営業マンやセールスパーソンであれば、必ず応酬話法を身に付けるべきだと言われているので、今回はセールスマンが絶対に覚えるべき営業話法＆営業話術について解説したいと思います。
目次
応酬話法とは？
応酬話法は、セールストークの一つとして使われている営業テクニックのことをいいます。
応酬話法は様々な場面で使われていますが、
- 顧客からの質問に対する答え
- 断られた時の切り返し
など、基本的には商談中に話す全ての発言が応酬話法に当てはまります。
実際の営業現場では、商材を提案した時、顧客がすんなりその商品を購入してくれるケースはあまり多くありません。
もしお客様が買う気満々なら、最初から契約前提の話になっていることでしょう。
このような前向きな顧客に提案することはそんなに難しくありませんが、買うことを前提としていない見込顧客に製品・サービスを売り込むことは決して簡単ではないので、そんな時に応酬話法が大活躍するのです。
応酬話法は契約（受注）への近道
商談中は、お客様からたくさんの質問＆疑問が出てくると思います。
もちろんそれは購入に対して前向きな意見ばかりではなく、時にはネガティブな発言もあることでしょう。
商談を成立させるためには、そういったネガティブな発言を一つずつ潰していかなければいけません。
つまり、相手の否定的な意見に切り返しをしながら、魅力的な商品にしたり、サービスの魅力を伝えなければいけないのです。
これはとても難易度のテクニックなのですが、そんな時に応酬話法や質問話法が役立ちます。
なかなか商談をクロージングすることができなかったり、相手との無駄なやり取りで商談時間が長くなってしまう悩みを抱えている営業マンは、応酬話法をしっかりと身に付けましょう！
応酬話法を強化するコツ
ここから具体的な「応酬話法の強化方法」について解説していきたいと思います。
応酬話法を上手に使いこなすコツとして重要になってくるのが「営業の事前準備」です。
応酬話法の様々なテクニックを実践するためには、しっかり事前準備することが前提となるので、まずは「どんな準備が必要なのか？」を知ることから始めていきましょう。
FAQ（想定問答）を作成する
まず事前準備として必要になるのが、よくある質問に対していくつかの回答を用意しておくことです。
つまりFAQ（想定問答）の作成ということになります。
営業活動をしている時のシチュエーションによって、お客様から質問される内容は変わってきますし、電話営業をする場合と対面営業する場合でも見込み顧客からの質問は変わってくるはずです。
なので色々なシーンに合わせた回答例を事前に準備しておくのです。
また、ネガティブな発言をされた時の切り返しトークを用意しておくことも大切です。
例えばコピー機の営業マンである場合、お客様から以下のような発言を受けたことがあると思います。
そんな時、その場で応酬話法を考えたり、営業話法を検討していては、所詮行き当たりばったりのセールスになってします。
セールスとは”特定のゴール”を目指す行為なので、全てがシナリオ通りであればあるほど優秀なセールスパーソンだと言えます。
なので、相手の「ネガティブな理由」を切り返せるセールストークを事前準備しておけば、商談が上手く進む可能性が高くなるのです。
このように、あらゆるケースに対応できる準備をしておくことが、応酬話法を強化するコツになります。
代表的な営業話法
営業話法や営業話術といわれるモノはたくさんありますが、その中でもメジャーと言われている2つをご紹介したいと思っています。
どれも営業現場で応用することができる代表的な応酬話法になりますので、ぜひチェックしてみてください。
営業話法①：ブーメラン話法
ブーメラン法は応酬話法の1つで、相手のネガティブな発言をポジティブな内容に変換し、商品を売り込むテクニックのことをいいます。
例えば商品をプレゼンした時、相手から「料金が高すぎるから購入できない」と断られてしまったとします。
そういう場合は、以下のような応酬話法を使いましょう。
このように”品質の良さ”を積極的にアピールして、価格が高いというデメリットをポジティブな印象に変えてしまいましょう。
しかし、ブーメラン話法は決して『ネガティブな印象を誤魔化すためのテクニック』ではありません。
あくまでデメリットを認めた上で、それ以上のメリットがあると相手に印象づけるものです。
ブーメラン話法の使い方
ブーメラン法を実践する時は、相手が感じたネガティブな印象を払拭するほどの、魅力的なポイントを上手に伝えることが重要になります。
相手の発言を闇雲に否定してしまうと、「上手く誤魔化そうとしているのかも…」と、逆に悪い印象を与えてしまうことがあるので十分注意しましょう。
相手の言葉をただ否定するのではなく、「…だからこそ、この商品がおすすめなんです！」というように、相手の興味を引くように上手く話題を切り替えることが大切です。
そのためにも、相手から否定的な意見が出た時のために、切り返し用のセールストークをいくつか用意しておくことをオススメします。
営業話法②：イエスバット話法とは？
イエスバット法は恋愛でもよく使われている応酬話法で、一度相手の意見を肯定してから反論意見を述べるやり方です。
いきなり自分の意見を否定されてしまうと、人間は「馬鹿にされた！」と感じて、ネガティブなイメージを持ってしまうそうです。
そんな時にイエスバット法を使えば、柔らかい印象で自分の意見を伝えることができます。
営業現場では相手から否定的な意見を言われることも多いですが、イエスバット法で切り返すことで悪い印象を与えないで、相手の意見を覆すことができるのです。
イエスバット法の使い方
まずはダメ（NG）な例からご紹介します。
このようなやり取りは、相手に少しキツイ印象を与えてしまいます。
正しいイエスバット話法では、以下のようなコミュニケーションを行います。
このように切り返せば、少し柔らかい印象を与えつつ、商品の強みをアピールすることができます。
つまり大切なことは、相手を否定する前に”ワンクッション置く”ことなのです。
イエスバット話法を上手に活用すれば、反発心を与えることなく、反対意見を述べることができるのです。
これは日常生活でもよく使われる手法なのですが、他にも様々な心理テクニックがあるので、ぜひそちらもご覧ください。
