ビジネスパーソンの中には、できる営業マンや優秀な営業マンと言われる人がいます。
そのような一流のトップセールスマンと、できない営業マンには、何か大きな違いがあるのでしょうか？
そこで今回は、できる営業マンの共通点や優秀な営業マンの思考回路について解説していきたいと思います。
目次
できる営業マンの特徴とは？
一般的なセールスパーソンには、
- できる営業マン
- できない営業マン
の2種類が存在すると言われています。
実は結果を出し続ける「一流のトップセールス」と呼ばれる人達には、共通している思考や考え方があると言われているので、ここではその特徴を解説していきたいと思います。
誠実さがあって、責任感が強い
優秀な営業マンは、営業の基本とも言える「誠実さ」を重視している人が非常に多いのです。
そのため、クライアントや上司との小さな約束事でも、必ず自分からコミットする習慣がついています。
そのような小さな約束が積み重なることで、大きな信用になって、お客様から担当者として指名されたり、上司から責任ある仕事を任せてもらえるようになります。
また、できる営業マンは目標やノルマなどの数字に対しても誠実です。
その誠実さが責任感に繋がっていて、適度なプレッシャーを楽しみながら、最後まで目標達成を諦めずに前向きに挑戦しています。
ちなみに、目標達成するやり方について詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
勉強熱心なことも特徴的で、オールジャンルの本を読む癖がついています。
そこから吸収した知識で自分なりの哲学やプライドを持っており、考え方もしっかりしているという特徴があるのです。
そのようなビジネスマンに大人気の方がD・カーネギーの「人を動かす」です。
もし良ければ読んでみてください。
クレームすらもプラスに転換させる
営業にトラブルはつきものですが、できる営業マンは必ず誠実に行動します。
この原動力は「これまで積み上げてきた成功体験」です。
つまり、多少のクレームが起こったとしても「必ず解決することができる！」という自信があるため、誠実で丁寧な対応ができるのです。
反対に、できない営業マンはトラブルを誤魔化したり逃げたりすることで、余計に信用＆信頼をなくしてしまいます。
そして、優秀な営業パーソンは報連相（報告・連絡・相談）の重要性を理解しているため、悪い報告ほどいち早く上司に報告し、問題解決のためにすぐ行動します。
トラブルが起きても絶対に逃げず、誠心誠意もって対応（謝罪など）することで、お客様や上司から信頼を勝ち得るチャンスにしてしまいます。
つまり、逆境をチャンスにしてしまうのです。
このようなクレーム対応のスキルは決して簡単なことではありませんが、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
できる営業マンの雰囲気とは？
できる営業マンは、第一印象がとても良いですよね。
優秀なビジネスパーソンほど、「相手からどう見られているか？」を常に気にしています。
- どうすれば相手から好感を持ってもらえるか？
- 好印象を与えるにはどうすればいいのか？
- デキるビジネスパーソンを演出するやり方とは？
上記のような思考を常に繰り返しているので、自然と自分磨きができていくのです。
この辺りは芸能人やモデルと感覚が似てると思います。
芸能人は常に周りから注目される仕事なので、自然に見た目を意識しています。
そうすると、結果的にお洒落であったり、清潔感のある恰好をするようになります。
ただし、服装に関してはセンスが関係してくるので、苦手意識のある人もいるかもしれません。
そんな人はぜひ下の記事をご覧ください。
着ているスーツも派手すぎないモノをチョイスして、ネクタイなどの小物選びにも気を遣いましょう。
実はネクタイにもつけるべきシチュエーションがあるので、その辺りを知りたい人は下の記事をご覧ください。
トップセールスと呼ばれる人達は、見た目でマイナス点をくらうようなことを絶対にしません。
見た目や雰囲気は自分の努力次第で演出できるので、わざわざマイナス点にすることはナンセンスだと思っているのです。
反対にダメ営業マンは、いつもネガティブな思考で暗い顔をしていたり、落ち着きがないオドオドした様子でいるため、お客様に不安感を与えてしまいます。
