営業パーソンは、お客様との話ネタを常に探しています。
商談では良くも悪くも「間（ま）」ができてしまいますが、コミュニケーションスキルがあればそんな場面でも難なく乗り切ることができます。
そこで今回は、営業成績と直結する鉄板トークの身に付け方と雑談ネタについてご紹介していきたいと思います。
目次
営業職が話すべきネタとは？
お客様と商談する機会の多い営業という仕事では、一定の対人スキルが求められます。
しかし営業パーソンの中には、
- 会話が続かない…
- 雑談が苦手だ…
- コミュニケーション能力がない…
という人も決して少なくありません。
その理由の一つとして、「話のネタが思い浮かばない」ということが挙げられます。
友人や家族とする世間話とは違って、商談でする雑談は売上に関わってくるので、「どのような内容が適切なのか？」と悩んでしまうこともあります。
つまり、変な話をして顧客の機嫌を損ねてしまうことを恐れているのです。
どんな話をすればいいの？
営業現場で最適な話ネタとは、商談や打ち合わせの障害にならず、もちろん盛り上がるネタです。
商談相手は緊張していることが多いので、そのようなネタを相手から振ってくれることは期待しない方が無難でしょう。
営業向きの話ネタとしては、最近の時事ニュースだと思います。
ビジネスパーソンであれば、経済ニュースくらいは誰でも興味があるはずです。
また、最近のニュースであればテレビや新聞などで目にする機会があるはずなので、相手の認知度も高いと思います。
その中でも、相手の業界に関するニュースであれば、話にのってきてくれる可能性が高くなります。
Googleなどの検索エンジンには、特定の業界に関するニュースを絞込検索できる機能があるので、好きなKWD（キーワード）を入力して検索してみましょう。
他にも、話のネタをアプリで収集しておくこともオススメです。
雑談ネタアプリもたくさん登場しているので、そのようなものを活用しても良いでしょう。
このとき、自分の好きな分野だけでなく、自分の興味のない分野も広く把握しておくことが望ましいです。
相手がどのような話題を提供しても、スムーズに答えられるようになるからです。
話のネタを仕入れることも「営業準備」だと心得て、移動時間や寝る前のスキマ時間に少しずつ情報収集しておきましょう。
世間話はいらない
営業時の雑談ネタとして、世間話を思い浮かべる方は多いでしょう。
世間話とは、世の中の一般的な話のことをいいます。
つまり、その中身には大した意味が無くて、特に話の目的（ゴール）もありません。
世の中では日常的に話されている世間話ですが、結論から言うと、営業現場に世間話は必要ありません。
その理由としては、時間の無駄になってしまうことが挙げられます。
「誰とでも楽しくコミュニケーションできる」というのは良いことですが、多くのビジネスパーソンは関係ない会話をすることにイライラしたり、めんどくさいと感じているものです。
仕事する時間は限られているので、プロフェッショナルな人ほど上記のような傾向が見て取れます。
なので、お客様がストレスに感じるような「無駄な世間話」は控えることが望ましいです。
また世間話は、自分の話ばかり延々としてしまうケースや、喋るうちにヒートアップしてしまうケースも少なくありません。
自分では商談の場が和やかになったと感じていても、知らないうちに余計なことを話していたり、砕けた話し方になってしまっているという危険性もあります。
世間話は場合によって、「相手を気遣う」という営業の心得を見落とす可能性があるのです。
以上の点から、営業時の無駄な世間話は一切不要です。
営業職の人は、まずこの辺りを心得ておきましょう。
営業では何を話せばいいの？
ここまで読んだ人は、
- 営業ネタを話す
- 世間話はいらない
という対照的な内容で混乱しているかも知れません。
しかし、これが真実なのです。
営業現場でする雑談にはきちんとした目的があるのです。
それは「受注を獲ること」です。
つまり、この受注を獲る為に必要な話をするべきで、無駄な世間話はしなくても良いということなのです。
そう考えた際にも、冒頭でオススメした時事ニュースには合理性があることに気付きます。
つまり、顧客の事業環境が変化したことや、対応すべき課題感などを相互共有できれば、新しいソリューションに繋がるかも知れないのです。
会話が続かない場合はどうする？
営業マンの中には、「会話が続かないから雑談は苦手だ…」という人もいるでしょう。
もし会話が続かない時には、「相手の話題をさらに掘り下げる」ということを意識してみてください。
無言の時間を過ごしても仕方ないので、とりあえず営業の糸口を探す為に遠回りをしてみましょう。
例えば「休日に映画を観た」という相手からの話題があれば、
- いつ何処で映画を観たのか？
- どのような映画を観たか？
- 映画の内容はどうだったのか？
と受け答えの種類はたくさんあります。
話を掘り下げるには、相手の話をよく聞くことが必要です。
そして相手に返事をするときは、話が続きやすくなるように「はい」と「いいえ」で答えられる限定質問ではなくて、会話が続きやすい拡大質問をすることがおすすめです。
