営業職の仕事といえば新規開拓営業ですよね。
新規開拓のやり方は色々ありますが、古くから実施されている営業スタイルが「飛び込み営業」です。
しかし飛び込み営業するのは、
- 難しそう
- なんとなく怖い
- 大変そう
と感じてしまうかもしれません。
そんな飛び込み営業に対する苦手意識を克服するノウハウやコツについて、解説していきたいと思います。
目次
飛び込み営業は新人の登竜門
飛び込み営業はセールスの基本やコツが学べるので、新人営業に向いている営業手法だと言われています。
確かに、飛び込み営業をベテラン営業マンはしたがらないので、営業未経験である新人向きの仕事だと言えるでしょう。
新人営業は、セールスの基本やテクニック、ビジネスマナーなどを入社研修で学びますが、それだけで全てを身に付けることは絶対にできません。
やはり営業という仕事は、ある程度の実践経験が必要なのです。
その不足分や営業スキルを身に付けるための実践法方として、飛び込み営業はぴったりの方法だと言えるでしょう。
ビジネスマナーや基礎が学べる
新人営業が学ぶべき基本項目には、「身だしなみ」や「営業マナー」があります。
先程お伝えした通り、これらの基本事項を新人研修で学ぶこともできますが、どうしても実践経験が足りなくなるので、その部分を補うために飛び込み営業は実施されています。
飛び込み営業であれば、お客様に怒られながら、つまり文字通り「真剣勝負」で学ぶことができますが、社内の研修であれば、営業マナーができていなくても注意される程度で済みます。
しかし、営業マナーができていなければ、
- 話を聞かない
- 無視する
- 相手にしない
などの行動をお客様は取ります。
つまり、自分のミスがすぐお客様の行動に直結するということになります。
しかし、このミスを教訓に、コツコツPDCAを回していけば、確実に成長していくことができます。
よって、飛び込み営業に限らず、新入社員であればどんどん失敗をすることが大切なのです。
このような理由から、新卒社員が入社する毎年4月には、東京の主要駅で名刺交換を求めてくる新人営業が大量に出没してきます。
これもある意味では飛び込み営業と一緒なので、営業の練習だと言えるでしょう。
飛び込みには営業のコツがいっぱい
飛び込み営業は「営業テクニック」を学ぶ為の良い機会になり得ます。
新人は経験値がない為、「商談や打ち合わせで何を話せばいいか分からない…」というケースが多いはずです。
そんな時に飛込み営業は役立ちます。
飛び込み営業はアプローチ件数が必要な営業スタイルなので、戦略云々よりもとにかく行動する大切さを学ぶことができます。
これによって、「アプローチ数と商談数が増えていき、それに比例して見込顧客の数も増えていく」というセールス方程式が理解できるようになります。
また、営業トークの重要性にも気付くことができます。
せっかく会えた見込み客とまともに話すことができなければ、自分の準備不足を嘆くことになるでしょう。
このような経験をすることで、営業のコツが徐々に理解できていき、トップセールスを目指せるような上手な飛び込み営業に繋がっていくのです。
また、話す内容だけでなく、出会いのきっかけやタイミングなど、トップ営業マンにとって大切な要素は飛び込み営業で身に付けることができます。
飛び込み営業は辛い経験になることもありますが、辛い分だけ急激に成長できると言っても過言ではありません。
特に「自分で考えて結果を出す」というサイクルを繰り返すと、急成長する可能性があります。
飛び込み営業は成長するきっかけになる
飛び込み営業が「苦手」「嫌い」という人は多いと思います。
しかし、人間は壁を乗り越えると大きく成長することができます。
壁は最初だけではなく、人生の岐路に度々出てくるので、その都度成長するきっかけになり得ます。
壁を乗り越えるときには、ぜひ先輩や同僚のアドバイスを素直に聞いてみてください。
なぜなら、先輩達も同じように壁を乗り越えてきているので、成功する為のアドバイスが貰えます。
もしローラー営業やドブ板営業で苦労した経験や、失敗した経験などを聞くことができれば勇気が出るはずです。
独自理論だけで成功できれば良いですが、それでは難しい場合、周りの意見を素直に聞くことが大事です。
先輩やライバルの話を聞けば、意外とあっさり解決できる問題はたくさんあります。
