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電話営業は「セールスをする上で必須の営業スタイル」といえるやり方だと思います。
しかし電話営業には独自のコツ&ノウハウがあり、苦手意識がある人も多いのではないでしょうか。
「電話営業はつらい…」とまで言われますが、コツさえ掴めば決して怖くありません!
そこで今回は、電話営業について詳しく解説していきたいと思います。
セールスパーソンはもちろんですが、電話営業に課題感を持っている人はぜひご覧ください。
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目次
電話営業は苦手な人が多い
突然ですが、あなたは「電話営業」と「訪問営業」のどちらが得意でしょうか?
営業職の人にこのような質問を投げかけてみると、「訪問営業の方が得意!」という方が多いことに気付きます。
このようになる理由は明確で、電話営業の場合には相手の顔が見えず、相手の雰囲気を感じ取るのが難しいからです。
実際、営業職ではベテランになっていくほどコミュニケーション能力が高まるので、「その場の雰囲気」で最適な提案ができるようになっていきます。
よって、営業マンが歳を取ればとるほど電話営業が苦手になっていくと言えるでしょう。
電話営業のノウハウとは?
難しいと言われている電話営業を攻略する為には、それなりの営業ノウハウを身に付けなければいけません。
ここではシチュエーション別の営業ノウハウをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
電話営業のスクリプト
電話営業には独特のノウハウやコツ、話し方などがあると言われています。
例えば、電話のかけ方やリスト作成、トークスクリプト、コミュニケーション手法まで、そのテレコールテクニックは多岐に渡ります。
その中でも重要だと言われているのが”トークスクリプト”です。
トークスクリプトとは、電話する際の営業トーク(内容)をまとめたものです。
つまり、FAQ(想定問答)になります。
とくに電話営業の初心者にとって、スクリプトは頼みの綱と言えるほど重要なものです。
このスクリプトの出来次第で、ビジネスの結果が大きく変わることでしょう。
なので、トークスクリプトをマニュアル化して、ビジネスモデルに組み込むことをおすすめします。
もし営業トークに課題感がある場合には、ぜひ下の記事もご覧ください。
個人宅への電話営業
法人営業ばかり経験してる人は知らないかもしれませんが、個人宅向けの電話営業は「とても難しい」と言われています。
ここでは、個人宅向け電話営業のコツについて触れておきたいと思います。
そもそも、電話営業では相手に電話が繋がらないとビジネスに結びつきませんよね。
よって、まずは「相手と話すこと」を目標にしたアプローチが必要になります。
電話する時間帯を考える
個人宅に電話営業するのであれば、電話する時間帯を気にする必要があります。
リモートワークが増えたとはいえ、個人は昼間仕事へ行っているのが普通なので、18時以降の帰宅時間を狙って電話するのが無難です。
もし、狙った相手がいなかったとしても、電話応対してくれた家族に帰宅時間を聞くことも有効的だと思います。
専業主婦や高齢者など、定職に就いていない人に対しては、午前中の早い時間かお昼頃に電話すると在宅率が高まるでしょう。
一般的に、高齢者は午前中から病院に行くのが普通で、主婦は買い物や公的手続きなど色々な雑用で大忙しなのですが、「ランチは自宅で食べる」というケースが多いので、そのようなお昼時を狙うのが王道だと言えます。
つまり、個人宅向けの電話営業で結果を出す為には、相手の生活サイクルを把握することが最も重要だということです。
これは相手の職業や生活スタイル、趣味・趣向を探ればおのずと浮かび上がってくる情報なので、まずはその辺りを情報収集してみましょう。
個人宅向けの電話営業のノウハウが詰まった本もあるので、もし気になる人はチェックしてみてください。

法人への電話営業
法人相手の電話営業は、個人宅向けとは違った営業ノウハウが求められます。
例えば、法人向けの電話営業をしたことがある人なら、誰でも経験するのが「受付の妨害」です。
この受付を突破しなければ狙った相手に電話が繋がらないので、全く結果に結びつきません。
受付け突破する為には様々な工夫が必要で、例えば電話での話し方を工夫してみるのが良いでしょう。
もし受付が電話に出たのであれば、

このように堅苦しいビジネス会話をするのではなく、

とフランク&気さくに話しかけてみましょう。
堅苦しく話すと受付は「また営業電話だ!」と反射的に身構えてしまうので、受付突破という目的が達成できません。
しかしフランクに会話できれば、受付は「社長の知り合いかな?」と勝手に思い込んでくれる可能性があります。
このように表現や印象一つで結果は変わってくるので、ほんの少しの工夫でも架電率は高まるのです。
法人向けのテレアポ営業に課題感のある人は、ぜひ下の本をご覧ください。