また話を続けるためには、最初のトークに気を付けることも重要です。
特に初対面の相手と話をするときや飛び込み営業を行う際には、最初に良い印象を与えることが重要になってきます。
最初にするトークとしては、相手と自分との共通点を見つけられたり、相手の気分が良くなるような話題を提供するのが良いと思います。
過剰に話しすぎてしまうと反対に悪い印象を持たれてしまいますが、基本的に人から褒められて嫌な気持ちになる人はほとんどいないでしょう。
話す相手のことをよく観察しながら、良いところを見つけられるのが望ましいです。
雑談本を読む
雑談力を高めるためには、市販の雑談本を読むという方法もあります。
コミュニケーションや会話に関する書籍はたくさん販売されているので、どれを読めばいいか迷ってしまいますよね。
そこで今回は、おすすめの雑談本についてご紹介していきたいと思います。
おすすめの雑談本
まず一つ目が「超雑談力」です。
著者の五百田達成さんは、テレビや雑誌などのメディア出演も多く、心理カウンセラーとして知名度抜群の方です。
今の自分が「雑談の素人」なのか「雑談の達人」なのかをチェックしつつ、改善する方法まで提示してくれます。
具体的な実践本なので、雑談力を上げたい人にはぴったりだと思います。
次にご紹介するのは「雑談力が上がる話し方」です。
著者の齋藤孝さんは、テレビでもお馴染みの大学教授なので、ご存知の人は多いと思います。
- 人と話すのが苦手…
- 初対面や知らない人だと気まずくなる…
- 沈黙がこわい…
などコミュニケーションに悩みを抱えている学生に対して、実際に教えている話し方をレクチャーしてくれる本です。
コミュニケーションの簡単なルールや具体的な方法まで明示してくれるので、理解しやすいと思います。
最後にご紹介するのは「超一流の雑談力」です。
著者の安田 正さんは、コミュニケーション研修を提供している会社経営者です。
「当たり障りのない無意味な雑談ではなくて、本当に意味があるコミュニケーションをすれば仕事や人間関係に好影響をもたらす」という持論を展開しています。
雑談力を高める実践的なテクニックが紹介されているので、すぐに会話力を高めたいという人にはぴったりだと思います。
営業の鉄板トークとは？
営業職であるなら、何らかの鉄板トークを持っておきたいことでしょう。
一応説明しておくと「鉄板トーク」とは、
- 必ずウケるトーク
- 確実に盛り上がる話し
などを意味した単語です。
鉄板トークを作るためにはまず、営業時のシナリオを考えておくことがおすすめです。
このシナリオや流れは、取り扱う商材によって異なります。
営業の流れとは、まず挨拶から始まり、場を和ませるためのアイスブレイク、顧客の課題感を共有し、商材についての説明、申込書の回収（受注）を行うというものです。
この大まかな流れの中で、営業のゴールになるのは「受注」だと思います。
つまり、受注に至る為のマイルストーンが挨拶や商材説明などになります。
このようなイメージで全体の流れを考えておけば、必然的に鉄板トークも作れるのです。
例えば、あなたが法人用の携帯電話を販売しているセールスマンだと仮定しましょう。
最終的な目的は、携帯電話の契約、つまり受注することです。
挨拶はほどほどにして、アイスブレイクに入っていきます。
この記事を作成しているタイミングは2021年のコロナ禍なので、在宅ワークが増えたタイミングでした。
なので時事ニュースとしては、
- コロナウィルスの影響はいかがですか？
- 在宅ワークは増えていますか？
などの話を振ってみます。
それに対して「コロナの影響は甚大で、みんな在宅ワークになっています」という回答だったとします。
それに対してすかさず「社員同士の連携が取りにくくなっていませんか？」と質問してみます。
その答えが「そうですね。」だった場合、これで顧客から一つの「Yes」を貰ったことに、あなたは気付くでしょうか？
お客様はリモートワークになっているので、仕事がやりづらく感じているという「Yes（事実）」を教えてくれたのです。
このYesに対してのソリューションは、「携帯電話を全社員に持たせれば、ストレスなくコミュニケーションできるようになりますよ」というものです。
このように、何も考えずにする世間話と、営業の足場を固める為の雑談では全く意味合いが違ってくるのです。
もちろん商談の結果も違ってくることでしょう。
このような受注への流れを作る雑談ネタが「鉄板トーク」になります。
雑談ネタの一覧
商談で受注する糸口を見つける為に、あえて遠回りをするケースがあります。
そんな時には、まずジャブを打つイメージで、当たり障りのない話を振ってみましょう。
この時のポイントとしては、お互いの共通点を探すことです。
これは心理学的に「類似性の法則」と呼ばれていて、共通点がある人には親近感が湧きやすくなるのです。
なので、当たり障りのない雑談ネタを使いながら、お互いの共通点を探してみましょう。
ちなみに、当たり障りのない雑談ネタとは以下のようなものになります。
- 天気の話
- 会社周辺の話
- 名刺の話
- 名前の話
- 休日の話
- 出身地の話
- スポーツの話
- 食べ物の話
- 旅行の話
- ペットの話
