代理店営業が辛い理由とは?売れる代理店制度を徹底解説

代理店展開はメーカーや保険会社などが好んで選択している営業手法になります。

確かに、販路拡大する為にはとても有効的な営業スタイルだと思います。

しかし、実際の代理店営業のやり方やコツなどは各社の営業ノウハウになるので、あまり表に出てくることがありません。

そこで今回は、気になる代理店営業のやり方について解説していきたいと思います。

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代理店営業とは?

代理店営業は転職希望者に人気の営業職種で、やりがいもある仕事だと言われています。

なぜ代理店営業が人気なのかというと、その理由は「直販営業に比べて楽だから!」という意見が一般的です。

しかし、実際の代理店営業は決してラクなものではなく、非常に辛い(つらい)仕事内容になります。

代理店営業が辛い理由

代理店営業は名前の通り、代理店に対して営業活動する仕事のことをいいます。

それでは、代理店に営業する目的とは一体何なのでしょうか?

それは代理店に自社製品・サービスを売ってもらうことです。

つまり代理店営業の内容とは、

  • 代理店が売りたくなる
  • 代理店が売りやすくなる

ためのサポートやフォローアップ営業ということになります。

具体的には以下のような営業活動があります。

  • 代理店に対しての研修・サポート
  • 代理店との同行営業
  • 代理店向け販促資料の作成

ここまで読んだ人は代理店営業の仕事内容が理解できたと思いますが、いまいち「きつい…」と言われる所以がピンときてないはずです。

それでは、なぜ代理店営業は辛いと言われているのでしょうか?

その理由は、代理店制度が「代理店の販売量に依存する仕組み」だからです。

どういうことかと言うと、代理店展開している会社は、販売代理店に製品サービス(自社商材)を売ってもらっているのです。

つまり、

  • 代理店が売ってくれれば儲かって
  • 代理店が売らなければ儲からない

というシンプルな構図ということです。

もちろん販売代理店が売ってくれるようにフォローアップしなければいけないので、そこが代理店営業マンの腕の見せ所なのです。

代理店営業は直接エンドユーザーに提案する直販営業とは全く違うので、上手く販売量をコントロールすることが難しいです。

直販であれば自分の力で打開できる局面でも、代理店営業ではそう簡単にはいかないのです。

ここが直販営業と代理店営業の大きな違いになります。

時には代理店にお伺いを立てたり、頭を下げてお願いして売ってもらう必要が出てくるのです。

代理店営業でもノルマはある

代理店営業も営業職なので、一般的な受注ノルマがあります。

しかし、代理店営業は直販と違うので、自分で売ることが原則的にできません。

ではどのようにノルマ達成すればいいのかというと、自社商材を「代理店に売ってもらう」のです。

代理店営業マンが自分のノルマを達成させる為には、自分が担当している販売代理店に売ってもらうしかありません。

ここが代理店営業の最も辛い点です。

「自分で辛いセールスをしなくても良い」と聞くと一見楽な仕事に聞こえますが、実際は売り上げのコントロールが効かなくなるので、自分一人では解決できない悩みが出てきてしまいます。

これを解決する為には、代理店を動かす為のスキルやノウハウが必要になってきます。

この辺りは後程解説していきたいと思います。

営業代行との違いとは?

代理店ビジネスを語る上で、押さえておきたいのが”営業代行との違い”についてです。

営業代行と代理店展開を混同している人は稀にいますが、根本的には全く異なる仕組みなのです。

営業代行とは、”商材を売る為の仕組み作り”を支援するアウトソーシングサービスのことをいいます。

つまり営業代行を依頼するクライアント側には、

  • 販売方法
  • 営業ノウハウ

など「どうすれば売れるのか?」というマーケティングノウハウが無いという前提に立ちます。

それに比べて代理店展開とは、「こうすれば売れる!」というロジックを代理店本部(メーカー)が持っているので、それを販売代理店に共有して、その通りにセールスしてもらうだけです。

よって、営業代行と代理店は全く異なる販路拡大の方法と言えます。

代理店制度を利用してるメーカーとは?

