「営業×心理学」と聞いて「？？？」になるようでは、まだまだ二流のセールスパーソンです。
一流のセールスパーソンは様々な心理テクニックを駆使しながら日々営業しているので、今回は営業活動に使える『トップセールスのおすすめ心理術』をご紹介していきます。
トップ営業マンを目指す人や販売に携わるビジネスパーソンはぜひご覧ください。
セールス全般に使える心理テクニック
まずはセールスパーソンが必ず覚えるべき心理テクニックをご紹介したいと思います。
１：メラビアンの法則
メラビアンの法則は超有名なので、これを知らなければもはや”モグリ”と言えるレベルだと思います。
この法則はもともとアルバート・メラビアン教授が提唱したのですが、「人間は3つの情報から他者を判断している」というのがその内容になります。
ちなみに、その3つの情報とは以下の通りです。
- 視覚情報：55%
- 聴覚情報：38%
- 言語情報：7%
この3つを足すと100%になるのですが、この数字から理解できる通り、人間は視覚情報に頼っていることが分かります。
例えば不良っぽい見た目の人がいた場合、ほとんどの人はその相手にあまり良い印象を持たないはずです。
それはなぜかといえば、メラビアンの法則の通り「視覚情報：55%」があるからです。
しかし全く同じ人が、清潔で真面目そうな格好をしただけでメラビアンの法則「視覚情報：55%」が働き、あっという間に「誠実そうな人」という真逆の印象に変わってしまうのです。
もちろんビジネスパーソンもこの法則を応用することができます。
例えば男性であれば、第一印象が良くなる体にフィットしたスーツを着たり、耳やおでこの出る短髪にカットしたり、シワのないワイシャツを着てネクタイを締めるだけでも、かなり印象操作できるはずです。
２：権威効果
権威効果とは、プロフェッショナルだと演出することで、自分の説得力を高める法則のことを言います。
例えば白衣を着たドクターの意見と、私服のドクターであれば、どちらの方がちゃんとした医師に見えるでしょうか？
それはもちろん白衣を着たドクターですよね。
このように見た目を演出するだけでも、簡単に権威効果を発揮することができます。
これをセールスに置き換えた場合、シワのないスリーピースのスーツを着こなして、白ワイシャツにネクタイをしている人であれば、なんとなく優秀に見えるはずです。
そのような人が話す内容には信憑性が増すので、多少なりとも受注率がアップすることでしょう。
３：希少性の原理
希少性の原理とは、ある対象に”制限”をかけることで価値を上げてしまう法則のことです。
例えば以下のようなものが希少性の原理の典型例となります。
- 本日限り
- 限定100個
- 会員限定
このような触れ込みを見ると、人間は「希少価値があるのでは？」と勘違いするので、購買意欲が湧きやすいと言われています。
自然界で生きていた人間にとって「失う」という行為は「死」に直結する可能性があったので、それが欲求となり、自然に表へ出てしまうのです。
なので希少性の原理は人間という生き物に備わっている”生存本能”に由来している為、なかなか抗うのが難しく、この習性を逆手に取ったセールス手法が「本日限定」などのアプローチということになります。
４：社会的証明
社会的証明は、多数派の意見に従ってしまうという人間の習性を表した法則です。
セールスの現場では、「顧客満足度95%」とか「導入実績1,000社以上」などの数字が社会的証明となります。
このようなデータを見せられると、「たくさんの人に支持されているんだな…」と思い込むため、製品サービスに対する信頼度が自然と増してしまうのです。
これと同じく「お客様の声」や「導入企業のロゴ」なども社会的証明に使えます。
第三者的な意見というのは”中立”に感じるので、使い方次第では大きな心理効果を発揮することでしょう。
５：コミットメント効果
これは自分が決めたことや、人と交わした約束を守ろうとする心理効果のことを言います。
「コミットメントと一貫性の原理」と呼ばれることもありますが、それはどちらも同じ意味になります。
例えば、家族から急ぎではない用事（トイレットペーパーの買い出しなど）を頼まれた場合、「時間ができたら買っておくよ」と返答するのと「今日中に買っておくよ」と返答するのでは、どちらが今日中に買ってくれる可能性が高いでしょうか？
それはもちろん「今日中に買っておくよ」と返答した方ですよね。
例えば営業マンが社長から「今月のノルマは売上100万円だ」と言われるだけの場合と、社長から言われた後にみんなの前で「今月のノルマ100万円を必ず達成します！」と自分で宣言する場合では、どちらの方がノルマ達成する可能性が高いでしょうか？
それはもちろん、全員の前で宣言した方ですよね。
人間というのは自分の発言（コミットメント）に対して「一貫性を持たせたい」と思う習性があるので、それを逆手に取った法則がコミットメント効果だと言われています。
これをセールスに活用する場合には以下のようなやり方があります。
上記の会話例では「ところでお客様にとって結婚10周年というのは大切な節目ですよね？」という質問を投げかけ「そうですね（Yes）」という回答を得ています。
ここにコミットメントと一貫性が発生しているのです。
旅行会社としては顧客単価の低い国内旅行よりも、顧客単価が高くなる海外旅行を販売したいはずですが、お客様から「国内旅行がいい」と言われてしまった場合、このようなやり方で上手く海外旅行へと誘導していきます。
つまりお客様は結婚10周年という機会を”大切な節目”だと捉えているので、それであれば「普段よりも贅沢をしましょう」という提案は筋が通ってしまうのです。
トップセールスの人たちはこのようにお客様を誘導しているのですが、それに気づかせないセールストークこそが”一流”だと思います。
６：返報性の法則
これは「何かを与えられたら、人はそのお返しをしたくなる」という法則のことです。
友達から誕生日プレゼントをもらったら、その友達にも「何かお返しをしよう！」と考えますよね。
つまりはそういうことなのですが、ビジネス活用する場合にはいくつかの方法があります。
例えば、返報性の法則を最大限活用しているのが”接待”というやり方です。
接待というのは、お客様や取引先などに食事などをご馳走することを指すのですが、奢ってもらった相手は「また取引してあげよう」と考えるので、リピート購入に繋がったりするのです。
しかし単なる営業マンが頻繁に接待するのは難しいと思うので、そんな時にはリファラル営業を活用しましょう！
例えばあなたが求人サイトの営業マンで、ホームページの制作会社にアプローチしているとします。
しかしなかなか受注まで至らなかった場合、一旦提案を切り上げて、あなたがそのお客様に「ホームページ制作をしたい」と考えている別の取引先を紹介してあげるのです。
するとホームページ制作会社はあなたに対して多少なりとも恩義を感じるはずなので、そこで返報性の法則が発動し、本業である求人サイトの発注へと繋がるかもしれません。
リファラル営業することのコストはゼロなので、今すぐにでも実践できるセールステクニックだと思います。
