販売戦略の立て方を解説!ノルマ達成するマーケティング戦略とは?

販売戦略はどの企業でも必要なものです。

ただ実態は「ノルマ未達成」ということが頻発しているので、いかに販売戦略の組み立てが難しいのかが理解できると思います。

そこで今回は、ノルマ達成するマーケティング戦略について解説していきたいと思います。

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販売戦略はなんで必要なの?

企業が営業活動で成果を出すためには、販売戦略を立てなければいけません。

これはビジネスにおいて当たり前のことですが、意外と小規模の会社や新規事業では「販売戦略が無い!」なんてこともあります。

無作為に見込み客を探しても時間の無駄ですし、どんなに優れた商材であったとしても、顧客ニーズに合致しなくては目指すべきゴールを達成することができません。

マーケティング活動を実践する上では、人件費や広告費など多くのコストが掛かりますよね。

商材によってはタイミングを間違うと売れなくなってしまうものがあるので、間違った販売活動を進めてしまうとコストばかりが出ていく無駄な投資にもなります。

つまり、目的地の無い山登りみたいなもので、どこを目指しているのかわからなくなってしまうのです。

そんな時には、まずペルソナ分析をしてみましょう。

ペルソナとは、マーケティング業界で「顧客イメージ」のことを指す言葉です。

自分達が売り込みしたいと思った相手を考えて、表にまとめてみます。

商材のペルソナを明確にすれば、どの部分に注力するべきかが徐々に見えてくるのです。

過去に自社商材を購入した顧客属性や、販売チャネルの購買傾向を見ながら、ターゲット選定をしていくことが大切です。

売り込むべき顧客層が見えてくれば、どのような販売戦略を取っていけば良いのかおのずと見えてくることでしょう。

精神論や根性論を唱えているだけでは、絶対にノルマ達成することはできません。

あくまでもロジカルに考えていくことが重要なのです。

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まずは事業予算を組み立てる

販売戦略を立てる為には、事前に事業予算を考えておかなければいけません。

事業予算とは、「どのような商材を、どれくらいの単価で、何人の見込み顧客に販売するか?」ということを意味しています。

これが売上ということになりますが、そもそも「どれくらいの売り上げを作ればいいのか?」という解が無ければ方程式は組み立ってられません。

なのでまずは「どれくらいの売り上げが必要なのか?」という問いから作っていきましょう。

売上金額が決まったら、今度は方程式を作っていきます。

例えば目標とする売上金額が100万円だった場合「単価×販売数」の方程式は以下のようになります。

①10,000円×100個=100万円

➁20,000円×50個=100万円

➂50,000円×20個=100万円

①のパターンでは1万円の商材を100個売る販売戦略になるので、今度は100個売る為の営業シナリオを作ります。

それでは、100個売る為に集客すべき見込客の数は何人くらいでしょうか?

これは製品サービスによって異なりますので一概にはわかりませんが、 一般的な商材であれば恐らく500人~2,000人くらいだと思います。

真ん中をとって1,000人の集客が必要だった場合、この1,000人を集客する為のコストを試算してみます。

この集客費用が@500円だった場合、「@500円×1,000人=50万円」というコストが出てきます。

つまり、50万円の広告宣伝費を投下すると、100万円儲かるということになります。

どうやらこれであれば採算が合いそうですね。

このような事業予算ができて初めて販売戦略の策定に取り掛かれるのです。

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販売戦略はどうやって立てる?

事業予算が出来上がったら、次は販売戦略を考えていきましょう。

受注数を増やすためには、ペルソナ分析をすることは先ほど触れた通りです。

なので、次はそのペルソナに合った適切な販売チャネルを構築することが必要になります。

自分達の商材を求めるユーザーの年齢層やライフスタイルを抽出できれば、ある程度の動きが想定できるはずです。

例えばターゲットが主婦(F2層:35~49歳の女性)だった場合、その人達がどのような日常生活をしているのか想定するのです。

・0歳~10歳くらいの子供がいる

・共働き世代

・ファッションに気を使っている

・流行には少し疎い

・夕方にスーパーに行く

このような想定ができていくと、

・どこに広告出稿すればいいのか?

・どのような会社が販売代理店に適しているのか?

・どのような協業をすればいいのか?

という具体的な施策まで落とし込めていきます。

このペルソナを定める際には、4C分析を使うケースも多いのでご紹介しておきます。

4C分析とは?

4C分析とは、顧客価値(Customer Value)、顧客コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)の頭文字をとったマーケティング用語です。

4C分析

・顧客価値(Customer Value)

・顧客コスト(Cost)

・利便性(Convenience)

・コミュニケーション(Communication)

顧客目線に立って、お客様はどのようなモノ(Customer Value)をいくらのコスト(Cost)で、どのようなシチュエーション(Convenience)で求めている(Communication)のかを体系的に表すことができるフレームワークです。

営業戦略を立てる上では、販売する側(自社)の目線だけで考えていては全く意味がありません。

常に顧客目線に立って、お客様の気持ちになりながら「自分ならどうするだろうか…?」と分析する姿勢が大切なのです。

4C分析を行い、潜在ニーズの分析を進められれば、自社に足りない販売チャネルも見えてくるでしょう。

ちなみに、似た言葉に3C分析というマーケティング用語があります。

こちらは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の頭文字をとった言葉なので、同じマーケティング用語ですが使い方が違うので注意しましょう。

販売戦略に必要な「4P」とは?

