営業の極意とは?トップセールスが伝授する営業のコツ9選

営業職は商品サービスを売るのが仕事ですが、

  • 売れるセールスパーソン
  • 売れないセールスパーソン

にはどのような違いあるのでしょうか。

それは、たくさんの営業ノウハウやテクニック、つまり「営業の極意を知っているか否か?」という点にあります。

そこで今回は、売れる営業パーソンになる為の極意とは一体どのようなものなのか…

具体的に解説していきたいと思います。

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営業の極意を大公開!

極意には「学術や芸事において、核心となる重要なことがら」という意味があります。

つまり、トップセールスとして活躍するためには、営業の極意を理解しておく必要があるのです。

この記事ではトップセールスを目指す人に向けて、営業の極意を一つずつ解説していきたいと思います。

これから営業職として就職する人や、既に営業職として活躍している人まで、是非ご覧ください。

営業は台本が9割
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営業の極意①:値下げをしない

「なんとか契約してもらいたい…」と考えたときに、多くの営業パーソンは「販売価格を下げる」というやり方を取ります。

しかし、このやり方はあまり良い営業戦略とは言えません。

なぜかと言うと、料金を安くするということは、その商品本来の価値を下げることに繋がるからです。

例えば、お客様Aに定価1万円で売っている商材を、8千円に下げて提案したとします。

たとえ値引きをしてでも、売れた瞬間は満足感でいっぱいだと思いますが、その後の営業活動はとても苦しいものになっていきます。

例えば同じお客様Aに別の商材を提案した時にも、「前回値引きしてくれたんだから今回も頼むよ」と言われてしまう可能性がありますよね。

もし値引きをしなかった場合、お客様Aは買ってくれない可能性があるので、結局はまた値引きした金額を提示する羽目になります。

これは無限ループのような状態なので、いつまで経っても価格は下がる一方です。

さらにそのお客様Aが、自分の知り合いBを紹介してくれたとします。

するとそのお客様Bも「Aさんは8千円で買ったと言ってたので、その金額で提供して欲しいんだけど…」と言ってくるはずです。

これでは商材の価値が下がる一方なので、決して健全なビジネスと言える状態ではないと思います。

売るためには「良い製品サービスを安く提供する」と言う人がいますが、それは発想が逆だと思います。

もし本当に良い製品サービスなのであれば、むしろもっと高く売るべきだと思います。

現場のセールスパーソンがそのような価格設定まで関わるとは思いませんが、考え方の極意としてはそのように理解しておきましょう。

営業の極意➁:丁寧な話し方をする

これは営業というよりもビジネス全般に言えることですが、丁寧な話し方をすることも極意の一つです。

これまで様々なビジネスパーソンを見てきましたが、経験上できないビジネスパーソンほど話し方が乱暴です。

例えば、自分はお客様だからといってタメ口を使ったり、年下だからといって乱暴な口調で話しかけてくる人をたまに見かけます。

このような人は総じて、できないビジネスパーソンであるケースが多い傾向があります。

言葉というのは不思議なもので、話し方一つでその人の全てを投影するような奥行きがあります。

優秀なビジネスパーソンはそれを理解しているので、絶対に乱暴な話し方などしません。

もちろんお客様に対してもきちんと敬語を使ったり、丁寧語や謙譲語を使い分けています。

もし敬語に自信がない場合は、市販されている書籍を読んでみてください。

敬語の関連本
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ある程度仲良くなってきたら無礼講ということもありますが、それでも礼儀やマナーはわきまえるものです。

一流のセールスパーソンを目指すのであれば、言葉遣いは丁寧にすることを心掛けましょう。

営業の極意➂:モチベーションを高く維持する

営業職という仕事柄、どうしてもモチベーションが下がってしまう場面はあると思います。

例えば、仕事上で何かミスした時や、お客様に怒られた時、ノルマが達成できなかったときなど、数えあげればキリがありません。

しかし、そんな時でもモチベーションを高く維持して仕事に向かわなければ、結局損するのは自分自身だと思います。

モチベーションには、「人が何かをするときのやる気や意欲、動機付け」という意味があります。

それでは、どうすればモチベーションを高く維持することができるのでしょうか?