特に同じような状況を経験した人のアドバイスは大変参考になりますので、そのような人を探すと解決のヒントをもらえるかもしれません。
そういった観点からも、飛び込み営業は決して無駄になるものではありません。
苦手と感じる原因は「罪悪感」
飛び込み営業とは、事前に相手とのアポイントメントを約束することなく、突然訪問して商品説明をする営業スタイルをいいます。
時には長時間居座って、販売行為をしたり、契約を持ちかけたりする仕事です。
そのような背景から、「飛込み営業は相手の都合に関係なく押し売りするやり方」といった先入観を持っている人は多いと思います。
そのような理由から、飛び込み営業をすること自体に、なんとなく後ろめたい気持ちを抱いてしまうことがあるのです。
そうなると、下記のような疑問や罪悪感にとらわれるようになってしまいます。
飛び込み営業は、相手が欲しくもないものを無理矢理にでも押し売りしているのではないか？
実はこうした罪悪感が、「飛び込み営業は苦手」だと感じてしまう原因になっていることが多いのです。
営業マンがこうした罪悪感を持ってしまうと、表情や態度から自信の無さが相手に伝わり、かえって警戒心を持たれることになりかねません。
このような状態になると飛び込み営業は絶対に上手くいきません。
苦手を克服するマインドセット
飛び込み営業に罪悪感を持ってしまう人は、罪悪感を克服するマインドセットで苦手を克服する工夫をしてみるのが良いでしょう。
マインドセットとは、何かを判断したり行動したりするときに必要な基本となる考え方をいいます。
具体的には、「営業とは何なのか？」を考え直すきっかけになるということです。
営業とは、「お客様に商品を売りつける」のではなく、「お客様が必要としているものを提案して、課題を解決する」という考え方に切り替えるのです。
×：お客様に商材を売りつけること
◎：お客様の課題を解決すること
世の中には、便利なものや新しいものが次々と生み出されています。
しかし、消費者がそれらすべてを把握するのは不可能だと思います。
また、地方に住んでいる人やなかなか外出できない高齢者にとって、商品を見せて説明し、必要性を説く営業マンは大切な情報源です。
その為のきっかけが飛び込み営業なのです。
たとえ契約獲得に至らなかったとしても、お客様と良いコミュニケーションがとれていれば、次の機会に契約または購入してもらえる可能性も十分あります。
- こんな商品が欲しかった！
- 来てくれて助かった！
- 提案してくれてありがとう！
上記のような「感謝の気持ち」を持ってくれるお客様は必ずどこかにいます。
そうしたお客さまに確実に商品を届けられるよう、営業スタッフは日頃から努力を怠らず、自信を持って飛び込み営業する姿勢が求められるのです。
個人宅への飛び込み営業は注意する
法人と違って、個人宅への飛び込み営業は「迷惑行為」と言われることが多いです。
もちろん個人宅に飛び込み営業すること自体に違法性はありませんので、必要であれば実施するのも良いでしょう。
とはいえ、しつこい飛び込み営業には大きなリスクが伴うので、できる限り止めておいた方が無難だと思います。
門前払いになるだけなら良いのですが、警察に通報されると大変面倒なことになります。
警察が来て連行されるようなことになれば、会社にも迷惑をかけることになるでしょう。
そのようなことがないように、飛び込み営業が「うざい」と思われる前に避ける必要があります。
絶対に迷惑行為をしない
例えば、個人宅で何度もインターホンを押すというのは、迷惑行為になります。
知らない人がいるかも知れませんが、インターホンを押すのは一度だけにすることはビジネスマナーになります。
さらに、同じ日に何回も訪問することは避けた方がいいでしょう。
飛び込み営業でインターホンを鳴らしたときに、家の中には人がいたかもしれません。
もし敢えてインターホンを無視したのであれば、訪問営業を避けていると考えて間違いありません。
そんな個人宅にもう一度行っても迷惑に思われるだけです。
飛び込み営業が迷惑行為にならない為にも、無理に押し掛けることは止めておいた方が無難でしょう。
時代遅れのやり方だと認識する
これは営業全般に言えることですが、引き下がる適度なタイミングを見極めることも必要です。
お客様が玄関口に出てくると、そのまま居座ろうとする営業マンがいますが、そのような強引なやり方は通報されるリスクがあるので止めましょう。
