営業手法には、本当に様々な種類があります。
それぞれの会社が製品サービスに適した営業手法で展開していると思いますが、やり方によってはコツがあったり、必要なテクニックなどがあります。
そこで今回は、それぞれの営業手法を使うシチュエーションや、その意味、それぞれの手法の使い方などを解説していきたいと思います。
営業の役割とは？
営業職には「自社製品を売り込む仕事」という印象を持っている人が多いので、
- 外回りの仕事が多い
- ノルマが大変
- ストレスが多い
というようなイメージだけが先行しています。
これは営業の役割を正しく把握してない為に起こっていることだと考えられます。
営業職に課せられた本来の役割とは、顧客の抱えている問題点や課題を解決することです。
営業活動を通じて商品を販売したり契約を取るというのは”あくまで最終的な行為（結果）”であり、重要なのはそこに至るまでのプロセスなのです。
この辺りを勘違いしている人はとても多くて、営業職として働いている人でも理解できていないのを良く見かけます。
お客様の問題点や課題を解決するためには、顧客と良い関係性を築くことは必須で、最適な解決策をプレゼンテーションする必要があります。
そのため営業パーソンには、
- コミュニケーション能力
- プレゼンスキル
- 課題解決能力
などが要求されるのです。
顕在営業と潜在営業がある
営業スタイルは大きく分けて
- プロダクト営業（顕在営業）
- ソリューション営業（潜在営業）
の2つに分けられます。
プロダクト営業とは、すでに存在している課題点を解決するためのアプローチを行います。
ちなみにプロダクトは”製品”という意味を持つので、一般的に「プロダクト」といえば提案する商品サービスのことを指します。
プロダクト営業は顧客がすでに抱えている問題点に対し、最適な製品サービスなどを提案して解決に導きます。
つまり「商品サービスへのニーズありき」で始まるのがプロダクト営業なのです。
例えば、家電量販店に行って大型テレビを選んでいる時に、店員さんが寄ってきて、色々と説明してくれるイメージです。
よって、見込顧客からの依頼があってから行う受動的な営業スタイルだといえます。
それに対してソリューション営業は、隠れている問題点を明確に指摘し解決方法を提案します。
なので、ソリューション営業はプロダクト営業よりも能動的な営業スタイルになります。
例えば、先ほどの家電量販店で例えていくと「最新のニュースを常にチェックしたい…」と思って来店したお客様に「大型テレビを提案するのか？」「ラジオを提案するのか？」「スマートフォンの購入をすすめるのか？」ということになります。
つまりお客様自身に課題感はあるのですが、その解決方法を自分自身が理解できていないということになります。
ソリューションとは、
- 回答する
- 解決する
- 提案する
という意味を持ちます。
ソリューション営業はこれまで一般的だったプロダクト営業に代わって行われるようになった営業スタイルで、与えられた問題をただ作業的に解決するのではなく、顧客が気付いていない問題点や、クリアすべき課題を見つけ出していきます。
そして顧客の期待を超えた解決策を提案することがソリューション営業には求められるのです。
つまりソリューション営業には、
- 課題点を把握する力
- 解決策を提案するプレゼンテーション力
- さらには深く広い知識と経験
などが必要不可欠なのです。
プロダクト営業よりも多くのスキルが必要なため、誰もが実践できる営業方法ではありませんが、顧客満足度が高いので信頼関係が強くなる営業手法だといえます。
このような営業スタイルをコンサルティング営業というケースもありますが、その意味はたいして違いありません。
営業の種類（やり方）を徹底解説！
営業職の仕事とは、顧客を訪問して商談をまとめ、売上を作ることだと言われています。
そのやり方は様々で、アポイントを取り付けたり、アポなしで訪問する飛び込み営業もあります。
しかし、売上アップさせるだけなら、必ずしも訪問する必要がないので、メール営業したり、電話営業するケースもあり得ます。
このように、アプローチ対象や顧客属性によって営業スタイルは変化してきます。
営業の種類にはたくさんの方法や手法がありますが、ここでは代表的な営業種類をご紹介していきたいと思います。
【営業種類1】個人営業（BtoC営業）
個人営業する対象は、一般住宅や個人経営の店舗などになります。
個人営業の特徴は、商品数の規模や契約金額が、企業をターゲットにする法人営業よりも小さいという点です。
同じ商品をセールスしたとしても、個人と法人では取り扱うロット数がそもそも違います。
規模の小ささを、
- デメリットと取るか？
