テストクロージングは営業現場で日常的に行われていると思いますが、そのやり方は人それぞれで、あまり意識せずにこなしている営業マンがほとんどだと思います。
しかし、テストクロージングはとても重要な作業なので、本来の意味や役割をきちんと理解しておくべきだと思います。
そこで今回は、営業を上手にクローズする為のコツやテクニックなどを解説していきたいと思います。
目次
セールスの「クロージング」とは何か？
営業活動において、お客様との商談を終わらせる最終作業のことを「クロージング」といいます。
この状態を例に挙げると、「商談がある程度まとまり、自社製品サービスなどを購入（＝契約）するか否か」というタイミングなどに当たります。
クロージングとは、
- 物事の終わり
- 締めくくり
などの意味を持つことから、営業活動の最終地点を意味すると捉えられがちですが、実際には契約に至るまでのアプローチ全てが含まれています。
- 「顧客の不安」や「顧客の課題」をヒアリングして
- それを解決するための方法を提案して
- 商材を購入してもらう
という一連の流れがあってこそ、クロージングは実現します。
つまり、これまでしてきた営業活動の伏線を全て回収するような作業が、本来の「クロージング」なのだと思います。
もし上手くクロージングできないと、お客様は気が変わって「やっぱり買わない！」と言い出す可能性もあります。
なので、クローズ行為そのものが、営業現場ではとても重要なのです。
そのクロージングの一種として、お客様の購入意思を確認する作業を「テストクロージング（＝仮クロージング）」と呼んでいて、これが今回のテーマになります。
テストクロージングする意味とは？
営業パーソンは自社商材を販売するためにお客様に提案しますが、最終的にその商品を購入してもらえなければ意味がありません。
しかし実際には、商品購入の目的で商談するお客様は意外と少なくて、大抵はその商品に関する話を聞きに来る、つまり「情報収集目的」が多くを占めています。
そのため、営業マンには「すぐに購入する意思があるのか？ないのか？」という点を見極めるスキルが求められるのです。
そのような購入意思を見極める為に、テストクロージングは活用されています。
なので、テストクロージングをうまく活用できない場合、営業活動に無駄が生じてくることになります。
よって、全てのセールスパーソン（営業職や販売職など）がセミクロージングのやり方を会得しなければいけないのです。
テストクロージングの活用方法とは？
お客様と商談をすれば、何かしらの着地点が見えてくると思います。
それは、下記の3種類だと思います。
- 契約締結（受注）
- 契約見送り（失注）
- 継続検討（ペンディング）
このどれに着地するのかを見極める為に、テストクローズは活用されています。
先ほども少し触れましたが、テストクロージングは、顧客に対して「その商品サービスを購入する意思があるか？」の確認作業という意味合いを持っています。
商談においては、テストクロージングを活用するタイミングがとても重要で、そのタイミングを見誤るとクロージングに持っていくこと自体が不可能になってしまいます。
テストクロージングするタイミングとは？
あくまでも一般論ですが、テストクロージングを使うタイミングは、下の2つが良いと言われています。
- 商品説明（プレゼン）の前
- 契約締結の手続き前
商品説明の前にセミクロージングする場合、「お客様が本当にこの商品を欲しがっているのか？」という部分を確認することになります。
つまり、「冷やかしでないか？」を確認するということになります。
具体的に「どうやってやればいいのか？」と言うと、顧客ニーズを確認すれば良いのです。
例えば見込顧客から、
- 商品購入する際の不安や課題点
- 相見積もりの状況
- 会社内の検討状況
- 予算の状況
- 購入予定の時期
などをヒアリングして、「検討状況が具体的か？」という点を確認するのです。
テストクロージングは、クロージングの一歩手前となる、料金提示するタイミングでも行われています。
例えば、商談をして製品サービスの価値を認めてもらえたとします。
ただ、見込顧客にとって一番ネックとなる部分は、料金（価格）ですよね。
なので、お客様の予算感を知る為に、テストクロージングして、見積もりする金額を探っておきましょう。
この時には遠慮せずストレートに聞いてしまっても問題ありません。
- 今回導入にあたってどれくらいのご予算を想定してますか？
- 先ほどご提示した金額と予算感は合っていましたか？
- 先ほどご提示した金額で御見積書を発行してよろしいですか？
正式な見積書として提示した金額が「高い！」と言われないように、あらかじめ相手の予算感を把握しておくのは、とても重要なことです。
そしてこのタイミングで、法人の場合には稟議の有無を確認しておきましょう。
稟議とは「社内稟議」を意味していて、法人がお金を支払うときの社内決済を言います。
法人の場合には、この稟議を通過していないと、最終的な契約手続きに進むことができません。
なので、「社内の稟議はこれからですか？」と質問してみましょう。
この答えはYESかNOで返答が来ると思いますが、その返答次第でセールスパーソンの立ち位置は変わってくるのです。
返答がYESだった場合 ⇒ セールス職として売り込みに専念する
