紹介営業のコツとは?お客様を紹介したくなる仕組みを徹底解説

どのような業界においても、新規開拓営業は不可欠だと思いますが、なかなか新規顧客を獲得するのは難しいものです。

これは新人営業マンでも、ベテラン営業マンでも同じだと思います。

そんな時に活用したいのが「紹介営業」という営業手法です。

難しい新規開拓営業を「ラクにしてくれるやり方」なので、全ての営業パーソンが絶対に活用すべき方法だと思います。

そこで今回は、紹介営業のコツやメリット&デメリットなどについて解説していきたいと思います。

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紹介営業とは?

紹介営業とは、お知り合いやお取引先、お得意先から「新規見込み顧客」を紹介してもらう営業行為をいいます。

世の中でいう「優秀な営業マン(トップセールスマン)」は、この紹介営業を上手く活用していることでも有名ですよね。

逆に言ってしまうと、もし紹介営業を活用していないのであれば、あなたは未だトップセールスになれていないはずです。

圧倒的な売上実績を作るためには、「紹介営業」がそれほど重要な要素になっているのです。

昨今ではリファラル営業(=紹介営業)と呼ばれることも多く、徐々にビジネスの現場に浸透してきています。

このような流れを後押ししているのが「副業の解禁」や「フリーランス化の流れ」です。

この辺りについて話すと長くなってしまうので、続きは下の記事でご覧ください。

紹介者は誰?

紹介者は、あなたの知人・友人であれば誰でもいいので、幅広く探すことが出来ると思います。

もう少し具体的に言ってしまうと、以下のような人達になります。

紹介者のイメージ
  • あなたの友達
  • あなたのお知り合い
  • あなたの親族
  • あなたの取引先
  • あなたの既存顧客

ここでは一例をご紹介しましたが、極論すると紹介者は誰でも良いのです。

とにかく重要なポイントは、「正確な口コミができるか?」という点になるので、それが出来る人であれば誰でもあなたの紹介者になり得ます。

そして紹介営業によって取引先が増えて、紹介してもらった既存顧客がこちらを高く評価してくれると、さらに新規顧客を紹介してもらえるという好循環に陥っていきます。

このサイクルを上手く活用すれば、さほど苦労することなく新規開拓営業が推進できるはずです。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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紹介営業のメリット

