新規開拓のコツ&テクニック4選!新規営業における鉄則とは?

新規開拓は営業の基礎だといえます。

新たなお客様を増やすことで売り上げアップを見込めますが、ただ闇雲に飛び込み営業したりテレアポをしても、そう簡単にはいきません。

ここでは、新規開拓をするうえで必要なことや、失敗しにくい営業方法について解説していきます。

新規開拓がなかなか上手くいかないと悩んでいる人はぜひご覧ください。

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新規開拓は営業の鉄則

営業業務における新規開拓とは、「新規顧客を獲得するために行う業務全般」のことをいいます。

例えば、新規開拓営業では以下のような例が挙げられます。

  • 飛び込み営業を実施する
  • テレアポ営業を実施する
  • インバウンド営業を強化する
  • DMを郵送する
  • メール営業をする

新たに事業所を設置した場合や、起業したばかりの場合は既存顧客がいないので、新規開拓営業が特に重要な局面だと思います。

立ち上げ間もないベンチャー企業は、取引先や既存顧客がいない状態から始まる為、ビジネスをするために新規顧客を開拓していかなければなりません。

また、昔から営業している企業では長年取引しているクライアントがいますが、だからといって新規開拓がいらない訳ではありません。

昔からの既存顧客が未来永劫、同じように取引してくれるという保証はないからです。

よって、企業経営をする限り、常に新規営業をしていかなければいけないのです。

新規開拓にはスキルが必要

既存顧客がたくさんいる上場企業のような会社でも、現在の事業を成長させ、新たな売り上げを作るために継続的な新規開拓営業が必要になります。

もちろん、顧客基盤が脆い中小企業では新規開拓こそが命綱になり得ます。

このように、どの企業でも必要とされる新規開拓営業は、営業活動の中でも基本中の基本だと思います

しかし、新規開拓営業は決して簡単なものではありません。

常に営業スキルの向上が求められますし、様々な営業スキルを要求される難しい仕事になります。

求められる営業スキルの例
  1. 顧客へのヒアリング力
  2. 信頼関係を構築できるコミュニケーション力
  3. 課題解決できる企画力
  4. 実現できる行動力
  5. 顧客への提案力
  6. 条件を決められる交渉力
  7. 会社内の調整力

このように多くのビジネススキルが求められる営業職ですが、プレゼンテーション能力やフィジカルのタフさも求められるので、しっかりと戦略を練り、事前準備をしておくことが大切です。

もし、営業プレゼンに自信がないという場合には下の記事をご覧ください。

新規開拓では”見た目”が大事

新規開拓営業では「第一印象が大切」と言われています。

お客様にとって、これまで会ったことがない人と商談して、その短時間で購入するかどうかを決めるということは、なかなか勇気がいることです。

そのような決断をするときに重要な要素が「外見(見た目)」なのです。

人は見た目が9割という風に言われることもありますが、これは事実になります。

人は見た目が9割
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実際に見た目が良い人は受注率がよくなる傾向にありますし、見た目が良くない人はダメ営業マンのレッテルを貼られるケースが多いです。

ただ、ここで誤解して欲しくないのは、見た目とは「かっこいい」とか「美人」とかいう話ではありません。

あくまでも清潔感があって誠実さが伝わるような見た目ということです。

つまり、シワのない綺麗なスーツを着て、髪型もしっかり整っているような人の事を言います。

この辺りに触れると長くなりますので、続きは下の記事でご覧ください。 

新規開拓にはアタックリストが必要

営業業務に失敗はつきものですが、失敗しやすい営業方法にはいくつかのパターンがあります。

たとえば子供向けの学習教材を売っている営業担当が、リストを抱えて片っ端から個人宅にアポイント営業を仕掛けたとします。

そんな中、子供がいない一人暮らしの学生にいきなり「子供用の学習教材を買いませんか?」と提案しても、売れるわけありませんよね。

つまり、新規開拓営業ではリスト作成&ターゲット選定が重要になるということです。

営業リストを作成するコツについては、下の記事にもまとめているのでぜひご覧ください。

新規開拓を加速させるリストとは?

