営業未経験でもOKと言われているルート営業なので、営業職以外でも気になっている人は多いと思います。
でも「ルート営業はきつい」とか「ルート営業はやめとけ」という意見も聞きますよね？
そこで今回は、ルート営業の仕事内容や、必要なスキルなどを解説していきたいと思います。
これから営業職を目指す人や、職種転換を考えている人はぜひご覧ください。
目次
ルート営業とは？
営業系の求人広告を見ていると、時々目にする「ルート営業」という職種があります。
営業職と言えば、顧客を訪問して注文や契約を取りつける仕事ですよね。
しかし、同じ営業職でも一般的なセールス職とルート営業では、アプローチ対象にしている顧客や仕事内容が全く異なります。
果たして、両者はどのように違うのでしょうか？
ここから詳しく解説していきたいと思います。
ルート営業の仕事内容とは？
ルート営業の基本的な仕事内容は、以前から取引している既存顧客へのフォローアップ営業になります。
会社の顔として既存顧客と信頼関係を維持することは、ルート営業にとって大切な仕事内容の一つです。
その上で、顧客ニーズや課題に合わせて、自社商品やサービスを適切に提案していくのです。
その為には、顧客からヒアリングした課題点や問題点などを素早く把握することが求められます。
なので、日頃からお客様とコミュニケーションを取ることが必須になってきます。
ルート営業に配属された場合、多くの場合では既存顧客を引き継ぐことから始めていくはずです。
つまり、一般的なセールス職が新規開拓したお客様をフォローアップすることが仕事なので、担当替えなどの挨拶で顧客と接することになるのです。
ある程度付き合いのある既存客とのやりとりなので、「テレアポ営業や飛び込み営業など新規開拓が苦手…」「自分はコミュ障だから…」という人でもこなせる可能性が高い仕事だと思います。
ただし、既に取引がある顧客とはいえ、顧客満足度が下がれば契約終了してしまう可能性があるので、決して手を抜くことはできません。
もちろん競合他社もいるので、常に他社より満足度の高いサービスを提供するように心掛ける必要があります。
一般的な営業職との違いとは？
一般的な営業職とは、主に新規開拓営業をしている職種を指します。
ルート営業が既存顧客に営業する職種であるのに対して、一般営業はこれまで全く取引のなかった企業に対してセールス活動をおこなうのです。
一般営業では、新規案件を確保するために、テレアポ営業や、飛び込み営業、リファラル営業などによってセールス活動していきます。
時には、顧客から罵声を浴びせられることもあるでしょうし、何度も断られることでしょう。
また、ある程度仕事に慣れてきたら、重い営業ノルマが課せられことが一般的です。
従って、新規開拓する営業パーソンには、精神的にタフであることが求められるのです。
- ストレス耐性
- ポジティブさ
- モチベーション維持力
などメンタル面での高い能力が必要なのです。
さらに、新規開拓営業では相手を納得させるだけのプレゼンテーションスキルや交渉能力など、様々な能力が問われることになります。
この辺りは書籍を読んでスキルアップすることもできるので、ぜひ参考にしてみてください。
つまり、一般的な営業職とルート営業との違いは、既存顧客ではなく、新しい顧客を開拓するための営業活動という点にあるのです。
ルート営業で働くメリット
まずルート営業のメリットは、既存顧客を訪問するので、ほぼノルマがないという点です。
やっぱり営業という仕事のストレスは、「営業ノルマが重い…」ということですよね。
もし営業ノルマが無くなれば精神的なストレスはだいぶ軽くなります。
精神的に余裕が出てくれば、より自分のペースで仕事を進めることができるでしょう。
なので、ノルマがないというのはかなり大きなメリットだと言えます。
ただし、ノルマはなくても売り上げを作ることはできるので、当然ながら常にセールスする気持ちを持つことは大切です。
現状に甘んじず、状況に応じて新しい製品サービスを提案するなど、常にお客様にとって最適なソリューションを提供していくのです。
ルート営業は未経験でもできる？
ルート営業の求人には、実際に、「未経験可」と記載して募集しているものも多く見受けられます。
ルート営業は、すでに開拓してある顧客が相手なので、ゼロから顧客を開拓していく一般営業と比べて未経験者でも始めやすい職種と言えるでしょう。
営業未経験からルート営業に就いた場合、まず上司と一緒に既存顧客を訪問することからスタートしていきます。
このような営業同行が一般的なので、最初から実践第一で学んでいく新規開拓営業と比べて、安心して仕事に慣れることができるはずです。
また、将来的にトップセールスを目指したいという向上心ある人にとっても、顧客ニーズをつかむ良い機会になることでしょう。
顧客との信頼関係を保ちつつ、営業現場の状況を探っていく…
営業未経験であっても、顧客と上司のやり取りを見聞きすることで、営業現場のやり方を直接学ぶことができるのです。
さらに、ルート営業にはノルマがないため「営業職に興味あるが、いきなりノルマがあると不安…」という人にも向いています。
ノルマに追われることなく生きたノウハウが学べるので、営業に必要なスキルを素早く吸収できると思います。
ルート営業が「きつい」と言われる理由
新規開拓営業よりもラクと言われることが多いルート営業ですが、その一方で「きつい」とか「つらい」という意見もあります。
実はルート営業として働く上でのデメリットもあるのです。
この辺りについても解説していきたいと思います。
まず、ルート営業では顧客を選ぶことができないという点です。
どんなに嫌な顧客でも大切な取引先になるため、我慢して関係を保たなければいけません。
新規開拓を担っている営業パーソンであれば、嫌な顧客は切ってしまって、別の顧客を自分で開拓して穴埋めできますが、ルート営業職は新規開拓ができないので我慢するしかないのです。
時には、意地悪ことを言ってきたり、無理難題な注文を押し付けてきたりする顧客もいることでしょう。