その為には、まずモチベーションについて深く知ることが必要だと思います。

モチベーションには、下のような2要因があります。

モチベーションの2要因
  1. 外的要因による動機付け
  2. 内的要因による動機付け

外的要因による動機付けとは、

  • 上司に褒められたい!
  • たくさんインセンティブが欲しい!
  • もっと出世したい!

など、外部からの評価などに由来するものです。

一方の内的要因による動機付けとは、

  • 商品や業界についての興味・関心が強い
  • 知識を増やすことで達成したい目標がある

など、自分自身が理想とする姿にたどり着くための動機付けということになります。

一般的には、短期的なモチベーション維持には外的要因による動機付けが、長期的なモチベーション維持には内的要因による動機付けが、それぞれ効果的だと言われています。

まとめ
  • 短期的にモチベーションアップさせたい=外的要因による動機付け
  • 長期的にモチベーションアップしたい=内的要因による動機付け

この知識を前提とした場合、営業パーソンがやるべきことは内的要因による動機付けだということが理解できます。

つまり、外的要因は自分自身でコントロールすることが難しいので、一旦は全く無視して構わないのです。

そう考えた場合やるべきことは明確で、

  • 将来の目標を明確に設定する
  • たくさん読書して知識を蓄える
  • 色々な人と交流して人脈を増やす

などを行うことで、理論的にはモチベーションがアップするのです。

これらはすべて「自分に自信をつける行為」と言い換えることもできます。

結局モチベーションアップさせるということは、自分の価値を上げることと同義なのです。

このように合理的な考え方ができれば、突然不安になったり、自信をなくすことは無いと思います。

これは常に高いモチベーションを維持して仕事に取り組む為の極意だと理解しましょう。

営業の極意④:心理学を活用する

営業職として成功するためには「顧客の心理を読む」ことが大切です。

そのためには心理学を使ったコミュニケーション術を身につけるべきだと思います。

このようなコミュニケーション術を身につけている専門家は臨床心理士と呼ばれていますが、実に様々な会話術があるので、それらを少しずつ勉強して身に付けていきましょう。

まずは、「二者択一話法」をご紹介します。

これは「相手が回答しやすいように二つの選択肢を与える」という会話術です。

二者択一話法では、顧客が複数の商品の中で迷っている場合には、「AとBならどちらが好みですか?」といったように、必ず選択肢を二つに絞ってあげます。

例えば、デートに行く時想像して欲しいのですが、相手から「どこか食事に行きたいとこある?」と聞かれた場合、返答に困ってしまいます。

しかし「イタリアンにする?中華にする?」と聞かれると、どちらかを選べば良いので、相手は返答するのがとても楽になるのです。

この技術を応用していくと、テレアポ営業をする際には「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか?」といった質問が効果的なのが分かります。

テレアポ営業をする際に「ご都合が良い日時を教えてください。」と言われてしまうと、相手は面倒に感じてしまうので「忙しいので結構です。」と断られてしまうかもしれません。

そうではなくて、まずは二者択一話法を使うことで「アポイントを断る」という選択肢を無くしてしまうのです。

「今週と来週ならどちらの方が都合が良いですか?」と伝えることで、潜在意識に「打ち合わせをする」というバイアスがかかります。

そうすると「いつ商談をするか?」という思考回路に切り替わるので、話が進展しやすくなるのです。

次に、「イエス・バット話法」という方法をご紹介します。

イエス・バット話法は「人は自分に共感してくれる人を信頼したり好きになったりする」という人間の性質を利用したものです。

イエス・バット話法と聞くと「相手の意見を肯定したあとに反対意見を述べる」というやり方だと思う人は少なくありませんが、それでは相手に居心地の悪さを感じさせてしまうので、決して上手なやり方だとは言えません。

