代理店制度を上手く活用するには、ある程度のやり方（コツ）を知っておかなければいけません。
せっかく代理店制度を構築して、頑張って代理店開拓したのに、「全く代理店が売ってくれなかった…」なんてことになれば目も当てられませんよね。
そこで今回は、代理店の増やし方と最強の代理店育成方法を解説したいと思います。
目次
代理店を開拓する意味とは？
まず結論から申し上げると、代理店開拓をする意味というのは「販路拡大」のためです。
そもそも直販営業と販売代理店では持っている顧客層が違います。
例えば、あなたの会社が東京を中心に営業していて、販売代理店の会社が大阪を中心に営業していれば、取引している「お客様」や「お取引先」は恐らく被りませんよね。
このような特徴を上手に活用すれば「全く違う販路を一気に獲得できる」ことになるので、自社だけでビジネスするよりも圧倒的なスピード感が出るのです。
その場合、代理店には営業戦略上の重要な部分を任せることになるので、開拓するならきちんと売ってくれる販売代理店を探すことがポイントになります。
なので、まずは『販売力のある代理店』を見定めながら開拓していきましょう。
代理店展開は”コスト削減”に繋がる
代理店展開する最大のメリットとも言えるのが、「固定費を増やさずに販路拡大できること」となります。
直販営業を強化して営業社員を増やしてしまうと、その人数分だけ固定費（人件費）が増えてしまいますが、それに見合うだけの売上が増えるとは限りません。
特にキャッシュフローが悪い商品の場合、「固定費を増やすことはリスクが高い」と言えるでしょう。
このような局面では代理店展開のメリットが際立ってきます。
代理店展開とは「営業活動のアウトソーシング」なので、どれだけ代理店を増やしても固定費が上がることは基本的にありません。
つまり、先程お伝えしたように「固定費を増やさずに販路拡大」が実現できるのです。
これは企業経営をする上で非常に大きなメリットとなるはずです。
代理店営業の仕事内容とは？
代理店開拓をするのは、代理店営業マンです。
この職種は一般的な「直販営業」と役割が違っています。
代理店営業（パートナーセールス）は「仕事内容がきつい…」と言われる営業職種なのですが、優秀な代理店を見つける為には、多少きつくても仕方がありません。
実際に、代理店開拓ではその役割を”ベテラン営業マン”が担っているというケースが多く、ある程度の営業経験が求められるのは事実でしょう。
なぜそのようになってしまうのかと言うと、「代理店営業はコンサルティング営業」という側面があるからです。
例えば、あなたの会社が月額制のIT商材（SaaS）を販売するメーカーだったとします。
この商材の販売代理店を増やそうとした場合、代理店見込みに対して「ウチの商材を売ってください！」という提案をして回ることになります。
この時に出てくる代理店側の反応は千差万別です。
- ITに関してはあまり詳しくないので研修して欲しい
- 毎月の料金回収するのが大変だから年払い制にして欲しい
- 一緒に営業同行して欲しい
- 代理店マージンをストック報酬にして欲しい
- OEMで提供して欲しい
このように様々な反応が出てくると思いますが、それらに対して「できる or できない」という正確な回答をしつつ、「まだ仕組みがない」のであれば、要望に応える準備をすることになります。
このような営業活動は高レベルなスキルが要求されるので、新人営業マンではとても対応しきれません。
つまり、代理店営業とは「オーダーメイド型の営業スタイル」ということになります。
代理店への提案方法
代理店開拓をする場合には、事前に相手方の仕事内容（業務内容）や、報酬条件（代理店マージン）などをはっきりさせておくことが大切です。
それらを提案資料（代理店用の提案資料）や代理店契約書に落とし込んで、いつでも提示できるように準備しておきましょう。
代理店契約書については、下の記事にまとめているので後ほどご覧ください。
もしそれが明確になっていなければ、代理店側はどのように動けばいいのかわかりません。
代理店の仕事内容と本部側（メーカー）の仕事内容を明確に線引きして、それに対するインセンティブを決めておけば、その後の契約手続きはスムーズに進むはずです。
しかしこの時に注意したいのは、一方的に条件を提示するのではなく、交渉できる余地を残しておくということです。
ビジネスにおいてはお互いの信頼関係が大切なので、『お互いが儲かる仕組みを一緒に構築する』というスタンスが重要です。
そもそも代理店側には「あなたの商材を売らなければいけない」という義務感は無いので、メリットを感じなければ決して売ってくれません。
