テストクロージングは日常的に行われていますが、そのやり方は人それぞれで、あまり意識せずにこなしている営業マンがほとんどだと思います。
しかしテストクロージングはとても重要な作業なので、本来の意味や役割をきちんと理解しておくべきだと思います。
そこで今回は、上手にクロージングする為のコツ＆テクニックなどを解説していきたいと思います。
目次
セールスにおいての「クロージング」とは何か？
営業活動において、お客様との商談を終わらせる最終作業のことを「クロージング」と呼んでいます。
これは「商談がある程度まとまり、自社製品サービスなどを購入（＝契約）するか否か決める」というタイミングに当たります。
つまりクロージングとは、
- 物事の終わり
- 締めくくり
などの意味を持つことから、営業活動の最終地点を意味すると捉えられがちですが、実際には契約に至るまでのアプローチ全てが含まれているのです。
- 「顧客の不安」や「顧客の課題」をヒアリングして
- それを解決するための方法を提案して
- 商材を購入してもらう
という一連の流れがあってこそ、最終的なクロージングは実現します。
つまり、これまでしてきた営業活動の伏線を全て回収するような作業が「本来のクロージング」なのだと考えられます。
もし上手くクロージングできないと、お客様は気が変わって「やっぱり買わない！」と言い出す可能性もあるので、クローズ行為そのものが”営業現場”ではとても重要なのです。
そのクロージングの一種として、お客様の購入意思を確認する作業を「テストクロージング（＝仮クロージング）」と呼んでいて、それが今回のテーマになります。
テストクロージングする意味とは？
セールスパーソンは自社商材を販売するためにお客様へ提案しますが、最終的にその商品を購入してもらえなければ意味がありませんよね。
しかし実際、商品購入の目的で商談する人は意外と少なくて、大抵はその商品に関する話を聞きに来る、つまり「情報収集目的」が多くを占めているのです。
そのため、営業マンには「すぐに購入する意思があるのか？ないのか？」という点を見極めるスキルが求められるということです。
なぜかといえば、無駄な商談時間を過ごしてしまうのは「単なる時間の無駄」と言えるので、本来アプローチすべきお客様だけに時間を割くべきだからです。
そのような購入意思を見極める為に、テストクロージングは活用されています。
なので、テストクロージングをうまく活用できない場合、営業活動に無駄が生じることになります。
よって、全てのセールスパーソン（営業職や販売職など）がセミクロージングのやり方を会得しなければいけないのです。
テストクロージングの活用方法とは？
お客様と商談をすれば、何らかの着地点が見えてくると思います。
例えばそれは以下のような着地点だと思います。
- 契約締結（受注）
- 契約見送り（失注）
- 継続検討（ペンディング）
このどれに着地するのかを見極める為に、テストクローズは活用されています。
先ほども少し触れましたが、テストクロージングは、顧客に対して「その商品サービスを購入する意思があるか？」の確認作業という意味合いを持っています。
商談においては、テストクロージングを活用するタイミングはとても重要で、そのタイミングを見誤るとクロージングに持っていくこと自体が不可能になってしまうので十分注意しましょう。
テストクロージングするタイミングとは？
これはあくまでも一般論ですが、テストクロージングするタイミングは下の2つがいいと言われています。
- 商品説明（プレゼン）の前
- 契約締結の手続き前
商品説明の前にセミクロージングする場合、「お客様が本当にこの商品を欲しがっているのか？」という部分を確認することになります。
つまり、「冷やかしでないか？」を確認するということです。
具体的に「どうやってやればいいのか？」と言うと、それは「顧客ニーズを確認する」だけです。
例えば見込顧客に対して、
- 商品購入する際の不安や課題点
- 相見積もりの状況
- 会社内の検討状況
- 予算の状況
- 購入予定の時期
などをヒアリングして、「検討状況が具体的か？」という点を確認するのです。
テストクロージングは、クロージングの一歩手前となる、料金提示するタイミングでも行われています。
例えば、商談をして製品サービスの価値を認めてもらえたとします。
ただ、見込顧客にとって一番ネックとなる部分は料金（価格）ですよね。
なので、お客様の予算感を知る為にテストクロージングをして、見積もりする金額を探っておきましょう。
この時には遠慮せず、ズバッとストレートに聞いてしまっても問題ありません。
- 今回導入にあたってどれくらいのご予算を想定してますか？
- 先ほどご提示した金額と予算感は合っていましたか？
- 先ほどご提示した金額で御見積書を発行してよろしいですか？
正式な見積書として提示した金額が「高い！」と言われないように、あらかじめ相手の予算感を把握しておくのは、営業活動において非常に重要なポイントです。