イエス・バット話法の正しい使い方は、「相手の意見を肯定したあとに質問を繰り返して相手の意見や考えを変えていく」というやり方です。

なにも、相手の意見を180度変える必要はありません。

商品に価値を感じてもらえるように、顧客が目指す姿にとって商品が必要だと思ってもらえるような質問を繰り返していけば良いのです。

営業マンが質問することによって、顧客自身が答えを導き出せるのであれば、お客様は納得した上で契約することができます。

そして、何よりも「この営業マンは自分のことを考えてくれている」という印象を与えることができるのです。

このような会話術を知りたい場合には、市販されている書籍を読んでみてください。

きっとあなたの役に立つ知識が書いてあるはずです。

営業の極意➄:人脈を豊かにする

「営業職であるならば、人脈は豊富な方が良い」

このようなことを言われた経験がある人は多いと思います。

それではなぜ人脈が豊富だと有利になるのでしょうか?

まず第一に考えられることは、相談相手が増えるということです。

営業職というお客様を相手にする仕事では、何かを相談したい局面がたくさんあると思います。

例えば以下のようなシチュエーションです。

  • お客様からホームページ制作について相談された
  • お客様が事務所移転するので、おすすめの場所を聞かれた
  • ITツールを導入したいお客様がいる
  • アプリを開発したいが、どうすれば良いか分からないお客様がいる
  • 新規事業の立ち上げをしたいお客様がいる

これはあくまでも一例ですが、お客様の課題はたくさんあるので、本当に様々なシチュエーションがあると思います。

このようなお客様がいた時に、「私は専門外なので分かりません。」と回答する営業パーソンと、「私の知り合いに専門家がいるのでちょっと聞いてみますね。」と言ってくれる営業パーソンでは、どちらが頼りになるでしょうか?

そのような相談相手をたくさん持つということは、ビジネスパーソンにとっての資産になるのです。

そして次に考えられることは、リファラル営業が実践できることです。

リファラル営業とは「紹介営業」と呼ばれていて、知人・友人などから見込顧客を紹介してもらう営業手法を言います。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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多くの営業パーソンは「見込み客は自分で探すものだ!」と勘違いしていますが、トップセールスであるほど見込客を自分で開拓していません。

優秀なトップセールスマンは、「自分で新規開拓するほど非効率なものはない」ということをよく理解しているのです。

つまり、自分一人で終日テレアポをしても、見込客のアポイント獲得はせいぜい一件二件が関の山でしょう。

このような結果になってしまうのはなぜかと言うと、1日にテレアポできる件数は限られているからです。

つまり、終日テレアポをしても、100件から200件しか電話することができず、1日に1,000件、2,000件もテレアポできる人は存在しないのです。

ということは既に限界が見えているので、テレアポ営業は労働集約的で不合理なやり方であることが理解できます。

しかし、リファラル営業の場合には、知人・友人などから見込顧客を紹介してもらうので、自分が新規開拓営業をしなくても見込み客が集まってくる仕組みが出来上がります。

例えば、あなたの「親しい人脈」と呼べる人が100人いたとします。

その100人には、

  • あなたはどんな仕事をしているのか?
  • 売っている商材でどんな課題が解決できるのか?
  • アプローチしたい企業や業界はどこなのか?

ということを十分理解してもらいます。

すると、あなたの商材で課題解決ができるお客様(=見込み客)がいた場合、そのお客様をあなたに紹介してくれるようになるのです。

この100人が一日一回あなたのことを口コミしてくれると、理論的には100件テレアポしてるのと何ら変わりありません

ということは、1日に1件、2件の見込み客が、何もしなくてもあなたに紹介されるのです。

このような状況が出来上がった場合、後はそれを拡大させるだけです。

この人数を1,000人、2,000人に増やせば、1日10件、20件の見込み客があなたに紹介される仕組みが出来上がります。

実はこのような仕組みを独自に構築しているのが、世の中のトップセールスなのです。

よくよく考えてみて欲しいのですが、あなたよりも多くの実績を出しているトップセールス達が、今もなお新規開拓営業で実績を出し続けているのは、何か矛盾を感じませんか?

