新規開拓は「営業活動の基礎」だといえます。
新たなお客様を増やせば売り上げアップを見込めますが、ただ闇雲に飛び込み営業したりテレアポすればいいというわけでもありません。
そこで今回は、新規開拓をする上で必要なことや、失敗しにくい営業方法について解説していきます。
「新規開拓がなかなか上手くいかない…」と悩んでいるセールスパーソンはぜひご覧ください！
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
新規開拓は営業の鉄則
営業業務における新規開拓とは、「新規顧客を獲得するために行う業務全般」のことをいいます。
例えば、新規開拓営業では以下のような例が挙げられます。
- 飛び込み営業を実施する
- テレアポ営業を実施する
- インバウンド営業を強化する
- DMを郵送する
- メール営業をする
新たに事業所を設置した場合や、起業したばかりの場合には”既存顧客”がいないので、新規開拓営業が特に重要視されると思います。
その一方、昔から営業している会社には長年取引しているクライアントがいると思いますが、だからといって新規開拓不要という訳でもありません。
昔からの既存顧客が未来永劫、同じように取引してくれるという保証など無いからです。
よって、企業経営をする限り、常に新規営業をしていかなければいけないということになります。
新規開拓にはスキルが必要
既存顧客がたくさんいる上場企業のような会社でも、現在の事業を成長させ、新たな売り上げを作るために継続的な新規開拓営業が求められます。
もちろん、顧客基盤が脆い中小企業では「新規開拓こそが命綱」になり得ます。
このように、どの企業でも必要とされる新規開拓営業は、営業活動の中でも基本中の基本だと思いますが、新規開拓営業は決して簡単ではありません。
常に営業スキルの向上が求められますし、様々な営業スキルを要求される難しい仕事なのです。
- 顧客へのヒアリング力
- 信頼関係を構築できるコミュニケーション力
- 課題解決できる企画力
- 実現できる行動力
- 顧客への提案力
- 条件を決められる交渉力
- 会社内の調整力
このように多くのビジネススキルが求められる営業職ですが、プレゼンテーション能力やフィジカル面のタフさも求められるので、しっかり戦略を練って事前準備することが大切でしょう。
もし、営業プレゼンに自信がないという場合には下の記事をご覧ください。
新規開拓では”見た目”が大事
新規開拓営業では「第一印象が大切」だと言われています。
お客様にとって、これまで会ったことがない人と商談して、その短時間で購入するかどうかを決めるということは、なかなか勇気のいることですが、そのような決断をするときに重要な要素が「相手の外見（見た目）」なのです。
「人は見た目が9割」と言われることもありますが、これは紛れもない事実だと思います。
実際に見た目が良い人は受注率が良くなりますし、見た目が良くない人はダメ営業マンのレッテルを貼られるケースが多いですよね。
ただ、ここで誤解して欲しくないのは、見た目とは「かっこいい」とか「美人」とかいう話ではありません。
あくまでも清潔感があって誠実さが伝わるような見た目ということです。
つまり、シワのない綺麗なスーツを着て、髪型もしっかり整えているようなセールスパーソンの事を言います。
この辺りに触れると長くなるので、続きは下の記事でご覧ください。
新規開拓にはアタックリストが必要
営業業務に失敗はつきものですが、失敗しやすい営業方法にはいくつかのパターンがあると言われています。
たとえば子供向けの学習教材を売っている営業担当が、リストを抱えて片っ端から個人宅にアポイント営業を仕掛けたとします。
そんな中、子供がいない一人暮らしの学生にいきなり「子供用の学習教材を買いませんか？」と提案しても、売れるわけありませんよね。
つまり、新規開拓営業ではリスト作成＆ターゲット選定が重要になるということです。
営業リストを作成するコツについては、下の記事にもまとめているのでぜひご覧ください。
新規開拓を加速させるリストとは？
新規開拓を加速させる為には、リスト作りが重要だとお伝えしました。
このリストを作成する為には、まずペルソナ分析から始めていかなければなりません。
重要なことは、「あなたの商材を欲している人は誰ですか？」というシンプルな質問に対して、明確に回答できることです。
そのターゲットになるリストだけを抽出することで、営業活動が効率化されていきます。
さらに、
- 営業する時間帯
- 営業するエリア
などを絞り込むことが重要です。
例えば、飲食店の店長に提案したい商材があったとします。
仮にランチタイムのレストランに飛び込んで、「集客が強化できるおすすめのサービスがあるので、ぜひお話だけでも…」と言ったとしても、忙しい時間帯なので全く相手にされませんよね。
このような状況では、門前払いになってムダになることが目に見えています。
つまり、いくらやる気満々で営業をかけても、ただ無鉄砲に突っ走るだけでは目標達成に繋がらないということです。
それどころか、営業マンのストレスが募るばかりになるので、セールスそのものが嫌いになって転職に繋がってしまう危険性すらあります。
昔はがむしゃらに飛び込み営業してもそれなりの実績が得られたかも知れませんが、モノ余りの現代ではそのような脳筋営業は時代遅れと言わざるを得ないので、必然的に結果を出すことができません。
現代的なセールスは、もっと戦略的かつ合理的でなければいけません。
販売戦略については、下の記事にまとめていますのでぜひご覧ください。