- メリットと取るか？
という判断は状況によって違ってくるので、一概には何とも言えません。
ただ個人営業の特徴として、商談相手が決裁権を持っているケースが多いというメリットがあります。
そのため商談が成立すれば、契約手続きまではスムーズに進めることができます。
なので、契約締結までのスピードが”法人営業よりも格段に早い”というのは大きな特徴だと思います。
個人営業で結果を出す為には、お客様との親密な交流が必要不可欠なので、挨拶周りしたり、雑談や会話を交わすことによって、相手との信頼関係を構築することや、顧客からの要望に対して迅速な対応が求められるのです。
【営業種類2】法人営業（BtoB営業）
法人営業ではセールスする対象が法人になるので、取引規模が大きくなるのが特徴的です。
法人営業では、営業担当者が自社と顧客をつなぐ窓口の役割を担います。
そのため営業担当者の責任は重大で、ちょっとしたミスも許されません。
中には、大口取引先が1社だけで、「会社売り上げの8割を稼ぐ」なんて例もあるので、その重責を担っている営業マンはとてもストレスが溜まることでしょう。
法人営業をする場合には、会社と会社（B2B）の商談になるので、「所属法人の代表者として営業をしているんだ！」というスタンスが求められます。
そのため名刺の渡し方や言葉遣い、説明の仕方など基本的なビジネスマナーを全て身につけておかなければいけません。
ただ、そんな法人営業にもメリットはあります。
基本的に相手の会社の休日に合わせて業務を行うので、土日祝日は休みになりやすく、働きやすいという利点があります。
他にも、社内だけでなく社外に人脈が広がりやすいというメリットもあります。
デメリットとしては会社の指示によって営業の方針が左右されるので、自分のスキルが十分に発揮できないというケースが考えられます。
【営業種類3】訪問営業
訪問営業とは、個人・法人を問わずクライアントの元に訪問する営業スタイルをいいます。
もちろん対面営業になるので、最も信頼関係が構築しやすい営業手法といえるでしょう。
法人の場合には特に規制がないですが、個人宅の場合には訪問時間に注意しましょう。
きちんとした手順を踏まないと警察に通報されたり、クレームを言われたりする危険性があります。
最悪のケースでは行政指導の可能性もありますので、くれぐれも注意しましょう。
【営業種類4】飛び込み営業
飛び込み営業とは、企業や個人宅にアポなしで訪問する営業手法を言います。
飛び込み営業は数ある営業手法の中でも”最も辛い（つらい）営業手法”と言われています。
昨今では、「飛び込み営業が怖い…」という新人営業マンが増えきており、もはや旧来（時代遅れ）の営業手法になりつつあります。
しかし、飛び込み営業をすることで一定の効果が見込めますので、「決して無くなることはない」とも言われています。
また、飛び込み営業は相手によって迷惑と思われるポイントが違っていますので、挨拶やトークの仕方を工夫する必要があります。
【営業種類5】ルート営業
ルート営業とは、主にメーカーなどが実施している営業手法になります。
ルート営業マンは自動車で移動することが多いので、ドライブが好きな人には理想的な営業スタイルでしょう。
営業職なので一般的なノルマはありますが、「仕事の中身が楽すぎる！」と言われるほど他の営業スタイルと違っています。
ルート営業のコツは「いかに顧客と仲良くできるか？」ということに集約されており、求人でも人気の高い営業職種になっています。
【営業種類6】新規営業
新規営業とは、新規顧客の開拓を目的にした営業手法を言います。
新規顧客をリストアップすることに始まり、メール営業や電話営業を実施するテレアポ、個人宅や法人への飛び込み営業や訪問営業までを包括的に表しています。
新規営業にはたくさんのコツがあると言われており、そのノウハウをまとめた本などが多数出版されています。
そのような背景からも理解できるかも知れませんが、新規開拓営業を苦手とする営業パーソンは意外と多いのです。
もし「新規開拓営業は得意！」と言い切れるほどの実力があるなら、どの企業からも引く手数多だと思います。
【営業種類7】既存営業
既存営業とは、新規見込みが既存顧客に転換した後から発生する営業スタイルになります。
新規営業と比較すると「やりがいが少ない…」と言われますが、それなりに目標やノルマは設定されており、つらい（辛い）営業スタイルの一種でもあります。
既存営業の目的は
- 製品サービスのフォローアップ（カスタマーサクセス）
- 取引の維持（リレーションシップマネジメント）
- 売上金額の拡大（アップセルやクロスセル）
であり、その為にはマーケティングや戦略策定が欠かせません。
