BtoB営業のやり方を極める!法人営業の基本を徹底解説

BtoB営業は色々な企業で実施されていますよね。

BtoC営業と正反対の営業スタイルと言われていますが、果たして法人営業にはどのようなコツがあるのでしょうか?

そこで今回は、B2B営業について解説していきたいと思います。

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BtoB営業の意味とは?

営業職の人であれば「BtoB営業」という言葉に馴染みがあると思います。

BtoB営業の”BtoB”とは、英語の「Business to Business」を略した言葉になります。

「B2B営業」と表記されることもありますが、それは同じ意味になります。

つまり法人間の取引を指していて、一般的に「BtoB営業」といえば「法人営業」のことを意味することになります。

ただ、BtoB営業と一括りにしても、その手法には大きく分けて2種類がありますので、ここでそれぞれ解説しておきたいと思います。

BtoB営業①:新規開拓営業

新規開拓営業といえば、営業の醍醐味でもあり、メイン業務になりますよね。

まだ自社と取引したことがない個人・法人にセールスすることを全般的に指している言葉ですが、全ての営業マンが得意にしている訳ではないのが実態だと思います。

企業によっては「新規開拓の専門部隊」が存在していて、開拓した既存顧客との取引は別の営業担当者(カスタマーサクセス)が行うようなケースもあります。

この「新規開拓の専門部隊」には、会社のトップセールスが選抜されていることが普通で、営業職の花形ともいわれています。

BtoB営業②:既存営業

これまで取引を続けてきてくれたお得意様に営業するのが既存営業です。

法人取引は継続取引になるケースが多いので、そういった意味では”ルート営業”ともいえます。

ルート営業は定期的に決まったお客様の会社に出向いてフォローアップ営業やサポートを行う営業スタイルのことをいいます。

その時にお困り事をヒアリングしたり、自社の新商品や新サービスを案内したり、顧客が契約している商材に関する意見や要望をヒアリングしたりします。

新規開拓営業に比べると、取引関係がすでに築かれている点では楽に見えるかもしれませんが、顧客からの無理難題に対応しなければいけないというストレスを抱える仕事でもあります。

