業ということになります。

具体的には以下のような営業活動があります。

  • 代理店に対しての研修・サポート
  • 代理店との同行営業
  • 代理店向け販促資料の作成

ここまで読んだ人は代理店営業の仕事内容が理解できたと思いますが、いまいち「きつい…」と言われる所以がピンときてないはずです。

それでは、なぜ代理店営業は辛いと言われているのでしょうか?

その理由は、代理店制度が「代理店の販売量に依存する仕組み」だからです。

どういうことかと言うと、代理店展開している会社は、販売代理店に製品サービス(自社商材)を売ってもらっているのです。

つまり、

  • 代理店が売ってくれれば儲かって
  • 代理店が売らなければ儲からない

というシンプルな構図ということです。

もちろん販売代理店が売ってくれるようにフォローアップしなければいけないので、そこが代理店営業マンの腕の見せ所なのです。

代理店営業は直接エンドユーザーに提案する直販営業とは全く違うので、上手く販売量をコントロールすることが難しいです。

直販であれば自分の力で打開できる局面でも、代理店営業ではそう簡単にはいかないのです。

ここが直販営業と代理店営業の大きな違いになります。

時には代理店にお伺いを立てたり、頭を下げてお願いして売ってもらう必要が出てくるのです。

代理店営業はつまらない?

セールスパーソンの中には「代理店営業はつまらない」と言う人もいます。

そのように言われる理由は、パートナーセールスという仕組みに問題があります。

パートナーセールスは基本的にルート営業なので、新規顧客に会うことが少なくなります。

よって営業活動がマンネリになったり、会話ネタがなくなったりするのです。

また、優秀な販売代理店であれば、代理店営業マンがサポートしなくても、販売代理店が勝手に売ってくれるため、あまりやりがいを感じないようです。

そして、営業職の花形である新規開拓営業が無いので、会社内で目立たなくなるという側面もあります。

パートナーセールスは売上比率の大きい部署ですが、それでもやはり直販の新規開拓よりは地味に映ってしまうので、どうしても「代理店営業はつまらない」という意見が出てしまうのです。

代理店営業でもノルマはある

代理店営業も営業職なので、一般的な受注ノルマがあります。

しかし、代理店営業は直販と違うので、自分で売ることが原則的にできません。

ではどのようにノルマ達成すればいいのかというと、自社商材を「代理店に売ってもらう」のです。

代理店営業マンが自分のノルマを達成させる為には、自分が担当している販売代理店に売ってもらうしかありません。

ここが代理店営業の最も辛い点です。

「自分で辛いセールスをしなくても良い」と聞くと一見楽な仕事に聞こえますが、実際は売り上げのコントロールが効かなくなるので、自分一人では解決できない悩みが出てきてしまいます。

これを解決する為には、代理店を動かす為のスキルやノウハウが必要になってきます。

この辺りは後程解説していきたいと思います。

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