特約店契約をわかりやすく解説|代理店と業務委託との違い

特約店契約という言葉をご存知の人は多いと思いますが、その内容をきちんと把握できている人は意外と少ないはずです。

例えば、

  • 特約店と代理店の違い
  • 特約店と業務委託との違い
  • 特約店とフランチャイズとの違い

を正確に答えられるでしょうか?

なかなか難しいですよね…

そこで今回は、特約店についてわかりやすく解説すると共に、代理店や業務委託との違いについても解説していきたいと思います。

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特約店の意味とは?

特約店とは、企業から依頼を受けて商品サービスの販売を代行してくれる外部パートナーを意味しています。

特約店は代理店の一種なので、まずは「どのような種類の代理店があるのか?」という点から見ていきたいと思います。

代理店の種類

例えば、企業から依頼を受けて、商品サービスの宣伝広告を行うのが広告代理店です。

広告代理店には、広告戦略の策定から出稿先の選定まで幅広い役割がありますが、有名な会社としては電通や博報堂、アサツーディ・ケイ(ADK)などが挙げられます。

保険代理店は、保険会社(アフラックやメットライフなど)から仕入れた保険商品を取り扱っている代理店になります。

専属契約している「専属代理店」といわれる仕組みから、「乗り合い代理店」と言われる複数メーカーの保険商品を取り扱う仕組みまで色々とあります。

金融商品なので在庫を抱えるイメージはありませんが、個人や法人に対して代理販売する窓口業務を担っています。

その業務を行うには、各営業マン毎に「保険販売員の資格」を取得させることが必要になります。

旅行代理店は、ツアー商品や航空券などを仕入れて、広告宣伝と販売までするのが業務内容になります。

旅行にまつわる様々な商品を仕入れているので、顧客に横断的な提案ができることが強みになります。

また、メーカーから仕入れをして販売するだけではなく、商品サービスの取り次ぎだけをする取次店という仕組みもあります。

このように様々な業態で活用されている仕組みが代理店制度になります。

特約店と代理店の違い

特定のメーカーや商社と契約していて、その製品サービスを販売している店には「特約店」という特別な称号が与えられるケースがあります。

それでは、「代理店と特約店はどう違うのか?」と疑問に思う人は多いと思います。

実は特約店とは代理店の一形態でしかなく、その名の通り一般的な代理店とは違って、特別な契約を結んでいるケースになります。

そのシステムは代理店とほぼ同じで、相手と交わした「代理店契約書」に応じて営業活動を代理して、それに見合った対価を報酬として受け取ることになっています。

ただ、普通の代理店と違って、特約店には特別条件が設けているケースが多いです。

代理店契約の内容がポイント

先程、特約店には特別条件が提示されていることは解説した通りです。

つまり、代理店契約書の内容がポイントになってくるということになります。

例えば、メーカーのブランド名を広告宣伝やお店の看板に出してアピールできるというのは典型的な例で、まさに古くからある「街の電気屋さん」がそれに当たります。

販売店として知名度が低い場合には、このようなアピールポイントがあれば新規顧客を獲得しやすくなるので、代理店側としては有利に働きます。

ただ、このような特権を与えるからには、メーカーサイドとしても何かしらのメリットが欲しいですよね?

そのため、特約店には特別なノルマが課されたり、ロイヤリティを支払ったりするなど、他とは違う契約条件が提示されている傾向にあります。

このような契約内容の違いはありますが、特約店とは代理店の一種なので、包含関係にあるものだと理解しておきましょう。

特約店とフランチャイズの違い

フランチャイズ(FC)ビジネスは、コンビニエンスストアや居酒屋、介護やアパレルまで色々な業種で大人気のビジネスモデルです。

その理由は、FC加盟すると成功したビジネスノウハウを教えて貰えるので、たとえビジネス素人だったとしても成功する確率が高いということに尽きます。

副業解禁の流れもあって、このFC契約を結んで独立開業したいというサラリーマンが増えていますが、「特約店との違い」が理解できていない人が散見されます。

この2つは似た仕組みかも知れないので、ここでわかりやすく解説していきたいと思います。

”加盟契約か否か”がポイントになる

フランチャイズと特約店の違いを確認する為には、契約内容を確認する必要があります。

あくまでも一般論になりますが、代理店の場合には独立性が担保されるのに対して、フランチャイズに加盟(フランチャイジー)する場合は、フランチャイザー(運営本部)の傘下に入らなければなりません。

よって、本部が用意したマニュアル通りに店舗運営したり、接客する必要が出てきます。

例えば、営業時間や接客マニュアルなど全て本部の指示通りに行いますので、フランチャイジーが勝手にできる部分はほぼありません。

このようにする理由は、お客様目線では「同一ブランド=同一経営」とみなされる為です。

例えば、「あるファーストフード店に行ったらポテトが無いのに、隣駅の店舗ではポテトがある」みたいな状態は極力避けなければいけません。

よって、運営本部と一蓮托生で経営していく仕組みがフランチャイズビジネスだと言えます。

フランチャイズにはロイヤリティーが必要

他にも、フランチャイズに加盟する場合にはロイヤリティー(ロイヤルティー)を支払わなければなりません。

もちろん全てのFCビジネスにロイヤリティが設定されている訳ではありませんが、設定されているのが一般的だと思います。

この金額はバカにならないので、FC加盟する時には十分注意が必要です。

例えば、

  • 売上の●%
  • 利益の●%

など変動コストの場合もあれば、「毎月●万円」という固定型の場合もあります。

ただ、ロイヤルティーを支払えば、下記のようなメリットが享受できる仕組みになっています。

  • ブランド名を使用できる
  • 本部が広告宣伝してくれる
  • 運営マニュアルが手に入る
  • スーパーバイザーのサポートがつく
  • 経営ノウハウが学べる