飛び込み営業で話を聞いてもらえないと思ったら、潔く引き下がるのです。
そこで強引に話をしても、どうせ成果に結び付きませんし、相手を不快な思いをさせてしまいます。
相手に「うざい」と思われるような行為があると、町内会の回覧板に注意喚起の文章が載るかもしれないのでリスクが高いです。
そうなると、その町内での営業活動がNGになってしまうので、大きな痛手を負うことになりかねません。
何にせよ、飛び込み営業は現代的な営業スタイルではなく、時代遅れなやり方だと思います。
いまどき足を使う飛び込み営業をやりたがる新人営業はいませんし、「来ないで欲しい」と思っている人が大半なはずです。
需要がありそうな個人宅だけに絞れば、うざく思われる可能性は低くなりますが、基本的に「飛び込み営業は迷惑行為」だと認識して、相手を不快にさせない営業活動を心掛けましょう。
インターホンで話を聞いてもらうコツ
あなたの商材（製品サービス）を欲しがっている見込顧客はどこにいるかわかりません。
そのため、飛び込み営業では一軒一軒しらみつぶしに訪問していくローラー営業が効果的です。
そんな飛び込み営業で最初の難関になるのは、「インターホン」だと思います。
ここで相手に出て来てもらえなければ、その先の営業活動はできません。
お客様の顔を見ることなく次から次へ飛び込み営業で断られると、落ち込んで自信をなくしてしまう人も多くなります。
飛び込み営業では、まず玄関を開けて話を聞いてもらわないことにはどうにもならないので、出てきてもらうための工夫をするようにしましょう。
この時のコツは、インターホン越しの段階で詳細な目的＆内容を話さないことです。
お客さまが商品を買うときには、品物の良さや価格だけでなく、営業マンの人間性も判断材料にしていることが多いです。
人間性はインターホン越しに伝わりませんので、「どうすれば出てきてくれるか？」だけにまず注力しましょう。
インターホン営業のノウハウ
インターホン越しにセールスする時には、商品の値段比較など細かい話をするのは避けましょう。
事前にトークスクリプトを用意しておくと上手くいきやすいです。
このように「玄関口に出た方がいいかな？」という雰囲気にさせることが大切なのです。
もし有名な商品名や会社名なら、それを伝えておけば相手の警戒心が多少なりとも和らぎますし、2〜3分という目安の時間があると「ちょっとなら出てもいいかな…」という気持ちにさせやすいです。
もちろん人によって対応は異なるので、打率100％のやり方ではありませんが、飛び込み営業では「ちょっと出てみよう」という気持ちを引き出すことが重要なのです。
飛び込み営業については下の記事でも解説していますので、良ければご覧ください。
飛び込み営業でNGなこと
飛び込み営業でやっていけないことは「嘘をつく」ことです。
まれに「宅配です」とか「町内の者です」といった完全な嘘を告げて玄関を開けさせる悪質なケースもありますが、警察に通報されたり会社にクレームが入ったりするので絶対にやめましょう。
それだけでなく、その地域で悪い評判が立ち、営業活動自体ができなくなってしまう可能性もあります。
自分が担当する地域の人たちを敵に回すメリットは何一つありません。
相手を味方にするのか敵にするかは、営業マンの言動次第と言えるでしょう。
法人の飛び込みは受付突破がキモ
先程まで個人宅向けの飛び込み営業について解説してきましたが、もちろん法人でも実施されています。
しかし、都会の企業は「飛び込み営業NG」というケースが多いので、もはや地方都市のみで通用する時代錯誤なやり方になっています。
会社とはいえ、今のご時世では警察沙汰になっても不思議ではありません。
法人向けの営業であっても、きちんとアポイントメントをとるか、担当者の名前を電話で聞き出すことは必要でしょう。
よって、企業相手（BtoB）の飛び込み営業も、個人宅と同様にあまり好ましくありません。
それでも飛び込み営業を実施する場合、ほとんどのケースで受付ストップになってしまいます。
よって、法人の飛び込み営業は受付突破することが第一関門になります。
受付業務をしている人達は、飛び込み営業に慣れていますので、その断り方も熟知しています。
そのため、アポイントや事前予約が入っていないと、すぐに丁寧な言葉で取り次ぎを拒否されます。
よって、飛び込み営業で受付突破するアイデアやトークが無ければ確実に玉砕することになるでしょう。
