リファラル営業とは?紹介営業の仕組みや業務内容を徹底解説

「リファラル」と呼ばれる紹介営業の仕組みがあります。

紹介営業は昔から活用されてきた仕組みなので、営業職であれば馴染みがありますよね。

しかし「なぜリファラル営業をすべきなのか?」という本質を理解しているのは一握りのトップセールスだけで、ほとんどのセールスパーソンはその本質を理解していません。

そこで今回は「紹介営業とはどのような仕組みなのか?」を解説していきたいと思います。

「リファラル営業を副業にしたい!」という流れも起きているので、リファラル営業の業務内容や活用方法にも触れていきたいと思います。

ぜひ最後までご覧ください。

>>リファラル営業サイト|side bizz(サイドビズ)

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リファラル営業とは「紹介営業」

まず理解すべきなのは、リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉だということです。

紹介営業とはその名前の通り、「人からの紹介」を活用した営業活動になりますが、それではなぜ企業は紹介営業を活用するのでしょうか?

その理由は、少しでも営業活動を効率化させたいからです。

紹介営業では「人」というフィルターを通すので、100%は無理だとしても、少しでも受注率を上げて、営業を合理化しようという目的があります。

一般的な事業会社は、売上を増やす(又は利益をあげる)ために活動していますが、この売上の源泉になっているのは顧客(新規&既存)です。

その顧客を受注(=成約)する為には、まず「見込み顧客」を見つけなければいけません。

見込顧客を探すのは大きなコストと手間が掛かりますが、企業は様々なマーケティング手法を考えては実行し続けています。

しかし、思うようにセールスの合理化ができておらず、今のところ100%受注できるような完璧な営業行為は存在していません。

それでも昔ながらの営業活動を少しでも合理化して、「1,000件テレアポ→10件訪問→1件受注」のような非効率なセールスを極力無くしていきたいと考えているのです。

そこで活用されているのが、紹介営業という仕組みなのです。

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リファラル営業の仕組み

少しお堅い話になりますが、ここではリファラル営業の仕組みについて解説していきたいと思います。

リファラル営業とは、代理店の仕組みを活用したものになります。

代理店とは保険代理店や携帯ショップなど、メーカーに代わって商材を販売代理している個人・法人のことを言います。

この代理店は総称に過ぎませんが、実態は

  • 販売代理店
  • 特約店
  • 取次店
  • 紹介店
  • 販売店
  • フルコミッション etc.

など無数のビジネススキームが存在しています。

ちなみに呼称の違いは代理店の業務内容によって異なるので、詳しくは下の記事にまとめています。

例えば、一般的に販売代理店は「見込顧客探し~契約手続き」までを担当する代理店スキームになります。

つまり、メーカーは裏方に徹して、表に出てこないのです。

販売代理店の業務内容
  • リスト作成
  • 見込顧客探し
  • 提案営業
  • 契約手続き
  • 顧客フォロー

それと比較してリファラル営業では「見込客探し」だけが業務内容なので、その後の「提案営業~契約手続き」をメーカー側が請け負います。

リファラル営業の業務内容
  • リスト作成
  • 見込顧客探し

このようにメーカーは商材毎の特徴や、代理店への負担を考えながら代理店制度を構築することになりますが、代理店スキームの中で紹介店や取次店と呼ばれている仕組みが「リファラル営業」なのです。

よって、「リファラル営業は代理店の一形態である」と認識しておきましょう。

リファラル営業の業務内容

リファラル営業は「紹介店である」ことを説明してきましたが、ここでは紹介店の業務内容について詳しく解説していきたいと思います。

紹介店は「見込顧客探し」だけを業務内容にしているので、そのような観点ではアフィリエイトに似ている仕組みだと言えます。

ある意味では「リアルアフィリエイト」と言い換えることができるので、代理店スキームの中で「最も簡単なビジネススキーム」だとも言われています。

例えば紹介者が「見込み案件」を取り次いだ後は、メーカーの直販営業が「提案営業~契約手続き」までを担うことになります。

もちろん契約まで至らない場合もありますが、スキームによっては「商談成立」で紹介報酬が支払われることもあります。

商材単価が高い場合には100万円を超える紹介コミッションが支払われるケースもありますが、この報酬額は商材やビジネスモデルによって様々で、数千円~と実に幅広いことが特徴的です。

必要に応じてメーカーから追加の支援要請(商談への同席など)もありますが、その際には積極的にフォローアップしてあげましょう。

どちらにしても「見込顧客を紹介する」ことまでが業務内容であることには変わりありません。

リファラル営業が活用されるケース

実際に現場でリファラル営業が活用される場合には、どのようなケースがあるのでしょうか?