明るい性格が多いの？
しかし、スーパー営業マンだからといって、普段から飛び抜けて明るい性格というわけではありません。
クライアントに配慮して、明るく丁寧な態度を一貫しているだけにすぎないのです。
もちろん、誰にでも良い顔をすることは可能ですが、そんなことをしていては疲れてしまいます。
トップセールスといえども、あくまでも一人の人間なのです。
「トップセールス」と聞くと、
- 化け物みたいなコミュニケーション力
- とにかく明るい陽キャ
- 誰とでも仲良くできるハイテンションキャラ
みたいなイメージがあるかもしれませんが、実際は根暗で物静かな人も多いのです。
社内営業が得意
営業活動は大きく分けると2種類に分類されます。
- 社外営業：お客様に対する提案営業
- 社内営業：仕事を円滑に進めるための調整営業
優秀な営業マンは、「仕事は一人でやるものではない」ということを良く理解しています。
そのため社内営業にも注力しているのです。
社外営業でも実績を出しているトップセールスなので、もちろん社内営業も大得意です。
例えば、営業部以外の人とも積極的にランチに行ったり、夜は飲み会に参加することも多いでしょう。
そこで自分のことを知ってもらい、何かあれば協力してもらえるように根回しするのです。
人柄も好印象なので、人に嫌われるようなケースは少ないですし、常日頃からコミュニケーションをとっておけば、顧客の契約手続きもスムーズに進めることができます。
多少強引な案件でも社内の協力者がいるおかげで、最終的には恩恵を手にして、営業成績もグングン上がっていくのです。
営業で実績を出している人はこのロジックを良く理解していて、社内営業にも力を入れています。
優秀な営業マンの共通点とは？
一流営業マンは、お客様にベネフィットを与えることができる営業センスやスキルを持っています。
しかし、どれほどできるスーパー営業マンでも、生まれながらに高い能力や営業スキルを持っていたわけではありません。
ではどのようにして営業スキルを向上させ、優れた営業センスを手に入れたのでしょうか？
努力を怠らない
ありきたりに聞こえるかもしれませんが、「努力」することはとても大切です。
社会人はとても忙しいので、実際に努力している人はそんなに多くありません。
しかし、努力する人と努力をしない人では、数年後に雲泥の差が出てきます。
例えば、土日休みのサラリーマンであれば、休みの日ぐらいはゆっくり寝てたいですよね。
その気持ちは分かりますが、きちんと午前中から起きて、本を読んだり勉強することはとても大切だと思います。
営業シークのさの編集長は、現在は社長業をしているのでなかなか時間が取れませんが、サラリーマンだった頃には最低でも一週間に二冊以上は本を読むようにしていました。
そして土日は資格の勉強をしたり、起業に向けての準備をする貴重な時間と考えていました。
本音を言ってしまうと、テレビゲームをやったり、漫画を読んでゴロゴロ過ごしたいところですが、人生は短いのでそんな余裕はありません。
もし人よりも秀でた存在になりたいと思っているのであれば、少なくてもその人たちより努力することが必要だと思います。
優秀な人の真似をする
優れた営業センスを手に入れる最短の方法は、周りの優秀な人から学ぶことです。
具体的には、会社にいる優秀な先輩営業マンのトークやアイデアを真似することから始めていきましょう。
営業職の人は負けず嫌いが多くて、プライドも高いので、なかなか素直に人の真似などできるはずがありませんよね。
しかし、成功している優秀な営業マンのトークやテクニックには学ぶべきことが多いので、ここは素直に受け入れるべきだと思います。
今会社のトップセールスとして活躍している人も、最初は新入社員として失敗をし続けてきました。
その過程の中で成功体験を重ねていき、自分なりの勝ちパターンを構築してきたのです。
自分なりの勝ちパターンや対話術を身につけると、一気に成約率が上がって、自分の営業活動に自信を持つことができます。
このような日々の努力が、結果的にお金を稼げるトップセールスへの近道になるのです。
自己暗示をかける
できる営業マンは「必ず受注できる！」という強い自己暗示をかけます。
