売れる営業テクニック３５選！トップセールスになるコツを大公開

トップセールスになるためには、様々な営業テクニックを身に付けなければいけません。

しかし何から手をつければ良いかわからない営業パーソンが多いので、今回はトップセールスを目指す人が知るべきコツや法則を一覧にまとめました。

営業マン必見の内容なので、ぜひご活用ください。

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トップセールスになる為のコツ一覧

ここからトップセールスになるためのコツをご紹介していきたいと思います。

中には当たり前の話も紛れていますが、目からウロコのノウハウもあるはずです。

短い時間でも読める内容なので、ぜひ最後までご覧ください。

１．体調を管理する

「身体は資本」という言葉がある通り、仕事で結果を出すためには体調を管理する必要があります。

むしろこれが一番大切な要素なのですが、意外と後回しにされがちな部分でもあるのです。

例えば「食生活」についてです。

• ファーストフードを食べる
• お菓子やジャンクフードを食べる
• 寝る直前までお酒を飲む

このような食生活は身体に負担を掛けます。

なので、自分なりに改善策を考えましょう。

• ファーストフードを食べる⇒野菜中心の食事に変える
• お菓子やジャンクフードを食べる⇒間食はせず、ガムを噛む
• 寝る前までお酒を飲む⇒夜9時には食事を終える

