優れたトークスクリプトは、営業実績を出す為に必要不可欠ですよね。
特に新卒社員や新人営業マンは、優れたトークスクリプトがなければ途方に暮れてしまうでしょう。
そこで今回は、最強の営業トークスクリプトを作るコツや話術のポイントなどを解説していきたいと思います。
目次
営業には”適した話し方”がある
営業職として実績を残したいのであれば、セールスパーソンとして相応しい”話し方”を身につけなければいけません。
セールスの現場では、話し方一つで「受注 or 失注」に分かれてしまうので、話し方は決してあなどることができないのです。
例えば、顧客と商談するときに一番重要視すべき点とは、常に相手の目線に立って考えることですよね。
自分だけが商品のイメージや使い方を理解することができても、お客様が理解できなければ、決して良い提案とは言えません。
つまり、できるだけ専門＆業界用語は使わず「相手が理解できるかどうか？」ということに主眼を置いて、慎重に言葉（＝話し方）を選ぶ必要があるのです。
少し遅め（スロー）に話すのがちょうどいい
営業パーソンというのは、自分が情熱を持って販売しているモノであれば、饒舌（じょうぜつ）に語ることができますが、自分の気持ちだけを表現しても、相手に伝わらなければそれは全くの無価値です。
自分の話に自己満足しているうちは、まだまだ二流のダメ営業マンだと言えるでしょう。
また人は話に熱くなると、ついつい早口になってしまう習性があります。
なので、まずはゆっくり話す練習から始めてみましょう。
相手の反応を見ながら、相手のペースに合わせてゆっくり話せるようになれば、とりあえずは合格です。
実は話すのに最適なスピードとは、自分では「ちょっと遅すぎるかな？」と思うぐらいなのです。
感覚的には普通の話し方の7割～8割くらい遅いペースで喋れば、ちょうど良いはずなので、あえてスローペースで話すのが良いでしょう。
セールストークはすぐに身に付くものではないので、セミナーや研修会などへ積極参加して、自分のトーク力を磨き上げる努力をしてみましょう。
もちろん読書をしてトークノウハウを勉強することもおすすめです。
デール・カーネギーの「話し方入門」などは名著として知られていますよね。
ただ、実際に目の前で営業するのを見たり、ロールプレイングをして勉強した方が上達も早いと思うので、出来る限り実践することをお勧めします。
営業トークのコツ
営業マンがトーク力を高めたいときには「心理学」が役立つでしょう。
実際、営業活動に心理学を取り入れている人は多いので、営業成績を上げるのにも効果的なはずです。
世の中で”トップセールスマン”と呼ばれている人達は、意識的か無意識かの違いはありますが、心理学をうまく活用した営業をしています。
例えば、代表的な手法に「メラビアンの法則」が挙げられます。
メラビアンの法則について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
また、お客様が女性の場合は、心理テクニックを積極活用した方が効果的だと思います。
もしあなたの営業活動に心理学を取り入れたいのであれば、まずは販売されている本を読んで心理学に触れてみてください。
商談相手が、
- 女性なのか？
- 男性なのか？
では営業のやり方やセールストークも変わってきます。
例えば女性の場合には感情に働きかける方が有効的で、男性の場合には論理的な説明が効果的です。
また、保険営業や住宅・不動産営業などは高額商品になるので、契約時に慎重な判断をされがちです。
そのような契約を勝ち取る為には、いくつかセールステクニック＆コツが必要なのです。
顧客とコミュニケーションする
セールスを成功させたいのであれば、まずお客様の話をしっかり聞くようにしましょう。
このことを営業現場では「ヒアリング」と呼んでいますが、この時に自分だけが一方的に話すのではなく、顧客に喋らせることが大切です。
理想的には「自分：相手」は「2：8」くらいになるように心掛けましょう。
心理学的に「人間は自分の話を聞いてくれる相手に好感を持つ」とされている為、もし自分と意見が違っていても、真正面から否定せず、辛抱強く最後まで聞くようにしましょう。
話を聞いている間、しっかり相づちを打つようにすれば、さらに好感度が上がっていくはずです。
そして、ただ話を聞いているだけでは意味がないので、お客様を自分が着地したい場所に誘導していかなければいけません。
つまり営業活動では、あらかじめ思い描いた”着地点”が必要ということです。
この着地点とは、状況によって様々なパターンが考えられると思います。
- 受注手続き
- 申込書の回収
- 次回商談日の設定
- 家族構成のヒアリング
- 社内稟議を出すことの確約
どのようなパターンだったとしても、営業を前進させるためのマイルストーンであることには変わりありません。
この着地点へ到達するために必要な話題を投げかけてみるのです。
一方的な押し売りセールスをすると相手は引いてしまいますが、自分からそこへ行くのであれば、話は全く別です。
お客様の話を聞きつつ現在の課題を聞き出して、最終的にお客様が「自ら進んで購入する」ように仕向けるのが美しい営業です。
これが自然に出来れば、受注確率は圧倒的に高まります。
つまり、ここまで読んだ人は理解できたと思いますが、営業トークとはコミュニケーション術なのです。
テレマーケティングのトーク術
電話を利用するテレマーケティングの場合、顧客を直接訪問する必要がないので、時間＆コストが削減できるメリットがあります。
ただし、すぐに電話を切られて、見込み顧客が逃げてしまうリスクもあるため、ワンランク上のトーク力が求められます。
特に注意すべきなのは、見込顧客に電話をかけるアウトバウンド業務です。
お客様に突然電話をかけても、「いりません」「今は忙しい」など適当な理由をつけられてすぐに切電されてしまいます。
そんな時には事前に考えたトークスクリプトを用意するようにしましょう。
想定問答集（応酬話法）も用意する
テレマーケティングを成功させるには、事前に会話のやり取りを想定したトークスクリプトを作成しておくのが良いでしょう。
この中には想定問答集（FAQ）も含めるようにしましょう。
もし顧客に断られた場合、
- どのような返答をするのか？
- どうやってセールスしていくのか？
など様々な場面を想定しておきます。
事前に段取りを用意しておくことで、成功率も高くなっていくはずです。
テレアポで使える応酬話法については、下の記事で解説していますので是非ご覧ください。
テレアポ営業はきつい…
テレマーケティングの一種であるテレアポ営業は、とてもきついと言われています。
テレアポとは、電話でアポイントを取ることが目的の営業活動で、新規開拓に用いられている手法なのですが、見込客リストに片っ端から電話をかけていくので、相手から迷惑がられ、怒鳴られる事も度々あります。
なので、メンタルを病んでしまう人が多くて、一般的には「とてもきつい営業活動」だと言われています。
話を聞いてくれない人が多いので、セールスが苦手な人だと実績を出すことが難しいかもしれません。
そのような場合には、ぜひ下の記事をご覧ください。
現状を打破するようなきっかけが見つかるかもしれません。