紹介営業をする最大メリットは、一般的な営業活動をするよりも取引の成約率が高くなることです。

新規営業ではお互い初対面の状態からスタートするため、しっかりと自己紹介したり、信頼してもらわなければ契約まで至ることはありません。

例えば、飛び込み営業やテレアポ営業などのアウトバウンド営業で出会ったばっかりの人に、「何かを買ってもらう」のはとても難しい事ですよね。

よほど強力なコミュニケーション能力があって、顧客側に上手く気に入ってもらえれば取引成立できるかも知れませんが、それはラッキーパンチなのであくまで偶然の産物です。

一方、紹介営業のようなインバウンドマーケティングによって人から紹介されたのであれば、話は全く違ってきます。

なぜそのようになるのかと言うと、紹介してくれる人(=紹介者)と、紹介を受けた相手(=見込顧客)との間にはすでに一定以上の信頼関係が築かれているからです。

つまり、信頼している相手からの紹介だと「この人は騙すつもりじゃないか?」という警戒感が薄らぐので、安心して話を聞けるのです。

営業現場ではコレがもの凄く重要で、ゼロベースの新規開拓するよりも高い確率で受注することができるのです。

「紹介営業の方が営業効率が良い!」ということで、アウトバウンド営業を一切やらず、インバウンド型のリファラル営業だけで業績を伸ばしている企業もあるくらいなのです。

紹介営業は「営業のエコシステム」

紹介営業の場合は、既に信頼関係のある人からの紹介になるため、自分で見込客探しをしなくても済みます。

そういった観点では、「新規開拓営業は楽になる」と言えると思います。

また、知り合いからの紹介ということで、お客様の警戒心も薄くなっているのが特徴的です。

その結果、取引成立までのハードルが低くなるので、成約率が高くなるという訳です。

このように、紹介営業は「営業活動の効率化を図れる」というメリットがあります。

一般的な営業活動では、電話でアポイントを獲得し、商談では自己紹介をし、プレゼン資料見せながら自社商材を提案していきます。

その商材の詳細説明を行って、クロージングする為にこちらの事を理解&信頼させなければいけません。

より説得力を高めるためには、きちんとした販促資料を用意する必要もあるでしょう。

つまり、下準備と実際の交渉や取引手続きを合わせると、かなり膨大な時間が必要になるのです。

しかし紹介営業の場合は、紹介者がこちらの会社紹介やサービス説明をある程度してくれることが前提になります。

よって、自分が実際にやることは詳細説明(補足部分)とクロージングだけになるので、営業活動に要する時間を大幅に削減することができます。

時間をかけずに済むということは、特別なプレゼン資料を制作したり広告宣伝する必要もないので、コスト削減にも繋がります。

紹介営業にフォーカスした本に「奇跡の営業」という書籍があります。

簡単に要約すると、「営業未経験の人が紹介営業を使ってトップセールスになった!」という実話を基にした本です。

著者はソニー生命のトップセールスである山本正明 氏ですが、山本さんも「紹介営業は営業のエコシステム」であると言っています。

ソニー生命のトップセールスが実践している紹介営業のノウハウが詰まった本なので、気になる人は下の記事をご覧ください。

信頼関係という”フィルター”を活用する

紹介営業では、「価格だけで比較されることが無い」というのも大きなメリットになります。

新規に商品を売り込む場合、最終的に顧客が気にするのは「商品価格がその性能と見合っているか?」という点になります。

現代ではインターネットを活用することで、類似製品やサービスを簡単に比較検討することができます。

いくら優れた商品であっても、他社よりも価格が高くて、クオリティが劣っていれば取引成立は難しいですよね。

しかし、紹介営業の場合は実際にその商品を愛用している人から紹介されるというケースが多いのです。

つまり「口コミ」になりますが、実際に使った人からオススメされるので説得力が全然違いますよね。

口コミの例

口コミA:行ったことは無いけど、あのイタリアンレストランは美味いらしいよ!

口コミB:この前行ってみたけど、あのイタリアンレストランは美味しかったよ!

口コミAとBは両方ともイタリアンレストランをおすすめしていますが、説得力が全く違うはずです。

現代社会はモノ余りの時代なので、「料金が多少高い」ということよりも、誰もが「失敗した…」という経験をしたくないのです。

つまり、これだけ世の中に製品サービスが溢れている状態なので、必ず自分のニーズに合う商品があるということを全員が理解しているのです。

それなのに「買って損した…」という経験をしてしまう、とてもネガティブになりますし、大きな後悔がやってきます。

このような事態を避けるためにも口コミ営業(=紹介営業)は活用されています。

紹介営業では「実際に体験してみた感想」を相手に伝えるので、表面的な価格だけで商品評価することは無くなります。

また紹介営業を行う場合、あらかじめ紹介者側が相手のニーズをある程度把握しており、それに見合った商品サービスだけを紹介するので、喜んでもらえるケースが多いのです。

これも受注率が高まる大きな要因と言えるでしょう。

誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書
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紹介営業のデメリット

