代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

代理店制度を上手く活用するには、ある程度のやり方があります。

せっかく代理店制度を構築して、頑張って代理店を開拓したのに、「全く代理店が売ってくれなかった…」なんてことになれば目も当てられません。

そこで今回は、代理店の増やし方と最強の代理店育成方法について解説したいと思います。

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代理店開拓する意味とは?

まず結論から申し上げると、代理店開拓をする意味というのは「販路拡大」のためです。

そもそも直販営業と販売代理店では持っている顧客層が違います。

例えば、あなたの会社が東京を中心に営業していて、販売代理店の会社が大阪を中心に営業していれば、取引している「お客様」や「お取引先」は恐らく違うはずです。

このような特徴を上手く活用すれば「全く違う販路を一気に獲得できる」ので、自社だけでビジネスするよりも圧倒的なスピード感が出るのです。

その場合、代理店には営業戦略上の重要な部分を任せることになるので、開拓するならきちんと売ってくれる販売代理店を探すことがポイントになります。

なので、まずは販売力のある代理店と協業できるように、代理店開拓していきましょう。

代理店を活用すると”コスト削減”になる

代理店展開する最大のメリットとも言えるのが、「固定費を増やさずに販路拡大できること」になります。

直販営業を強化して営業社員を増やしてしまうと、その人数分だけ固定費(人件費)が増えてしまいます。

しかし、決してそれに見合うだけの売上が上がるとは限りません。

特にキャッシュフローが悪い商品の場合、固定費を増やすことはリスクが高いと言えるでしょう。

このような局面では、代理店展開のメリットが際立ってきます。

代理店展開とは「営業のアウトソーシング」なので、どれだけ代理店を増やしても固定費が上がることは基本的にありません。

つまり、先程お伝えしたように「固定費を増やさずに販路拡大」が実現できるのです。

これは企業経営をする上でとても大きなメリットになるはずです。

代理店営業の仕事内容とは?

代理店開拓をするのは、代理店営業マンです。

この職種は一般的な「直販営業」と役割が違っています。

代理店営業は「仕事内容がきつい…」と言われる営業職種なのですが、良い代理店を見つける為には多少きつくても仕方がありません。

実際、代理店開拓はベテラン営業マンが担うケースが多く、ある程度の営業経験が求められる職種と言えます。

なぜそのようになってしまうのかと言うと、代理店営業がコンサルティング営業だからです。

例えば、あなたの会社が月額制のIT商材(SaaS)を販売するメーカーだったとします。

この商材の販売代理店を増やそうとした場合、代理店見込みに対して「ウチの商材を売ってください!」という提案をして回ることになります。

この時に出てくる代理店側の反応は千差万別です。

代理店側の反応
  • ITに関してはあまり詳しくないので研修して欲しい
  • 毎月料金回収するのが大変だから年払いだけにして欲しい
  • 一緒に営業同行して欲しい
  • 代理店マージンをストック収入にして欲しい
  • OEMで提供して欲しい

このように様々な反応が出てきますが、それらに対して「できる or できない」という正確な回答をしつつ、「まだ仕組みがない」のであれば、要望に応える準備が必要です。