社内で一番忙しいはずのトップセールスが新規開拓営業を続けられるロジックとは、そのような仕組みになっているのです。

これは労働集約型ではなく、とても合理的な営業の極意になります。

このような紹介営業を支援するリファラル営業プラットフォームも出てきているので、もし気になる人は一度チェックしてみてください。

営業の極意⑥:営業トークを磨く

営業職の武器と言えるものは、やっぱり営業トークだと思います。

どんなに良い製品サービスがあったとしても、セールストークが走らなければ決して受注できることはありません。

そのためには常日頃から営業トークをブラッシュアップしておく必要があります。

完璧な営業トークに仕上げるためには、数多くの失敗を経験しなければいけないので、決して簡単な作業ではありません。

なので、ここでは考え方の極意だけをお伝えしたいと思います。

完璧な営業トークと言っても商材によって異なるので、決して一律の雛形に落とし込めるようなシロモノではありません。

ただある一定のセオリーはあるのです。

それは、営業活動のスタートから、商談のゴール地点までの最短距離を描くことです。

例えば、今回の商談ゴールが契約締結(=受注)だったとします。

その場合には、まず受注するために必要な要件を全て洗い出していきます。

例えば以下のようなことが挙げられます。

受注するための要件
  • 契約する製品サービスのプランは決まっているか?
  • 競合他社と相見積もりしているか?
  • 料金に納得しているか?
  • 入金サイクルは問題ないか?
  • 契約書の雛形は既に共有しているか?
  • 社内稟議は通過しているか?

このように、受注するためには様々な障害を乗り越えなければいけません。

なので、それらを全てクリアにするようなセールストークを組み立てていくのです。

この作業を進めるコツとは、ゴール地点から逆算していくイメージになります。

つまり富士山の頂上に登ろうとした時、頂上から逆算してルートを決めるようなイメージになります。

このようなシュミレーションを、商談する前に何度も何度も繰り返し行うのです。

そのようにブラッシュアップしていけば、洗練された完璧なセールストークが出来上がります。

営業トークに関する極意をもっと知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

営業の極意➆:誠実であること

これは営業に限った話ではありませんが、ビジネスでは誠実であることが何より大切です。

もちろんお客様に対しては当然ですが、会社内の上司や部下、同僚、外部のビジネスパートナー、取引先など全てに関して言えることです。

どれか一つに対して不誠実であった場合、それはビジネス全般に影響してくるので注意が必要です。

これは決して迷信などではなく真実だと思います。

もしあなたがトップセールスを目指すのであれば、お客様に限らず全てのステークホルダーに対して誠実でいるように心掛けましょう。

周りは自分自身を映す鏡のようなものです。

もしあなたが周りに対して不誠実な対応をした場合、きっとあなたにもそれが跳ね返ってきます。

営業の極意⑧:明確な目標を設定する

営業職の人は日々のノルマをこなすだけで大忙しだと思いますが、それ以外にも自分自身の目標を設定するようにしましょう。

その目標は人によって異なりますが、

  • 将来独立起業する
  • 将来はこの会社の社長になる
  • 転職して年収一千万円にする

など自由で構いません。

それではなぜ自分自身の目標設定が必要なのでしょうか?