既存営業は、転職市場や求人市場でも人気の営業職だと思います。
【営業種類8】テレアポ営業
テレアポ営業とは、電話を活用した営業手法のことをいいます。
あらかじめ用意されたマニュアルやノウハウ、トークスクリプトを基に、個人宅や法人に対して電話していきます。
たとえコツが掴めていたとしてもクロージングが下手であれば、テレアポの成功率は低くなってしまうので、「きつい」「つらい（辛い）」「難しい」と言われている営業手法になります。
テレアポではアポインターと見込顧客の顔がお互い見えないことも、その難しさを加速させています。
また、AIの登場で大きなゲームチェンジが起こっており、「テレアポ営業は将来的に無くなっていく…」とも言われています。
このような事情から、転職市場での人気はいまいちです。
【営業種類9】電話営業
電話営業とは、スクリプトやマニュアルを基に実施する営業手法をいいます。
電話営業で最も重要なものは、優れたトークスクリプトです。
つまり、話し方などのノウハウが非常に重要で、クロージングまで行うにはそれなりのロールプレイングや練習が必要になるのです。
電話営業は「つらい」「きつい」と言われている営業手法の一つですが、相手からも「うざい」とか「迷惑」と思われることが多いです。
なので、仕事のやりがいや存在価値を自分の中で確立できなければ、モチベーションを維持するのが難しいはずです。
また、実施する時間帯を間違えてしまうと、違法性も出てくるので要注意です。
電話営業は、不動産、保険、証券営業など幅広い業種業態で取り入れられている営業手法なので、比較的潰しが効くやり方だと思います。
【営業種類10】メール営業＆フォーム営業
メール営業とは、新規・既存を問わずにお礼メールや提案メールを送ることによって、新規開拓やアポイント獲得などを目的にする営業手法です。
メール営業では例文を基に実施するので、営業が初めての人でも一定の効果を出すことができます。
また、コツやノウハウはありますが、メールの「件名」さえきちんと整えられていれば、ある程度の返信率が期待できるのが特徴です。
そして、近年多くなってきているのがフォーム営業です。
ホームページにある問い合わせフォームから営業メールを送信するやり方になりますが、このやり方はできる限り控えるようにしましょう。
その理由は、会社の評判が悪くなる為です。
自分だけなら1通の営業メールですが、100人がやれば100通の営業メール、10,000人がやれば1万通の営業メールが相手に届くということになります。
ぜひ想像してみてください…
自分のメールアドレスに対して、1日に1万通の営業メール（スパムメール）が届いたらどう思いますか？
もはや営業妨害と言われても仕方ありませんよね。
つまり、フォーム営業とは”相手にスパムメールを送信する行為”であるということをしっかり認識するようにしましょう。
【営業種類11】紹介営業
紹介営業とは、紹介者である知人を通して見込顧客を紹介してもらう新規開拓の方法です。
主に保険業や不動産業でよく活用されている営業手法になりますが、最近ではリファラル営業とも呼ばれており、紹介営業のお仕事情報を集めたリファラル営業サイトも登場しています。
紹介営業には紹介してもらう為のコツや極意があると言われますが、やり方は人それぞれです。
中には「紹介営業を極めた！」という人もいるので、そのようなトップセールスの著書を読むのもおすすめです。
ただし、紹介してもらう為のトークやノウハウはありますので、自ら進んで紹介したくなる人がいるのも事実です。
この辺りは本で勉強したり、セミナーに参加することで”紹介のもらい方”が会得できるでしょう。
詳しくは下の記事をご覧ください。
【営業種類12】代理店営業
代理店営業とは、メーカーや保険会社が主に行っている営業手法です。
登録されている代理店に対してのフォローやサポートを行うのが目的になりますが、定期的に顔を合わせることも大切な仕事です。
代理店営業は「ルート営業に似ている」とも言われますが、既存顧客に対する営業ではないので根本的に違っています。
代理店営業は”パートナー営業”になるので「楽チン！」と言われることが多いですが、実際には戦略構築をしながら行う難易度の高い営業スタイルなので、とても辛くてきびしい業務になることでしょう。
その分やりがいはありますが、職務経歴書ではアピールしづらく、転職市場での人気はいまいちです。
むしろ直販営業マンが、自社の傘下代理店として独立起業してしまう方が人気といえるでしょう。
【営業種類13】同行営業（営業同行）
同行営業とは、メーカーなどに新人が入社した際に実施される、研修を兼ねた営業手法になります。