紹介営業にデメリットはほぼ無いですが、決してゼロではないので、ここで詳しく解説しておきたいと思います。

まず最初に、顧客側が求めている商品やサービスで無かった場合は、相手から良い反応は期待できないことです。

これは紹介営業に限った話ではないですが、紹介者が相手のニーズを汲み取れていなかった場合、どうしてもミスマッチが起こります。

紹介者が正しい情報を伝えられない、又は伝えていないせいで、本来の見込顧客を逃してしまう可能性もあり得るのです。

そのような状況になってしまうと、受注に結び付けることはかなり難しくなってしまうでしょう。

つまり、紹介営業では「紹介者のヒアリング能力」が、かなり重要な役割を担っているのです。

また、紹介営業が上手くいくか否かは、紹介者の取引先や知り合いの人数に大きく左右されます。

紹介者の数が少なくて、その人の人脈が乏しい方は、紹介営業自体がはかどらないケースが多くなってしまいます。

しかし、その辺りは紹介者の数を最大化させれば、ある程度はカバーすることができます。

その紹介者を最大化させた時に生じる新たな問題が「案件クオリティを管理できない…」ということです。

紹介者から引き継いだ見込み客の中には、商品サービスに興味がなくても、お互いの関係性を維持するために「付き合いで会ってみる」という人が少なからず出てきます。

このような場合は、いくら営業しても相手に全くその気がないため、お互いに無駄な時間を過ごすことになってしまいます。

つまり無駄なコストが発生する可能性があるということです。

「紹介営業するタイミング」を見極める

紹介営業を仕掛ける絶好のタイミングとは、「新規開拓したお客様から、提供した商品サービスに対して高い評価が貰えた時」です。

人間というのは自分が使っているものが「良いものだ!」と実感すると、知り合いなどに口コミしたくなるものです。

つまりこのタイミングで紹介依頼をすれば、お客様は普段よりも積極的に商品サービスの良さを周りにアピールしてくれます。

そのように紹介依頼をすれば、結果的に紹介営業が成功する確率が高まるはずです。

依頼する時期(季節)や時間も重要

季節物や繁忙期がある商材など、一定期間のみ利用されることが多い商材を提供している場合、紹介営業を仕掛ける時期を見極めることが重要になってきます。

例えば夏に消費量が増えることが予想される商材の場合は、晩春の頃にその商品を紹介してもらえるように依頼することで、より効果的な紹介営業が実現するはずです。

時期外れに紹介依頼を受けても、半年後まできちんと覚えていて「知人・友人に紹介してくれる…」なんてことは決してあり得ません。

現代人はとても忙しいので、紹介依頼を受けた時にすぐできることなら協力してくれますし、無理ならさっと受け流します。

また、紹介者に対する配慮も重要です。

紹介営業では、紹介者と一緒に営業同行するケースが多いので、アポイントを取る時間はこちらの都合で決めるのではなく、紹介者の負担にならないような時間に設定しましょう。

そのためアポイントの時間帯は、紹介者主導で決めてもらうのが一番良いと思います。

そして、アポイントを取る時間が決まったら、当日は紹介者にもサポートしてくれるようにお願いしておきましょう。

そうすると、見込顧客の警戒心もほぐれて良い商談ができると思います。

紹介営業のコツとは?

紹介営業では「紹介者」というフィルターを通すので、紹介者が知人・友人に案内することから始まっていきます。

しかし、むやみやたらに商品を案内してもらっても決して紹介営業は成功しません。

紹介営業を成功させるためには、まずターゲットとなる顧客の選定が必要になります。

なので、紹介者には適当に口コミしてもらうのではなく、商材の見込顧客になり得る相手を選別するようにお願いしてみましょう。

実は紹介営業ではこの作業がとても重要な意味をもってきます。

最初の段階で紹介者は適当に口コミしていくので、始めたばっかりの初期は失敗を繰り返すことになります。

これ自体は仕方ないことですが、このような失敗を繰り返すことで「この商材は売れない(ニーズがない)のでは?」と勝手に思い込んでしまうリスクがあります。

このように思い込んでしまうと、紹介者は自然に案内する頻度を落としてしまうのです。

そして結果的に紹介者は静かにフェードアウトしていくことになります。

このような状況に気付くことがなく、「なんで見込み客が紹介されないんだろう…」という疑問だけを残して多くの紹介営業が失敗してきました。

このように、紹介営業には”営業現場”が存在しています。

この現場を理解しない限り、絶対に紹介営業は成功しません。

これはつまり「入社したばっかりの新人営業マンでもすぐに売れるはず!」と思っているようではダメだということです。

最初はある程度の失敗を重ねるので、その分を加味して教育(又は育成)していくことが必要なのです。

さらに、自分たちの商材についての知識もつけてもらわなければいけません。

知識がなければ提供する商品サービスの魅力を取引先に十分伝えることができませんし、商品サービスに対して質問された時に回答できなければニーズ喚起ができません。

そのような営業活動をサポートする最適なツールには”販促チラシ”が挙げられます。

事前に販促チラシ(営業資料)を渡しておいて、見込顧客にそのチラシを渡してもらえば良いのです。

紹介者が下手に説明するよりもチラシの内容を見ればある程度の情報は得られますし、それ以上の質問を受けた場合には、適当な返答をせずに見込客として引き継いでもらいましょう。