新規開拓を加速させる為には、リスト作りが重要だとお伝えしました。

このリストを作成する為には、まずペルソナ分析から始めていかなければなりません。

重要なことは、「あなたの商材を欲している人は誰ですか?」というシンプルな質問に対して、明確に回答できることです。

そのターゲットになるリストだけを抽出することで、営業活動が効率化されます。

さらに、

  • 営業する時間帯
  • 営業するエリア

などを絞り込むことが重要です。

例えば、飲食店の店長に提案したい商材があったとします。

仮にランチタイムのレストランに飛び込んで、「集客が強化できるおすすめのサービスがあるので、ぜひお話だけでも・・・」と言っても、忙しい時間帯なので相手にされませんよね。

このような状況では、門前払いになってムダになることが目に見えています。

つまり、いくらやる気満々で営業をかけても、ただ無鉄砲に突っ走るだけでは目標達成に繋がらないということです。

それどころか、営業マンのストレスが募るばかりになるので、セールスそのものが嫌いになって転職に繋がる危険性すらあります。

昔はがむしゃらに飛び込み営業してもそれなりの実績が得られたかも知れませんが、モノ余りの現代ではそのようなガムシャラ営業は時代遅れなので、結果を出すことができません。

現代的なセールスには「営業戦略を立てること」が必要なのです。

販売戦略については、下の記事にまとめているのでぜひご覧ください。

新規開拓営業のコツ&テクニック4選

新規営業は、飛び込み営業や電話営業ばかりではありません。

営業活動は日々進化しており、新しい営業手法や営業スタイルが出てきています。

そこで、今回は新規開拓営業のコツ&テクニックなどを4つ解説したいと思います。

①メールを使った新規開拓営業

新規開拓営業をメールでするという方法があります。

昔ながらの営業スタイルやビジネスをしている人には信じられない話かも知れませんが、とても効率的な営業手法になります。

メール営業するコツは「メールアドレス付きのリスト」を作成するところから始めます。

このリストが無ければメール営業を始めることができません。

見込リストの作成方法やノウハウについては、下の記事にまとめられているのでぜひご覧ください。

このリストは業者から購入することもできますが、個人情報保護法の観点からあまりオススメすることはできません。

そこで以下の3つを実施してみましょう。

  1. 異業種交流会に参加する
  2. 展示会やEXPOに出展する
  3. ホームページから収集する

この3つについて詳しく解説していきたいと思います。

異業種交流会に参加する

異業種交流会は東京や大阪など大都市で開催されることが多く、小規模のカフェ会から100名規模の大交流会まで様々なものがあります。

異業種交流会に参加することで、たくさんの参加者と一度に名刺交換ができます。

そこで交換した名刺は、全て見込顧客のリストになり得ます。

よって、できる限り見込顧客が参加しそうな交流会や名刺交換会に参加しましょう。

展示会やEXPOに出展する

展示会やEXPOに出展する方法も、リスト集め手段としては優秀なやり方だと思います。

展示会やEXPOに出展していると、来場者がたくさんブースに来てくれます。

そこで、

  • 来場者と商談をしたり
  • アンケートに答えてもらったり
  • プレゼントを渡す代わりに名刺交換する

などの施策を実施することで、大量の見込客リストが出来上がります。

展示会に出店する費用はとても高いですが、展示会に来場するお客様は「質の高い見込顧客リスト」になる可能性があるので、出来る限り積極的に参加することをお勧めします。

ホームページから収集する

メールアドレスはホームページにも記載されています。

例えば、「info@・・・」のメアドが代表的ですが、webに情報を出している企業はたくさんあるのです。

これをコツコツとリスト化すれば、アタックリストが出来上がります。

この方法は時間が掛かりますが、確実に成果が出せる方法だと思いますが、相手からするとスパムメールが送られてくることになるので、クレームに発展するリスクもあります。

例えば想像してみてください。

1日10件の営業メールが来るぐらいならまだ可愛いものですが、1日1,000件の営業メールがあなたのメールボックスに来たとしたらどう感じるでしょうか?

送信している1,000社からすると、単なる1送信かもしれませんが、受け取る側からしてみたら「営業妨害」と捉えられても仕方ありません。

このようなメール送信を自動的に行うサービスを提供している業者もありますが、この営業スタイルは自社の評判を落とす「とてもリスクのあるやり方」になります。

なので、新規事業の立ち上げ時期や、必要に迫られた場合は仕方ないですが、このやり方は極力やらない方が無難だと思います。

メール営業の書籍
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➁インターネットを使った新規開拓営業

インターネットは様々な使い方ができるので、ビジネスユースに活用されるケースも多いです。

インターネットを活用した新規開拓営業を実現するにはビジネスノウハウが必要です。

このような営業手法はインバウンド営業と言われる営業スタイルで、営業現場には広く浸透しています。

この営業活動を成功させる為のコツは、「web集客」を上手く実施することです。

web集客と一言にいっても、様々な方法がありますが、大枠では以下の2種類と考えて良いでしょう。

  1. PPC広告(リスティング広告など)
  2. SEO対策(オーガニック検索)

この2種類について解説したいと思います。

PPC広告(リスティング広告など)

PPC広告(リスティング広告など)とはPay Per Clickの略称で、クリック型の課金広告をいいます。

web広告にはアフィリエイト広告など成果報酬型の広告もたくさんありますが、まだまだPPC広告が主流です。

この広告手法は予算さえあればすぐに効果がでるので、時間がない企業や、スピード感を求める企業には最適な広告手法だと言えるでしょう。

SEO対策(オーガニック検索)