目的は新人の営業研修なので、目標設定までされないケースが多いですが、基本の挨拶を始め、商談中にはメモを取ること、ビジネスマナーや提案内容まで細かくチェックされます。
また、商談の感想や、現場で学んだことをレポート形式で提出することが求められるので、同行営業を嫌がる新人は意外と多いのです。
【営業種類14】反響営業
見込み顧客から問い合わせをもらう営業スタイルをいいます。
「インバウンド営業」とか「インバウンドマーケティング」と呼ばれることもありますが、全て同じ目的を持った営業スタイルになります。
自分から見込み顧客を探す手間がかからないので、現場の営業マンとしてはとても楽チンな営業活動が実現します。
それだけでなく、営業マンとしてはクロージングのみに集中すれば良い為、受注率の向上が期待できます。
なので、営業を仕組み化するという意味ではとても有効な営業手法だと言えます。
ただ、webマーケティングなどのマーケティング戦略がキモになってくるので、優秀なマーケッターが必要になります。
営業手法には向き不向きがある
営業を成功させる為には、下記の内容を明確にすることが重要です。
- 誰に？
- 何を？
- いつ？
- いくらで？
- どのように提案するのか？
これは、企業活動に深く関わる”ビジネスモデル”と言い換えることもできます。
ビジネスモデルは利益を生み出すための仕組みであり、営業手法によっては向き不向きがあります。
ビジネスモデルに最適な営業手法を採用することによって、売上＆利益をアップさせることができるので、次はこの辺りについて触れていきたいと思います。
個人営業に向いているビジネスモデル
個人営業に向いているビジネスモデルとしては、「物販モデル」と「小売モデル」が挙げられます。
個人営業の場合は個人と契約締結するので、あまり大きな予算の商品サービスには向きません。
商材の契約をする際には、できる限り出費を控えようとする傾向が見られるからです。
まず物販モデルですが、プロダクトを製造し販売するという、最も古典的でシンプルなビジネスモデルをいいます。
「商品を作ってそれを販売する」というわかりやすい形をとるため、小規模な個人営業に最適です。
その商品の対価としてお金を受け取るだけです。
次に小売モデルは、商品の製造をせず商品を仕入れて販売する商店型のビジネスモデルをいいます。
自社で製品の開発や製造を行わないため、それらにかかる設備投資やリスクを軽減できるメリットがあります。
多くの在庫を抱えるというリスクも回避できるので、比較的ローリスクなビジネスモデルだといえます。
ただ、大きな収益を得るのは難しいというデメリットもあります。
法人営業に向いているビジネスモデル
法人営業は大きな規模のビジネスモデルに対応できる営業手法です。
営業活動に多くの人や他の部署が関わるので、商談や打ち合わせの機会が多く持たれます。
そんな法人営業に向いているビジネスモデルとしては、広告モデルやライセンスモデルなどが挙げられます。
広告モデルは広告する媒体を販売することで広告料金を得るビジネスモデルです。
広告の掲載は新聞や雑誌、インターネットサイト、テレビやラジオなど多岐に渡ります。
人が集まったり、見られるメディアであれば何でも広告媒体になり得るのです。
ライセンスモデルは権利の売買によって収益を獲得するビジネスモデルです。
ライセンスの例としては、ソフトウェアのライセンスやデザインに対するライセンスなどがあります。
ライセンス料は高額のものや、月額制の製品が多いので、個人ではなく法人向けの商材といえます。
女性におすすめの営業種類
営業という職業はきつい仕事ですが、多くの営業レディが活躍している業界でもあります。
営業で結果を出す為には、細かな気配りや配慮が必要なので、女性ならではの目線が意外と求められるのです。
そして、お客様やお取引先になる人は、男性が多いということも見逃せません。
やっぱり若くて綺麗な女性営業が来たら、「もっと話しをしたい！」と思ってしまうものです。
公私混同甚だしいですが、それも現実なのです。
営業は人と人との付き合いなので、服装にも気が抜けません。
毎日の服装に悩みながらも清潔感があって、女性らしいスタイルを心掛けている人は接していて気持ちが良いですよね。
さらに、電話やメールを中心としたインバウンド営業であれば休みも取りやすい為、「結婚や出産があっても営業の仕事を続けられた！」という女性もたくさんいるのです。
その中でも、女性にオススメな営業スタイルをご紹介していきたいと思います。
女性にオススメ1：代理店営業
代理店営業は、メーカーと顧客の仲介をすることで報酬を得られる仕組みになっています。
つまりメーカーと顧客の間に入るため、バランスよく両者ともにコミュニケーションを取るスキルが求められるのです。