これは営業活動する上でとても重要なポイントになりますが、何度も何度もお客様との商談をシミュレーションして、その時に出てきそうな質問も想定しておきます。
そしてどんなにネガティブな質問が出てきたとしても、それをプラスに転換して受注への最短距離を駆け抜けるのです。
これを繰り返すことで自分に自信がつくので、結果的に商談相手を不安にさせることがありません。
つまり、自分自身をセルフマネジメントすることが一流営業マンへの第一歩なのです。
営業の準備を怠らない
一流と呼ばれている営業マンは、お客様との商談に対して徹底的に準備をします。
具体的には以下のような下準備をして、綿密なイメージトレーニングを行うのです。
- 今回の商談のゴール設定
- 会話のきっかけとなる雑談や世間話
- 提案に必要な資料やデータ
- 想定される質問（FAQ）
- 抵抗に対する反論トーク
- 値切り交渉に対する料金提示
- クロージングできなかった時のネクストアクション
そして、常に即決営業を目指していきます。
このような下準備をやっておけば、見込み顧客からの質問もスムーズに回答することができるはずです。
できる営業マンは本を読む読書家
できる営業マンには、本を読む習慣があるといわれています。
おそらく本を読むことで知識が増えて、自分自身の価値も上がるということをきちんと理解しているのでしょう。
読書をすることには多くのメリットがありますが、ここではその一部をご紹介していきたいと思います。
- 知識を得ることができる
- 雑談ネタが手に入る
- 時間効率が良い
知識を得ることができる
本を読むことは語彙力アップや知識を得ることに繋がります。
「自分の知らないことを知る」ということは、成功者のノウハウやコツを得ることにもなります。
このようにして得た知識は、必ず仕事に活かすことができます。
例えば心理学について勉強して得た知識をセールストークに組み込んでみたり、マーケティングの本で学んだ集客方法を実践したりすることで、営業成績アップに役立たせることができます。
応酬話法についての本はとても参考になるので、ぜひ読んでみてください。
雑談ネタが手に入る
読書をすることで、営業で使える雑談ネタを手に入れることができます。
雑談に関する本はかなり沢山出版されているので、好みのものを選べば良いと思いますが、一応お薦めの本をご紹介しておきます。
営業マンはお客様と雑談や世間話をする機会が頻繁にありますよね。
この時に共通の話題があればその場は盛り上がりますが、そのような話が無ければ辛い沈黙の時間を過ごすことになります。
そんな時に役立つのが雑談ネタです。
雑談ネタを仕入れ続ければ、結果的に知識量が増えるので、お客様と共通の話題も増えていくことになります。
時間効率が良い
例えば、営業テクニックについて知りたい時、読書することはとても時間効率が良いやり方だと思います。
自分で思いついた営業方法を行動に移した結果、「成功 or 失敗」の2択が待っています。
その結果を導く為には、時間も掛かりますし、全て成功する訳ではありません。
そんな時、世の中のトップセールスが書いた本を読めば、その人が成功したノウハウを短時間で得ることができます。
つまりそのトップセールスマンが一生を掛けて構築した成功ノウハウを、たった数時間で学べるということになります。
ビジネスパーソンにとって読書とは、世の中の成功者を自分の支援者にし、自分で実践するよりも時間効率がとても良い行動なのです。
世の中のトップセールスと呼ばれている人達が書いた本はたくさんあります。
どれも参考になると思うので、是非一度読んでみてください。
できる営業マンの持ち物とは？
できる営業マンになる為には、持つべき必需品がたくさんあります。
まずは手帳などの営業ノートです。
クライアントとのスケジューリングや、商談での質問などを書き留めるためにも、A5サイズ程度の持ちやすい紙媒体を一冊くらいは持っておきましょう。
営業ノートの活用方法については、下の記事をご覧ください。
お客様との約束事を忘れないためにも、手帳を使って期日管理することが大切です。
スマートフォンだけでは充電が切れてしまったり、謝ってデータを削除したり、データが飛んでしまう可能性もあります。
そのようなリスクヘッジの観点でも紙媒体のものがおすすめです。