電話営業は違法なの?
電話営業をする際、注意すべき点やリスクがいくつかあります。
その中でも、最も重要だと言われているのがなものが「特定商取引法」についてです。
これに違反すると業務改善指示(法第22条)や業務停止命令(法第23条)、業務禁止命令(法第23条の2)等の行政処分のほか、罰則の対象になりますので十分注意しましょう。
参照:特定商取引法ガイド http://www.no-trouble.go.jp/what/telemarketing/
まず今回の電話営業が”勧誘電話”である旨を、しっかり相手に告げる必要があります。
また、勧誘に先立って明示しなければいけない項目は、はっきり公示されているので、以下の4点をしっかりと確認しておきましょう。
- 事業者の氏名(名称)
- 勧誘を行う者の氏名
- 販売しようとする商品(権利、役務)の種類
- 契約の締結について勧誘する目的である旨
このような情報を相手に伝えないことは”法律で禁止”されており、それ自体が違法行為になってしまいます。
もし違法行為になってしまった場合、業務停止のリスクもありますので十分注意しましょう。
クーリングオフの説明をする
例え電話営業でも、クーリングオフについてはきちんと説明しましょう。
クーリングオフとは、契約書面を受け取った日を起点とし、8日間以内であれば事業者に対して書面により申込みの撤回や契約の解除(クーリング・オフ)できる権利のことを言います。
これは法律で認められた消費者の権利なので、きちんと順守するようにしましょう。
電話営業のスクリプト作成方法
電話営業では、安定した成果を出す為にトークスクリプトの作成が大事であることは先ほど触れた通りです。
しかし、スクリプトを作成したことが無い人にとっては「どうやって作ればいいのか?」というのが本音だと思います。
なので、ここではスクリプトの作成方法について解説していきたいと思います。
まずは「スクリプトの雛形」を入手する
電話営業のトークスクリプトを作成するにあたって、とりあえず「スクリプトの雛形」を入手するのが手っ取り早いと思います。
それはインターネットで検索すれば様々な雛形がHITするので、まずは試してみましょう。
- トークスクリプト 雛形
- テレアポ スクリプト 雛形
- テレアポ スクリプト テンプレート
それで入手した雛形をもとに、自社の製品サービスに合わせた独自スクリプトの作成に取り掛かります。
トークスクリプトにはフロー図を入れよう!
フロー図をご存知でしょうか?
フロー図とは、物事の流れを可視化した図のことで、一連の流れが視覚的に理解できるものです。
もちろん電話営業も例外ではなく、一連の流れといわれる「起点」があれば「終点」もあるので、その業務フローをフローチャートに落とし込む事ができます。
フロー図を作成するコツ
電話営業のフロー図を作成する時のコツは、「YES or NO」のタイミングで分岐させることです。
例えば、最初の島では「●●様はいらっしゃいますか?」というトークだったとします。
するとこの回答は、「YES or NO」となるので分岐します。
このような具合で、分岐するごと(島ごと)にトークスクリプトを作成していくのです。
弊社ではこのようなフローチャートを作成するのに、クラウドツールのCACOOというサイトを利用しています。
このようなフローチャートを作成することで、自分の中でゴールまでの道筋が明確になり、営業初心者でも理解しやすくなります。
ぜひトークスクリプトのフロー図を導入して、営業現場で運用してみてください。
もちろん営業スキルも必要になるので、事前に本を読んで勉強しておきましょう。

電話営業の代行サービス
ここまで電話営業について触れてきましたが、やっぱり「電話営業はどうしても苦手…」という人がいるかもしれません。
そのような人の為に、電話営業を代行してくれるサービスが存在しています。
具体的には”営業代行サービス”と呼ばれているのですが、テレアポ代行や電話代行などと呼ばれることもあります。
そのようなアポ代行サービスでは、クライアントに代わってアポイントを獲得したり、電話でのクロージング(受注業務)までを代行したりしてくれます。
電話営業はノウハウが無ければ上手くいかないケースがあるので、それならばプロに任せてしまう方が安心という発想から、様々な業種業態で利用されているのです。
電話代行の費用は?
電話代行の報酬体系は大きく2種類に分類されています。
- リスト課金型(コール課金型)
- 成果課金型
リスト課金型は名前の通りですが、架電するリスト1件につき200円というような料金体系になります。
テレコールするブースを一つ貸すという発想で「ブース料金」と呼ばれることもありますが、それはリスト課金とほぼ同義になります。
この料金体系は専属のアポインターを複数名アサインすることになるので、その為の人件費みたいなものですが、一般的な料金目安は「リスト1件につき150円~300円」が相場だと思います。
成果課金型は、アポイント獲得(商談成立)につき1件20,000円というような課金体系です。
こちらはアポイント(商談)が実現できなければ課金もされない仕組みなので、比較的リスクが低いでしょう。
なので「とりあえずやってみよう!」という感覚でも大丈夫だと思います。
ただし「スクリプト作成」や「リスト作成」などの名目で初期費用を請求してくる業者もあるので、そのあたりは注意が必要です。
一般的な料金目安としては、「アポイント1件につき15,000円~30,000円」が相場になります。
ただし経営者のアポイントや医者のアポイントなど、アプローチ対象を絞ってしまうと、アポイント1件あたりの単価が5万円、10万円という高額料金になっていきます。
この金額感はテレアポ業者によって異なるため、まずは一括見積もりサイトなどを使って予算感を確認してみましょう。
まとめ
電話営業は、営業フローの一環として無くてはならないものです。
しかし時代の流れもあって、電話営業を「迷惑行為」と感じる人が多くなりました。
固定電話を家に置いている家庭も少なくなってきたので、もはや時代遅れな営業手法なのかもしれません。
それでも電話営業に効果があることは揺るがない事実なので、今よりも売上アップを目指すなら、電話営業をテコ入れするのも有力でしょう。
ぜひこの記事を参考にしながら、効率的なコミュニケーション方法や電話営業を実施してください。