チラシの制作料金は大したことがないので、紹介営業を仕掛けるのであればぜひ作成しておきたいところです。

クラウドソーシングやスキルシェアサービスを使えば2万円~5万円ほどでチラシ制作できると思います。

おすすめサービスのリンクを記載しておきますので、もし良ければチラシ作成を検討してみてください。

紹介営業は「誰とやるか」が重要

自社が売りたい商品サービスを求めている見込顧客を、「できるだけたくさん知っている人を紹介者に選定する」ということも重要なポイントになります。

人脈がたくさんある人と協業すれば、一気に新規開拓を加速させることができるかも知れません。

ただ、やたら多くの人脈を持っている人という訳ではなく、「自社が売りたい商品サービスを求めている見込顧客」に人脈や販路があることが大切です。

つまり「人脈・販路のマッチング」が最も重要なポイントになるのです。

そのような人をたくさん探して、紹介依頼をしてみましょう。

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紹介をためらってしまう心理

これだけ多くのメリットがある紹介営業ですが、実は自分の知り合いや取引先に「新しいお客様を紹介してください!」と依頼することに気が引ける営業マンは多いのです。

その理由としては、これまで築き上げてきた人間関係が壊れてしまう可能性がある為です。

紹介依頼するのが友達の場合は、断られた場合になんとなく気まずくなってしまいますし、面倒な奴という印象を持たれてしまうかも知れません。

しかし、視点を変えればそういった”恐怖心”は必ず克服できます。

人に紹介を依頼する場合、信頼できないような人に紹介依頼することはありません。

つまり人から紹介依頼をもらえるということは

  • 信頼されている
  • 良い人脈を持っている

と評価してもらったことになるので、相手にとって紹介営業を依頼されることはむしろ嬉しいことなのです。

もしこのような心理を面倒に感じるのであれば、営業顧問を雇ってしまうのも一つの方法です。

詳しいやり方については下の記事をご覧ください。

紹介してもらう側の心理は?

紹介される側(=見込顧客)の心理についても触れておきたいと思います。

紹介営業では、自分が求めている製品サービスをピンポイントで案内してもらえる可能性が高いため、紹介営業を喜ぶ人はとても多いです。

紹介営業で提供される情報や商材は、普通では入手できない情報や最先端のビジネスモデルだったりするので有益なものが多い傾向があります。

実際に利用した満足度が高いと「自分が取引をしている人や知り合いに話したい!」という気持ちになる人も多いので、これが見込客探しのリレーのようになっていきます。

また、いまいち購買を決めきれない場合、より信頼できる情報を提供してもらうことによって購入するきっかけになることもありますし、「そもそも有益な情報を探すのがめんどくさい…」という人もいます。

そのような人にとって、とても便利な仕組みが紹介営業なのです。

紹介営業の極意を身につけよう!

良い商品サービスを提供してもらった場合は、その経験を人に話そうと思いますよね。

これは口コミ営業ともいわれますが、本当に口コミの威力は大きなものです。

この口コミこそ紹介営業の極意とも言えますが、これを成功させる為にはいくつかポイントがあります。

まず最初のポイントは、契約締結したタイミングや良い反応があった場合に、すかさず「他にも弊社商品を求めている人がいたらぜひご紹介ください!」と、はっきり意思表示することです。

もう少し具体的に「もし弊社製品に魅力を感じたら、お知り合いを1人ご紹介していただけませんか?」と言ってしまうのもアリだと思います。

これを伝えるか伝えないかで、その後の営業成績には雲泥の差が出てきます。

そして2つ目のポイントは、実際に案件紹介してもらえた時、商品サービスの魅力を見込客にプレゼンして、クロージングできる営業スキルを持つことです。

せっかく見込み客を紹介してもらったのに、そもそもセールスが下手くそなら話になりません。

そのためには営業テクニックを学んだり、自社商材について熟知する必要があります。

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このような営業スキルやテクニックを身に付けることは最低限必要ですが、最も重要な極意とはお客様から「この人に紹介したい!」と思われるようにすることです。