また相性が合わないお客様にも愛想よく接したり、ご機嫌取りをしなければいけないのは意外と辛くて、ストレスが溜まる仕事だと言われています。

BtoC営業との違い

BtoB営業と対比される言葉に「BtoC営業」があります。

BtoB営業とBtoC営業の違いは、一言でいってしまえば「法人相手の取引」か「個人相手の取引」かということです。

BtoCとは「Business to Customer」の略で、商品やサービスの営業相手が個人であることを表しています。

相手に自社の商品・サービスを買ってもらうという基本的な目的は共通していますが、営業スタイルが異なる点は理解しておきましょう。

BtoB営業とBtoC営業の大きな違いとして挙げられるのは、セールスする商品単価です。

個人を取引先にするBtoC営業と比べた場合、BtoB営業での取引は量も金額も大きくなりますよね。

まとまった単位の取引をする分、契約は慎重に交わさなければいけませんが、大きな売上が期待できるので、営業パーソンとしては達成感が大きくなるはずです。

もちろん、個人向け営業の契約も慎重に進める必要はありますが、1件1件の成果は法人相手に比べると小さくなるので、その分リスクも小さくなりがちです。

また、BtoB営業の場合は商談相手が決裁者とは限りませんので、その点も決裁者が取引相手になるBtoC営業とは大きく違ってきます。

大きな取引がしやすくなる分、決裁するまでの商談が長引いたり、多くの壁が立ちはだかるBtoB営業ですが、契約成立してしまえば、継続的な利益を得ることができます。

以下でBtoB営業とBtoC営業の違いをまとめておきます。

アプローチ対象が違う

BtoB営業:法人のお客様が相手

BtoC営業:個人のお客様が相手

取引量(商いの量)が違う

BtoB営業:契約金額や取引の量が多い

BtoC営業:契約金額や取引の量が少ない

決裁者が違う

BtoB営業:商談相手が決裁者とは限らない

BtoC営業:商談相手が必ず決裁者である

リードタイムが違う

BtoB営業:案件化してから契約締結までの期間が長い

BtoC営業:即決営業が基本

BtoB営業のコツ

BtoB営業には、BtoC営業と違ったコツがありますので、ここで押さえておきましょう。

まず大切なのは、BtoB営業の特徴を押さえることです。

例えば、商品サービスのエンドユーザー(利用者)と決裁する人が違う場合、双方を意識した提案をしなければいけませんよね。

具体的には、利用者のニーズを満たしつつ、決裁者にも「魅力的だ!」と思ってもらえることが重要なのです。

その為に大切な役割を担うのが”提案書”や”企画書”です。

法人相手のビジネスでは、商談相手と決裁者が別というケースが珍しくありません。

そのような場合には「社内稟議書」を出して決済してもらうことになりますが、提案書はこの段階で必要になってきます。

たとえ商談相手の担当者を納得させることができたとしても、決裁者が提案内容を理解できていなければ、社内稟議が通過することはまずあり得ません。

この辺りは伝言ゲームの様相を呈してきますが、間違った認識や情報が決裁者に伝わらないように配慮しなければいけないのです。

もし担当者が間違った認識で社内稟議を通過させてしまうと、後々でかなり面倒なことになり得ます。

なので、セールスパーソンとしては、的確&簡潔な情報を提案書や見積書にまとめて、認識の齟齬がでないように予防策を講じましょう。

こうすることで、社内稟議もスムーズに通過することができるはずです。

なので、お客様に渡す”提案書”や”企画書”も、立派な営業マンであり、営業活動の一環であることを自覚しておきましょう。

決算時期を把握する

法人が営業相手だからといって、最初から大きな取引を期待しすぎないことも大切です。

法人には年間予算という事業計画書があるので、適当なタイミングで提案をしても、決して受注することができません。

もちろん少額であれば問題ありませんが、年間100万円を超えるような商材は提案するタイミングに注意しましょう。

そのためには、相手の決算時期や、予算見直し時期などを把握する必要があります。

この辺りは商談相手に直接聞いてしまってもOKですし、上場企業ならIR情報に出ているケースもあります。

遠慮せず担当者にヒアリングしても全然構いません。

この時には、先程解説した社内稟議のフローや、稟議通過に必要な書類なども確認するようにしてください。

実はBtoBの法人営業で最も大切なコツは、商談相手である担当者を味方につけることなのです。

モノを売るという行為は決して本質ではなく、営業の本質とは「お客様の課題を解決する」ことです。

なので、

  • この製品を導入したら問題が解決する
  • 部署の目標達成に役立ちそう
  • 自分の社内評価が上がりそう

というメリットを担当者に感じてもらう必要があります。

このようなメリットを感じてくれれば、相手はあなたの味方になってくれるはずです。

BtoBこそ営業の基本

BtoB営業には”セールスの基本が全て詰まっている”と言われます。

例えば、

  • ビジネスマナー
  • アタックリストの作成
  • メール営業
  • テレアポ営業
  • 企画書の作成
  • ソリューション営業
  • 申込み受付
  • 契約手続き
  • 電話営業
  • フォローアップ営業 etc.

など数え上げればキリがありません。

このようなBtoB営業を一度経験しておくと、BtoC営業だけでなく、全ての仕事に活かせるスキルが得られるはずです。

結局、営業現場はビジネスの基本ともいえる場所なので、法人営業の経験は他の職種にも転用できるのが一般的です。

例えば営業職からマーケティング職に異動する人もいます。

営業現場でお客様と接していると、お客様と直接話をするので、顧客ニーズが徐々に把握できると思います。

その貴重な経験は、集客業務やwebマーケティングにも転用することができます。

なので「営業企画部」や「営業戦略部」などの後方支援部署に移った際にもきっと役立つはずです。

また代理店営業にもセールスノウハウは役立ちます。

販売代理店は自分に代わって営業してくれる貴重なビジネスパートナーなので、過去に自分が経験した失敗談や成功体験は、販売代理店にもきっと役立つはずです。

BtoB営業の経験は将来のキャリアアップに必ず役立ちますので、ぜひそのような意識で前向きに取り組んでみてください。

アフターコロナでBtoB営業は変わるの?

