テストクロージングができない人は三流!即決営業の実践方法とは?

テストクロージングは日常的に行われていますが、そのやり方は人それぞれで、あまり意識せずにこなしている営業マンがほとんどだと思います。

しかしテストクロージングはとても重要な作業なので、本来の意味や役割をきちんと理解しておくべきだと思います。

そこで今回は、上手にクロージングする為のコツ&テクニックなどを解説していきたいと思います。

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セールスにおいての「クロージング」とは何か?

営業活動において、お客様との商談を終わらせる最終作業のことを「クロージング」と呼んでいます。

これは「商談がある程度まとまり、自社製品サービスなどを購入(=契約)するか否か決める」というタイミングに当たります。

つまりクロージングとは、

  • 物事の終わり
  • 締めくくり

などの意味を持つことから、営業活動の最終地点を意味すると捉えられがちですが、実際には契約に至るまでのアプローチ全てが含まれているのです。

  1. 「顧客の不安」や「顧客の課題」をヒアリングして
  2. それを解決するための方法を提案して
  3. 商材を購入してもらう

という一連の流れがあってこそ、最終的なクロージングは実現します。

つまり、これまでしてきた営業活動の伏線を全て回収するような作業が「本来のクロージング」なのだと考えられます。

もし上手くクロージングできないと、お客様は気が変わって「やっぱり買わない!」と言い出す可能性もあるので、クローズ行為そのものが”営業現場”ではとても重要なのです。

そのクロージングの一種として、お客様の購入意思を確認する作業を「テストクロージング(=仮クロージング)」と呼んでいて、それが今回のテーマになります。

テストクロージングする意味とは?

セールスパーソンは自社商材を販売するためにお客様へ提案しますが、最終的にその商品を購入してもらえなければ意味がありませんよね。

しかし実際、商品購入の目的で商談する人は意外と少なくて、大抵はその商品に関する話を聞きに来る、つまり「情報収集目的」が多くを占めているのです

そのため、営業マンには「すぐに購入する意思があるのか?ないのか?」という点を見極めるスキルが求められるということです。

なぜかといえば、無駄な商談時間を過ごしてしまうのは「単なる時間の無駄」と言えるので、本来アプローチすべきお客様だけに時間を割くべきだからです。

そのような購入意思を見極める為に、テストクロージングは活用されています。

なので、テストクロージングをうまく活用できない場合、営業活動に無駄が生じることになります。

よって、全てのセールスパーソン(営業職や販売職など)がセミクロージングのやり方を会得しなければいけないのです。

テストクロージングの活用方法とは?

お客様と商談をすれば、何らかの着地点が見えてくると思います。

例えばそれは以下のような着地点だと思います。

  1. 契約締結(受注)
  2. 契約見送り(失注)
  3. 継続検討(ペンディング)

このどれに着地するのかを見極める為に、テストクローズは活用されています。

先ほども少し触れましたが、テストクロージングは、顧客に対して「その商品サービスを購入する意思があるか?」の確認作業という意味合いを持っています。

商談においては、テストクロージングを活用するタイミングはとても重要で、そのタイミングを見誤るとクロージングに持っていくこと自体が不可能になってしまうので十分注意しましょう。

テストクロージングするタイミングとは?

これはあくまでも一般論ですが、テストクロージングするタイミングは下の2つがいいと言われています。

テストクロージングのタイミング
  1. 商品説明(プレゼン)の前
  2. 契約締結の手続き前

商品説明の前にセミクロージングする場合、「お客様が本当にこの商品を欲しがっているのか?」という部分を確認することになります。

つまり、「冷やかしでないか?」を確認するということです。

具体的に「どうやってやればいいのか?」と言うと、それは「顧客ニーズを確認する」だけです。

例えば見込顧客に対して、

  • 商品購入する際の不安や課題点
  • 相見積もりの状況
  • 会社内の検討状況
  • 予算の状況
  • 購入予定の時期

などをヒアリングして、「検討状況が具体的か?」という点を確認するのです。

テストクロージングは、クロージングの一歩手前となる、料金提示するタイミングでも行われています。

例えば、商談をして製品サービスの価値を認めてもらえたとします。

ただ、見込顧客にとって一番ネックとなる部分は料金(価格)ですよね。

なので、お客様の予算感を知る為にテストクロージングをして、見積もりする金額を探っておきましょう。

この時には遠慮せず、ズバッとストレートに聞いてしまっても問題ありません。

聞き方の例
  • 今回導入にあたってどれくらいのご予算を想定してますか?
  • 先ほどご提示した金額と予算感は合っていましたか?
  • 先ほどご提示した金額で御見積書を発行してよろしいですか?

