代理店制度には様々な種類があると言われています。
しかし代理店制度に関する知識は、あまり表に出ることが少ないので、その全容を把握できる機会は少ないでしょう。
そこで今回は、気になる代理店制度や、代表的な代理店ビジネスについて、わかりやすく解説していきたいと思います。
これから代理店展開する人や、独立起業を目指す人、代理店開拓している営業マンなどはぜひご覧ください。
目次
代理店ビジネスとは?
代理店ビジネスは古くから存在するビジネススキームなので、大企業~中小ベンチャー企業まで幅広く活用されていると思います。
そもそも「代理店」とは何を意味するのでしょうか?
代理店という言葉は、あくまでも総称にすぎず、その中身は販売代理店である場合や取次店、特約店など多岐にわたります。
代理店本部であるメーカーや企業(以下、本部で統一)が提供する商品サービスを、顧客に販売もしくは紹介するカタチになるので、本部側からするとセールスアウトソーシングしているイメージだと思います。
自前で販路拡大する必要がなく、全国に代理店契約を結んだパートナーを配置するので、外部から見ると「全国展開している大企業に見える」という効果もあります。
したがって、過大な経費(コスト)をかけることなくスピーディーに販売網を拡大できるビジネスモデルが「代理店展開」だと言えるでしょう。
また、代理店側は商品が売れるごとにマージンやインセンティブを受け取ることができますが、これは販売代理店に限った話ではありません。
販売までしなくても、「見込客を紹介するだけ」というビジネスモデルもあるのです。
これは「紹介店」や「取次店」と呼ばれる仕組みで、手軽な代理店制度として親しまれています。
紹介店の場合には「見込み客を本部にトスアップするだけ」なので、営業現場の負担が少なく、個人の副業としても注目されています。
また、販売代理店やフランチャイズ契約と違い、「商品を必ず売らなければいけない=営業ノルマ」という義務感がないことも魅力的です。
代理店ビジネスは、もし「売れない」と判断したら、いつでも撤退できるのですが、その反面、代理店展開する本部としては「どうやって代理店に売ってもらうか?」を考えることが重要になります。
良くも悪くも『代理店は浮気性』なので、代理店側の営業活動をサポートする仕組みがキモとなってきます。
代理店を活用するメリット
ここでは代理店制度を活用するメリットをご紹介したいと思います。
- 営業経費と人件費がいらない
- 営業活動をアウトソーシングできる
- 手っ取り早く販路拡大できる
これ以外にもたくさんのメリットがありますが、このような利点を享受するために代理店展開は行われています。
多くの企業が全国規模で代理店展開し、さらに多くの新規代理店を募集しているのです。
例えば、代表的な業種には携帯電話やインターネット回線の販売代理店が挙げられます。
街中にある大手携帯電話のショップは、ブランドを看板を掲げていますが、全ての店舗が直営店というわけではありません。
むしろその実態は販売代理店の方が多いのです。
中には、複数企業の機種やサービスを扱っている店舗もあります。
このように、販売は外部に任せたとしても、カスタマーセンターなどを本部に設置しておけば、アフターフォローは万全というわけです。
現在ある代理店と同じ店舗数を全て直営店で賄おうとすれば、人件費だけでも膨大な経費がかかってしまいますが、代理店であれば固定費(=人件費)が変動しないので、P/L(損益計算書)も重くなりません。
したがって、代理店展開は合理的な仕組みだと言えるでしょう。
また、本部は代理店側が売りやすいように販促やマーケティングに力を入れているので、携帯キャリアが放映するテレビCMや、各種キャンペーンなど目にする機会は多いことでしょう。
このような努力を代理店本部(=メーカー)がすることにより、販売代理店が商品を売りやすい環境を作り出しているのです。
代理店営業をする意味
代理店展開を成功させる為には、代理店営業(パートナーセールス)が欠かせません。
代理店営業とは、自社商品やサービスを販売してくれる新たなパートナーを見つけるために代理店開拓をしたり、すでに代理店として販売してくれている協業パートナーに対して、販売戦略の共有や営業ノウハウを提供する”フォローアップ営業”を行うのです。
本部にとって代理店は大切な営業拠点なので、代理店営業に注力することで、代理店経由の売り上げも着実に伸びていきます。
したがって、代理店本部としても”パートナーセールス”を重視したいのです。
代理店営業では販売を委託する代理店の数を増やしていくと同時に、代理店側に正しい商品知識やシーンごとのセールストーク、FAQ(想定問答集)、商品の魅力、商品の利用方法、そして手入れの仕方などについてレクチャーしていきます。
その他にもカスタマーセンターとの連携や、補償内容の確認など、代理店営業マンの仕事内容は多岐に渡るため「意外と激務」だと言われます。
さらに代理店は、一社のみの商材(製品サービス)を取り扱うのではなく、競合他社を含めた『複数社の商材』を扱っているケースが多いと思います。
数多くある代理店商材の中で、少しでも多く自社商品を提案してもらうためには、代理店マージンを高くしたり、フォローアップを充実したり、代理店の社長と仲良くなるなど、泥臭い営業活動も必要となります。
これはセールスパーソンとして腕の見せどころでしょう。
代理店の種類一覧
代理店契約をして、様々な商材を販売している企業や個人事業主はたくさんいます。
しかし、代理店制度には様々な種類があるので、ここで整理整頓しておきましょう。
ここでは代表的な代理店の種類をご紹介したいと思います。