まず、「代理店がどれくらい儲かるか？」を示すために、ここではインセンティブ設計について解説したいと思います。
代理店インセンティブの提示方法
代理店インセンティブはできるだけ多い方が理想的ですが、金額が高過ぎると「コストメリット」というパートナーセールスの利点を潰すことにもなりかねません。
なので、バランスを考えながら代理店マージンを決めることが大事です。
また、代理店のやる気を引き出すためには、営業個人への報奨金などを活用するのも良いでしょう。
代理店へのインセンティブとは別に、営業スタッフへのボーナスや報奨金が出るのであれば、現場が売る為のモチベーションアップに繋がります。
代理店に対して金銭での支払いが難しい場合には、トロフィーや盾などの報奨品を用意したり、表彰制度を用意するのもおすすめです。
研修やサポート体制もウリになり得る
代理店登録を希望する人に対しては、ある程度のメリットを提示しなければいけません。
なぜかといえば、先ほど説明した通り、そもそも代理店側に売らなければいけない義理はないですし、競合他社含めて「どこの商材を売るか？」という選択権は代理店側にあるからです。
なので「この会社と組みたい！」とか「この商材を売りたい！」と思ってもらえるような提示条件が必要だと思います。
代理店マージンが高額（＝儲かる）というのはもちろんですが、
- 営業ノウハウの提供
- トークスクリプトの共有
- 営業同行できる
- サポート体制が充実している
- 研修制度あり
など、他社と違う条件を提示していきましょう。
代理店網を使って拡販していくためには、傘下代理店（二次代理店や三次代理店）に商材知識や営業テクニックを共有する必要があります。
その為の研修会やセミナーなどを、メーカー側が定期開催することも有効的だと思います。
やはり、しっかりとしたサポート体制が整っていると、代理店は魅力的に感じてくれるので、代理店登録してくれる可能性が高まります。
もう一つ大事なのが、直販部隊との関係性をはっきりさせることです。
直販チームを優先させているようでは、代理店が動きにくいと思うので、「もし営業バッティングした場合どうするのか？」ということをあらかじめ決めておいた方が良いと思います。
直販と代理店の営業マンがバッティングした時は、
- 直販営業を優先する
- 販売代理店を優先する
- 取引相手をお客様に決めてもらう
などトラブル防止のため明確な線引きをしておくことが重要です。
販売代理店の増やし方
代理店ビジネスでは「販売代理店」を増やすことが重要です。
代理店数が増えれば増えるほど、見込み顧客との接点が増えるので、営業機会が増加することになるからです。
気になる代理店開拓方法ですが、一般的にはテレアポで代理店開拓するやり方がメジャーだと思います。
テレアポであれば、「特定の業種・業態や企業に狙いを定めてアプローチできる」というメリットがあるからです。
ただし、アポイント獲得から代理店契約までには、それ相応の時間が掛かります。
そもそもアポイント獲得するだけでも一苦労ですよね。
なので、テレアポをやりつつ、他のやり方も並行して準備するべきだと思います。
代理店募集の方法
他の代理店開拓手法としては、紹介営業（＝リファラル営業）で開拓するというやり方が挙げられます。
紹介営業とは、「見込み顧客を知人・友人から紹介してもらう」という営業スタイルのことですが、詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
この営業スタイルの特徴は、代理店が意思決定するまでの時間が早くなることです。
紹介営業では『紹介者（知人・友人など）』を介するので、取引がスムーズに進むというメリットがあります。
現代では紹介営業を支援する「リファラル営業サイト」も出てきています。
面倒な「代理店契約」や「代理店開拓」の業務を簡略化した仕組みなので、興味があればお問い合わせしてみて下さい。
他にも「代理店募集サイト」を活用するという方法があります。
代理店制度とは、ある意味で「確率論」とも言えるので、できるだけ多くの代理店を集めることが重要となります。
そのようなニーズにマッチするのが『代理店募集サイト』なのです。
代理店募集サイトは、代理店数を一気に集めたい時に利用する求人媒体のようなもので、一般的な代理店募集サイトでは月10万円ほどの掲載料がかかりますが、代理店募集サイトの中には初期費用0円、掲載料金0円で活用できるサイトもいくつかあります。
代理店募集サイトについて知りたい人は下の記事をご覧ください。
