営利企業であれば、必ず販売戦略を考えるはずです。
その計画に沿って営業活動をするのですが、実態は「ノルマ未達成」というのが頻発していますよね。
この現実からもわかる通り、いかに販売戦略の組み立てが難しいのかが理解できます。
そこで今回は、ノルマ達成するマーケティング戦略について考えてみたいと思います。
販売戦略はなぜ必要？
営業活動で成果を出すためには、販売戦略を考えなければいけません。
これはビジネスにおいて当たり前のことですが、意外と小規模の会社や新規事業では「販売戦略がない」なんてこともあります。
無作為に見込み客を探しても時間の無駄ですし、どんなに優れた商材であったとしても、顧客ニーズに合致しなければ目指すべきゴールも達成できません。
その一方、マーケティング活動では継続的な『人件費』や『広告宣伝費』など、多くのコストが出ていきます。
つまり売り出すタイミングを間違ってしまうと、コストばかりが出ていく羽目になるので「大損害」ということにもなりかねません。
それは”目的地の無い山登り”みたいなもので、どのようなルートを歩いて、どこを目指せばいいのかわからなくなっている状態です。
そんな時には、まずペルソナ分析から始めてみましょう。
ペルソナとは、マーケティング業界で「顧客イメージ」を指す言葉です。
自社商材を購入してくれた既存顧客や、販売チャネルの購買傾向を見ながら、「どのような人が自社製品・サービスを購入してくれるのか？」という答えを探す作業を”ペルソナ分析”と呼んでいます。
なぜこのようなペルソナ分析が必要かといえば、どの部分に注力するべきかが明確になるからです。
売り込むべき顧客層が見えれば、「どのような販売戦略を取るべきなのか？」が自ずと理解できるはずです。
旧態依然の営業現場でよく見かける『精神論』や『気合い＆根性論』を唱えているだけでは、絶対にノルマ達成することなどできません。
あくまでもロジカルに考えることが重要なのです。
まずは事業予算を組み立てよう！
販売戦略を立てる為には、事前に”事業予算”を考えなければいけません。
事業予算とは、「どのような商材を、どれくらいの単価で、何人の見込み顧客に販売するか？」という内容を数字に落とし込んだものです。
その数字を基に事業運営していくことになりますが、そもそも「どれくらいの売り上げを作ればいいのか？」という答えが無ければ方程式は組み立ってられません。
なのでまずは「どれくらいの売り上げが必要なのか？」という答えから作っていきましょう。
例えば目標とする売上金額が100万円だった場合「単価×販売数」の方程式は以下のようになります。
①10,000円×100個＝100万円
➁20,000円×50個＝100万円
➂50,000円×20個＝100万円
①のパターンでは1万円の商材を100個売る販売戦略になるので、今度は100個売る為の営業シナリオを作ります。
それでは、100個売る為に集客すべき見込客の数は何人くらいでしょうか？
これは製品サービスによって異なりますので一概にはわかりませんが、 一般的な商材であれば恐らく500人～2,000人くらいだと思います。
真ん中をとって1,000人の集客が必要だった場合、この1,000人を集客する為のコストを試算してみます。
もし集客費用が@500円だった場合、「@500円×1,000人＝50万円」というコストが出てきます。
つまり、50万円の広告宣伝費を投下すると、100万円売れるということになります。
この100万円は売り上げなので、原価や将来収益（LTV）などを加味しながら、「これで儲かるのか？」を検討していきます。
このような事業予算ができて、初めて販売戦略の策定に取り掛かれるのです。
販売戦略の立て方とは？
事業予算が出来上がったら、次は販売戦略を考えていきましょう。
受注数を増やすために『ペルソナ分析』が必要なことは先ほど触れた通りなので、次はそのペルソナに合った適切な販売チャネルを構築することが必要となります。
人の動きを予測するのは難しいですが、自分達の商材を求めるユーザーの年齢層＆ライフスタイルなどを抽出できれば、ある程度は想定できるはずです。
例えばターゲットが主婦（F2層：35～49歳の女性）だった場合、その人達がどのような日常生活をしているのか想定するのです。
・0歳～10歳くらいの子供がいる
・共働き世代
・ママさんファッションが好み
・流行には少し疎い
・夕方にスーパーへ行く
このような想定ができていくと、
・どこに広告出稿すればいいのか？
・どのような会社が販売代理店に適しているのか？
・どのような協業をすればいいのか？
という具体的な施策まで落とし込めていきます。
このペルソナを定める際には、4C分析を使うケースも多いのでご紹介しておきます。
4C分析とは？
4C分析とは、顧客価値（Customer Value）、顧客コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の頭文字をとったマーケティング用語です。
・顧客価値（Customer Value）
・顧客コスト（Cost）
・利便性（Convenience）
・コミュニケーション（Communication）
顧客目線に立って、お客様はどのようなモノ（Customer Value）をいくらのコスト（Cost）で、どのようなシチュエーション（Convenience）で求めている（Communication）のか、を体系的に表すことができるフレームワークを「4C分析」と呼んでいます。
営業戦略を立てる上では、販売する側（自社）の目線だけで考えるのは全く意味がありません。
常に顧客目線に立って、お客様の気持ちになりながら「自分ならどうするだろうか…？」と分析する姿勢が大切なのです。
4C分析を使いながら、潜在ニーズの分析を進められれば、自社に足りない販売チャネルも見えてくることでしょう。
なお、似た言葉に「3C分析」というマーケティング用語がありますが、このフレームワークは経営コンサルタントである大前研一さんが考案しました。
こちらは、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の頭文字をとった言葉ですが、4C分析とは使い方が違うので下の記事でチェックしておきましょう。