その理由は、人生にマイルストーンを設定するためです。

もし明確な目標が設定されていない場合、目の前にある課題に対して全力で立ち向かっていくだけの日々になってしまいます。

すると「本来は何をすべきなのか?」という重要な部分が抜け落ちてしまうのです。

例えば、あなたが「富士山に登ろう!」という目標設定をした場合、まずはそのための準備をするはずです。

ランニングをして体力をつけたり、登山グッズを購入したり、登山ルートを研究したりすると思います。

つまりこれがマイルストーンなのです。

もし「将来独立起業したい!」という目標を設定した場合、それに向けて何かしらの準備をしなければいけません。

例えば、読書をして知識を身につけたり、異業種交流会に参加して人脈を増やしたり、ビジネスアイデアを練ったりする必要もあるでしょう。

このような目標設定がされていないと、真っ暗なトンネルの中を駆け抜けている状態なので、不安感を覚えたり、モチベーションが維持できなくなります。

これは結果的に本業にもマイナスに影響するので、お客様にも迷惑をかける可能性が出てきます。

しかし、明確に「将来独立起業したい!」という目標を設定していた場合、「今回の提案でお客様が喜んでくれれば、独立起業した時に取引してもらえるかもしれない」と考えることもできます。

つまり、これこそがモチベーションを維持するための外的要因にもなるのです。

明確な目標が設定されている人は、とてもパワフルなので、周りにもプラスの影響を与えていきます。

これは引き寄せの法則と呼ばれたりもしますが、もし明確な目標が設定できたのであれば、今度はそれを周りに公言していきましょう。

人は嘘つきになりたくないので、周りに公表すればするほど自分自身へのコミットメントが強くなっていきます。

例えば、「将来独立起業する!」と公言するだけでなく、「あと3年以内に飲食店を開業する!」と具体的に公言していくのです。

すると周りは、

  • 何を提供するの?
  • 看板メニューは何なの?
  • 資本金はどうするの?

などの質問をしてきます。

これが自分自身をピリッとさせるのです。

中には「そんなの無理だよ」という人が出てくると思いますが、そのようなノイズは一旦無視して、自分の目標が達成できるやり方だけに集中しましょう。

周りに公言して、実行に移せる人はとても強い人だと思います。

その行動力は、きっと営業活動にもプラスに影響してくるはずです。

営業の極意➈:お客様に興味関心を持つ

毎日セールスばかりをしていると、どうしても肝心なところが抜け落ちてしまいます。

それは、お客様に興味・関心を持つことです。

営業活動の本質とは、顧客のことを知ることです。

つまり、営業活動の始まりは本来「お客様に興味・関心を持つこと」から始まるべきなのです。

しかしノルマ達成に必死の営業パーソンは、どうしても売ることだけを考えてしまいます。

なので、意外と取引しているお客様のことを知らない人は多いはずです。

例えば、あなたの主要な取引先を思い浮かべてください。

その取引先の担当者について、以下のような質問に答えられるでしょうか?

質問です。
  • お客様の年齢は何歳ですか?
  • お客様の家族構成は分かりますか?
  • お客様のお住まいはどちらでしょうか?
  • お客様の趣味は何でしょうか?
  • お客様の好物は何でしょうか?
  • お客様の出身地はどこでしょうか?

これらの質問はプライベートな情報になりますが、もしあなたの親友や恋人であれば分かるような情報ばかりだと思います。

つまり、相手に興味がなければ、ビジネスする上では知る必要がない情報なのです。

これらの情報を得ていないということは、そのお客様に対して興味を持ってないということになります。

もちろんビジネスする上で必要な情報は得ていると思いますが、本来営業パーソンが突き詰めるべきことは顧客との信頼関係です。

つまり人と人との信頼関係になります。

強固な信頼関係を築くためには、心の底からお互いを信頼しなければいけません。

そのためには「どんな人なのか?」ということをきちんと理解する必要があるのです。

トップセールスを目指すのであれば、決して表面的な取引関係にならないように注意しましょう。

営業のコツをマスターしよう!

売れる営業パーソンになる為には、ここで紹介した以外の極意もあるかもしれません。

しかし、ここで解説した営業の極意は、全て絶対的な真理だと思っています。

どれも営業職として大成するためには大事なことばかりです。

営業職の人は心得てほしいのですが、トップセールスになることは決して簡単ではありません。

多くの苦労を経験することになりますが、プロフェッショナルになる為には仕方ないことだと思います。

是非ここで紹介した営業極意を参考にして、更なる高みを目指してください。

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