営業セミナーを活用している企業や人事担当者は多いと思いますが、それを実施する目的が営業現場まで浸透していないケースが散見されます。
せっかく開催するセミナーや研修会なので、売上アップに繋がるような営業研修にしたいですよね。
そこで今回は、営業研修を実施したい人事担当者や、営業セミナーに参加したい営業パーソンに向けて解説していきたいと思います。
目次
営業研修の目的とは？
営業研修を実施している会社は多々ありますが、中には研修すること自体が目的になっているケースも多いと思います。
- 人事部の年間計画だから…
- 営業研修の予算を確保しているから…
- 社長から研修をやるように言われているから…
このような理由で実施されているのであれば、お金と時間のムダ使いでしかありません。
そのような目的のない営業研修をするくらいなら、外回り営業をやらせていた方がよっぽど意味があると思います。
もし営業研修をしたいのであれば、しっかりと開催目的を考えた上で、その目的が達成できるような研修内容にするべきだと思います。
営業研修と一口に言っても、研修毎に様々な目的があります。
- ビジネスマナーを学ぶためのセミナー
- 営業スキルをアップさせる研修会
- セールストークを学ぶ研修会
- 即決営業を実現するための研修会
- 外部のトップセールスを招いた講習会
どれも効率良く受注が取れるようにする目的は変わりませんが、そのアプローチ方法が様々なのです。
というよりも、営業パーソンをトップセールスレベルに育成するには、それぞれのスキルを満遍なく身につける必要があると思います。
そういった意味では「一つの研修会だけで十分」とはいかないはずです。
「営業部のメンバーに足りないものは何か？」ということを考え、それが克服できるような営業研修にすることが大切なのです。
セミナーは営業初心者に最適
営業職として就職したばかりの新入社員や、転職して初めて営業職を経験する人などは、そもそも「営業の仕事とは何なのか？」が完全に把握できていないはずです。
営業職に限らず新卒社員は、まだ仕事というものを理解できていないケースが多く、そもそも何をすればいいのかすら分かっていないはずです。
そのような状態で営業現場に駆り出されても、結果が出ないのはもはや当たり前だと言えます。
なので、営業初心者である新人にはセミナーを受講させたり、研修会に参加させる必要があると思います。
そこで「営業とは…」という役割を知り、様々な営業テクニックを身につけ、ようやく一人で営業活動できるようになるのです。
最初のうちは先輩社員と一緒に同行営業をして、実際の営業現場を見ることから始めていきます。
そこで見聞きした経験は、きっと営業パーソンの糧になるはずです。
営業同行をする時には、必ず営業ノートを持たせるようにしましょう。
営業現場で起こったことを全て記憶するのは難しいので、商談中に気になったことをノートに記録させるのです。
そうすれば営業が終わった後、先輩社員に質問しやすくなりますし、感覚がズレていないかの確認にもなります。
営業同行も立派な研修の一つです。
そのような営業同行のやり方まで研修会で伝えておけば、実践的なノウハウが吸収できるでしょう。
営業セミナーを受講して、一通りのことを理解しておけば先輩のアドバイスもより理解しやすくなるはずです。
目的に合った営業セミナーを探す
世の中には、たくさんの営業セミナーが開催されています。
営業セミナーの種類には様々なものがあって、中には参加費無料（0円）というものもあります。
しかし無料開催しているセミナーの中には、後々有料セミナーに参加させることを目的としたセミナーもあるので、無料セミナーを受講しても肝心な部分を教えてもらえないケースもあります。
最適な営業セミナーを見つけるためには、参加する営業マンが知りたいことや、不足しているモノを明確にしておく必要があります。
それを一番理解しているのは営業マン自身なので、直接本人達に聞くのが良いでしょう。
営業マンの人数が多くて大変な場合には、営業部長や責任者に委ねても良いと思います。
せっかく参加するのであれば、その時間が無駄にならないような営業セミナーを受講しましょう。
オンラインセミナーが開催されている
コロナパンデミックの影響で、オンラインセミナーが一般化しました。
それまでのセミナーといえば、広い会場に出向いて、そこで講師の話を聞くスタイルでした。
しかしオンラインセミナーになってからは、自宅にいるスキマ時間でも視聴できるので、ある意味ではとても便利になったと思います。
オンラインセミナーは有料と無料がありますが、どちらもそれなりに得るものはあります。
社内研修の一環として、有料のオンラインセミナーに参加させることもおすすめです。
セミナー情報はたくさん出回っているので、まずは情報収集から始めてみましょう。
セミナーで聞いた情報をすぐ実践する
セミナーや営業研修に参加すると、実践的なノウハウを教えてくれることがあります。
講習で学んだ知識を本当に理解するためには、学んだ内容の中から実践できそうなことをピックアップし、それをすぐに実践することが大切です。
つまり、インプットしたものをアプトプットするのです。
勉強も一緒ですよね。
授業で学んだことをすぐに復習すれば、早く身につきます。
自分で実践することによって、セミナー講師が伝えていた内容が実感できますし、学んだ通りに営業活動をして、上手く契約まで結びつけることが出来れば、それは自分にとっての自信にも繋がるはずです。
とはいえ、講習で聞いた通りの結果にならなかったとしても、決して落ち込む必要はありません。
どうして学んだ通り上手くいかなかったのかを考えて、何か問題点があれば、それを次回改善していくことで、さらなる高みを目指すことができるはずです。
営業セミナーに限らず、どんなものでも学んだだけでは頭の中に入っていきません。
学んだ内容を実践することによって、初めて自分の中に落とし込めるのです。
法人営業（BtoB）ではセミナーを活用しよう！
たくさんのセミナーに参加していると、なんとなく「良いセミナー」と「悪いセミナー」の違いが分かってくると思います。
そのノウハウはきっと転用できるはずです。
つまり、新規開拓営業に使えるのです。
どういうことかというと、自分達もセミナーを開催して見込客を集めればいいのです。
セミナーというのは、学ぶために聞きに行く場所とは限りません。
そのセミナーの企画構成を確認したり、セミナー講師の立ち振る舞いや話し方を見たり、どこが良かったのかをまとめていけば、質が良い研修会のセオリーがわかってきます。
そのノウハウをもとにして、自分たちも営業セミナーを開催するのです。
その参加者たちに対して、自社の製品サービスをアピールし、受注へとつなげていくのです。
このようなやり方はインバウンド営業と呼ばれており、アウトバウンド営業の対極にあるやり方だと言われています。
特に単価の高い法人営業であれば、ほとんどのケースで費用対効果が合うはずです。
なので、まずは色々と考え込まずに実践してみましょう。
「セミナー企画はやったことがない！」という人のために、セミナーの開催方法についてまとめているので、もしよければ下の記事をご覧ください。
まとめ
大手企業であればヒトモノカネがたくさんあるので、新人研修についてそんなに悩まないかもしれません。
しかし中小企業にはヒトモノカネが無いので、新人研修を社内リソースだけで実施しなければいけないケースもあるでしょう。
そんな時には、まずインターネットを使って情報収集することをお勧めします。
例えばビジネスマナーについては下の記事にまとめています。
そして営業パーソンが知っておくべきプレゼンテーションについては下の記事にまとめています。
クレームが発生したときの謝罪方法については下の記事にまとめています。
このように情報はオープンソース化されているので、社内研修を実施すると言っても、昔ほど頭を悩ませる話ではないかもしれません。
ここでご紹介した情報がお役に立てば幸いに思います。
