代理店とは外部の販売パートナーを意味しています。
代理店展開はビジネスをする上でとても有効的な手段なので、様々な業種業態で活用されている仕組みになりますが、いざ「代理店展開をしたい！」と思っても販売店との違いがわからない人も多いはずです。
果たして、販売代理店と販売店の違いとは一体何なのでしょうか？
そこで今回は、代理店と販売店の違いをわかりやすく解説していきたいと思います。
これまで累計2,000社以上の代理店展開を支援してきた、営業シーク”さの編集長”が解説いたします！
代理店と販売店（販社）の違い
「代理店」と「販売店」という言葉がありますが、この違いを明確に説明できる人は意外に少ないと思います。
このような人が多い理由とは、言葉の定義が曖昧になっているからです。
実は、代理店と販売店に大きな違いはなくて、両方とも”代理店”を意味する言葉になります。
しかし、どちらかと言うと代理店が販売店を内在しているイメージが正解かも知れません。
これだけの情報ではまだ理解できないと思うので、ここから詳しく解説していきたいと思います。
代理店の意味とは？
代理店とは本来「販売代理店」を意味する言葉なのですが、現代では総称のような使われ方をしています。
なので、ここでは「販売代理店」にフォーカスしながら解説したいと思います。
販売代理店とは、製品サービスを代理販売してくれる外部パートナーを意味しています。
メーカーから商材を仕入れて、その在庫を販売するという仕組みが一般的ですが、業種業態によって仕組みは変わってきます。
なので販売代理店を理解する上では、”販売代理店は契約締結（又は顧客のフォローアップ）まで行う”という部分がポイントになるのだと理解しておきましょう。
販売店（販社）の意味とは？
代理店と比較して、販売店は主に『店舗で代理販売するパートナー』のことを指します。
そのようなイメージが先行する言葉なので『仲介者』のイメージが強いかも知れませんね。
そういった意味では、「商社」や「卸売業」が販売店のイメージに近いビジネスモデルだと思います。
ただ、販社の場合には在庫を持たないケースもあるので、商品を右から左へ流すことで利益を得ている場合が結構あります。
このようなビジネス形態は「ブローカー」と呼ばれていますが、代理店側のリスクを軽減したビジネスモデルが”販売店”だと言えるでしょう。
代理店の手数料
これは一般的な話になりますが、代理店手数料の相場には特段決まりがありません。
なので「代理店の報酬金額をいくらにするのか？」というのは、本部（メーカー）側が自由に決められることになります。
ただ、あくまでも一般論ですが、代理店マージンは売価の30％～50％程度が相場だと言われています。
そして一つだけはっきりしていることは、”メーカーよりも代理店の取り分の方を大きくした方が良い”ということです。
例えば売上100万円、粗利70万円だった場合、代理店マージンは売り上げの50％（50万円）ほどにした方が無難だと思います。
基本的な考え方として、代理店手数料とは『営業活動に対しての報酬』になるので、営業した代理店の方が多くの手数料をもらって、商材を提供したメーカー側は少ない手数料になりがちです。
販売店の手数料も同じ考え方になりますので、あくまでも販売（営業＝セールス）している代理店が儲かるような手数料体系を構築しましょう。
代理店が販売してくれる理由
代理店が商材を販売してくれる主な動機というのは、ズバり「儲かる」からです。
つまり「いくら売っても儲からない…」と判断されれば、代理店はセールスを止めてしまいます。
なぜかと言うと、そもそも代理店には売らなければいけない義理が無いですし、他にも売る商材はたくさんあるからです。
わざわざ売れない＆儲からない商材を、頑張って売るほど代理店もヒマではありません。
このように俯瞰的な見方ができれば、代理店展開はきっと成功するでしょう。
代理店契約書を取り交わそう！
代理店希望者が出てきた場合、代理店手数料や業務内容を記載した契約書を用意しましょう。
代理店契約書を取り交わす意味というのは、後々トラブルにならない為に”書面で証拠を残す”ということです。
契約書を交わさないと以下のようなトラブルが起こるかも知れません。
- 聞いていた代理店マージンと違う
- 言われてた業務内容と違う
- 代理店手数料の入金サイクルが違う
- インセンティブの金額が違う
- 代理店契約を解除できない
無用なトラブルを避けるということは勿論ですが、きちんとビジネスをするという観点からも、しっかりした契約書を用意しましょう。
もし代理店契約書の雛形が無い場合には、下の記事をご覧ください。