フランチャイズはブランド名を使えるという点で、一般的な加盟店と同じようなメリットがあるといえます。

ただ、代理店の場合にはあくまでクライアントの商品サービスを代理販売するパートナーでしかないので、オリジナル商品を販売することが認められているケースが多いです。

これはOEMといわれる仕組みなので、代理店制度とは違った契約が必要になります。

また、代理店の場合にはフランチャイズでいうロイヤルティーのようなランニングコストが発生しないので、この点は大きな違いになりそうです。

フランチャイズ加盟した場合には、FC本部の経験豊富なスーパーバイザーが支援してくれるので、独立開業したい人にとっては大きな魅力になることでしょう。

代理店契約と業務委託契約の違い

代理店という言葉と、業務委託は極めて似ている仕組みなので、二つの言葉を完璧に使い分けているビジネスパーソンは少ないと思います。

この2つの違いも、契約内容から紐解くことができると思います。

まず、業務委託の場合には納品を伴う仕事が一般的なので、「成果物を納めたら契約終了」というパターンが多くなっています。

業務委託契約というのは請負契約の一種なので、所定の目的が達成されたら、そこで契約終了になることが通例なのです。

つまり、業務委託の場合にはスポット利用が一般的で、「短期間だけ依頼する」ということが多くなっています。

このように、契約時から納品物や期間などの諸条件を確定させておくのが、業務委託契約の特徴になります。

代理店は長期協業に向いてる

一方で、メーカーが代理店を活用するときにはノルマや納期を定めているケースは少なくなっています。

総代理店のように代理店を取りまとめる役割を持つパートナーになるケースもあるので、無期限かつ長期協業が前提になることもあります。

よって、短期間が前提の業務委託契約で、このような役割を担ってもらうことは実態として少ないはずです。

業務委託の場合には総代理店やその下流にある代理店の傘下に入るか、メーカーとの直接契約になるのが一般的です。

業務委託契約の注意点

代理店にはコミッションやインセンティブと言われる代理店マージンを支払いますが、業務委託契約で締結してしまうと、この代理店手数料を引き下げることができなくなってしまいます。

これは下請法という法律によって規制されている為です。

公正取引委員会:下請法のホームページ

これは弱者救済の法律なので、かなり厳しい内容になっています。

例えば、相手側含めて双方合意で手数料引き下げを行ったとしても、違法行為になってしまうのです。

業務委託契約を交わす場合には十分ご注意ください。

代理店を活用するメリット

次に、代理店制度が活用されている理由について解説していきたいと思います。

世の中に広く普及している代理店制度ですが、この仕組みを利用するにはそれなりのメリットがあります。

それは顧客メリットが大きい為です。

お客様が代理店から提案を受けるメリットは、商品サービスを横断的に提案してもらえることですよね。

つまりA社の直販営業から提案を受けると、当然ですがA社の商品しか提案してくれないので、それ以外の選択肢がありません。

しかし、本来はB社、C社、D社…とたくさんの選択肢があるはずです。

この各社の商品を同時に取り扱うことで、横断的な提案を実現しているのが代理店という仕組みになります。

このような顧客メリットを提供できるからこそ、代理店の存在価値があると言えるのでしょう。

特約店は独占禁止法に違反する?

特約店と契約をする時に注意しておきたいことは、「独占販売の契約にしないこと」です。

特約店との契約にはどのような規定を入れることも自由なので、契約内容が法律に抵触しない限りは指摘を受けることもないでしょう。

ただ、”独占販売”というキーワードが出てくると懸念される法律が「独占禁止法」です。

「特約店だから特別に独占販売権を与えたい…」という気持ちは理解できなくもないですが、実際のところ公正取引委員会に数々の相談が持ち込まれている難しい問題です。

そのメーカー製品を代理店販売したい人からすると、独占販売の特約店があること自体納得できないかも知れませんし、特約店に中抜きされることはもっと納得いかないはずです。

もともと独占禁止法という法律は、一つの提供元が独占販売することで特定商品の価格が釣り上がってしまって、消費者にデメリットが生じるのを防ぐための法律です。

つまり、価格統制を行うのが目的なので、価格に関する取り決めがあると独占禁止法に抵触する可能性があるのです。

具体的には、メーカー側が価格を指定して、1社の特約店に販売依頼すると独占禁止法に違反する可能性が高まります。

公正取引委員会の見解では、「販売先を制限することも独占禁止法に抵触する恐れがある」と公表している為、独立禁止法に抵触しない仕組みを構築することが必要になります。

色々と難しい点はありますが、代理店制度は儲かる仕組みなので、根気強く取り組みましょう。

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