受付を突破するコツ
受け付け突破のアイデアとして、担当者の名前を事前に調べておくことです。
法人の飛び込み営業をするときには、テレアポで担当者の名前を聞き出しておくことがベストです。
この担当者の部署＆名前などを知らなければ、受付を突破することがほぼできません。
最低限担当者の名前が分かっていると、受付も取り次いでくれる可能性が高まります。
取り次いでもらえば、受付を突破して担当者と会える可能性が広がります。
また、受付突破をするトークで大事なのは信用してもらうことです。
具体的には、いつも来ているかのようにフレンドリーに受付対応すると取り次いでもらえる可能性が高まります。
飛び込み営業は緊張しますが、固くなってたどたどしいトークをしてしまうと、初めて来たことがバレてしまい、受付に警戒されてしまいます。
一度警戒されてしまうと、担当者にたどり着くことは容易ではありません。
さらに担当者不在などの理由で断られることもあります。
そのときには断られたことを逆手に取って、後日連絡するときのために担当者の名前を教えてもらうのです。
ここで名前を教えてもらえなければカマをかけるという方法もあります。
例えば、実際には話したことが無くても、以下のような感じで試しに聞いてみます。
もし違っていれば突発的に「いいえ、総務部長は鈴木です。」と答えてくれる可能性があります。
今回は部長のケースでしたが、社長でも取締役でももちろん応用できます。
要は頭の使いようということです。
ターゲットの名前が分かってしまえば、後々の電話営業でも役立つことでしょう。
飛び込み営業では名刺をもらうことや、担当者の名前がわかるだけでも十分な成果といえます。
そういった意味では、担当者不在と言われたときでも「これはチャンス！」と思って取り組まなければいけません。
飛び込んだ最初の一言が重要
これも法人向けの飛び込み営業の話になりますが、飛び込み営業はとても警戒されます。
なので、第一声がとても重要なのです。
もし仮に、「はじめまして！」と元気よく挨拶すると、飛び込み営業だとすぐにバレてしまいます。
しかし、「いつもお世話になっています…」であれば、相手は飛び込み営業だとは判断しにくいです。
新規開拓でも「お世話になっています」はビジネスの挨拶としておかしくありません。
営業先によっては、専門の受付がいなくて人事や総務が受付をしている会社もあります。
そのときに「お世話になります」という挨拶をすれば、得意先と勘違いして取り次いでくれる可能性は高いでしょう。
さらに「近くに来たので…」を付け加えるとリアリティーが出ますので、以下のようなトークが効果的だと思います。
ちょっと近くに来たのでご挨拶に寄らせて頂きました。■部長はいらっしゃいますか？
このようなセールストークは「新規営業」でも「既存営業」でも通用する言い回しだと思います。
なので、「既に取引している会社なのかな？」と勘違いさせる効果は抜群です。
新規開拓では相手の警戒心を解くことができるので、お勧めのセールストークになります。
飛び込み営業は元気が大事！
挨拶を大きな声でする必要はありませんが、元気よく挨拶することは大事です。
ぼそぼそ喋っていると相手は不安になりますし、何を話しているのか伝わりません。
飛び込み営業では挨拶が重要なので、話を聞いてもらうためにも元気よく挨拶するようにしましょう。
元気があれば、興味を持ってくれる人が出てくるかも知れません。
話す内容も重要ですが、飛び込み営業では勢いも重要なのです。
とはいえ、静かな雰囲気の会社で、突然大きな声を出すと社内の人がビックリして、不審者扱いされる可能性があります。
それでは話を聞いてもらうどころか、すぐに追い出されてしまうかも知れません。
一方、活気がある社内であれば、元気な挨拶の方が受け入れられやすいと思います。
なので、相手の雰囲気に合う行動を心掛けましょう。
「怖い…」を克服するコツ
飛び込み営業を「怖い」「苦手」と感じる人は、飛び込み営業そのものをポジティブに捉えることから始めてみましょう。
例えば、下記のように考えてみていかがでしょうか。
- いろいろな人に会えるのが嬉しい！
- いろいろな会話ができるので楽しい！
- 大きな売り上げに繋がるかも知れない！
楽しいことを考えていると、人は自然と笑顔になるものです。
