代理店制度を考えた後には、必ず「代理店募集」する機会がやってきます。
代理店制度を考えることはさほど難しくありませんが、代理店募集のやり方は様々なので「果たして、どうやって代理店募集すれば良いのか？」と迷ってしまうはずです。
実際に、
- DMを郵送して開拓する
- テレコールで開拓する
- 代理店募集サイトを活用する
など、代理店開拓のやり方は様々です。
そこで今回は、代理店募集する際に注意すべきことや、代理店募集の方法などについて解説していきたいと思います。
今まで1,000社以上の代理店展開を支援してきた「side bizz運営事務局」のノウハウをお伝えするので、ぜひ参考にしてください。
目次
まずは「代理店募集の概要」を決める
代理店制度を構築したら、次のステップは代理店募集だと思います。
初めて代理店募集をする場合、「何から準備したらいいのか？」と悩んでしまうかもしれませんが、感覚的には採用活動と同じだと思ってください。
まずは代理店募集をする上でのアプローチ対象を決めていきましょう。
決めるべき項目は以下の通りです。
- 募集する商材
- 募集する対象
- 募集するエリア
- 募集する条件
これらの項目について詳しく解説していきたいと思います。
代理店募集する商材
最初に「代理店募集する商材」を決めますが、これは事業戦略に係わることなので非常に重要な項目だと思います。
この商材選定によっては、募集すべき代理店が真逆（例えば法人代理店ではなくて個人代理店にするべきだった）になってしまうこともあるので注意が必要です。
また、世の中に出回っている一般的な商材では、販売代理店が取り扱いしてくれないことが多いので、できるだけ他社と差別化できる商材が好ましいと思います。
そして、何よりも代理店が売りやすい商材を選択しましょう！
例えば、ウォーターサーバーなどの無料設置できる商材、顧客メリットが多い「コスト削減商材」などが理想的だと思います。
他にも、新規開拓営業に使えるフック商材で代理店募集することもお勧めです。
フック商材は無料提案できるケースが多いので、代理店側も売りやすいと思います。
フック商材について詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください
代理店募集する対象
次に代理店募集する対象を決めます。
代理店募集する対象とは、
- 個人代理店なのか？
- 法人代理店なのか？
という部分になります。
代理店はアプローチする対象が多ければ多いほど良いので、もちろん個人＆法人の両方というケースが最も理想的だと思います。
実は、個人代理店を募集する場合にはさほど難しくないですが、法人のみが募集対象となると話は別です。
その中でも大企業のみというような企業規模まで絞った場合、代理店開拓のやり方はかなり限定されると思います。
そしてもう一つ重要なポイントが「販路」についてです。
これは業種・業態の話にもつながっていきますが、「代理店と販路が合っているか？」という部分を考えるのです。
例えば、あなたの会社が法人向けのOA機器を販売していた場合、アプローチしたい対象は法人だと思います。
それなのに、戸建て住宅に毎日飛び込み営業している個人事業主を販売代理店にしても、全く意味がありませんよね。
つまり販路が合っていないので、販売代理店はゼロベースで新規開拓をしなければいけないのです。
それと対照的に、たくさん法人顧客を抱えている求人代理店があった場合、その会社に自社商材（OA機器）を担いでもらえば一気に販路拡大できるはずです。
なので、代理店募集する対象を選定する場合には「販路が一致しているのか？」ということを重点的に考えてください。
代理店募集するエリア
代理店募集するエリアも広ければ広いほどやりやすくなります。
住んでいる人の数や法人事業所の数は”人口分布”に比例するので、できる限り東京、大阪、福岡などの大都市を入れた方が賢明だと思います。
逆に地方のみに絞った場合には、その地元出身の名士を開拓しましょう。
そして、その人の人脈を活用した「紹介営業」を実践するのです。
紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれており、多くの企業が活用している営業スタイルになります。
代理店募集する条件
これは代理店本部としてのサポート体制や、代理店マージンなど諸条件になります。
この条件面が決まっていないと、そもそも代理店募集ができないので、代理店制度を構築する段階で決めるようにしましょう。
具体的には、以下のようなものが該当します。
- 代理店登録の初期費用
- 代理店マージン（報酬形態など）
- 代理店マージンの支払いサイクル
- サポート内容
- 研修制度
- 販促資料の提供
代理店募集する時に決めるべき項目はとても多いですが、ここをサボると後々に影響してくるので、しっかりと時間を割いて決めましょう。
販売代理店に人気の商材とは？
販売代理店に人気が出やすい商材には、ある程度の傾向があります。
代表的な例は「保険商材」や「通信商材」になりますが、ここでは代理店に人気が出やすいビジネスをご紹介していきたいと思います。
ぜひ代理店募集する時の参考にしてください。
ストックビジネス（継続収入）の商材
ストックビジネスは誰もが求めるビジネスモデルだと思います。
最近ではサブスクリプションという仕組みが多くなっていますが、これもストックビジネスの一種だと言えます。
例えば、SaaSなどのIT商材やウォーターサーバーなど、月額制の製品サービスがストックビジネスの仕組みを採用する傾向にあります。
もちろん保険商材もストックビジネスです。
保険商材では、契約者が一度でも保険契約をすれば、代理店には永続的なマージンが入ってくるケースが多いのです。
ストックビジネスは経営を安定化させる為の重要な収入源なので、代理店側（＝売る側）には魅力的に映るはずです。
新しいビジネス＆新規商材
新規ビジネスとは、立ち上げ間もないビジネスのことを言います。
このような商材は、世の中にない製品サービスを創造してイノベーションを起こすので、代理店にとって目新しさや革新性があります。
お客様（エンドユーザー）も聞いたことがない製品サービスだったりするので、売りやすいことも特徴的です。