代理店営業を採用している業界は、製造メーカーや保険会社、通信会社など様々です。

特に有名な会社で言えば、NTTドコモやKDDI、ソフトバンクなどの大手携帯キャリアになります。

携帯キャリアは個人・法人向けの携帯電話を販売代理店に売らせています。

代理店といっても、携帯電話は専属販売して会社が成り立つほど儲かるビジネスなのです。

なので、様々な会社が代理店希望者としてこぞって参入していました。

ただ、総務省がリードした2021年の携帯料金引き下げの関係で、携帯電話を売る代理店ビジネスは崩壊しつつあります。

他にもOA機器やコスト削減ビジネス、化粧品、健康食品など様々な業種・業態で代理店制度は活用されています。

また光通信や大塚商会など、代理店制度を上手く活用して大企業に成長した事例は、数え挙げればキリがありません。

つまり、代理店制度は上手く使えば「とても儲かるビジネスモデルになる」という事が実証されているのです。

逆に、代理店展開をしているのに儲かっていない場合は、

  • 商材やビジネスモデルが悪い
  • 組む代理店(パートナー)を間違えている

のどちらか一方に原因があると思われます。

代理店展開するメリット

代理店制度にはたくさんのメリットがあると聞きますよね。

そのように聞くと、代理店展開に興味を持つ経営者は多いはずです。

ここでは代理店展開をするメリットについて解説していきます。

一気に販路拡大ができる

販売代理店は、自社製品・サービスを売ってくれる、外部のビジネスパートナーになります。

この代理店を増やすということは、自社の販売網を拡大させるのと同義なので、売上増加の要因になり得ます。

一般的に代理店は数の理論になってくるので、多ければ多いほど良いと言われています。

なので、できる限り短時間で一気に販路拡大を目指す場合には、代理店展開がオススメだといえます。

自社の限界値を突破できる

自社の経営資源(ヒト、モノ、カネ)だけで販路拡大しようとすると、どうしても限界がありますよね。

しかし、他社の経営資源も使えるとしたらどうでしょうか?

経営者や事業責任者を経験している人であれば、このメリットが十分に理解できると思います。

つまり代理店展開するという事は、固定費を上げずに営業リソースを確保して、マーケティング活動ができるということになります。

コストを上げずに売上を増やせる

前述した通り、代理店展開のメリットは、固定費を上げずに営業リソースを確保できることです。

これは販管費を増やさずに、売上増加を目指せる仕組みなので、これが最も大きな代理店ビジネスのメリットだといえます。

売上増加の期待感があるだけでも魅力的ですが、代理店展開ではコストも上がらない仕組みになっている為、活用しないという選択肢はもはやナンセンスなのです。

代理店展開のデメリット

代理店展開にはメリットがある一方で、デメリットも存在しています。

なので、ここでは代理店ビジネスのデメリットについて解説していきたいと思います。

他社の営業力に依存する

代理店展開は代理店が売ってくれる実績に応じて、本部である会社(メーカー)も儲かるという仕組みになります。

逆に言うと、代理店が売らないと代理店本部も儲からないということになります。

これは、経営的な観点から言えば、他社の営業力に依存する仕組みなので大きなリスクがあります。

例えば、競合他社が自社製品と同レベルの製品を開発したとします。

しかもその値段は「自社製品の半額」で「代理店マージンは同額」だった場合、代理店としては売りやすい方が良いので、競合他社の製品を取り扱ってしまう危険性があります。

これは市場競争の観点から防ぐのが難しいので、代理店の販売能力のみに依存するのではなく、リスクヘッジの為に直販チームも社内に設置するようにしましょう。

できれば、「直販30%、代理店70%」くらいの売上割合にしておいた方が無難だと思います。

既存顧客を管理できない

代理店展開をした場合、販売代理店が開拓したお客様は”代理店の既存顧客”になります。

この顧客に本部が直接営業するのは原則タブーなので、

  1. 代理店に許可をもらう
  2. 代理店と営業同行する

の2択しかアプローチ方法がありません。

代理店に相談したとしても、お客様に提案すること自体を拒否されるケースもあり得ます。

このように自由にアップセルやクロスセルができないのは、代理店展開のデメリットといえるでしょう。

製品サービスの改良が自由にできない

代理店が製品サービスを販売している以上、本部であるメーカーが勝手に商材の改良をすることができなくなります。

もし勝手に製品・サービスの改良を行った結果、代理店が管理する既存顧客からクレームでも起これば大変です。

もうその代理店は売ってくれなくなる可能性も出てきます。

このように、利害関係者が増えると動きが鈍くなることも代理店展開のデメリットだといえるでしょう。

代理店営業のコツ

代理店展開を成功させる為には、代理店ビジネスのコツやノウハウを事前に押さえておく必要があります。

ここでは代理店展開をする上でのコツやノウハウをお伝えしたいと思います。

代理店が売りやすい仕組みを作る

代理店展開では、代理店が売ってくれないと全く意味がありませんよね。

そこで必要になるのは、代理店が売りたくなる仕組み作りです。

例えば、以下のような施策になります。

  • インバウンド案件(見込顧客)を本部が提供する
  • 期間限定のキャンペーンを不定期で実施する
  • 代理店の成功事例を共有する
  • 代理店向けの研修会や相談会を実施する

