飛び込み営業のコツを大公開!訪問営業から脱却する方法3選

飛び込み営業とも言われる訪問営業は、営業手法の中でも「きつい営業」と言われており、鬱病の原因になってしまうことすらあります。

実際、訪問先で不審者扱いをされて警察に通報されたり、怖がられた経験のある営業パーソンは多いと思います。

このように嫌われることが多い訪問営業ですが、売上を追いかける為にはしょうがない側面もあります。

他に訪問営業に代わるような営業手法があれば別ですが、今のところはアイデアが無いというのが現場の本音でしょう。

そこで今回は訪問営業を行う上でのコツや、訪問営業から脱却する方法などをご紹介したいと思います。

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訪問営業はなぜきつい?

訪問営業は新人営業の登竜門になっているので、どんな業種でも実施されている営業スタイルだと思います。

この訪問営業を経験することで「度胸がついたり」「営業トークが磨かれたり」と一人前の営業マンに成長することができます。

しかし、相手からすると「迷惑極まり無い」のが飛び込み営業などの訪問営業です。

実際、相手の都合を気にせずに飛び込み訪問するので、時には罵声を浴びせられることもあります。

訪問営業がきついと言われる所以は、このようなメンタル面の負担が大きいことが挙げられます。

また、何十件も訪問していると足が疲れますし、夏場には大量の汗をかくことになります。

そして真冬に雪が降っていようが、台風が直撃していようが訪問するのが営業職なのです。

このようにフィジカル面の負担が大きいことも、訪問営業がきついと言われる所以になっています。

訪問営業の種類を解説!

一言に「訪問営業」といっても、その種類は様々です。

色々な営業スタイルがあるので、相手先によってやり方を変更したり、状況によって最適な方法を選ぶ必要があります。

そんな時に知っておくと便利なのが訪問営業の種類についてです。

営業職であるなら、訪問営業の種類は把握しておいた方が良い知識だと思うので、ぜひこの機会に押さえてください。

個人宅向けの訪問営業

代表的な訪問営業といえば、個人宅向けの飛び込み営業ですよね。

個人宅の訪問営業は、自宅のインターホンを鳴らすところから始まります。

突然の訪問者には相手も警戒しますので、「どうやったら家から出てきてくれるのか?」を考えることがポイントになります。

ほとんどの場合でインターン越しにお断りされてしまうので、それではセールスが成り立ちません。

少しでも怪しいと思われたらそこでお終いです。

インターン越しの営業については、後々記載していきますので、ぜひ最後までご覧ください。

法人向けの訪問営業

法人(事務所)に飛び込み営業を仕掛ける行為です。

最近では「アポなし訪問お断り!」などと掲げる事務所も多くなりました。

つまり、社会全体から飛び込み営業は迷惑行為と思われる時代なのです。

しかし、この現象は大都市だけの話で、地方都市ではまだまだ法人向けの飛び込み営業は通用します。

ローラー営業

訪問営業の手法の一つで、ある特定のエリアを抜け目なく飛び込みして回る営業スタイルを言います。

その様子が、「まるでローラーを引いて回るみたい」なので、ローラー営業と呼ばれるようになりました。

通常の訪問営業では、「目ぼしい家を見つけてから飛び込んでみる」という事が多いですが、ローラー営業は全ての家に対して、順に飛び込みを行うので訪問する件数が稼げます。

なので、この営業スタイルに向いている商材とは、ターゲットを絞る必要がなく、訪問件数が重要という商材ということになります。

つまり、商材によって適切な営業スタイルは変わってくるということです。

パラシュート営業

パラシュート営業も訪問営業のスタイルになります。

どのような営業スタイルかというと、ビルのテナント全てに飛び込み営業を仕掛けるやり方になります。

パラシュート営業では、一旦ビルの最上階までエレベーター昇ってから、1階づつ階段を下りながらフロアーに入居している全ての事務所に飛び込み営業を実施していきます。

このようにビルの上から徐々に降りてくる様が「パラシュート降下してるみたい」ということでパラシュート営業と呼ばれるようになりました。

この営業スタイルの特徴は、とにかく時間効率が良いことです。

ビルの中には様々な企業が入居しているので、一気に営業を仕掛けるという意味ではとても効果的だと思います。

訪問営業のコツを大公開!

様々な行為にはコツがあるように、訪問営業にもコツがあります。

  • そのコツを知っているのか?
  • コツを知らないのか?

で営業実績にも大きな差が出てくるはずです。

FAQを用意しておく

飛び込み営業をしてくるセールスマンに対して、大体の人は断り方を用意しています。

断り文句の例
  • 今は結構です。
  • ウチは間に合っています。
  • 他の業者と取引しているので結構です。

お客様の断り方は色々ありますが、決して無限にある訳ではありません。

メジャーな断り文句は多くても10種類くらいなので、「このように言われた場合、どう切り返すのか?」というFAQ(想定問答)を用意することは決して難しくないはずです。