このような営業活動はとても高レベルなスキルを要求されるので、新人営業マンではとても対応しきれません。

つまり、代理店営業とは「オーダーメイド型の営業スタイル」なのです。

代理店への提案方法

代理店開拓をする場合には、事前に相手の仕事内容(業務内容)や、報酬条件(代理店マージン)などをはっきりさせておくことが大切です。

それらを提案資料(代理店用の提案資料)や代理店契約書に落とし込んで、提示できるように準備しておきましょう。

代理店契約書については、下の記事にまとめているので後でご覧ください。

もしそれが明確になっていなければ、代理店側はどのように動けばいいのかわかりません。

代理店の仕事内容と本部側の仕事を明確に線引きして、それに対するインセンティブを決めておけば、その後の契約手続きはスムーズに進むと思います。

この時に注意したいのは、一方的に条件を提示するのではなく、交渉できる余地を残しておくことです。

ビジネスでは信頼関係が大事なので、お互いが儲かる仕組みを一緒に構築するという心構えが大切なのです。

代理店には「あなたの商材を売らなければいけない」という義務感が無いので、メリットを感じなければ決して売ってくれません。

まず、「代理店がどれくらい儲かるか?」を示すために、インセンティブ設計について解説したいと思います。

代理店インセンティブの提示方法

代理店インセンティブはできるだけ多い方が理想的ですが、金額が高過ぎると「コストメリット」という代理店営業の利点を潰すことにもなり得ます。

なので、バランスを考えながら代理店マージンを決めることが大事です。

また、代理店のやる気を引き出すためには、営業個人への報奨金などを活用するのも良いでしょう。

代理店へのインセンティブとは別に、営業スタッフへのボーナスや報奨金が出るのであれば、現場が売る為のモチベーションアップに繋がります。

代理店に対して金銭での支払いが難しい場合には、トロフィーや盾などの報奨品を用意するのでも良いと思います。

研修やサポート体制もウリになり得る

代理店希望者に対しては、代理店登録してもらうためにある程度のメリットを提示しなければいけません。

代理店マージンが高額(=儲かる)というのはもちろんですが、

  • 営業ノウハウの提供
  • トークスクリプトの共有
  • 営業同行できる
  • サポート体制が充実している
  • 研修制度あり

など他社と違う条件を提示していきましょう。

代理店を使って拡販するためには、傘下代理店に商材知識や営業テクニックを共有する必要があります。

その為、研修会やセミナーなどを定期的に開催することも有効的だと思います。

やはり、しっかりとしたサポート体制が整っていると、代理店は魅力的に感じてくれるので、代理店登録してくれる可能性が高くなります。

もう一つ大事なのが、直販部隊との関係をはっきりさせることです。

直販チームを優先させているようでは、代理店が活躍しにくいと思うので、「もし営業バッティングした場合どうするのか?」ということをあらかじめ決めておいた方が良いと思います。

直販と代理店の営業マンがバッティングした時は、

  • 直販営業を優先する
  • 販売代理店を優先する
  • 取引相手をお客様に決めてもらう

などトラブル防止のため明確な線引きをしておくことが重要です。

販売代理店の増やし方

代理店ビジネスでは「販売代理店」を増やすことが重要です。

代理店数が増えれば増えるほど、見込み顧客との接点が増えるので、営業機会が増加することになるからです。

代理店獲得するやり方には様々な手法がありますが、テレアポで代理店開拓する方法が最も一般的だと思います。

テレアポであれば、「特定の業種業態や企業に狙いを定めてアプローチできる」というメリットがあります。

ただ、アポイント獲得から代理店契約までには、それ相応の時間が掛かります。

そもそもアポイント獲得するだけでも一苦労ですよね。

なので、テレアポをやりつつ、他のやり方も並行して準備するべきだと思います。

代理店募集の方法

他の代理店開拓手法としては、紹介営業(=リファラル営業)で開拓する方法が挙げられます。

紹介営業とは、「見込み顧客を知人・友人から紹介してもらう」という営業スタイルのことを言います。

紹介営業について詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

この営業スタイルの特徴は、代理店が意思決定するまでの時間が早くなることです。

紹介営業では紹介者(知人・友人など)を介するので、取引がスムーズに進むというメリットがあります。

現代では紹介営業を支援する「リファラル営業サイト」も出てきています。

面倒な「代理店契約」や「代理店開拓」の業務を簡略化した仕組みなので、興味があればお問い合わせしてみて下さい。

他にも「代理店募集サイト」を活用するという方法があります。

代理店展開とは、ある意味「確率論」とも言えるので、できるだけ多くの代理店を集めることが重要になります。

そのようなニーズにマッチするのが、代理店募集サイトになります。

代理店募集サイトは、代理店数を一気に集めたい時に利用する求人媒体のようなもので、一般的な代理店募集サイトでは月10万円ほどの掲載料がかかりますが、代理店募集サイトの中には初期費用0円で活用できるサイトもあります。

