代理店制度を考えた後には、必ず「代理店募集」する機会がやってきます。
代理店制度を考えることはさほど難しくありませんが、代理店募集のやり方は様々なので「果たして、どうやって代理店募集すれば良いのか？」と迷ってしまうはずです。
実際に、
- DMを郵送して開拓する
- テレコールで開拓する
- 代理店募集サイトを活用する
など、代理店開拓のやり方は様々です。
そこで今回は、代理店募集する際に注意すべきことや、代理店募集の方法などについて解説していきたいと思います。
今まで1,000社以上の代理店展開を支援してきた「side bizz運営事務局」のノウハウをお伝えするので、ぜひ参考にしてください。
まずは「代理店募集の概要」を決める
代理店制度を構築したら、次のステップは代理店募集だと思います。
初めて代理店募集をする場合、「何から準備したらいいのか？」と悩んでしまうかもしれませんが、感覚的には採用活動と同じだと思ってください。
まずは代理店募集をする上でのアプローチ対象を決めていきましょう。
決めるべき項目は以下の通りです。
- 募集する商材
- 募集する対象
- 募集するエリア
- 募集する条件
これらの項目について詳しく解説していきたいと思います。
代理店募集する商材
最初に「代理店募集する商材」を決めますが、これは事業戦略に係わることなので非常に重要な項目だと思います。
この商材選定によっては、募集すべき代理店が真逆（例えば法人代理店ではなくて個人代理店にするべきだった）になってしまうこともあるので注意が必要です。
また、世の中に出回っている一般的な商材では、販売代理店が取り扱いしてくれないことが多いので、できるだけ他社と差別化できる商材が好ましいと思います。
そして、何よりも代理店が売りやすい商材を選択しましょう！
例えば、ウォーターサーバーなどの無料設置できる商材、顧客メリットが多い「コスト削減商材」などが理想的だと思います。
他にも、新規開拓営業に使えるフック商材で代理店募集することもお勧めです。
フック商材は無料提案できるケースが多いので、代理店側も売りやすいと思います。
フック商材について詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください
代理店募集する対象
次に代理店募集する対象を決めます。
代理店募集する対象とは、
- 個人代理店なのか？
- 法人代理店なのか？
という部分になります。
代理店はアプローチする対象が多ければ多いほど良いので、もちろん個人＆法人の両方というケースが最も理想的だと思います。
実は、個人代理店を募集する場合にはさほど難しくないですが、法人のみが募集対象となると話は別です。
その中でも大企業のみというような企業規模まで絞った場合、代理店開拓のやり方はかなり限定されると思います。
そしてもう一つ重要なポイントが「販路」についてです。
これは業種・業態の話にもつながっていきますが、「代理店と販路が合っているか？」という部分を考えるのです。
例えば、あなたの会社が法人向けのOA機器を販売していた場合、アプローチしたい対象は法人だと思います。
それなのに、戸建て住宅に毎日飛び込み営業している個人事業主を販売代理店にしても、全く意味がありませんよね。
つまり販路が合っていないので、販売代理店はゼロベースで新規開拓をしなければいけないのです。
それと対照的に、たくさん法人顧客を抱えている求人代理店があった場合、その会社に自社商材（OA機器）を担いでもらえば一気に販路拡大できるはずです。
なので、代理店募集する対象を選定する場合には「販路が一致しているのか？」ということを重点的に考えてください。
代理店募集するエリア
代理店募集するエリアも広ければ広いほどやりやすくなります。
住んでいる人の数や法人事業所の数は”人口分布”に比例するので、できる限り東京、大阪、福岡などの大都市を入れた方が賢明だと思います。
逆に地方のみに絞った場合には、その地元出身の名士を開拓しましょう。
そして、その人の人脈を活用した「紹介営業」を実践するのです。
紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれており、多くの企業が活用している営業スタイルになります。
代理店募集する条件
これは代理店本部としてのサポート体制や、代理店マージンなど諸条件になります。
この条件面が決まっていないと、そもそも代理店募集ができないので、代理店制度を構築する段階で決めるようにしましょう。
具体的には、以下のようなものが該当します。
- 代理店登録の初期費用
- 代理店マージン（報酬形態など）
- 代理店マージンの支払いサイクル
- サポート内容
- 研修制度
- 販促資料の提供
代理店募集する時に決めるべき項目はとても多いですが、ここをサボると後々に影響してくるので、しっかりと時間を割いて決めましょう。