代理店の種類①:広告代理店
広告代理店とは広告を取り扱う専業代理店ですが、店舗を構えて一般の消費者をターゲットにしているわけではありません。
通常は企業間取引(B2B)の営業をしている代理店なので、一般的には「広告会社」とか「PR会社」と呼ばれることもあります。
テレビやラジオ、新聞といったメディア、つまり「広告掲載する企業」と「広告掲載したい企業」の間を取り持つことにより利益を得ています。
例えば電通や博報堂、サイバーエージェントなどが代表格だと思います。
広告代理店が扱っている媒体は様々ですが、最近はインターネット広告が伸びており、今後もこちらが主戦場になっていくことでしょう。
代理店の種類②:保険代理店
保険代理店は、保険会社(メーカー)が開発した各種損害保険や生命保険などを、一般消費者に提案し、契約に結びつけることで代理店マージンを得ています。
一社のみの保険商品を扱う『専業代理店』と、複数の保険商品を扱う『乗り合い代理店』がいますが、一般的なのは複数商品を扱う乗合代理店だと思います。
お客様が求めているのは保険会社を横断したソリューションなので、複数企業の保険商品を扱う代理店(乗合代理店)のニーズが高くなっているのです。
例えば、街中にある「ほけんの窓口」や「保険見直し本舗」などが代表的な乗合代理店となります。
代理店の種類③:旅行代理店
旅行代理店とは、旅行会社が開発販売する旅行ツアーやパック旅行などの企画商品を販売する代理店のことです。
具体名を言ってしまうと、HISやJTBなどが旅行代理店として挙げられます。
実際に店舗を構えているリアル代理店と、インターネット上で顧客を集客している無店舗型の旅行代理店があります。
例えば、実際に旅行へ行こうとすると、飛行機の予約やホテルの予約、現地の交通手段を手配して、注意事項まで調べる必要がありますよね。
でも、旅行代理店へ依頼すれば、それらの面倒な手続きを一気通貫で済ませることができるのです。
代理店の種類④:運送代理店
「運送代理店」は商品を運送することを仕事にしている代理店です。
メーカーから小売店へ運ぶケースもありますし、企業間で商品を運送することもあります。
クロネコヤマトや佐川急便というよりは、Amazon Flexのようなイメージとなります。
Amazon Flexとは、⿊ナンバーの軽貨物⾞をお持ちの個⼈事業主の⽅々に配達業務を⾏っていただくプログラムです。
働く⽇時を⾃由に選び、⾃分のペースで報酬を得る、そんな新しい働き⽅をはじめることができます。
Amazon Flex公式サイトより
最近ではインターネットショッピングの流行によって、物流量が多くなってきており、軽貨物ドライバーという働き方が目立っています。
このような働き方では個人事業主(業務委託契約)として働くことができるので、自由な働き方を目指す人にはピッタリだと思います。
代理店の種類⑤:正規代理店
正規代理店とは、主にブランドの商品を製造・販売する(又は商標権を持っている)代理店のことを言います。
例えばヤナセなどの自動車ディーラーが代表的でしょう。
メルセデスベンツやBMW、マセラティなどの高級車は、日本の正規代理店が仕入れて販売しています。
他にも、自転車のLouis Garneau(ルイガノ)は株式会社あさひ、MACKINTOSH LONDON(マッキントッシュ ロンドン)は株式会社三陽商会が日本の代理店(窓口)になっています。
高級腕時計やビジネスバック、日用品まで、様々な正規代理店が存在していますが、意外と黒子に徹しているので、正規代理店の存在を知らない人は多いはずです。
正規代理店は”本物の製品”を扱っている証でもあるので、並行輸入業者のような商品の真贋が問題になることはありません。
代理店制度は奥深い…
ここまで代理店制度について解説してきました。
色々な代理店制度があるので、どれを選択すればいいか迷いますよね。
代理店展開は走り出した後に修正するのが難しいので、個人的な意見だけを述べると「コンサルタントへ依頼する」というのがベストだと思います。
しかしコンサルタントへ依頼すると「莫大なコスト」が発生するので、中小ベンチャー企業にとっては現実的じゃありませんよね。
なので、まずは代理店募集サイトに掲載して試してみるのが良いと思います。
代理店募集が”無料”のサイトもある
代理店制度は直営店を増やしていくより効率が良く、経費もかからないので、多くの企業が代理店募集したいと考えています。
よって、様々な代理店募集サイトが存在しますが、ほとんどのサイトは『有料掲載が前提』となります。
初期費用を設けているサイトもあれば、月額固定の掲載料金が必要なサイトもあります。
ちなみに、この掲載料金は『成果報酬』と『固定報酬』の2種類が存在しています。
気になる相場ですが、成果報酬の場合には資料請求1件につき5,000円~10,000円、月額料金であれば月10万円~月20万円となります。
しかし、代理店募集サイトの中には無料掲載(0円)できるサイトもあります。
いきなり有料掲載するよりも、まずが無料掲載した方が良いのでテストマーケティングの場合には『無料掲載』出来るサイトを探してみましょう。
代理店展開は奥深いですが、もう少し詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
『パートナーセールス虎の巻』をプレゼント中!
パートナーセールスは決して簡単ではないので、様々なノウハウを知っておくべきだと思います。
営業シークでは「パートナーセール虎の巻」を無料配布しておりますので、もし欲しい人はLINE登録(0円)をお願いします。