このような調整局面では、女性ならではの気遣いが活きてくるはずです。
人との会話が好きな方で、誰とでも仲良くなれる性格の女性に向いていると思います。
女性にオススメ2：ルート営業
ルート営業は、すでに契約締結している顧客に商品サービスなどを定期的に提供する職種です。
顧客の新規開拓がほぼ無いため、営業の中でも比較的業務がソフトという特徴があります。
既存顧客を逃さないためにも顧客と誠実に向き合い、ニーズや現状を正しく把握する能力が求められます。
必要なスキルは「顧客の要望を聞くヒアリングスキル」なので、聞き上手で相手の心を推しはかれる女性に向いていると思います。
女性にオススメ3：企画営業
企画営業は商品だけでなく、企画案を売り込む職種です。
顧客の要求に合わせたプロモーションの企画を提案することから、アカウントプランナーとも呼ばれています。
商品に対する消費者を分析し効率的な企画の提案をするために、アンケートを実施したり、そこから得られたデータを解析し企画戦力を練っていきます。
よって、ある程度のマーケティング知識が必要になるのです。
そういった観点では、データ収集能力と分析力を兼ね備える必要があります。
また商品の企画の全般に広くたずさわるので、広い視野で業務を捉えることも大切です。
先に挙げた収集力と分析力に加えて、ひらめきやアイディア力を持っている女性に向いている職種だと思います。
人気の営業職種ランキング
営業職は”激務”というイメージが強いですが、その分努力次第で高給を目指せますし、やりがいがあって楽しい職種だと思います。
好業績をあげている営業職の人は、辛いと言われる仕事でも楽しく前向きに取り組んでいるはずです。
ここでは稼げる人気の営業職を、必要なスキルと合わせてランキング形式でご紹介していきたいと思います。
1位：IT営業
ITに関係するサービスを販売します。
販売対象はソフトウェアなどをはじめとするSaaS製品やアプリケーション、ホームページなどのWebサイト制作、システムの受託開発など様々です。
顧客に自社商材の特徴やメリットをわかりやすく説明するために、最低限のIT知識くらいは必須といえます。
その他にはプレゼンテーション能力、ヒアリング能力、問題の解決力を身につける必要があります。
ITベンチャーではストックオプションを付与するケースがあるので、初期メンバーともなれば数億円規模のリターンが期待できます。
2位：メーカー営業
メーカーなので、何かしらの自社製品を製造しているはずです。
その自社商材を販売する職種がメーカー営業です。
自社の製品を深く理解することは勿論ですが、何よりも自社商材に惚れ込まないと前に進みません。
自社製品の提案をする時に、「この商材は全然ダメだ…」と思っていては売れませんよね？
どんなに営業スキルが高くても、商材に惚れ込まなければ営業で結果を出すことはできないのです。
販売代理店ならそこまで求められないかも知れませんが、メーカー営業では必須といえる心得だと思います。
そしてお客様をアフターケアする一気通貫の仕組みも大きな価値になるので、サポート力が重要な役割を持ちます。
3位：金融系（銀行・証券・保険）の営業
特に営業ウーマンが多く活躍しているのが保険の営業です。
保険業界には個人向けと法人相手の保険営業がありますが、個人向けの場合には一人の顧客と末永く付き合うことになります。
そんな時には、お客様のもとに足しげく通い、信頼関係を作り上げます。
そのための人付き合いが苦にならず、会話をするのが得意な人に向いています。
4位：不動産営業
マンションや戸建て住宅などを顧客に販売、または賃貸の仲介するお仕事です。
営業自ら不動産を販売するパターンと、不動産を探して来店する顧客に販売する2つのパターンがあります。
不動産を取り扱う上で顧客が求めているポイントをしっかりと聞き出すスキルと、不動産に関する知識が不可欠になります。
5位：広告営業
メディアなどの広告媒体を扱う営業なので、クライアントの要望にどれだけマッチしたものを企画提案できるかがポイントになります。
自社メディアまたは他社のメディアへの広告掲載を企画＆提案しますが、情報を伝達する能力が強く求められます。
広告枠は決められているので、納期などを守るスケジュール管理スキルも欠かせません。
仕事の優先順位を判断して、効率よく進められる人に向いています。
まとめ
様々な営業手法を一覧にしてご紹介してきました。
どの種類の営業手法にもそれぞれ特徴がありますので、長所・短所を正確に把握するところから始めてみてください。
また、営業手法によっては注意する点がありますので、その辺りはしかっりと押さえるようにしましょう。
ぜひ自社のビジネスモデルに最適なアプローチ方法を探してみてください。