SEO対策とは、オーガニック検索(自然流入)を獲得する為の検索エンジン対策になります。

例えば、Googleで「営業」と検索した時に、1位に表示されるのと、50位に表示されるのでは流入件数が全く違いますよね。

もちろん上位表示(1位表示)した方が多くのトラフィックを集めることができます。

もしSEO対策が上手くいけば、24時間&365日働いてくれる営業マンを手に入れたと同義になりますし、PPC広告のように予算を投下し続ける必要がなくなるので大きなメリットが出てきます。

➂セミナーを使った新規開拓営業

セミナーや講座を活用した新規開拓営業の方法もあります。

これは「初心者限定!上手な資産運用セミナー」などのお題を設けて、セミナー参加者を集めるという方法です。

このセミナーに参加する人達は、セミナーのお題に興味&関心がある人なので、あなたの見込み顧客になり得ます。

そのようにして集めたリストの使い方はたくさんあります。

参加者に対して本来売り込みたい商材を提案していくこともできますし、口コミを広げてもらう役割にもなり得ます。

セミナー営業という手法は個人事業主やフリーランスでも実施できるので、誰でも実践できる営業スタイルになりますし、zoomを使ったオンラインセミナーなら気軽に開催できるはずです。

④法人を新規開拓するコツ

法人向けの営業は「法人営業」「BtoB営業」などと言われています。

法人営業を実施している会社は多く、どんな業種業態でもあるので、法人営業を経験したことがある人は多いことでしょう。

この法人営業には新規開拓する為の独特なコツやテクニックがあります。

それは法人という組織に関する話にもなってきますが、個人と法人の大きな違いは「意思決定の方法が異なる」ということです。

個人の場合には、自分一人で意思決定できますが、法人になると話は別です。

法人は人の集まりであり、厳格な年間予算が決まっています。

よって、何を買うにも

  • 社内稟議が必要
  • 決済会議が必要
  • 役員の承認が必要

など複数の人達が関わってきます。

その為、検討期間(リードタイム)が長くなりがちなのです。

よって、社内調整力&交渉力のある人と商談しなければ受注にいたることは難しいと思います。

つまり、商談する相手をきちんと選別するということが法人営業のコツになります。

法人営業バイブル
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失敗しやすい新規開拓とは?

飛び込み営業で失敗しやすいのは、売ることだけに専念した結果「押し売り」になってしまうことです。

必死の形相でなんとか売ろうとすればするほど、見込み顧客に警戒され、逃げられる要因となります。

確かに「会社に利益をもたらすこと」は営業担当の大切な使命であり、多少強引であろうとも売上を作ることが求められます。

しかし、見込客に嫌われてしまっては元も子もありません。

この辺りはノウハウが必要になるので、気になる人は下の記事をご覧ください。

見込み顧客がきっぱり断っているのにしつこく売り込みしてしまうと、場合によっては「特定商取引法」や「不退去罪」などで警察に通報されることになるので注意が必要です。

特定商取引法についての知識

「特定商取引法」や「不退去罪」について触れたので、ここで解説しておきたいと思います。

両方とも営業パーソンであれば必ず押さえるべき知識なので、ここで理解しておきましょう。

特定商取引法とは、事業者と消費者との間で起きたトラブルに関する法律です。

例えば、個人宅を訪問して販売を行ったり、電話で勧誘したりする行為も特定商取引法の対象となっています。

クーリングオフなど様々な法律が明記されていますが、再勧誘に関する条文はチェックしておくべき法律になります。

「再勧誘の禁止」とは、端的にいうと一旦断った相手にしつこく勧誘する行為を制限している法律です。

一方、不退去罪とは、他人の住居や管理する建物から退去するように要求されているのに、正当な理由なく退去しないことで成立する犯罪です。

このように特定商取引法では、色々な条文が制定されていますので、訪問販売をする事業者はチェックする必要があります。

消費者庁 特定商取引法ガイド:https://www.no-trouble.caa.go.jp/

新規営業ではマーケティングが重要

新規営業を効率的に行うには、マーケティングを実施することがとても重要になります。

マーケティングとは、市場の状況を把握し、お客様のニーズや欲しいものを洗い出す分析をいいます。

マーケティングを実施することで、見込み顧客を絞り込んでいくための情報収集ができるようになるので、営業効率がアップしていきます。

ニーズがない見込客に飛び込み営業を仕掛けても、成約する可能性はかなり低く、ほとんどが失敗に終わってしまいますよね。

しかし、消費者が欲しいと思っている商材(製品・サービス)を提供する販売活動であれば、新規顧客の関心を引くことができます。

つまり、商品を必要としているかどうか分からない不特定多数の相手に営業するよりも、成約につながりやすい相手だけに絞り込んで営業リソースを集中させることが重要なのです。