4C分析と似た言葉に4P分析があります。

販売戦略を進めるときに使われるマーケティング用語ですが、4P戦略といわれることもあります。

この4Pとは、

・製品サービス(Product)

・価格(Price)

・場所(Place)

・販売促進(Promotion)

の頭文字をとってそう呼ばれています。

この辺りは4C分析と同じですね。

「どのような製品を扱って、どうやって売っていくのか?」という販売戦略を練る為の基本となる考え方なので絶対に欠かすことができないものですよね。

しかし、企業のマーケティング部門では販促活動に施策を講じることができても、製品企画や販売価格、販路開拓には関われないという場合があります。

なので、そんなケースでは4P分析で作り上げられた営業戦略を元に、全社的な話し合いをするケースも出てきます。

製品の販売価格が妥当であるかは、原価を知っている製造部門と、お客様に提案するセールス部門の意見交換も必要でしょう。

そして、適正な価格でペルソナに対して提案できるようになっても、流通経路がなくてはアプローチすることができません。

つまり、商品サービスによっては、既存の販売チャネルだけでなく、新しい販路開拓をする必要が生じてきます。

この販路開拓にもいくつか種類があって代表的なものは以下の3種類だと思います。

①インターネット(Web)

➁販売代理店や業務委託

➂営業代行(アウトソーシング)

後で詳細説明しますが、どれをチョイスしても一長一短があるので、一概に「これが良い!」とおすすめすることはできません。

あくまでも自社商材に合った販路を選択するしかありません。

そして営業を開始した矢先に戦略ミスが見つかった場合、できる限り早めにテコ入れを実施しましょう。

一つのミスが全体に波及して、取り返しのつかない状態になる可能性もあります。

販売戦略は最初の走り出しがとても重要なので、1つのプランだけでなく、2つ、3つのバックアッププランも必ず用意しておきましょう。

効果的な販路開拓方法とは?

先ほど販路開拓方法の代表的な3種類をご紹介しました。

①インターネット(Web)

➁販売代理店や業務委託

➂営業代行(アウトソーシング)

ここでは3種類のメリット&デメリットなどを詳しく解説していきたいと思います。

①インターネット(Web)

インターネットを活用した販路はどんな企業でも必要不可欠といえます。

ただ、Webマーケティングはノウハウが必要になるので、どんな企業にもできる芸当ではありません。

もしWebマーケティングのノウハウが無い場合には外部業者に相談することになりますが、なかなかパートナー選定に苦戦すると思います。

というのも、Webマーケティングはノウハウビジネスなので、商品が目に見えないからです。

そんな時には弊社(営業シーク運営事務局のウェブエックス株式会社)にご相談ください。

少なくとも今ご覧になっているSEO対策のノウハウをご提供できますので、きっとお役に立てるはずです。

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➁販売代理店や業務委託

販売代理店とは、あなたの変わりに商材を販売してくれるパートナーのことをいいます。

業務委託とは、フルコミ募集など外部の販売パートナーを意味しています。

一見すると同じように見えますが、この2つの仕組みは大きく異なります。

使い方によっては違法行為にもなり得るので、きちんと理解するようにしましょう。

2つの違いについては別の記事をご覧ください。

>>代理店とは業務委託と同じ?代表的な代理店制度5種類とその役割を解説

➂営業代行(アウトソーシング)

営業代行とは、あなたの商材を販売代行してくる外部のパートナーをいいます。

これをみると「販売代理店や業務委託と何が違うんだ?」と思ってしまいますよね。

しかし、これらは明確な違いがあります。

販路開拓する前にぜひ押さえておきたいポイントになりますので、詳細は下の記事をご覧ください。

>>営業アウトソーシングの種類6選と営業代行の料金&成果報酬

販売戦略にはプロモーションが不可欠

ここまで販売戦略について解説してきましたが、次に考えるべきはプロモーションについてです。

「セールスプロモーション」という言葉がある通り、営業と販促は切っても切れない関係性があります。

また、マーケティングにはAIDMAの法則という言葉が存在します。

販売戦略を担当するマネージャーは、AIDMAの法則を考慮した営業戦略を練ることが求められます。

消費者に商材を認知させ、興味を抱かせることは決して簡単なことではありません。

一般消費者への認知を拡大させていけば、多くの方が関心を寄せるようになり、中には欲しいと感じるようになったり、購買意欲を抱く人が出てくるものです。

沢山の人の記憶に残るようなプロモーション展開を進め、成約に結びつけていくのがAIDMAの法則を実施する目的です。

どんなに魅力的な商材であっても、購買層に認知してもらわなくては、決して売上には結びつきません。

とはいえ予算の制限があると思いますが、ネット広告やテレビCM、新聞の折込広告など最も費用対効果が良いと思われる手段を選ぶ必要があります。

そして、エンドユーザーに対してわかりやすく商材の魅力を伝えることが必要です。

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