紹介店(紹介者)になるのは個人・法人ですが、その目的には大きく3つが挙げられます。

紹介店になる主な目的
  1. 顧客の課題を解決する為
  2. 本命商材を販売する為
  3. クロスセルやアップセルをする為

次はこの点について解説していきたいと思います。

顧客の課題を改善する為

これは商売の基本になりますが、相手(お客様など)の課題を改善する為に紹介営業をするというケースです。

例えば、お客様が引っ越し(法人の場合には事務所移転)を検討しており、「どこか良い物件はないかなぁ~」と考えていたとします。

そんな時、自分から優良物件を提案できるのがベストですが、普通の会社員では物件情報も無ければ、宅建資格も持っていませんよね。

ましてや、契約書を作成して「物件の契約手続きをする」なんて絶対無理だと思います。

そんな時に、「知り合いの不動産会社を紹介する」というのが紹介営業になります。

お客様としては自分の課題が解決される可能性があるので、喜んで業者を紹介してもらいますよね。

この「お客様が喜んでくれる」という点が、紹介営業で最も重要なポイントになります。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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本命商材を販売する為

どんな企業にも本命商材(=儲かる商材)があります。

この本命商材だけをドンドン売っていきたいところですが、「本命商材ほど売りにくい…」というのが営業現場の実態だと思います。

そこで、本命商材を売る為にフック商材を咬ませるのです。

例えば、とても売りにくい商材の代表例としてコピー機(複合機)が挙げられます。

このコピー機が本命商材の会社は、どんどんコピー機を売りたいところですが、これまで散々コピー機の提案を受けてきたお客様は、正直もううんざりしています。

そこで、無料の求人サイトなどをフック商材にして、経営者とのアポイントを獲得します。

たとえこの商材が全然儲からない商材だったとしても、「相手の懐に入ることが目的」なので、全然OKということになります。

実際にこの求人サイトで採用に繋がれば、お客様は喜びますし、とても感謝されることでしょう。

その後に「実は当社は複合機をメインに売っている会社なので、一度コピー機を提案させて頂けませんか?」と切り出せば、相手は快くOKしてくれるはずです。

クロスセルやアップセルをする為

営業現場にはクロスセルやアップセルという言葉があります。

それぞれ意味は異なりますが、両方とも同じ顧客に別商材やサービスを売る行為を言います。

イメージとしては、ハンバーガーを買った顧客に「ポテトもいかがですか?」というのがそれに当たります。

1回の営業で2つの商材を売るということは営業効率が2倍になっており、とても合理的なやり方だと言えます。

しかし、2つの商材を同時に契約手続きするのは大変手間なので、本命商材の契約のみに集中して、クロスセルやアップセルの商材は他社に紹介(リファラル営業)するというやり方が好まれているのです。

リファラル営業の注意点

リファラル営業を行う場合には、いくつか注意点があります。

まず第一に、紹介営業は簡単な副業とは言え、仕事であることをきちんと理解する必要があります。

わからないことはメーカーに電話やメールで確認するなど、最低限の知識を蓄えてからセールスする必要もあります。

これは仕事やアルバイトであれば当たり前ですが、固定給が発生しない副業的な感覚になると、どうしても意識が薄くなるので十分注意しましょう。

また、相手(見込顧客)を紹介する際には「●●株式会社から連絡がくる」ということを必ず伝えましょう。

これを忘れると、相手はいきなり連絡がきたメーカーを不審に思いますし、せっかくのリファラル営業が上手くいきません。

面倒であれば、「私はリファラル営業をしているだけなので、詳しくは直接聞いてください」と正直に言ってしまっても問題ありません。

実際、営業現場ではこのように正直に伝えているケースも多いのです。

最後に一番重要な注意事項は、「紹介することで相手(お客様)が喜んでくれる」ことです。

紹介営業の本質は、お客様の課題を解決することです。

よって、パートナー企業を紹介することで感謝されなければいけません。

その為には、十分なヒアリングと、紹介先企業(パートナー企業)との関係性構築が必要不可欠になります。

リファラル営業はトップセールスのロジック

ここまでリファラル営業について解説してきましたが、リファラル営業は「トップセールスのロジック」だと言われています。

なぜかと言うと、お客様に対してGiveすることになるからです。

トップセールスはお客様に対して、とにかくGive(=与える)し続けます。

Takeをしないことで、相対的にセールスパーソンとしての価値を上げているのです。

そのために必要なことが「ソリューションの最大化」です。

お客様に対してGiveするためには、役に立つ製品サービスを仕入れておかなければいけません。

自分の販路に合ったソリューションを最大化させておくことで、お客様に対するGiveも最大化していきます。

それを愚直に繰り返すだけで、あなたはトップセールスになれるはずです。

このトップセールスのロジックを理解して、リファラル営業を有効活用していきましょう。

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