正式な見積書として提示した金額が「高い!」と言われないように、あらかじめ相手の予算感を把握しておくのは、営業活動において非常に重要なポイントです。

そして、このタイミングで法人の場合には稟議の有無を確認しておきましょう。

稟議とは「社内稟議」を意味していて、法人がお金を支払うときの社内決裁を指します。

法人の場合、社内稟議を通過していないと、最終的な契約手続きに進めないのが一般的です。

なので、「社内の稟議はこれからですか?」さりげなく質問してみましょう。

この答えは「YES or NO」だと思いますが、その返答次第でセールスパーソンの立ち位置は変わってくるのです。

返答が「YES」だった場合 ⇒ セールス職として売り込みに専念する

返答が「NO」だった場合 ⇒ 社内稟議を通過させるための協力者として振る舞う

このように「どのような動きをすれば受注しやすくなるか?」ということを念頭において、臨機応変に行動しましょう。

恋愛でも応用できる

テストクロージングは、「相手の意思を確認する」という役割があるので、このような観点ではビジネスだけでなく、恋愛の参考にすることもできます。

実は、恋愛も営業(セールス)と似た側面があるということ覚えておきましょう。

それは、クローズするタイミングが重要という点です。

恋愛では相手から気に入ってもらう為に、

  • プレゼントを贈ったり
  • デートをしたり
  • 食事に出かけたり

など様々な伏線を敷いていきますが、それらは全て恋愛を成就させる為の”通過点”でしかありません。

その最終的なゴール地点は「お付き合いを始める」「婚約する」など、人それぞれだと思いますが、どちらにしてもゴールに蹴り込む瞬間がきっとあるはずです。

例えばそれは「告白するタイミング」や「プロポーズする瞬間」だと思いますが、このような瞬間に「果たして今ゴールへ蹴り込む瞬間なのか?」ということを推し量るためにもテストクロージングは使えるのです。

なので、セミクロージングやクロージングスキルを磨くことは、「恋愛マスターになるための第一歩」と言っても過言ではありません。

テストクロージングはテレアポでも使う

営業活動を行う際に必須とも言える「テストクロージング」ですが、決して訪問営業だけで使うものではありません。

先程紹介したように恋愛で使うこともできますし、テレアポや電話営業などのテレコールでも活用できるのです。

テレアポを行う場合、その目的は相手と商談する機会(=アポイントメント)を設定することですよね。

しかしテストクロージングを活用すれば、成約率が高められると同時に、無駄な訪問が減るといった業務効率化も実現できるのです。

これはどういうことかというと、テストクロージングをしておけば「訪問するべき見込み案件」を判別できることを意味しています。

つまり、「次のステップ(=商談)に進めるべきか否か?」の確認作業として、テストクロージングを行うのです。

このやり方は様々ですが、例えば「問い合わせしてきた見込客とアポイント日程の調整」の参考例をご紹介しておきます。

営業マン
それでは1/10火曜日の13:00に御社へお伺いさせていただきます。

ちなみに、お伺いする当日にご契約いただくことは可能でしょうか?もし可能であれば契約書をお持ちしたいと思っています。
お客様
当日に契約するのはちょっと難しいかもしれません…
営業マン
ご契約が難しい理由は、まだ社内稟議が通っていないからですか?
お客様
それもありますが、まだ比較検討している段階なので、情報収集している状態になります。
営業マン
それであれば、当社サービス含めて、競合サービスを一旦情報収集してから、改めてご訪問させていただく…、というのではいかがでしょうか?