代理店募集サイトについては、下の記事に情報をまとめているので後でご覧ください。

代理店の動かし方

代理店を動かす上で大切なのは、「代理店がどれだけ儲かるのか?」ということに尽きます。

  • 代理店マージンが多くて
  • 販売しやすい商材

であれば、代理店は積極的に売ってくれるはずです。

なので、そのようなビジネスモデルを設計することが「代理店展開のキモ」になります。

ここでは、代理店が動いてくれるような「モチベーションアップ方法」について解説していきたいと思います。

代理店のモチベーションをアップさせる

代理店展開を成功させるためには、代理店側のモチベーションアップを図らなくてはいけません。

重要なのは、「代理店が如何に売りやすいか?」ということなので、この辺りが整備できれば代理店が売るモチベーションにもなります。

販売代理店はほんのちょっとしたことで、

  • めんどくさい…
  • もう売りたくない…

と思ってしまいます。

代理店というのはとても移り気な人達なので、このようなネガティブな要素は極力排除していきましょう。

あと、販売代理店の営業マンを動かすための心構えと言えますが、「売るまで徹底的にサポートする」ということが挙げられます。

1件目の受注が出るまでは、代理店自身も本当に売れるのか半信半疑になっているはずです。

そのようなケースでは、代理店が一人立ちできるまで手厚くサポートしてあげると、代理店のモチベーションが維持できます。

もう一つ、変化球的な発想をお伝えします。

それは、代理店が儲からなくても良いので、フック商材として売ってもらうケースです。

つまり、代理店が本当に売りたい本命商材を売る為の「咬ませ商材」として販売してもらうのです。

商材が被っていなくて、販路が同じなのであれば、どんな商材でもフック商材になり得ます。

  • 商材にインパクトがあったり
  • 無料で提供できたり
  • 見込み顧客に話を持っていきやすい

ものであれば、このような協業スキームが実現できるでしょう。

フック商材については、下の記事にまとめているので後でご覧ください。

代理店支援のやり方

「代理店支援」や「代理店サポート」は、代理店展開の中で最も重要な業務といえます。

先ほども触れましたが「代理店は浮気性」なので、少しでも気に入らなければ、すぐに別の会社と協業してしまいます。

よって、このサポート体制が楔(くさび)の役割りになります。

そんなサポートの中で一番重要な業務が「営業同行」になります。

販売代理店は、代理店登録したからといって、すぐに実績を出してくれることは絶対にありません。

当たり前の話ですが、人の商材をいきなり上手に営業することはできません。

例えば、「入社したばっかりの新入社員が、いきなりベテラン営業マンと同じぐらい売る」なんてことはありませんよね。

これと同じなので、一緒に営業同行して、現場レベルの知識を学んでもらうことが大切なのです。

まずは手厚くサポートして、次第にサポートする回数を減らしていき、だんだんと代理店を独り立ちさせていきます。

そして、最終的には全てを任せられる販売代理店を育成するのです。

代理店を支援するノウハウ

他にも、販促資料やパンフレットを提供して、代理店の営業マンを支援する制度を充実させていくことも大切です。

商品の資料を作るのは手間がかかりますが、それを代理店本部(メーカー)が提供することで、販売代理店はセールスに専念することができます。

代理店の営業スタイルによって、

  • PDFデータの販促資料がいい
  • チラシタイプの販促資料がいい
  • お客様に紙で提案したい

など様々の要望があると思います。

それらの販促資料を活用して、実際に代理店が販売できれば、代理店支援としては「成功」といえるはずです。

あとは、傘下代理店を招待した異業種交流会や食事会などを催して、お互いの交流を促すこともおすすめです。

代理店同士のつながりを強くして、お互いに情報交換してもらいましょう。

それをすることで、お互い今まで知らなかった営業ノウハウが知れたり、成功している代理店の営業方法を学ぶ機会にもなるはずです。

そして何よりも重要なのが、代理店全体に一体感が生まれることです。

自分一人で頑張るだけでなく、横のつながり(=仲間)があれば、代理店を長く続ける理由にもなり得ます。

また、そのような名刺交換会の場で「実績を出した代理店を表彰する」という演出もおすすめです。

例えば年に一度表彰して、

  • 年間MVP
  • 新規開拓No.1
  • 最多売り上げ

などの名目で賞を贈るのです。

このような仕掛けは、代理店同士の競争を促す仕組みになるので、自然にモチベーションが上がるはずです。

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まとめ

ここまで読んできた人は、代理店展開がいかに柔軟性が求められる営業スタイルか理解できたと思います。

代理店展開には「こうすれば絶対に成功する!」という法則がありません。

そのような法則が唯一あるとすれば、それは「販売代理店とのコミュニケーション」を密にすることです。

代理店側と親密な関係性を保ち、積極的なコミュニケーションを図ることで、代理店展開は成功に近づいていきます。

他にも代理店展開を支援する記事がたくさんあるので、それらを参考にしながら代理店制度を構築してみてください。

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