よって、ビジネスを成功させるためには、マーケティング調査が欠かせません。

営業成績がなかなか上がらないと悩んでいる人は、マーケティングをやり直してみると「売れない理由」が見えてくるかも知れません。

アプローチする見込顧客の選定

「販売する商品が、どのような層に需要があるのか?」を調査するマーケティングが終わったら、次は具体的なアプローチ対象を洗い出していきます。

それはつまり、「売る相手を選定する」ということです。

製品サービスを売る為には、その商材を必要としている人物像や企業イメージなどターゲット選定を的確に行うことが必要です。

例えば、化粧水はかつて女性だけが使うものでしたが、現在では男性も使うことが当たり前になっています。

  • 女性に向けた化粧水なのか?
  • 男性に向けた化粧水なのか?
  • 男女共通で使えるのか?

このようなペルソナ分析をするだけでも、販売戦略が大きく変わってくるのが理解できることでしょう。

商品の特性からターゲットを絞り込んで営業戦略を練っていくことが重要なのです。

過去の営業リストも活用する

また、過去に成約に至らなかった見込み顧客でも、時間の経過とともに状況が変化している場合もあります。

例を挙げると、乳幼児がいた世帯なら、子どもが成長して教育商材を購入しやすい状況になっていることもあり得ますし、両親が高齢になってきた人なら介護製品が必要になっている可能性もあります。

かつてダメだったからといって、すべて切り捨ててしまうのではなく、古いお客様をあらためて分析することも大切なのです。

もし既存顧客のリストがあるのであれば、1年に1回ぐらいは連絡して近況を聞いてみましょう。

営業に活用できるリストがあるのであれば、最大限活用するように努めましょう。

テレアポ営業や飛び込み営業はもう古い!?

テレアポ営業や飛び込み営業はよくある営業手法ですが、冷たく断られたり、話を聞いてもらえないことが続くと、ストレスを感じてうつ病になってしまうこともあります。

そのような「きつさ」「辛さ」というものは営業職につきものですが、アナログなやり方はもはや時代遅れの営業スタイルとも言われています。

そのような時代錯誤のやり方は新人営業がやりたがりませんし、離職率アップにも繋がりやすいはずです。

なので、電話営業や飛び込み営業から脱却したい場合には、「紹介営業」という営業スタイルを検討してみましょう。

紹介営業とは?

紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれていて、知人や既存顧客から見込み客を紹介してもらうという営業スタイルをいいます。

紹介営業では、

  • 商品に興味がありそうな人
  • その商品を求めている人

を紹介してもらう新規開拓手法になるので、とても営業効率が良いと言われています。

ある程度、見込み度合いの高い人を紹介してもらうことで、契約できる可能性が高くなりますが、依頼内容によっては相手の負担になってしまうので注意が必要です。

既存顧客やあなたの知人・友人の人脈経由で、新規顧客が見つかることも十分あり得るのです。

最近ではこの「リファラル営業」をプラットフォーム化してクラウドソーシングで提供しているリファラル営業サイトがあるので、新規開拓に課題がある人はチェックしてみても良いでしょう。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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新規開拓営業はきつい

新規開拓営業は「きつい」「つらい」「大変」と言われる営業手法です。

しかし、誰かがやらなければいけない仕事なので、その辺りは割り切って仕事することも必要です。

特に新入社員の頃は「新規開拓こそ成長の糧」と考えることが重要です。

実際、新規営業では様々なお客様と接して、リアルな意見をたくさん貰うことができます。

そのような生の声は後々の仕事にも活かせますし、商材の課題点も把握することができます。

その中で営業のトークスクリプトも固まっていくものです。

そのように前向きな仕事をすることで、営業成績もアップしていくことでしょう。

新規開拓営業をマネジメント&改善するコツ

新規営業という仕事は、手当たり次第に飛び込みセールスしても、なかなか成約にはつながりにくいものです。

だからといって、会社の売り上げを上げようと一生懸命になるあまり、ついつい強引になりすぎてしまうことも良くありません。

新規開拓営業では、

  • 商品を必要としている人を洗い出していく
  • 必要な人に提案する

という考え方と姿勢がポイントになります。

まずは、「どのような商品がどのような層に需要があるのか?」ということをじっくり調査してマーケティングしてみましょう。

その中から、ターゲット層が見えてきたら大チャンスです。

そのような見込顧客をリスト化して管理しましょう。

かつては成約に至らなかったお客様でも、年月とともにライフステージは変化してきます。

あらためてマーケティングしてみると、今ならそのお客様にとって必要なモノなのかも知れません。

トップセールスを目指すのであれば、自分の持ち味を生かした営業活動をセルフマネジメントしながら、常に改善していくことを心掛けましょう。

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