飛び込み営業は「気合&根性論」で語られることも多いですが、何も考えずに訪問営業をしたところで大きな成果は期待できません。

むしろ、いかに事前準備をして訪問営業に臨むかが重要になります。

インターホン越し営業のコツ

個人宅向けのセールスでは、まずインターホン越しに会話するところから始まっていきます。

このようなインターホン越しの営業トークには、ある程度のコツがあるのでここで解説しておきたいと思います。

まず、インターホン越しという特殊な状況では、「いかに誠実に振る舞うか?」で家から出てきてくれる確率が変わってきます。

具体的にいうと、「誠実な口調&丁寧な言葉遣い」をすることです。

最初の関門であるインターホン越しでは、言葉使いに十分注意しましょう。

また、普通に営業するのではなく、少しでも親近感が湧くような営業トークを自分なりに工夫してみましょう。

個人宅向けの訪問営業を成功させる為には、「どうやったら玄関口に出てきてくれるのか?」を真剣に考える必要があります。

例えば、代表的なインターホン越しの営業トークは以下の通りになります。

※インターホン越しのやり取りです。

あなた:ピンポーン(インターホンを押す)

お客様:はい、どちら様でしょうか?

あなた:こんにちは、このエリアの担当になった●●と申します。本日はご挨拶にお伺いしたので、少しだけお時間よろしいでしょうか?連絡先がわかるように、私の名刺だけお渡ししたいと思っています。

お客様:…わかりました、少々お待ちください。

このようなやり取りをする時のポイントとしては、決して嘘をついてはいけないということです。

上記の内容には嘘や偽りは含まれておらず、なんとでも読み取れる営業トークに仕上がっています。

この営業トークのポイントとは「このエリアの担当」というキーワードが入っていることです。

このキーワードを入れることで、お客様に対して「既に取引している業者なのかな?」という安心感を与えることができるのです。

実際には「このエリアの担当=このエリアの新規開拓を担当することになった」という意味なのですが、それはお客様が勝手に勘違いしただけです。

なので、玄関口に出てきてくれた段階で「はじめまして、このエリアの営業を担当することになりました▲株式会社の●と申します。本日は■のご案内にお邪魔したので…」と明示すれば良いだけです。

ダメ営業と言われる人はインターホン越しでセールスを始めてしまいますが、インターホン越しで目指すべきこととは「玄関口に出てきてもらうこと」なのです。

訪問営業を成功させる為には、状況に応じて柔軟に営業スタイルを切り替えていきましょう。

営業職は同情を誘え!

そして、何よりも人情に訴えかけるのが訪問営業の鉄則になります。

例えば何回も通って仲良くなったり、不憫に思ってもらえれば営業職としてはしめたものです。

中には雨の日にあえて傘を差さずにずぶ濡れで飛び込みを実施し、同情を誘うという猛者もいます。

何にせよ、営業職は結果が全ての仕事です。

結果を出す為に、自分なりに工夫してみることが大切です。

訪問営業からの脱却方法

訪問営業について色々とご紹介してきましたが、訪問営業がきついことは何も変わりありません。

そこで今回は、「辛い訪問営業から脱却する為のアイデア」を3つご紹介したいと思います。

どの手法も軌道に乗れば訪問営業がいらなくなるほどの可能性を秘めているので、ぜひ参考にしてください。

①インバウンド営業を強化する

インバウンド営業とは、見込顧客から問い合わせをもらう営業手法のことを言います。

訪問営業がアウトバウンド営業と言われているので、それと対比してインバウンド営業と呼ばれているのです。

代表的なインバウンド施策は、webマーケティングになります。

例えばホームページを用意して、web広告を出稿してみたり、SNSで拡散された情報をもとに問い合わせが入ったりすれば、営業がとても楽になります。

ただし、webマーケティングには専門知識が必要になりますので、知識がなければ信頼できる人に相談してみることをおすすめします。

弊社(WEBX Inc.)でもwebコンサルティングは受け付けておりますので、お悩みがあればぜひお問い合わせください。

②営業代行を活用する

営業代行というサービスをご存知でしょうか?

営業代行とは名前の通り「営業を代行してくれるサービス」のことを言います。

代行してくれる営業内容はクライアントの要望によって様々で、アポイント獲得からクロージングまで柔軟に対応してくれます。

料金は固定報酬~成果報酬までありますので、まずは「どこまでやって欲しいか?」をまとめた上で、相談してみることをおすすめします。

詳しくは下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。

③代理店を活用する

一気に販路拡大する方法に代理店展開というやり方があります。

代理店とは外部の販売パートナーを意味しますので、人件費などの固定費が掛からないことが特徴です。

そのようなメリットがある反面、デメリットも存在します。

販売代理店を活用するデメリットとは、外部パートナー故にマネジメントが難しいことです。

代理店は自社の社員のように扱うことはできませんので、この点は工夫が必要になります。

代理店制度については下の記事にまとめていますので、ぜひご覧ください。

また、最近では代理店よりも気軽にできるリファラル営業という仕組みが人気になっています。

リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、「見込案件を紹介してもらう」ことを目的にした代理店施策になります。

リファラル営業を目的としたリファラル営業プラットフォームがいくつかありますので、興味があれば問い合わせしてみることをおすすめします。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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まとめ

飛び込み営業は、もはや旧態依然の営業手法といわれています。

しかし、いまだに効果があるやり方であることも事実だと思います。

結局、商材によって相性の良い営業スタイルは違うということです。

しかし、訪問営業から脱却したいと考えてる人は、まずは行動に移してみることも大切だと思います。

どのような施策も今日明日で結果が見込めるものではありませんので、早めに取り組み始めることをおすすめします。

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