おそらく電話でお伝えした情報で導入の可否はご判断頂けるかと思いますので、その後に具体的な導入検討となった場合、もう少し詳しいオペレーションを訪問にてご説明いたします。
お客様
わかりました。それでは一旦1/10はキャンセルさせていただくので、情報が出揃った段階で改めてお声がけさせていただきます。
営業マン
ありがとうございます。ちなみに情報収集が完了するタイミングはいつ頃になりそうですか?
お客様
おそらく1月中には出揃うと思います。
営業マン
それであれば、2月初旬に改めてこちらからお電話させていただきます。その時に状況をお聞きして、もし弊社サービスの導入をご検討されているのであれば、改めてお伺いしたいと思います。

上記のやり取りはあくまでも参考例ですが、おそらくテストクロージングをせずに訪問したら「無駄足(=時間の無駄)」になった案件だと思います。

このやり取りを見る限り、顧客の温度感は思ったほど高くなく、今段階で訪問しなくても結果が変わらない案件ですよね。

それであれば一旦ベンディング案件として保持しておき、「具体的な進展があった段階でアポイントを取って、クロージングへ動く」という方が効率的な営業活動になると思います。

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電話営業でも活用できる

テストクロージングは、テレアポ以外に、電話営業でも活用できます。

電話営業とは、電話のみで商材を提案して、契約締結まで行う営業手法をいいます。

訪問がいらない営業スタイルなので、とても効率的な反面、お客様とある程度の信頼関係が無ければ成立しない仕組みとも言えます。

電話営業の場合、テストクロージングをせずに、いきなりクロージングしてしまうと、お客様の不信感を高めてしまうケースがあります。

このようになってしまう理由は、「押し売り」や「売り込み」などのセールス色が強くなりすぎるからです。

電話営業では長時間話すことが稀ですし、相手の表情や状態が把握できないので、短時間でお客様の意思を確認する必要が出てきます。

なので、相手の表現に気を払いながら、少しずつセミクロージングを実施してみて、相手の意思を確認していきましょう。

見込み客が購入に対して前向きになった段階で、料金を提示して、クローズする段階に入っていきます。

このような営業手法は、通信販売で広く用いられている方法ですが、仕組み化できれば、どのような業種業態でも通用する営業スタイルだと思います。

クロージング能力を高めるコツ

営業活動において、テストクロージングした後には”正式なクロージング”をするので、クロージング能力も高めておかなければ、せっかくのテストクロージングが無駄になってしまいます。

このクロージング能力を高めるためには、テクニックや話し方のスキルなどを高める必要があります。

その為には、販売されている書籍を読んだりする努力も必要です。

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あらゆる場面で必ず成功させる「魔法の法則」みたいなモノは存在しないですが、クロージングの成功率を高めることは十分可能だと思っています。

クロージングするタイミングは特に決まっていないので、話の途中でクローズすることもできますが、その時に重要なポイントがあります。

それは、「お客様がその商品サービスに関して、納得しているか否か?」ということです。

つまり契約することに対して、疑問点や不満点が残っている状態では、上手くクロージングできないので、そのような状態がないように予め商材のメリット&デメリットを包み隠さず伝えておく必要があるのです。