飛び込み営業では、厳しい断り方をされたり、文句を言われることも少なからず経験します。
しかし、誠実な態度でしっかりと相手の言い分を聞くことができれば、次回への教訓として活かすことができるでしょう。
一般的に、ニコニコしている人にはキツイ言葉を掛けにくいものです。
なので、営業パーソンは笑顔を絶やさず、色々な人とのコミュニケーションを楽しむ気持ちがあれば、きっと前向きに働けるでしょう。
また、飛び込み営業の苦手意識を克服するには、ポジティブで前向きな思いを持つことが極意と言えます。
- 良い出会いがある！
- 絶対売れる！
- 話を聞いてもらえる！
というような強い気持ちを持ち続けるように意識しましょう。
飛び込み営業は無駄なの？
「飛び込み営業は時代遅れで無駄が多い」とも言われています。
実際に飛び込み営業を経験した人は分かっていると思いますが、確かに時間的効率は非常に悪い営業スタイルですよね。
一日で100件の飛び込み営業をしても、成果ゼロということも決して珍しくありません。
現実的には、数百件回って1件契約が成立すれば良い方だと言えます。
むしろ、何日もかかって成果ゼロという方が多いでしょう。
このように、空振りをする時間は明らかに無駄で、その時間を他のことに使った方が営業効率は良くなるはずです。
飛び込み営業はストレスが多い
成果の出ない飛び込み営業をしていると、様々な弊害が出てくると思います。
例えば、毎日飛び込み営業をしていると、ストレスを抱える社員が多くなってしまいます。
ストレスが溜まってしまうと、その営業スタッフは辛くて辞めてしまうかもしれません。
飛び込み営業で成果を出してくれるのは、あくまでも現場のセールスパーソンです。
その原動力となる社員が辞めてしまえば、その後の売り上げ減少、利益の縮小、業績悪化という事態にもなり得ます。
このような悪循環に陥ってしまうと、なかなか立て直すことができません。
また、飛び込み営業を受ける会社からしても、「飛び込み営業にいちいち対応するのは時間の無駄…」と感じていることが多いです。
お互いにとって無駄の多い飛び込み営業なので、別の営業方法を検討してみる価値はありそうです。
別の営業手法を検討してみる
ここまで飛び込み営業について解説してきましたが、時代遅れなやり方であることは確実だと思います。
そのような期待されていない飛び込み営業を続けていても、将来に不安を残すだけだと思います。
それであれば、時代遅れな飛び込み営業を止めて、今風の営業施策を検討した方が良いケースもあります。
今時な営業施策としてはインターネットを利用したインバウンド営業になると思います。
インバウンド営業とは、見込客から問い合わせや資料請求を貰って、新規リードを獲得する営業スタイルをいいます。
webを活用したインバウンドセールスは、ITリテラシーのある企業であればすぐに実施できると思います。
インバウンドセールスを実施すると、旧態依然の飛び込み営業から卒業することができるので、検討する価値があると思います。
もし「ITは苦手…」という場合には、リファラル営業を活用するというやり方もあります。
リファラル営業とは紹介営業とも呼ばれていて、外部の紹介者に見込み顧客を探してもらうやり方をいいます。
人からの口コミを信頼する人は多いので、飛び込み営業をするよりも成果が上がる可能性が高いです。
そのため、自社が売りたいものをリファラル営業サイトに載せておくだけで、見込顧客が見つかる可能性があります。
新規開拓営業を外部に委託すれば、無駄なストレスから解放されて、本来すべき仕事に集中することができます。
飛び込み営業で数百件回る努力をするくらいであれば、別の営業施策を考える方が現代的なのかも知れません。
まとめ
ここまで飛び込み営業で結果を出す為のノウハウやコツ、テクニックについて解説してきましたが、そもそも苦手意識の多い飛び込み営業を卒業するという選択肢もあります。
しかし、飛び込み営業ではたくさんの人と出会うことができるので、楽しみながら長く続けている人も多いのが現実です。
そして、何より売れた時の喜びと達成感が大きく、それがやりがいに繋がっているのです。
商品の良さを多くの人に伝える営業マンならではの「社会的使命」に誇りを持ち、無駄な罪悪感を捨てることが大切です。
このようにマインドセットし、ポジティブな気持ちで、多くの人に素晴らしい商品をどんどん提案していきましょう。
