リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

「リファラル営業」と呼ばれている紹介営業の仕組みがあります。

紹介営業は昔から営業現場で活用されてきた仕組みなので、営業職であれば知ってて当然だと思います。

このリファラル営業を副業にしようという流れが起きています。

そこで今回は「紹介営業とはどのような仕組みなのか?」ということを解説していきたいと思います。

また、リファラル営業の業務内容や活用方法にも触れますので、ぜひ参考にしてください。

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リファラル営業とは「紹介営業」

リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉です。

紹介営業とはその言葉の通り、「人からの紹介」を活用した営業行為になりますが、それではなぜ企業は紹介営業を活用するのでしょうか?

その理由は、少しでも営業活動を効率化させたいからです。

紹介営業は「人」というフィルターを通すことで、100%は無理だとしても、少しでも受注率を上げて、営業を合理化させようという動きになります。

一般的な事業会社は、売上をあげる(利益をあげる)ために活動していると思いますが、この売上の源泉になっているのは顧客です。

この顧客と契約する為には、まず「見込み顧客」を見つけなければいけません。

見込顧客を探すのはとても大きなコストと工数が掛かる作業ですが、企業は様々なマーケティング手法を考えては実行し続けています。

しかし、思うように営業の合理化ができておらず、今のところ100%受注できるような完璧な営業行為は存在していません。

それでも営業を合理化して、昔ながらの「1,000件テレアポ→10件訪問→1件受注」のような非効率な営業は極力無くしていきたいというのが企業の本音になります。

そこで活用されているのが、紹介営業という仕組みなのです。

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リファラル営業の仕組み

少しお堅い話になりますが、ここではリファラル営業の仕組みについて解説していきたいと思います。

リファラル営業とは、本来は代理店の仕組みを活用したものになります。

代理店とは保険代理店や携帯ショップなど、メーカーに代わって商材を販売代理している個人・法人のことを言います。

この代理店とは総称に過ぎなくて、実態は

  • 販売代理店
  • 特約店
  • 取次店
  • 紹介店
  • 販売店
  • フルコミッション etc.

など無数に存在しています。

なお、呼称の違いはその業務内容によって異なります。

詳しくは下の記事にまとめているので、お時間がある時に是非ご覧ください。

例えば、一般的に販売代理店は「見込顧客探し~契約手続き」までを担当する代理店スキームになります。

つまり、メーカーは表に出てこないということになります。

販売代理店の業務内容
  • リスト作成
  • 見込顧客探し
  • 提案営業
  • 契約手続き
  • 顧客フォロー

それと比較してリファラル営業では「見込客探し」だけが業務内容なので、その後の「提案営業~契約手続き」までは全てメーカー側が行います。

リファラル営業の業務内容
  • リスト作成
  • 見込顧客探し

このようにメーカーは商材毎の特徴や、代理店への負担を考えながら代理店スキームを構築することになります。

なので、代理店の仕組みの中で、紹介店や取次店という仕組みを一般的にリファラル営業と呼んでいます。

よって、「リファラル営業とは代理店形態の一種である」ということになります。

リファラル営業の業務内容

リファラル営業は「紹介店である」ということを説明してきましたが、ここでは紹介店の業務内容について詳しく解説していきたいと思います。

紹介店は「見込顧客探し」だけを業務内容にしているので、そのような観点ではアフィリエイトに似ている仕組みだと言えます。

ある意味では「リアルアフィリエイト」と言い換えることができるので、代理店スキームの中で最も簡単なビジネスだと言われています。

紹介店が「見込み案件」を紹介した後は、メーカー側が「提案営業~契約手続き」までを全てやってくれます。

もちろん契約まで至らない場合もありますが、スキームによっては紹介報酬が支払われることになります。

この報酬額は商材やビジネスモデルによって様々で、数千円~数十万円まで実に幅広いです。

単価の高い商材では100万円を超える紹介報酬が支払われるケースもあります。

必要に応じてメーカーから追加の支援要請があると思いますので、その際には紹介先の相手をフォローするなど多少の後方支援活動もあり得ます。

どちらにしても「見込顧客を紹介する」ことまでが業務内容であることには変わりありません。

リファラル営業が活用されるケース

実際に現場でリファラル営業が活用されるケースには、どのような場合があるのでしょうか?