返答がNOだった場合 ⇒ 社内稟議を通過させるための協力者として振る舞う
このように「お客様にとってどんな立場をとれば受注しやすいか？」ということを念頭において、臨機応変に行動するようにしましょう。
恋愛でも応用できる
テストクロージングは、「相手の意思を確認する」という役割があるので、このような観点ではビジネスだけでなく、恋愛の参考にすることもできます。
実は、恋愛も営業（セールス）と似た側面があるのです。
それは、クローズするタイミングが重要という点です。
恋愛では相手から気に入ってもらう為に、
- プレゼントを贈ったり
- デートをしたり
- 食事に出かけたり
など様々な伏線を敷いていきますが、それらは全て恋愛を成就させる為のモノだと思います。
この最終的なゴール地点は「お付き合いを始める」「婚約する」など人それぞれだと思いますが、どちらにしてもゴールに蹴り込む瞬間があると思います。
それは「告白するタイミング」や「プロポーズする瞬間」だと思います。
このような、「果たして今はゴールに蹴り込む瞬間なのか？」ということを量るためにもテストクロージングは使えます。
なので、セミクロージングやクロージングスキルを磨くことは、「恋愛マスターになるための第一歩」と言っても過言ではありません。
テストクロージングはテレアポでも使う
営業活動を行う際に必須とも言える「テストクロージング」ですが、決して訪問営業だけで使うものではありません。
先程紹介したように恋愛で使うこともできますし、テレアポや電話営業などのテレコールでも活用できるのです。
テレアポを行う場合、その目的は相手と商談する機会（＝アポイントメント）を設定することです。
しかし、テストクロージングを活用すれば、成約率が高められると同時に、無駄な訪問営業が減るといった業務効率化も実現できます。
これはどういうことかというと、テストクロージングをすれば「訪問するべき見込み案件」を判別できるということを意味しています。
つまり、「次のステップ（＝商談）に進めるべきか否か？」の確認作業をテストクロージングとして行うのです。
このやり方は様々ですが、例えば「問い合わせしてきた見込客とアポイント日程の調整」の参考例をご紹介しておきます。
ちなみに、お伺いする当日にご契約いただくことは可能でしょうか？もし可能であれば契約書をお持ちしたいと思っています。
おそらく電話でお伝えした情報で導入の可否はご判断頂けるかと思いますので、その後に具体的な導入となった場合、もう少し詳しいオペレーションを訪問にてご説明いたします。
上記のやり取りはあくまでも参考例ですが、おそらくテストクロージングをせずに訪問したら「無駄足」になった案件だと思います。
やり取りを見る限り、顧客の温度感は思ったほど高くなかったので、今段階で訪問しなくても結果は変わらないと思います。
それであれば一旦はベンディング案件として保持しておき、「具体的な進展があった段階でアポイントを取って、クロージングに動く」という方が効率的な営業活動になると思います。
電話営業でも活用できる
テストクロージングは、テレアポ以外に、電話営業でも活用できます。
電話営業とは、電話のみで商材を提案して、契約締結まで行う営業手法をいいます。
訪問がいらない営業スタイルなので、とても効率的な反面、お客様とある程度の信頼関係が無ければ成立しない仕組みとも言えます。
電話営業の場合、テストクロージングをせずに、いきなりクロージングしてしまうと、お客様の不信感を高めてしまうケースがあります。
このようになってしまう理由は、「押し売り」や「売り込み」などのセールス色が強くなりすぎるからです。
電話営業では長時間話すことが稀ですし、相手の表情や状態が把握できないので、短時間でお客様の意思を確認する必要が出てきます。
なので、表現に気を付けながら、少しずつセミクロージングを実施してみて、相手の意思を確認していきましょう。
見込み客が購入に対して前向きになった段階で、料金を提示して、クローズする段階に入っていきます。
このような営業手法は、通信販売で広く用いられている方法ですが、仕組み化できれば、どのような業種業態でも通用する営業スタイルだと思います。
クロージング能力を高めるコツ
営業活動においては、テストクロージングした後に、必ず正式なクロージングをすることになります。
なので、クロージング能力も高めておかなければ、せっかくのテストクロージングが無駄になってしまいます。
このクロージング能力を高めるためには、テクニックや話し方のスキルなどを高める必要があります。
その為には、販売されている書籍を読んだりする努力も必要です。
あらゆる場面で必ず成功させる「魔法の法則」みたいなモノは存在しないですが、クロージングの成功率を高めることは十分可能です。
クロージングするタイミングは特に決まっていないので、話の途中でクローズすることもできますが、その時に重要なポイントがあります。
それは、「お客様がその商品サービスに関して、納得しているか否か？」ということです。
つまり契約することに対して、疑問点や不満点が残っている状態では、上手くクロージングすることができません。
そのような状態にならないように、予め商材のメリット＆デメリットを包み隠さず伝えておく必要があります。