どれも代理店展開を成功させる為の重要なポイントになるので、ぜひ押さえておいてください。

以下で詳しく解説していきたいと思います。

インバウンド案件(見込顧客)を本部が提供する

問い合わせがあった見込顧客が遠方だった場合、その対応を販売代理店に任せるという方法があります。

遠方で訪問できない案件などは、代理店に渡してしまった方が営業効率が良くなるので、とても合理的な考え方ですよね。

お客様は問い合わせした製品サービスが欲しいのですが、それだけではなく購入後のサポートも含めて検討しているはずです。

説明が必要な商材だった場合や、定期的に訪問サポートが必要な商材の場合、近くに販売代理店がいてくれればお客様も安心しますよね。

なので、全国展開を目指す場合には、エリア代理店制度を活用することがとても合理的なのです。

期間限定のキャンペーンを不定期で実施する

期間限定のキャンペーンは、代理店を動かす為の重要な施策になります。

期間限定にすることで「今だけ!」という特別感が出るので、普段動いていなかった代理店も稼働してくれたりします。

しかし、頻繁にキャンペーンを行うと飽きられてしまうので、実施する頻度には注意しましょう。

他代理店の成功事例を共有する

登録している代理店に成功事例を共有することは非常に重要な施策です。

実は、ほとんどの代理店は登録したとしてもアクティブに稼働してくれないので、一般的な代理店稼働率は20%前後と言われています。

つまり80%の代理店は何らかの理由で、アクティブに動かないということになります。

これは確率論なので、理由云々というよりも「そういうモノなんだ…」と割り切ってください。

ただ、販売代理店が売ってくれない理由で最も多いのは、「商材が売りにくいから…」という現実もあります。

つまり代理店が、

  • この商材は売りにくい
  • この商材は売れない

と勝手に思い込んでいることが大きな原因なのです。

しかし、代理店本部の成功事例や、他代理店がエンドユーザーを開拓した成功事例を共有すれば、その認識は覆る可能性があります。

つまり、「他の代理店では売れてる」という事実を見せつければ、代理店が興味を持ってくれるかも知れないのです。

人脈&販路さえ合っていれば、必ず販売代理店は売ることができます。

売れないのには、それなりの理由があるということです。

代理店向けの研修会や相談会を実施する

代理店をフォローアップする上で大切なのが研修会や勉強会です。

このようなプログラムには重要な役割があります。

最も大きい役割が、代理店との信頼関係を構築できることです。

定期的に会うことで、お互い親密さが増していきます。

また、研修会に参加した代理店から相談されたり、課題を聞くこともできます。

そのようにして代理店制度をブラッシュアップしていくのです。

代理店募集の広告方法

ここまで代理店営業マンに向けた、代理店展開のやり方をお伝えしてきました。

次は”代理店を募集&獲得する広告方法”について解説していきたいと思います。

代理店開拓も、営業マンに課せられた立派な仕事の一つになります。

代理店募集をして代理店網を構築しなければ、そもそも代理店営業する先がありませんよね?

もちろん代理店営業マンが1社づつテレアポして開拓するのも良いですが、前述した通り代理店稼働率は20%なので、そのようなやり方は決して効率的とはいえません。

代理店開拓する一番効率的な方法は、代理店希望者を一気に集めるやり方になります。

そのやり方とは、webサイト(インターネット)を活用する方法になります。

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募集サイトの種類

代理店募集を支援しているサイトはいくつかあります。

代表的な選択肢は以下の3種類だと思います。

  1. 代理店募集サイト
  2. フルコミ募集サイト
  3. リファラル営業募集サイト

代理店募集サイト

代理店募集サイトは、メジャーなサイトを含めて10サイトほどが存在しています。

しかし、効果があるサイトと効果が無いサイトの差が大きいので、サイト運営会社に実績などを問い合わせるようにしましょう。

また、代理店募集サイトは月額10万円以上の掲載料がかかるケースが多いので、予算額に注意しましょう。

代理店募集ドットコム:https://b-seeds.com/

フルコミ募集サイト

フルコミ募集サイトの数は決して多くありません。

しかも、フルコミッションという働き方自体がそもそもメジャーでは無いので、登録している会員数が少なく、効果も薄いことが難点です。

その分、掲載料金が安いのが特徴ですが、フリーランス化の流れがあるので、今後はそのような働き方のニーズが高まっていくかも知れません。

フルコミドットコム:https://fullcomi.com/

リファラル営業の募集サイト

リファラル営業サイトは最近人気のクラウドソーシングサービスで、新しい代理店展開として注目されています。

リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、見込案件を紹介してくれる代理店(紹介店や取次店)を募集できます。

商材の説明が難しかったり、顧客フォローアップが多い商材の場合、「提案は自社(代理店本部)でしたい」というケースがあると思います。

このようなケースでは、販売代理店というより「見込顧客の紹介だけで良い」というニーズのはずです。

全国の営業マンを会員として抱えて、”その人脈&販路を紹介してもらう”という仕組みをプラットフォーム化しているのがリファラル営業サイトなのです。

リファラル営業サイトは掲載料が安いことや、副業解禁の流れで人気を博しています。

side bizz(サイドビズ):https://www.sidebizz.net/

代理店営業のノウハウを理解する

代理店営業には様々なノウハウや知識が必要です。

特に「代理店の開拓業務」と「代理店のサポート業務」の2つはしっかりと押さえておきましょう。

どちらも代理店展開には欠かせない大事な仕事になります。

また、代理店営業の人は「どうすれば販売代理店が気持ち良く売ってくれるか?」ということを真剣に考えるようにしましょう。

代理店との信頼関係構築について、常に意識しながら業務に当たることをおすすめします。

代理店展開を成功させる為には、代理店と一緒にステップアップしていくという気持ちが大切なのです。

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