紹介店(紹介者)になる側である個人・法人の目的としては、大きく3つが挙げられます。

紹介店になる主な目的
  1. 顧客の課題を解決する為
  2. 本命商材を販売する為
  3. クロスセルやアップセルをする為

これらの点について詳しく解説していきたいと思います。

顧客の課題を改善する為

商売の基本になりますが、相手(お客様など)の課題を改善する為に紹介してあげるというケースです。

例えば、お客様が引っ越しを検討しており、「どこか良い物件はないかなぁ」と思っていたとします。

そんな時は自分が提案できるのが勿論ベストですが、普通の会社員では物件情報も無ければ、宅建資格も持っていません。

ましてや、契約書を作成して「物件の契約手続きをする」なんて絶対に無理だと思います。

そんな時に、「知り合いの不動産会社を紹介する」というのが紹介営業になります。

そのような業者を紹介することで、相手の課題が解決される可能性があり、結果的に喜んでもらうこともできます。

この「相手が喜んでくれる」という点が、紹介営業で最も重要なポイントになります。

それによって、自分にも紹介報酬が支払われる可能性があるので、全ての関係者がメリットを受けることができます。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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本命商材を販売する為

企業には本命商材(儲かる商材)があります。

この本命商材だけをドンドン売っていきたいところですが、「本命商材ほど売りにくい…」というのが実態だと思います。

そこで、本命商材を売る為にフック商材を咬ませる営業手法があります。

このフック商材に紹介営業が利用されているのです。

例えば、大変売りにくい商材の代表例としてコピー機が挙げられます。

このコピー機が本命商材の会社は、どんどんコピー機を売りたいところですが、相手は散々コピー機の提案を受けている為、うんざりしています。

そこで、無料のコスト削減商材などをフック商材にして「無料査定」などの名目でアポイントを獲得します。

たとえこの商材が全然儲からない商材だったとしても、「相手の懐に入ることが目的」なので、全然構わないということになります。

実際にこのコスト削減商材で経費削減ができれば、相手の経営者は喜びますし、とても感謝されることでしょう。

その後で「当社は複合機をメインに売っている会社なので、一度コピー機を提案させて頂けませんか?」と切り出せば、相手は快くOKしてくれることでしょう。

クロスセルやアップセルをする為

営業現場にはクロスセルやアップセルという言葉があります。

それぞれ意味はありますが、両方とも同じ顧客に別商材やサービスを売る行為を言います。

イメージとしては、ハンバーガーを買った顧客に「ポテトもいかがですか?」というのがそれに当たります。

1回の営業で2つの商材を売るということは営業効率が2倍になっており、とても合理的なやり方だと言えます。

しかし、2つの商材を同時に契約手続きするのは大変手間なので、本命商材の契約のみに集中して、クロスセルやアップセルの商材は他社に紹介(紹介営業)する方が手間がなく楽ということになります。

リファラル営業の注意点

リファラル営業を行う際にはいくつか注意点があります。

まず第一に、紹介営業は簡単な副業とは言え、仕事であるということを理解する必要があります。

わからないことはメーカーに電話やメールで確認するなど、最低限の知識を把握してから活動する必要もあります。

これは仕事やアルバイトであれば当たり前ですが、固定給が発生しない副業的な感覚になると意識が薄くなる場合がありますので十分注意しましょう。

また、相手(見込顧客)を紹介する際には「●●株式会社から連絡がくる」ということを必ず伝えるようにしましょう。

これを伝え忘れると、相手はいきなり連絡がきたメーカーを不審に思いますし、リファラル営業自体が上手くいきません。

面倒であれば、「私はリファラル営業をしているだけなので、詳しくは直接聞いてください」と正直に言ってしまっても問題ありません。

実際、営業現場ではこのように正直に伝えているケースも多いのです。

最後に一番重要な注意事項は、「紹介することで相手が喜んでくれる」ことです。

紹介営業の本質は、相手の課題を解決する手助けになります。

よって、紹介することで感謝されなければいけません。

その為に、十分なヒアリングと、紹介先企業(パートナー企業)との関係性構築が必要不可欠になります。

ここで解説したことを参考にして、ぜひ営業活動にお役立てください。

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