ただし、これを伝える順番には十分注意してください。

基本的には「デメリット⇒メリット」の順に話した方が、商材のイメージアップに繋がりやすいのでおすすめです。

伝え方の順番

◎ デメリット ⇒ メリット

× メリット ⇒ デメリット

でも話の流れによっては「メリット⇒デメリット」の順に話した方が受注しやすいケースもあります。

この辺りのチョイスは営業マンのマーケティングセンスに関わるので、地道に経験を積んで、感覚的に覚えていくしかありません。

セールスパーソンの中には「商談の一番最初にデメリットを全て言ってしまう」という人もいます。

これをすることによってお客様の不安感が払拭され、その後の商談に集中できるというわけです。

ただこれも毎回そのようにやってるわけではなくて、お客様のニーズや特性を捉えながら臨機応変に対応しているのです。

つまり、「慎重なお客様」「心配性のお客様」だった場合は上記のような対応をする…、みたいな感じです。

他にも、テストクロージングの段階で2択を選ばせるという手法もあります。

例えば、「この商品にはSタイプとLタイプがありますが、どちらがいいですか?」などの質問をお客様にしておけば、顧客を誘導できるのでクロージングもしやすくなります。

その際には、「Yes(はい)」か「No(いいえ)」で選べる簡単な選択肢(=限定質問)にすることをオススメします。

このようなクロージングスキルは、営業本を読んだり、社員研修やロープレでも鍛えられるので、日頃から努力するようにしましょう。

即決営業が販売(セールス)には効く

営業マンであれば、効率よく自社商品を販売したいですよね。

それを実現するためには、「即決営業」と呼ばれるセールスノウハウを磨くことが必須だといえます。

即決営業とは名前の通りですが、初めての商談で契約締結を目指す営業スタイルのことをいいます。

もし即決営業ができれば何回も提案する必要がないので、ある意味では理想的な営業スタイルだと言えますが、もちろん難易度の高い営業スタイルなので、誰もが実行できるシロモノではありません。

即決営業を実現する為には、クローズするタイミングを見計らいながら、お客様に合ったクロージング話法を展開する必要があります。

自分が知っている営業ノウハウをフル活用して、かつ場面や条件に応じた営業テクニックを使い分けるスキルも必要になるのです。

なので、一朝一夕で身に付くものではありませんが、トップセールスを目指すのであれば、即決営業は必ず習得しておきたいテクニックだと思います。

その詳しいやり方については下の書籍を読んで欲しいのですが、即決営業の基本は『相手に決断させること』、つまり『決断を迫る』ということです。

これは営業現場に限った話になりますが、人が決断するタイミングとは、下の3つに集約されているそうです。

  1. 営業マンを確信した時
  2. 製品サービスを確信した時
  3. 損することを確信した時

このあたりについて詳しく解説していきたいと思います。

即決営業のコツを大公開!

1つ目の「営業マンの確信」とは、お客様が営業担当者を信頼した時を意味しています

例えば営業マンを単純に応援したい場合や、全幅の信頼感がある場合には”即決営業”が実現します。

これは製品サービス(=商材)というより、営業担当者へのロイヤリティが勝っているという状態だと言えます。

2つ目の「製品サービスの確信」とは、これが最高の選択だと確信した時のことをいいます。

たくさんの情報がある中では、選択肢も多くなってしまいます。

このような状態では意思決定するのが難しいですが、お客様に「この製品サービス以上のモノはない!」という確信さえ持ってもらえば”即決営業”が実現できるのです。

そして3つ目の「損することの確信」とは、今買わなければ損をすることを確信したことをいいます。

例えば、

  • 今月であれば半額です。
  • 今契約すれば特典が付きます。

などのことです。

これらは「セールストリガー」と言うこともできますが、クロージングトークとしてはとても有効的だと言われています。

具体的には、「この商品のキャンペーンは今日で”最後”です。」というように、「最後」という言葉を強調すれば、お客様は「損するかも…」という気持ちが働き”即決営業”が実現するのです。

「最後」という言葉を聞くと、否が応でも購入意欲が高まるため、そのタイミングでテストクロージングを行いましょう。

そのやり方は反復話法と呼ばれるやり方になります。

つまり、これまで顧客から聞いてきた状況を、営業パーソンがリピートしながらお客様に聞いてもらうのです。

これまで自分が言ってきたことを客観的に聞くことで、お客様の退路を断つという効果がある一方で、「やっぱり自分は購入するべきなんだ!」と自覚させることもできます。

このような刷り込みをすることで、自分自身にニーズがあることを自己認識させていくのです。

あとは「契約したいです!」という言葉を引き出すだけです。

この時には、背中を押してあげることが必要なので、「このままご契約手続きを進めますけども、問題ありませんよね?」という購買前提のクロージングトークに持っていき、迷っているお客様を導いてあげましょう。

購入するかどうか迷っている顧客に対して、購入するように顧客の背中を押してあげることも、営業担当者の役割だと思います。

そのためにも、クロージング力を普段から鍛えておくことが求められます。

最後にクロージング力が高められるお勧めの書籍をご紹介しておきたいと思います。

クロージング力を鍛えるためには市販されている本を読むことも近道だと思うので、ぜひお気に入りの一冊を見つけてください。

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