ただし、これを伝える順番には十分注意してください。
基本的には「デメリット⇒メリット」の順に話した方がイメージアップに繋がりやすいのでおすすめです。
◎ デメリット ⇒ メリット
× メリット ⇒ デメリット
でも話の流れによっては「メリット⇒デメリット」の順に話した方が受注しやすいケースもあります。
この辺りのチョイスは営業マンのマーケティングセンスに関わるので、地道に経験を積んで、感覚を掴んでいくしかありません。
セールスパーソンの中には「商談の一番最初にデメリットを全て言ってしまう」という人もいます。
ただこれも毎回そうやってるわけではなくて、お客様のニーズや特徴を捉えながら臨機応変に対応しているのです。
つまり、「慎重なお客様」「心配性のお客様」だった場合は、上記のような対応をする…みたいな感じです。
他にも、テストクロージングの段階で2択を選ばせるという手法もあります。
例えば、「この商品にはSタイプとLタイプがありますが、どちらがいいですか？」などの質問をお客様にしておけば、顧客を誘導できるのでクロージングもしやすくなります。
その際には、「Yes（はい）」か「No（いいえ）」で選べる簡単な選択肢にすることをオススメします。
このようなクロージングスキルは、営業本を読んだり、社員研修やロープレでも鍛えられるので、日頃から努力するようにしましょう。
即決営業が販売（セールス）には効く
営業マンであれば、自社商品を効率よく販売したいと思いますよね。
それを実現するためには、「即決営業」と呼ばれるセールスノウハウを磨くことが必須だといえます。
即決営業とは名前の通りですが、初めての商談で契約締結を目指す営業スタイルのことをいいます。
もし即決営業ができれば何回も提案する必要がないので、ある意味では理想的な営業スタイルだと言えます。
しかし、難易度が高い営業スタイルなので、誰もが実行できるシロモノではありません。
即決営業を実現する為には、クローズするタイミングを見計らいながら、お客様に合ったクロージング話法を展開する必要があります。
自分が知っている営業ノウハウをフル活用して、かつ場面や条件に応じた営業テクニックを使い分けるスキルも必要になるのです。
なので、一朝一夕で身に付くものではありませんが、トップセールスを目指すのであれば、必ず習得しておきたいテクニックだと思います。
詳しいやり方については下の書籍をご覧ください。
即決営業の基本は、相手に決断させること、つまり決断を迫ることです。
営業現場に限った話になりますが、人が決断するタイミングとは、下の3つに集約されていきます。
- 営業マンを確信した時
- 製品サービスを確信した時
- 損することを確信した時
このあたりについて詳しく解説していきたいと思います。
即決営業のコツを大公開！
1つ目の「営業マンの確信」とは、お客様が営業担当者を信頼した時を意味します。
例えば営業マンを単純に応援したい場合や、全幅の信頼感がある場合には即決営業が実現します。
製品サービスというより、営業担当者へのロイヤリティが勝るという局面だと言えます。
2つ目の「製品サービスの確信」とは、これが最高の選択だと確信した時をいいます。
たくさんの情報がある中では、選択肢も多くなってしまいます。
このような状態では、意思決定することが難しいと言えますが、お客様に「この製品サービス以上のモノはない！」という確信さえ持ってもらえば即決営業が実現できます。
3つ目の、「損することの確信」とは、今買わなければ損をすることを確信することをいいます。
例えば、
- 今月であれば半額です。
- 今契約すれば特典が付きます。
などのことです。
これらはセールストリガーと言うこともできますが、クロージングトークとしてはとても有効的です。
具体的には、「この商品のキャンペーンは今日で最後です。」というように、「最後」という言葉を強調することで、「損するかも…」という気持ちが働き、即決営業が実現します。
「最後」という言葉を聞くと、否が応でも購入意欲が高まるため、そのタイミングでテストクロージングを行いましょう。
そのやり方は反復話法と呼ばれるやり方になります。
つまり、これまで顧客から聞いてきた状況を、営業パーソンがリピートしながらお客様に聞いてもらうのです。
これまで自分が言ってきたことを客観的に聞くことで、お客様の退路を断つという効果がある一方で、「やっぱり自分は購入するべきなんだ！」と悟らせることもできます。
このような刷り込みをすることで、自分自身にニーズがあることを自己認識させるのです。
あとは「契約したい」という言葉を引き出すだけです。
この時には、背中を押してあげることが必要なので、「このままご契約手続きを進めますけども、問題ありませんよね？」という購買前提のクロージングトークに持っていき、迷っているお客様を導いてあげましょう。
購入するかどうか迷っている顧客に対して、購入するように顧客の背中を押してあげることが、営業担当者の役割でもあります。
そのためにも、クロージング力を普段から鍛えておくことが求められます。
最後にクロージング力が高められるお勧めの書籍をご紹介しておきたいと思います。
クロージング力を鍛えるためには市販されている本を読むことも近道だと思います。
ぜひお気に入りの一冊を見つけてみてください。
