テレアポ営業は難しい営業手法の一つだと言われています。
実際に「テレアポは苦手…」という営業パーソンは多いことでしょう。
しかし、テレアポ営業を極めることは、トップセールスになる為の”大切な一歩”だと思います。
そこで今回は、電話営業のコツやノウハウをご紹介していきますので、ぜひご覧ください。
目次
テレアポ営業は難しいの？
テレアポ営業は、「きつい」とか「辛い」、「しんどい」と言われることが多く、ベテラン営業マンも営業未経験の人にも嫌われている仕事だと思います。
- アポイントが取れない！
- ガチャ切りされた！
- 怒鳴られた！
なんてことは日常茶飯事で、うまくいかないときには思わず「もう辞めたい！」と思ってしまうテレフォンオペレーターもいるようです。
テレアポ営業が難しいと言われるのにはいくつか原因＆理由があるのですが、まずはそれを理解することが必要なので、ここから解説していきたいと思います。
モチベーションの維持が難しい
テレアポ営業が難しいと言われる一番の理由は、テレアポするオペレーターのモチベーション管理が難しいということです。
ちなみに、テレアポを実施している会社では、「テレアポ担当者」と「クロージング担当者」を分けているケースが多いので、ここではそのようなケースを想定しています。
これはテレアポ営業の”あるあるネタ”ですが、テレアポすると下のような状況に良く出くわします。
- 話の途中で電話を切られてしまった
- 明らかに迷惑そうな態度を取られた
- クレームを言われた
このようなケースが日常茶飯事なので、心を病んでしまうオペレーターが決して少なくありません。
もちろん仕事に対するやる気（モチベーション）も失ってしまうので、別の仕事に転職したり、最悪のケースではうつ病になって休職するなんてケースもあるのです。
電話している”相手”が見えない
これはテレアポ営業の特徴とも言えますが、「相手の顔が見えない」という点も、テレアポが難しいと言われる理由の1つだと思います。
訪問営業や接客販売するときには、お客様の表情などを見ながら提案できるので、コミュニケーションミスが起こりにくいのですが、テレアポ営業ではそれができないので困難を極めます。
特に新規開拓時には、相手の年齢や役職などの基本情報すら把握できていないので、上手く会話できないことはむしろ「当たり前」だと言えます。
会話の間もわからないので、
- 相手は喜んでいるのか？
- 迷惑がっているのか？
- 怒っているのか？
すら判断が難しいのです。
把握できる情報が限られているため、オペレーターとしても手探りで営業を進めなければいけません。
相手の様子がわからないとコミュニケーションがスムーズにできないので、このような所以から「テレアポ営業は難しい」と言われています。
テレアポ営業を楽しむコツ
新人オペレーターにとって、初めてのテレアポは緊張するものですよね。
でもテレアポ営業が苦手な人は多いので、ベテラン営業マンでも初心者でも、緊張するのは同じです。
なので、テレアポする時には『相手とのコミュニケーションを楽しむ』ぐらいの気持ちで臨むのがベストだと思います。
そして、目標設定を高くし過ぎないことも大切です。
テレアポする目的は『アポイントの獲得』ですが、アポイント獲得だけに注力してしまうと、
- アポイント獲得できた
- アポイント獲得できなかった
という2つの結果になってしまいます。
これではゼロサムゲームになってしまうので、そうではなくて、もっと小刻みなマイルストーンを設定しましょう。
具体的には、以下のようなマイルストーンを設定します。
- 担当者名を聞き出せた
- 担当者がいる日時を把握できた
- 担当者のメアドを聞き出せた
ここに記載したような項目を一つずつ順にクリアしていけば、テレアポ営業が少しずつでも前進していることが理解できますよね。
そうすれば、たとえアポイントが取れなかったとしても、大きくモチベーションが下がることはありません。
このようなやり方は、アポインターのモチベーションが下がりにくくなるのでオススメです。
そして、100％成功することはあり得ないので、「断られるのが当然！」という気持ちで臨めば、そんなにストレスなくテレアポ営業ができると思います。
法人（企業）へのテレアポ営業
BtoB商材を扱っている場合は、事業法人に電話するケースがあると思います。
そこでの関門と言われているのが、電話受付を突破することです。
受付突破できるかどうかは、オペレーターの営業トークにかかっています。
もし営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
この辺りは経験値も必要な話になってきますが、今すぐできることはたくさんあります。
それは話し方に気を配って、きちんとした敬語を話すことです。
きちんとした敬語や言葉遣いはビジネスマナーなので、ある意味では「最低限のマナー」とも言えますが、自信がない人は下の記事もご覧ください。
ぞんざいな話し方をしてしまうと、相手は良い印象を受けないので、受付突破が余計難しくなるはずです。
最短ルートで最大効果を求めるという観点では、きちんと誠実な対応することが当たり前で、そのための知識を身につけておくことも最低限必要だと思います。
もし自身が無い人は、専門書籍を読んで基礎を固めておきましょう。
声のトーンやスピードに気をつける
事業法人にテレアポする時には声のトーンやスピードにも気をつけましょう。
というのも、会社には毎日膨大な営業電話かかってくるので、正直受付も飽き飽きしています。
そんな時、聞き取りづらいテレアポや、強引な態度を取られてしまうと、電話を受けた相手も面倒に感じてしまいます。
つまり、アポイント獲得の為とはいえ、強引な態度で話を進めるのは逆効果になってしまうのです。
テレアポ営業では「なんとしてもアポイントを取れ！」とか「強引にでもアポ獲得しろ！」などと言われることがありますが、そのようなやり方は決してスマートとはいえません。
相手の意向を確認しながら、誠意ある対応をするのが、アポイントをまとめるコツです。
他にも、相手が聞き取りやすい声やトーン＆スピードで話すことも忘れてはいけません。
半音くらい声のトーンを上げて、普段話すスピードの7割くらいでゆっくりしゃべると、聞いている人にも安心感を与えることができます。
逆に、声が小さかったり早口だったりすると、話の内容が伝わりにくくなるだけでなく、不信感を招く一因になるため要注意です。
こういった話し方のテクニックは、初めてテレアポをする新人のオペレーターでも使える営業ノウハウだと思うので覚えておきましょう！
