代理店制度には様々な種類があると言われています。
しかし代理店制度に関する知識は、あまり表に出ることが少ないので、その全容を把握できる機会は少ないでしょう。
そこで今回は、気になる代理店制度や、代表的な代理店ビジネスについて、わかりやすく解説していきたいと思います。
これから代理店展開する人や、独立起業を目指す人、代理店開拓している営業マンなどはぜひご覧ください。
代理店ビジネスとは？
代理店ビジネスは古くから存在するビジネススキームなので、大企業～中小ベンチャー企業まで幅広く活用されていると思います。
そもそも「代理店」とは何を意味するのでしょうか？
代理店という言葉は、あくまでも総称にすぎず、その中身は販売代理店である場合や取次店、特約店など多岐にわたります。
代理店本部であるメーカーや企業（以下、本部で統一）が提供する商品サービスを、顧客に販売もしくは紹介するカタチになるので、本部側からするとセールスアウトソーシングしているイメージだと思います。
自前で販路拡大する必要がなく、全国に代理店契約を結んだパートナーを配置するので、外部から見ると「全国展開している大企業に見える」という効果もあります。
したがって、過大な経費（コスト）をかけることなくスピーディーに販売網を拡大できるビジネスモデルが「代理店展開」だと言えるでしょう。
また、代理店側は商品が売れるごとにマージンやインセンティブを受け取ることができますが、これは販売代理店に限った話ではありません。
販売までしなくても、「見込客を紹介するだけ」というビジネスモデルもあるのです。
これは「紹介店」や「取次店」と呼ばれる仕組みで、手軽な代理店制度として親しまれています。
紹介店の場合には「見込み客を本部にトスアップするだけ」なので、営業現場の負担が少なく、個人の副業としても注目されています。
また、販売代理店やフランチャイズ契約と違い、「商品を必ず売らなければいけない＝営業ノルマ」という義務感がないことも魅力的です。
代理店ビジネスは、もし「売れない」と判断したら、いつでも撤退できるのですが、その反面、代理店展開する本部としては「どうやって代理店に売ってもらうか？」を考えることが重要になります。
良くも悪くも『代理店は浮気性』なので、代理店側の営業活動をサポートする仕組みがキモとなってきます。
代理店を活用するメリット
ここでは代理店制度を活用するメリットをご紹介したいと思います。
- 営業経費と人件費がいらない
- 営業活動をアウトソーシングできる
- 手っ取り早く販路拡大できる
これ以外にもたくさんのメリットがありますが、このような利点を享受するために代理店展開は行われています。
多くの企業が全国規模で代理店展開し、さらに多くの新規代理店を募集しているのです。
例えば、代表的な業種には携帯電話やインターネット回線の販売代理店が挙げられます。
街中にある大手携帯電話のショップは、ブランドを看板を掲げていますが、全ての店舗が直営店というわけではありません。
むしろその実態は販売代理店の方が多いのです。
中には、複数企業の機種やサービスを扱っている店舗もあります。
このように、販売は外部に任せたとしても、カスタマーセンターなどを本部に設置しておけば、アフターフォローは万全というわけです。
現在ある代理店と同じ店舗数を全て直営店で賄おうとすれば、人件費だけでも膨大な経費がかかってしまいますが、代理店であれば固定費（＝人件費）が変動しないので、P/L（損益計算書）も重くなりません。
したがって、代理店展開は合理的な仕組みだと言えるでしょう。
また、本部は代理店側が売りやすいように販促やマーケティングに力を入れているので、携帯キャリアが放映するテレビCMや、各種キャンペーンなど目にする機会は多いことでしょう。
このような努力を代理店本部（＝メーカー）がすることにより、販売代理店が商品を売りやすい環境を作り出しているのです。
代理店営業をする意味
代理店展開を成功させる為には、代理店営業（パートナーセールス）が欠かせません。
代理店営業とは、自社商品やサービスを販売してくれる新たなパートナーを見つけるために代理店開拓をしたり、すでに代理店として販売してくれている協業パートナーに対して、販売戦略の共有や営業ノウハウを提供する”フォローアップ営業”を行うのです。
本部にとって代理店は大切な営業拠点なので、代理店営業に注力することで、代理店経由の売り上げも着実に伸びていきます。
したがって、代理店本部としても”パートナーセールス”を重視したいのです。
代理店営業では販売を委託する代理店の数を増やしていくと同時に、代理店側に正しい商品知識やシーンごとのセールストーク、FAQ（想定問答集）、商品の魅力、商品の利用方法、そして手入れの仕方などについてレクチャーしていきます。
その他にもカスタマーセンターとの連携や、補償内容の確認など、代理店営業マンの仕事内容は多岐に渡るため「意外と激務」だと言われます。
さらに代理店は、一社のみの商材（製品サービス）を取り扱うのではなく、競合他社を含めた『複数社の商材』を扱っているケースが多いと思います。
数多くある代理店商材の中で、少しでも多く自社商品を提案してもらうためには、代理店マージンを高くしたり、フォローアップを充実したり、代理店の社長と仲良くなるなど、泥臭い営業活動も必要となります。
これはセールスパーソンとして腕の見せどころでしょう。