また自分で書いて記入することによって、記憶に残りやすくなるというメリットもあります。
腕時計を身に着ける
次におすすめのアイテムは、スーツのデザインに合わせたスマートな印象の腕時計です。
あまりにも装飾の派手なブランド時計や、時計の機能を無視したようなファッショナブルな物は避けてください。
最近はスマートフォンで時間を管理している営業パーソンも多いですが、商談中にいちいち取り出すのは面倒ですし、一目で時刻がわかる見やすい腕時計を身に付けましょう。
また、腕時計は「できる営業マン」を演出する為の道具にもなります。
なぜかと言うと、ある程度高級な腕時計を身に着けているということは、それだけ稼いでいることをお客様に暗示することができるからです。
またそのブランドの世界観を身に纏うことができるのです。
このあたりについて詳しく知りたい人は、下の記事をご覧ください。
スマートフォンの充電器は必須
最後に、忘れずに必携して欲しいアイテムが「スマートフォンの充電器」です。
クライアントとの連絡はもちろん、Google Mapなどのアプリで訪問先への道順などもスマートフォンに助けられているビジネスパーソンは多いと思います。
もしお客様から急な発注電話がきた時、電池切れを起こしてしまうと、その予算が競合他社に流れてしまうリスクもあります。
スマートフォンは営業には欠かせない大変便利なアイテムですが、使い方や機種によっては電池が切れやすいという欠点もあります。
そんな時にも慌てずに対処できるよう、営業中は必ず充電器を鞄に入れて持ち歩き、こまめに充電することも忘れないようにしましょう。
他にもビジネスマンが鞄に入れておくべきアイテムはいくつかありますので、続きは下の記事でご覧ください。
できる営業マンの新規開拓ノウハウ
できる営業マンは、目先の数字だけにとらわれず数ヶ月先の目標も視野に入れて行動しています。
そのためトップセールスマンは、新規開拓営業だけでなく、既に成約しているクライアントへのフォローアップ営業も怠りません。
そのような努力をしていると、既存顧客が知り合いや取引先を紹介してくれるケースがあります。
このような新規開拓手法を「紹介営業」といいます。
紹介営業とは？
紹介営業とは、既に契約したお客様から新たに知り合いの見込顧客を紹介してもらう、新規開拓の営業手法です。
最近では「リファラル営業」や「リファーラル営業」と呼ばれることもあります。
知り合いからの紹介なので、飛び込み営業やテレアポ営業による新規営業よりも遥かに成功率が高いのが特徴です。
同じ悩みを持ったクライアント同士が知り合いである確率は高く、定期的に顔を見せている営業マンは信用されて仕事を依頼されやすい傾向があります。
なので、成約後も既存クライアントに顔を出し続けることがトップセールスマンになるコツと言えます。
クライアントから信頼されることが大切
紹介営業は、登場する人物全てにメリットがある仕組みと言われています。
- 営業マン：新規開拓にかかるコストや時間を大幅に削減できる
- 紹介者：知人・友人の役に立てるので感謝される
- エンドユーザー：自社の課題が解決できる
営業の理想形とも言える紹介営業を実践するには、やはり大切な人を紹介してもらえるだけの信頼関係が重要です。
そのため、まず第一にこれまで見てきたスーパー営業マンの共通点を意識して、お客様から信頼される一流の営業マンになることが重要です。
最近では紹介営業をする為のリファラル営業サイトが出てきているので、紹介営業したい人はチェックしてみると良いでしょう。
紹介営業を活用してトップセールスになった人はたくさんいます。
それらの人が書いたノウハウ本もたくさん出版されているので、ここで一部だけをご紹介しておきます。
まとめ
営業活動には「こうすれば絶対にうまくいく！」という法則はありません。
ただ、「こうするべき！」というセオリーみたいなものはあります。
この辺りはある程度経験でカバーできますが、それを身につけるまではそれ相応の時間がかかります。
なので、「その時間をいかに短縮するか？」ということがポイントになってくるのです。
そのやり方はこの記事の中で解説してきたはずです。
ここで学んだ内容をぜひ参考にして、日々のセールス活動に励んでください。
