代理店展開を考える場合には、事前に”代理店手数料”を決めなければいけません。
しかし、
- 代理店手数料をいくらにすればいいのか？
- 代理店手数料の相場はいくらなのか？
- 代理店手数料はモチベーションに影響するのか？
など疑問は尽きないと思います。
そこで今回は、代理店手数料の仕組みや計算方法などについて解説していきたいと思います。
目次
代理店手数料の呼び方
代理店手数料には様々な呼び方があります。
例えば、「手数料」や「報酬」という日本語に始まり、「コミッション」や「マージン」などの横文字で呼ばれるケースもあります。
しかしどれも言いたいことは同じで、全て「代理店手数料」を意味しているのです。
どの呼称でも販売代理店には伝わると思いますが、ビジネスに慣れていない方には「代理店手数料」とシンプルに伝えた方が無難かもしれません。
その方が気取っていない感じも出せますし、結果的に好印象になるケースが多いと思います。
代理店手数料の仕組み
代理店手数料は”売上”から捻出するので、あくまで一例ですが下記のようなイメージになります。
売値100＝原価50＋本部利益10＋代理店手数料40
これは当たり前の話しですが、メーカー（代理店本部）の利益より、販売してくれた代理店手数料を多くした方が無難なのですが、もちろんそれにはちゃんとした理由があります。
まず意識すべきなのは、営業現場で稼働するのは【販売代理店】であるということです。
つまり実稼働する代理店が儲からなければそもそも意味がありませんし、長続きしない仕組みになってしまいます。
代理店展開の基本的な考え方とは「販売代理店が儲かるから、本部であるメーカーも儲かる」という構図であることをきちんと認識しましょう。
このように「本部が儲かる為に代理店が売る」のではなく、「代理店が儲かるから売ってくれて、結果的に本部も儲かる」という仕組みが理想的なのです。
代表的な例が、光回線や携帯電話などの通信商材や、保険などの金融商材になります。
どれも専業代理店で十分儲かるほどの仕組みが構築できた好例になるので、代理店展開する場合にはぜひ参考にしてください。
代理店の手数料体系（一時収入＆継続収入）
代理店手数料には大きく分けて2種類が存在すると言われています。
- 一時収入（ショット、スポット）
- 継続収入（ストックビジネス）
これはビジネスモデルによって異なりますが、IT商材では月額制が多いので継続収入が多くて、売り切り型の商材では一時収入が多い傾向にあります。
この2種類について詳しく解説していきたいと思います。
一時収入（ショット、スポット）
一時収入とは「ショット」や「スポット」とも言われる代理店手数料の体系になります。
他にも「フロー収入」と呼ばれるケースもありますが、どれも同じ意味となります。
どのような呼び方でも、名前の通り一回きりの報酬支払いを意味しているので、そのように理解しておきましょう。
フロー収入は物販に多い仕組みなのですが、販売したタイミングだけ代理店手数料を支払えば良いので、手数料管理が容易になるというメリットがあります。
また販売代理店にとっても、ショットにした方が一回の報酬額が多くなる傾向があるので、営業キャッシュフローを重視する経営の場合には最適だと思います。
継続収入（ストックビジネス）
継続収入とは「ストック収入」とも呼ばれる代理店手数料の体系になります。
ストック型マージンになる商材は、
- IT商材（SaaSなど）
- ウォーターサーバー
- レンタルサーバー
などの月額課金サービスが代表的です。
このような商材は、たった一度の販売しただけでも代理店マージンが永続的に入ってくる仕組みになるので、この仕組みを好む販売代理店はたくさんいます。
営業コストが一回きりなのに、手数料だけ継続的に入ってくる仕組みは、経営が安定するとても魅力的な報酬形態だからです。
しかし一時収入と比較した場合、一回あたりの報酬金額が極端に少なくなるので、継続収入だけで事業化することはなかなか難しいと言えるでしょう。
代理店手数料の相場
「代理店手数料をいくらにするか？」と検討する際の目安になるのが、代理店手数料の相場になります。
世の中には代理店展開している企業がたくさんあるので、競合他社や類似商材の手数料を調べれば、おのずと相場が導き出せるはずです。
例えば相場と比較して、あまりに低い手数料を提示した場合、代理店は「全然魅力を感じない…」と思うでしょう。
また相場と比較してあまり高い手数料を提示したら、代理店本部としての事業継続が難しくなります。
よって、相場に見合った適切な手数料率を探る必要が出てくるのです。
これはあくまで一般論なのですが、代理店手数料は売値の40％、紹介代理店（取次店）の手数料は売値の10％～20%ほどが相場だと言われています。
- 販売代理店の手数料：売値の40％～50%
- 紹介店（取次店）手数料：売値の10%～20％
ただこの相場は製品サービスによっても異なりますので、あくまでも目安値になります。
例えば、不動産のフルコミ営業の場合には仲介手数料の90%を代理店マージンとして支払っているケースもあります。
このようなケースでは仲介手数料100万円⇒90万円が代理店手数料ということになります。
さらに、「フローで支払うのか？」「ストックで支払うのか？」ということによっても代理店手数料の金額は大きく変わってきます。
なので代理店手数料の相場は、あくまでも目安でしかないのです。
よって、代理店手数料を決める時のポイントとしては「きちんと利益が出る範囲内で最大限支払う」ということが正解になってきます。