こちらについて、一つづつ解説していきたいと思います。
天気の話
代表的なネタとしてはまず「天気の話題」が挙げられると思います。
初対面の人とでも話しやすい無難な話題ですが、天気についての雑学や自分の住んでいる地域の天気について追加で話すことで、会話が続きやすくなります。
その延長線上で、「私は夏が大好きなんです！」という季節の話にまで発展させることができます。
会社周辺の話
また同じく無難なネタとしては、会社の周辺についてのネタを挙げることができます。
例えば、お客様の会社周辺にある美味しい飲食店の話や、有名スポットの話などです。
このような話題には相手も詳しいはずですし、とても無難な話になります。
そこから「あの場所には行ったことがある…」「あのお店は美味しい…」という話に発展させていくのです。
名刺の話
また場を盛り上がるための面白いネタとしては、相手の名刺に触れてみることもおすすめです。
名刺はその会社がこだわっている部分なので、話のネタとしては最適です。
デザインや質感などをどのような想いで決めたのか聞いてみましょう。
あと名刺の発注先などにも触れてみてください。
意外と同じ会社に名刺を発注しているケースもあるので、話が盛り上がるかも知れません。
名前の話
また、変わった苗字の人であれば、相手の名前の由来を聞くことで、話を広げることができます。
苗字は土地柄が出るので、その延長線上で観光の話に繋がることもしばしばあります。
休日の話
休日の過ごし方を尋ねるという雑談も、相手の趣味趣向を知ることができます。
「毎週末ソロキャンプに行く」などアクティブに過ごしている人もいるので、共通の話題を探すのに役立つかも知れません。
出身地の話
お互いの出身地についての話題も盛り上がりやすいネタの一つです。
同郷の人であれば親近感が湧きますし、話も盛り上がりやすいですよね。
自分の出身地をアピールする営業テクニックがあるので、ここでご紹介しておきます。
それは地元の特産品を身につけるというやり方になります。
例えば、さの編集長は山梨県出身なので、山梨県民であれば誰でも知っている地元の特産品「甲州印伝の名刺入れ」を使っています。
名刺入れはとても目につきやすいので、同郷の人であれば「山梨県のご出身ですか？」と確実に声を掛けてくれるのです。
このようなやり方は出身地をスマートにアピールできるので、雑談ネタとしてはオススメです。
スポーツの話
相手がスポーツ好きであれば、オリンピックやワールドカップなど大きなイベントの話も良いと思います。
所属していた部活が同じであれば、さらに会話が盛り上がることでしょう。
スポーツはジャンルによってルールや仕組みが違うので、勉強するにも時間が掛かります。
なので、自己紹介で「得意なスポーツ」を言ってみて、何か反応があれば広げていく程度の感じで良いと思います。
食べ物の話
他にも好きな食べ物の話題は長続きしやすいと思います。
ウマいものや美味しいものに興味がある人は多いですよね。
実は、営業シークのさの編集長はラーメンの食べ歩きを日課にしている「東京No.1のラーメンブロガー」なので、とてもラーメンに詳しいのです。
ちなみに、さの編集長が運営しているサイトは「東京らーめんブログ」といいます。
ラーメンが嫌いな人は少ないですし、会社周辺にあるおいしいラーメン屋さんの話は商談でも盛り上がるので、アイスブレイクに最適です。
営業の雑談ネタになると思って始めたラーメンの食べ歩きですが、今では日本最大級のラーメンブログに成長させることができました。
旅行の話
また、行きたい旅行先の話題なども良いでしょう。
旅先の話や観光地の話は、その場の雰囲気を切り替えることができます。
もし相手と行ってみたい場所が同じだった場合、盛り上がることは必須といえます。
なので、日頃からトラベル雑誌を見て、どのエリアの話になっても対応ができる知識を身につけておきましょう。
ペットの話
ペットの話は一気にヒートアップする可能性がある話題になります。
動物が好きな人の「ペット愛」は凄まじいので、ハマれば一気に打ち解けられることでしょう。
大枠では「犬」か「猫」だと思うので、主な種類くらいはわかるように勉強しておきましょう。
雑談ネタNGの会話
ここまで様々な雑談ネタについて解説してきましたが、実は雑談ネタにしてはいけないものもあるんです。
それは政治と宗教についてです。
この二つは思想に関するものなので、議論する余地が一切ないのです。
つまり相手が「好きだ」と言ったものに対して一切反論ができず、また肯定もしづらいのです。
例えばイスラム教を信仰している人がいたとして、その人の前でイスラム教を否定することはできませんよね。
例え自分自身が宗教を信仰していなくても、自分の価値観と相手の価値観は全く関係がないので、話が一向に交わらないのです。
先ほども触れましたが、雑談をする目的には「お互いの共通点を探すこと」が含まれています。
なので、一向に交わらない政治と宗教の話題を話してもあまり意味がないのです。
逆に喧嘩になる可能性が高いので、ビジネスの現場では政治と宗教を話題にすることは原則NGとされています。
営業の基礎知識になるので、ここでしっかり押さえておきましょう。
