「営業未経験でもOK」と言われるルート営業なので、営業職以外でも気になっている人は多いと思います。
でも「ルート営業はきつい」とか「ルート営業はやめとけ」という意見もちらほら聞きますよね。
そこで今回は、ルート営業の仕事内容や、必要なスキルなどを解説していきたいと思います。
これから営業職を目指す人、転職を考えている人はぜひご覧ください！
ルート営業とは？
営業系の求人広告を見ていると、時々目にする「ルート営業」という職種があります。
営業職と言えば、顧客を訪問して注文や契約を取りつけるフィールドセールスのイメージが強いですが、同じ営業職でも一般的なセールス職とルート営業では、対象としている顧客や仕事内容が全く異なります。
果たして、両者はどのように違うのでしょうか？
ここから詳しく解説していきたいと思います。
ルート営業の仕事内容とは？
ルート営業の基本的な仕事内容は、以前から取引している既存顧客へのフォローアップ営業になります。
会社の顔として既存顧客と信頼関係を維持することは、ルート営業にとって大切な仕事内容の一つだと言われていて、顧客ニーズや課題に合わせて、自社商品やサービスを適切に提案していくのがメイン業務となります。
その為、常日頃から顧客とコミュニケーションして、課題点や問題点など把握着しておかなければいけません。
なので、ルート営業に求められる必須スキルは、お客様とのコミュニケーション力ということになります。
ルート営業に配属された場合、多くの場合では既存顧客を引き継ぐところから始まっていくはずです。
つまり、一般的なセールス職が新規開拓したお客様をフォローアップすることが仕事なので、担当替えなどの挨拶で顧客と接することになるのです。
基本的にはある程度付き合いのある既存客とやりとりするので、「テレアポ営業や飛び込み営業など新規開拓が苦手…」「自分はコミュ障だから…」という人でもこなせる可能性が高い仕事だと思います。
しかし既に取引がある顧客とはいえ、顧客満足度が下がれば契約解除されてしまう可能性があるので、決して手を抜くことはできません。
もちろん競合他社（ライバル）もいるので、常に他社より満足度の高いサービスを提供するように心掛ける必要があるでしょう。
一般的な営業職との違いとは？
一般的な営業職は、主に新規開拓営業をしている職種のことを言います。
ルート営業が既存顧客に営業する職種であるのに対して、一般的な営業職はこれまで取引のなかった見込顧客に対してセールスするのです。
一般営業では、新規案件を確保するために、テレアポ営業や、飛び込み営業、リファラル営業などによってセールス活動していきますが、時には顧客から罵声を浴びせられることもあるでしょうし、断られることは日常茶飯事でしょう。
また、ある程度仕事に慣れてきたら、重い営業ノルマが課せられことが一般的です。
従って、新規開拓する営業パーソンには”精神的なタフさ”が求められるのです。
- ストレス耐性
- ポジティブさ
- モチベーション維持力
など、メンタル面での高い能力が必要だと思います。
さらに、新規開拓営業では相手を納得させるだけのプレゼンテーションや交渉力など、様々なスキルが問われることになります。
この辺りの専門書もあるので、書籍を読んでスキルアップしていきましょう。
つまり、一般的な営業職とルート営業との違いは、既存顧客ではなく、新しい顧客を開拓するための営業活動という点にあるのです。
ルート営業で働くメリットとは？
まずルート営業のメリットから説明すると、既存顧客を訪問するので、ほぼノルマがないという点に尽きると思います。
やっぱり営業という仕事のストレスは、「営業ノルマが重い…」ということですよね。
もし営業ノルマが無くなれば精神的なストレスはだいぶ軽くなります。
精神的に余裕が出てくれば、より自分のペースで仕事を進めることができるので、ノルマがないというのはかなり大きなメリットだと言えます。
ただし、ノルマはなくてもやはり営業職に変わりはありません。
「売り上げを作る」という気持ちは当然ながら必要で、常にセールスする気持ちを持ち続けましょう。
それが結果的に、お客様にとって最適なソリューションを提供することに繋がっていくからです。
ルート営業は未経験でもできる？
ルート営業の求人情報には「未経験可」と記載してあるのも多く見受けられますが、実際のところどうなのでしょうか。
ルート営業は「既に開拓した顧客」が相手になるので、ゼロから新規開拓する営業職と比べて、未経験者でも始めやすい職種だと言えるでしょう。
営業未経験からルート営業に就いた場合、まず上司と一緒に既存顧客を訪問することからスタートしていきます。
このような営業同行が一般的なので、最初から実践第一で学んでいく新規開拓営業と比べて、安心して仕事に慣れることができるはずです。
また、将来的にトップセールスを目指したいという向上心ある人にとっても、顧客ニーズをつかむ良い機会になることでしょう。
顧客との信頼関係を保ちつつ、営業現場の状況を探っていく…
営業未経験であっても、顧客と上司のやり取りを見聞きすることで、営業現場のやり方を直接学ぶことができるのです。
さらに、ルート営業にはノルマがない（※あくまでも一般論）ため「営業職に興味あるが、いきなりノルマがあると不安…」という人にも向いていると思います。
ノルマに追われることなく生きたセールスノウハウが学べるので、ルート営業は必要なスキルを素早く吸収できる仕事だと言えます。