そして、このタイミングで法人の場合には稟議の有無を確認しておきましょう。
稟議とは「社内稟議」を意味していて、法人がお金を支払うときの社内決裁を指します。
法人の場合、社内稟議を通過していないと、最終的な契約手続きに進めないのが一般的です。
なので、「社内の稟議はこれからですか？」とさりげなく質問してみましょう。
この答えは「YES or NO」だと思いますが、その返答次第でセールスパーソンの立ち位置は変わってくるのです。
返答が「YES」だった場合 ⇒ セールス職として売り込みに専念する
返答が「NO」だった場合 ⇒ 社内稟議を通過させるための協力者として振る舞う
このように「どのような動きをすれば受注しやすくなるか？」ということを念頭において、臨機応変に行動しましょう。
恋愛でも応用できる
テストクロージングは、「相手の意思を確認する」という役割があるので、このような観点ではビジネスだけでなく、恋愛の参考にすることもできます。
実は、恋愛も営業（セールス）と似た側面があるということ覚えておきましょう。
それは、クローズするタイミングが重要という点です。
恋愛では相手から気に入ってもらう為に、
- プレゼントを贈ったり
- デートをしたり
- 食事に出かけたり
など様々な伏線を敷いていきますが、それらは全て恋愛を成就させる為の”通過点”でしかありません。
その最終的なゴール地点は「お付き合いを始める」「婚約する」など、人それぞれだと思いますが、どちらにしてもゴールに蹴り込む瞬間がきっとあるはずです。
例えばそれは「告白するタイミング」や「プロポーズする瞬間」だと思いますが、このような瞬間に「果たして今ゴールへ蹴り込む瞬間なのか？」ということを推し量るためにもテストクロージングは使えるのです。
なので、セミクロージングやクロージングスキルを磨くことは、「恋愛マスターになるための第一歩」と言っても過言ではありません。
テストクロージングはテレアポでも使う
営業活動を行う際に必須とも言える「テストクロージング」ですが、決して訪問営業だけで使うものではありません。
先程紹介したように恋愛で使うこともできますし、テレアポや電話営業などのテレコールでも活用できるのです。
テレアポを行う場合、その目的は相手と商談する機会（＝アポイントメント）を設定することですよね。
しかしテストクロージングを活用すれば、成約率が高められると同時に、無駄な訪問が減るといった業務効率化も実現できるのです。
これはどういうことかというと、テストクロージングをしておけば「訪問するべき見込み案件」を判別できることを意味しています。
つまり、「次のステップ（＝商談）に進めるべきか否か？」の確認作業として、テストクロージングを行うのです。
このやり方は様々ですが、例えば「問い合わせしてきた見込客とアポイント日程の調整」の参考例をご紹介しておきます。
ちなみに、お伺いする当日にご契約いただくことは可能でしょうか？もし可能であれば契約書をお持ちしたいと思っています。
おそらく電話でお伝えした情報で導入の可否はご判断頂けるかと思いますので、その後に具体的な導入検討となった場合、もう少し詳しいオペレーションを訪問にてご説明いたします。
上記のやり取りはあくまでも参考例ですが、おそらくテストクロージングをせずに訪問したら「無駄足（＝時間の無駄）」になった案件だと思います。
このやり取りを見る限り、顧客の温度感は思ったほど高くなく、今段階で訪問しなくても結果が変わらない案件ですよね。
それであれば一旦ベンディング案件として保持しておき、「具体的な進展があった段階でアポイントを取って、クロージングへ動く」という方が効率的な営業活動になると思います。
電話営業でも活用できる
テストクロージングは、テレアポ以外に、電話営業でも活用できます。
電話営業とは、電話のみで商材を提案して、契約締結まで行う営業手法をいいます。
訪問がいらない営業スタイルなので、とても効率的な反面、お客様とある程度の信頼関係が無ければ成立しない仕組みとも言えます。
電話営業の場合、テストクロージングをせずに、いきなりクロージングしてしまうと、お客様の不信感を高めてしまうケースがあります。
このようになってしまう理由は、「押し売り」や「売り込み」などのセールス色が強くなりすぎるからです。
電話営業では長時間話すことが稀ですし、相手の表情や状態が把握できないので、短時間でお客様の意思を確認する必要が出てきます。
なので、相手の表現に気を払いながら、少しずつセミクロージングを実施してみて、相手の意思を確認していきましょう。
見込み客が購入に対して前向きになった段階で、料金を提示して、クローズする段階に入っていきます。
このような営業手法は、通信販売で広く用いられている方法ですが、仕組み化できれば、どのような業種業態でも通用する営業スタイルだと思います。