世の中やビジネスシーンを大きく変えた新型コロナウイルス感染症(COVID-19)ですが、アフターコロナでBtoB営業もやり方が変わると言われています。

具体的にはオンライン商談が一般化すると考えられています。

コロナ禍で在宅ワークが浸透した結果、「商談相手が出社していない!」というケースが常態化しており、訪問営業が通用しなくなっています。

つまり在宅ワークが当たり前になってしまったのです。

そのような相手ともスムーズに商談できるようにする為、オンライン商談ツールが活用されています。

代表的なツールは「zoom」「whereby」「Microsoft Teams」「Google Meet」だと思いますが、これらを活用すると離れた相手とも気軽にミーティングすることができます。

どれがオススメというつもりはありませんが、zoomの利用者が多いので、そういった観点では一番使いやすいツールがzoomかも知れません。

営業資料(販促資料)が重要になる

アフターコロナではウェブ商談が一般化するはずなので、営業資料(販促資料)がとても重要になってきます。

オンライン商談では営業資料の情報が良くも悪くもダイレクトに伝わってしまうので、この作り込み次第で受注率が全く違ってきます。

なので、デザインが魅力的で、必要な情報が全て詰まった提案資料にする必要があります。

実際に、弊社もコロナ禍をきっかけにしてココナラで販促資料のリデザインをしたほど、大きな変化を実感しました。

もしデザインに自信が無いのであれば、クラウドソーシングすることも検討しましょう。

クラウドワークスやココナラで発注すれば、資料デザインなら制作料金は1万円~5万円くらいだと思うので、コストは決して高くありません。

どちらにしても、絶対にプレゼン資料の手抜きはしないようにしましょう。

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BtoB営業は転職しやすい?

BtoB営業は、営業職の中でも”転職しやすい”と言われている職業です。

理由の1つとして挙げられるのは、法人営業が様々な企業で活躍しているという点です。

やっぱり活躍できる場所が多いほど、転職のチャンスも広がりますよね。

年齢をあまり問われない点も、BtoB営業に転職しやすい理由です。

新人と聞けば、「20代の若手社員」をイメージすると思いますが、企業によっては30代以上で営業職に転職した人が活躍していることもしばしばあります。

必要なスキルやテクニックは?

転職で不安に感じやすいのが営業スキルだと思いますが、法人営業には意外と難しい専門スキルがありません。

むしろコミュニケーション力などの素養が重視されるので、もともと雑談が得意だったり、気遣いができる人であれば普通にこなすことができてしまいます。

取り扱う商材やサービスについての専門知識はもちろん必要ですが、それは入社してから勉強しても十分間に合うと思います。

つまり、努力次第で成功しやすいというのも営業職の特徴だといえます。

営業職はつらいの?

「営業職はきついのではないか?」という漠然とした不安を持っているかもしれませんね。

しかし、他の仕事と比べて営業職ばかりがきついということはありません。

確かに営業ノルマがあったり、真夏日でも、雨の日でも外回り営業するのはとてもキツイです。

ただ、一日中デスクワークというのも、常に監視されている気分でキツイと思います。

一方で、頑張りが成果として表れやすいのは営業職ならではのおすすめポイントです。

成果(インセンティブ)を得られることでやりがいを感じられますし、仕事へのモチベーションも高まっていくことでしょう。

営業職としての経験を積めば、他の職業に転職しても活躍することができるはずです。

どちらにしても、せっかく仕事するなら前向きに取り組んでいきましょう。

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