つまり自分のファンを増やすことで、紹介案件も自然と多くなるはずなので、新規開拓営業が徐々にラクになっていきます。

トーク(話し方)や印象も大切

営業を成功させる為には、話し方や印象も重要ですよね。

つまり、トップセールスになる為には営業トークを磨く必要があるということです。

ここでは”営業トーク”という点にフォーカスして、詳しく解説していきたいと思います。

営業トークのポイント

営業で話すときは大きな声でわかりやすく話すことが基本になりますが、それよりも重要なのが相手のタイプに合わせた話し方をすることです。

人は自分と同じテンションの話し方をする相手と同調しやすくなります。

そして、営業をする際はとにかく商品サービスの魅力を伝えようと「一方的に話す」ことをやりがちですが、そうではなくてお客様に話しをさせましょう。

営業で重要なことは「顧客ニーズを把握する」ことです。

その為には、お客様に内情を話してもらわなければいけません。

相手に話させるには、積極的な質問が出るようにセールストークを展開していくことです。

そして出てきた質問に対して的確な答えを返し続けると、その製品サービスが優れたものだと理解してくれるので成約率が高まります。

この時には心理学を取り入れたセールストークを展開することもオススメなので、応酬話法についての記事もぜひご覧ください。

営業は印象も大事

先ほど話し方について解説した際にも少し触れましたが、営業マンは相手と同調するようなセールスを心掛けるようにしましょう。

また、身だしなみなどにも注意が必要で、男女とも清潔感ある服装やスーツを着ることが大切です。

これにもきちんとした理由があるので、気になる人は下の記事をご覧ください。

そして、できる限り”腕時計”も身に付けるようにしましょう。

現代社会では「腕時計の不要論者」を見かけることがありますが、営業職に関しては腕時計を身に付けた方が無難だと思います。

その理由を説明すると長くなるので、続きは下の記事をご覧ください。

そして約束の時間(アポイントの時間)は順守しましょう。

時間厳守は社会人として最低限のマナーですし、時間を守らないビジネスパーソンを信頼してくれる人はいません。

顧客獲得に向けての注意点

営業のゴールとは取引を成立させ、自社の売上&利益をアップさせることですが、営業の際に商品アピールだけをしていると、相手に不信感を持たれることもあります。

なので様々な側面から製品サービスを説明し、「本当に良いものなので利用してもらいたい!」という思いを伝えることが重要です。

相手の反応を細かくチェックして、あまり気乗りしていない場合には無理に勧誘せずに、早めに話を切り上げて話題を変えるようにしましょう。

話のネタとしては、例えば日常生活で困っていることや、課題点などを聞いてみるのが良い方法です。

もし、そのような雑談ネタについて悩みがあれば、下の記事をご覧ください。

その会話の中で、もしも課題解決できそうな商品サービスを提案できるのであれば、その商材を提案してみるのも良いですし、もし自分で課題解決できないのであれば他社に紹介するというのも有力な方法です。

決して押し売りするのではなく、そのような誠実な対応をした方が信頼度がアップするので、思わぬ成果に繋がるかも知れません。

紹介営業はセールスの基本

ここまで紹介営業について解説してきましたが、紹介営業は取引先を増やすための「営業活動の基本」といえます。

人の人脈とは凄いもので、どこで誰と繋がっているか分かりません。

積極的に紹介依頼をすることによって、紹介の連鎖が起こる可能性もあるので、新規顧客を一気に増やせるケースもあります。

紹介営業を成功させるには、お客様が商品サービスに満足している時や、紹介したくなるような時に紹介依頼を出すようにしましょう。

その為には努力(=知識を蓄える)ことも大切です。

紹介営業に関連したオススメ書籍をリンクしておくので、もし良ければ読んでみてください。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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奇跡の営業
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紹介営業を支援するサイトがある

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紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれている仕組みになります。

このリファラル営業を支援することに特化した、「リファラル営業サイト」も登場してきています。

リファラル営業サイトには、たくさんの営業パーソンやフリーランスがサイト会員(=紹介者)として登録しており、自分の知人・友人や取引先などを副業的に紹介してくれるのです。

掲載する企業としては、新規開拓や販路拡大ができる営業支援ツールになり得るので、新規営業に課題がある場合にはピッタリだと思います。

紹介者を探す手間も省けるので、「これから紹介営業を強化していきたい!」と考えているのであれば、ぜひ一度チェックしてみてください。

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