「顧客が興味を持ちやすい」というだけでも、十分取り扱う理由になるはずです。
実際に”商談ネタ”を探している販売代理店は多いので、新ビジネスは代理店募集しやすいと言われています。
儲かる＆稼げる商材
代理店が売る理由は、ズバリ「儲かるから」です。
つまり販売代理店に売ってもらう為には、儲かる商材を提供することが最もシンプルだという結論になります。
それでは「代理店マージンを高くすれば良いのか？」というと、そんな単純な話でもありません。
そもそもメーカーである代理店本部が儲からなければいけませんし、ある程度の相場観もあるからです。
また「利幅は小さいが大量に売れる」という商材でも、結果的に儲かるというケースがあります。
なので結論としては「無理のない範囲で、最大限の代理店報酬を支払う」というのが代理店展開においては正解なのだと思います。
クロスセル＆アップセルしやすい
営業戦術の中には、クロスセルやアップセルという売り方があります。
ここでは詳しい説明を割愛しますが、代理店展開を考える場合には、とても有効的なやり方なのでそのような見せ方をすることもお勧めです。
つまり、「弊社の商材はクロスセルするのに最適です！」みたいなプレゼンをするのです。
既存顧客や自社の販路を有効活用できるのであれば販売代理店は取り扱いしやすいので、クロスセルやアップセルについて詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
代理店募集の方法とは？
代理店募集する方法はたくさんあるので、そのやり方は悩ましいところです。
その中でも代表的な代理店開拓手法をご紹介したいと思います。
これから代理店開拓する人、パートナーセールスの責任者はぜひ参考にしてください。
①DMを郵送する
地味ですが効果が出やすい方法に「DMの郵送」があります。
もちろんFAX送信でも良いのですが、郵送した方がきちんとした印象を与えられるのでお勧めです。
また、資料が多い場合にもDMは効果的です。
伝えたい内容が多い場合には、PDFデータより、冊子にした方が見てもらえる確率が高まるからです。
ただし、その場合には郵送コストが高くなってしまうので注意しましょう。
他にも、セミナーや説明会への集客にもDMは有効的だと思います。
こちらはハガキ一枚で済むのですが、見てもらえる確率が大幅に下がります。
このような特徴のあるDM営業ですが、代理店開拓で活用する本質とは「アプローチ対象を絞り込むことができる」という点にあります。
先ほど解説した通り、”販路が合っている代理店見込み”だけにアプローチする為には、まずリスト化する必要があります。
その有効リストを最大限活用するには、DM営業がピッタリだと思います。
この辺りの営業ノウハウは下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
テレコールを実施する
テレコールは新規開拓の王道と言えますが、もちろんテレコールは代理店募集でも効果的です。
まずアプローチ対象をリスト化し、そこにテレコールを仕掛けていきますが、テレコールする前にDMを郵送しておくと、さらに効果が良くなると思います。
アポイント獲得できた場合には、新規営業と同じく訪問して面談することになります。
そこで代理店登録する為の手順や条件などを説明しますが、そんな簡単に代理店登録してくれることはありません。
代理店とは末永い付き合いになるので、お互い慎重にならざる負えない部分がある為です。
この辺りは新規開拓営業と全く一緒で、リード期間が長い案件ほど大口取引先になりやすいのです。
テレアポ営業はとても効果的なのですが、時代に合ってないことが難点だと言えます。
現代ではテレコール自体が敬遠される傾向にあり、中にはテレコールを「営業妨害」とみなす会社もあるのです。
また、テレコールをしたくない若年層も増えているので、使える場面は限定的かもしれません。
代理店募集サイトに掲載する
代理店募集において「最も効率的」だと言われているのが、代理店募集サイトに掲載することです。
インターネットを活用する為、費用対効果が一番高いと言われています。
代理店募集に使えるサイトには
- 代理店募集サイト
- フルコミ募集サイト
- フランチャイズ募集サイト
- リファラルプラットフォーム
などがあります。
ちなみに、代表的なサイトは以下の通りです。
代理店募集サイト：https://b-seeds.com/
フルコミ募集サイト：https://fullcomi.com/
フランチャイズ募集サイト：https://entrenet.jp/
リファラルプラットフォーム：https://www.sidebizz.net/
それぞれ強みや特徴があって、料金体系もバラバラなのですが、おおよそ月額1万円～20万円くらいの広告予算になると思います。
無料掲載できるサイトも存在しますが、無料掲載の実態は”成果課金（＝従量課金）”が多いのできちんと見極めるようにしましょう。
成果課金の場合、「資料請求1件＠5,000円」という料金体系が多いのですが、資料請求10件で50,000円、資料請求20件で100,000円という請求になってしまいます。
しかも有効な資料請求は2割りほどしかない為、有効な資料請求のCPAは＠25,000円という計算になります。
このように計算すると”成果課金（＝従量課金）”の費用対効果は悪いことがわかるので、基本的には純広告（月額5万円など）の代理店募集サイトを探しましょう。
代理店募集のまとめ
代理店募集する為には、様々な事前準備が必要です。
この準備を用意周到にすることで、代理店展開の成功率も高まっていきます。
一言に「代理店」と言っても、実態は販売店、特約店、紹介店、取次店、フルコミなど様々な種類が存在しています。
その種類について知りたい人は下の記事をご覧ください。
代理店募集は、一度走り出したらもう止められません。
きちんと仕組み化してから代理店募集しなければ、取り返しのつかない状態になりかねないのです。
なので、代理店募集をする際には「代理店展開に詳しい専門家に相談する」など、きちんと情報収集をしてから始めるようにしましょう。
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