そんな顧客にも、あくまで冷静に、丁寧に対応していくことが必要になります。
このような対応をすることは、人によってはストレスの原因になってしまうケースがあります。
また、新規開拓が好きな人にとっては、モチベーションが上がらない場合もあります。
自分の力で新規開拓していく一般営業と比べて、ルート営業は同じ顧客とやり取りするだけです。
もちろん営業パーソンの性格にもよりますが、自力でどんどん成果を増やしていきたい人にとっては、フラストレーションが溜まる仕事かもしれません。
「ルート営業はやめとけ」と言われる理由
ここまで読んできた人は「確かにデメリットはあるけど、ルート営業も結構良さそうじゃん！」と思ったはずです。
しかし世の中には「ルート営業は絶対にやめておけ」という意見もあるのです。
それではなぜそのような意見が出てくるのでしょうか？
この辺りを解説していきたいと思います。
先ほど解説した通り、ルート営業職として働く上でのデメリットは確かにあります。
しかしそれだけにとどまらず、もっと大きなマイナスポイントがあるのです。
それは下記のような点になります。
- キャリアアップしづらい
- 単なるパシリになる
- 給料が上がりづらい
キャリアアップしづらい
先ほども解説しましたが、ルート営業は売上を追うことが目的になっていません。
あくまでもお客様のサポートやフォローアップをすることが目的なのです。
なので、どうしても「売上」という目に見える数字が出づらく、会社への貢献度が分かりづらくなってしまいます。
それと比較して新規開拓営業では「売上」という数字がダイレクトに反映されるので、会社への貢献度が一目瞭然です。
その結果、新規開拓営業で売上貢献した営業パーソンは出世していくのに、「ルート営業で活躍しても出世できない…」という状態になってしまうのです。
単なるパシリになる
お客様のニーズをヒアリングしてその要望に応える…
一見すると耳障り良く聞こえますが、実態としては「単なるパシリ」という揶揄もされています。
確かに顧客から出てくる無理難題に応える様子は、パシリそのものですよね。
しかも、その無理難題をたとえこなしたとしても、会社から認められることはほぼありません。
なぜかと言うと、先ほど解説した通り数字になって出てこないからです。
このように会社でも認められず、顧客からは無理難題の要望ばかりが飛んでくるルート営業職はとても辛いと言われているのです。
給料が上がりづらい
これも先ほどの話と連動しますが、ルート営業職というのは数字（売上）を追う仕事ではないので、どうしても給与やインセンティブが低くなりがちです。
会社としてもルート営業で働く人の貢献度が可視化しづらいので、ボーナスも上げづらいのです。
そういった側面では、頑張れば頑張った分だけ給料が増える「新規開拓営業」が羨ましく思えるかもしれません。
ルート営業に必要なスキルとは？
ルート営業に必要なスキルは、コミュニ―ケーション能力です。
コミュニケーション能力とは、相手が何を求めているかを適切に聞き出すことのできる力のことをいいます。
営業職は人に会うことが好きな人や、話が好きな人であれば実績を出しやすいですが、世間話することだけがルート営業の仕事ではありません。
相手の話をしっかりと聞いて相手の現状を把握し、相手のニーズを自然な流れで把握していく力が必要なのです。
例えば、あなたが宅配弁当（仕出し弁当）の配達をするルート営業だったとした場合、下記のようなやり取りをするのがオススメです。
あなた「今日のお弁当をお持ちしました。」
お客様「いつもありがとうございます。」
あなた「もうすぐ新入社員が入ってくる時期じゃないですか？今年は何人ぐらい採用されたんですか？」
お客様「今年は10名を新卒採用しました。」
あなた「それじゃあお弁当を食べる人数が増えますよね？来月から10人分増やしましょうか？」
お客様「そうですね。それじゃあ来月から10人分増やしといてください。」
このような会話は一見すると世間話のようにも聞こえますが、予めお客様の事業年度を把握しておく必要があります。
営業パーソンにとって顧客情報を把握することは当たり前ですが、ルート営業として働く人にもそのような姿勢が求められるのです。
また、ビジネスマナーの習得も重要だといえるでしょう。
既存顧客との信頼関係を維持する為には、相手にきちんとしたビジネスパーソンであることを認識してもらう必要があります。
そのためには、話の内容以前に身だしなみや言葉遣い、身のこなし方など、社会人として信頼のおける人物としてふるまうことが大前提になってきます。
なので、ビジネスマナーはしっかり習得しておきましょう。
さらに、会話の中で得た顧客ニーズに合わせて商材を提案できる能力も必要です。
そのためには、日頃から自社商品やサービスを徹底的に勉強しておく必要があります。
加えて、その場の状況に応じてわかりやすく説明する能力が求められるのです。
ルート営業は女性向きの仕事
ここまでルート営業の仕事内容について詳しく解説してきました。
ルート営業とはお客様とコミュニケーションを取って、その課題を解決する仕事だということが理解できたと思います。
実は、このルート営業に向いてる人は女性だと言われています。
その理由は、男性よりも女性の方が気遣いできる人が多いためです。
先ほども解説した通り、「お客様の気持ちに立って親身に相談にのる…」このような営業スタイルは女性が得意とするやり方なのです。
お客様にとっても、女性営業の方が柔らかい印象があるので相談しやすいですし、男性営業のようにガツガツ押し売りされる印象も受けません。
なので、ルート営業という仕事は女性に向いてる職種だと言われています。
まとめ
ここまで解説してきたように、ルート営業には様々なスキルが求められますが、顧客から信頼され、営業成績を伸ばせれば大変やりがいのある仕事だと思います。
未経験から挑戦できるルート営業という仕事なので、この機会に是非、検討してみてはいかがでしょうか？