体調管理も仕事のうちなので、日頃から心掛けていきましょう。

２．自分の仕事に集中する

周りを巻き込める人は優秀なビジネスパーソンですが、その人に自分が巻き込まれてしまうケースもあります。

一般的に優秀なビジネスパーソンは出世しているので、自分の上司であるケースが多いと思います。

すると必然的に上司から色々な仕事を頼まれるはずです。

しかしそれを全て受け入れていたら、自分がパンクしてしまいますよね。

なので、自分の仕事に集中することが第一優先だと考えましょう。

もし自分の仕事に支障が出ると感じれば、その依頼を断ることも大切です。

その場合には、単純に断るのではなく、必ず代替案を提示するクセを付けましょう。

• 納期を一週間遅らせてもらえればできるかもしれません。
• ラフ案だけだったら考えられるかもしれません。
• ○○さんと一緒にやればできるかもしれません。

このようなやり取りをして、自分のペースが崩れないように心掛けましょう。

３．朝のゴールデンタイムを活用する

ビジネスパーソンにとって朝はゴールデンタイム（黄金時間）と呼ばれています。

仕事するなら「残業」という文化が根付いている日本なので、意外と朝の時間帯は見落とされているのです。

このような朝習慣にすることで、周りのライバルよりも良い結果が出せるはずです。

４．押し売りをしない

営業活動をどのように捉えるかによって、トップセールスになれるか否かが決まってきます。

そもそも「営業」とはどういう意味なのでしょうか？

これらは全て間違いです。

なぜかと言えば、これらは全て営業マンが主体になっているからです。

本質的な営業活動とは「顧客主体」であるべきなのです。

つまり顧客ニーズを把握して「それに適切な製品サービスを提案する」というのが本当の営業活動です。

そう考えた場合、押し売りをすることなんてご法度だと理解できますよね。

もしトップセールスを目指すのであれば、自分が売りたい商材、儲かる商材だけを押し売りするのはやめましょう。

５．お客様にGiveする

トップセールスと呼ばれている人達は、とにかくお客様に対してGive（与える）します。

ちなみにこの反対がTake（奪う）と呼ばれていて、「TakerではなくGiverになれ！」とも言われています。

この違いは営業活動にも関係していて、お客様から見た場合に下のような違いがあります。

• Taker＝奪う人＝買わされる
• Giver＝与える人＝自分から買う

どちらの方が顧客満足度が高いか一目瞭然ですよね。

トップセールスを目指すのであればGiverになりましょう。

６．素直になる

優秀なビジネスパーソンには「素直な人」が多いと思います。

人からのアドバイスを素直に聞き入れたり、お客様のクレームを素直に聞き入れたりするのです。

その根底にあるのは誠実さですが、性善説を基にしていることも特徴的です。

ビジネスでは詐欺的な行為をする人も一定数いますが、そのような人は本当に少ないので、もはやそのような悪人はゼロという前提で動いているのです。

なので結果的に、人からの忠告を素直に聞き入れることができるのです。

７．すぐにアウトプットする

前述した「素直になる」と通じる話ですが、忠告を聞き入れたらすぐにそれを実行することも大切です。

もちろん全てを聞き入れる必要はありませんが、その中で「確かにやるべきだ！」と考えたら、それをすぐに実行するのです。

これは読書に関しても言えます。

ビジネス書を読んで有益な知識を得たら、それをすぐに実行しましょう。

人間は覚えたことの2/3をすぐ忘れてしまう生き物です。

なので、きちんと記憶に定着させなければいけません、

そのために重要なのがアウトプットなのです。

本で読んだ内容をすぐに人に話してみたり、ブログやSNSに書き込むことは「復習」になるので記憶として定着しやすくなります。

８．協力者を増やす

営業という仕事は、なんとなく一人でノルマをこなすイメージがありますよね。

しかし実際にはそんなことなく、様々な人達が関わっているのです。

営業資料を作成する企画部、請求書を作成する経理部、アフターフォローを担当する営業事務など…

様々な人たちの助けがあって売り上げは構築できているのです。

そう考えた場合、自分の協力者にどれだけ助けてもらえるかが重要だと理解できるはずです。

なので日頃から感謝の気持ちを伝えるだけでなく、良くしてくれる人には「投資」と割り切って食事をご馳走することも大切でしょう。

そのような人間関係が巡り巡って売上（営業実績）として返ってくるのです。

９．時間を管理する

一日の営業時間には限りがあります。

基本的には9時～18時などが定時で、その後は残業になるはずです。

しかし、もしトップセールスを目指すのであれば、この時間内で最大効果が発揮できるやり方を模索しましょう。

特に重要なのは午前中です。

人間は午後よりも午前の方が集中できるので、その時間帯を有効活用できるかどうかが結果を左右します。

他にもだらだら商談するのではなく「商談は30分」と決めてしまうのもおすすめです。

終わりを決めておけば、一番合理的な動き方に変わるので、結果的に最も生産性が高い営業活動になるのです。

１０．スキマ時間を有効活用する

営業活動では、お客様の元へ訪問するケースが多いと思います。

その時に自動車を運転するのであれば難しいですが、電車やバスを使うのであればスキマ時間を有効活用するべきです。

たとえ片道10分の乗車時間だったとしても、往復で20分、それを週5回行えば100分にもなります。

100分あれば本を一冊読むこともできますし、情報収集するための時間としても十分です。

隙間時間にやるべきタスクを事前にまとめておいて、ボーッと過ごすことがないようにしましょう。

１１．集中する時間を設ける

仕事で結果を出すためには、必ず集中時間を設けましょう。

みなし残業の場合には、実質的に「残業無制限」という状態なので、だらだら仕事をしがちですが、それでは良い結果が出せません。

有名な心理術にパレートの法則（80：20の法則）というのがあります。

この法則に基づけば、1日のうちの20%はある特定業務に集中する時間を設けるべきだと言われています。

1日の稼働時間が8時間だった場合、1.6時間ほどになるので、その時間はテレアポに集中したり、顧客のフォローアップに集中すれば良い結果が出せるはずです。

１２．毎日必ず反省の時間を設ける

朝出社して、今日する仕事を整理して、業務開始…という流れが一般的ですよね。

この時に、今日の目標を設定しましょう。

• 新規アポイントを3件とる
• 営業粗利を10万円稼ぐ
• 新規見込み客から返答を回収する

目標は何でも良いですが、実現可能性のあるものでなければいけません。

1日の営業活動が終わった時、その目標と照らし合わせて達成できたかどうかを確認するのです。

もし達成できなかった場合、何が問題だったのかを洗い出してみましょう。

その部分を改善することで、日々営業活動が進化していくはずです。

１３．一人でランチをしない

ランチタイムもリラックスタイムや息抜きの時間と考える人は多いはずです。

しかし、営業職に限ってはこのような考え方を持つべきではありません。

ランチタイムは社内のメンバーとコミュニケーションする重要な機会となりえます。

先輩社員から営業ノウハウを聞いたり、協力者との信頼関係を構築するためにもランチタイムは使えるのです。

また夜の飲み会や会食と違って、リミットが決められているということもメリットです。

だらだら飲んで話すことがないので、ランチミーティングはとても効率的なのです。

その中でも一番おすすめなのは、社外の人とランチすることです。

食事を一緒にすることは、初対面の人でも緊張感をほぐす効果があるので、社外のパートナーとランチしたり、ランチ交流会に参加してみましょう。

これを実践する人としない人では、営業成績に雲泥の差が出てきますよ。

１４．休日はしっかりと休む

「仕事が楽しくて仕方ない！」という人は問題ありませんが、多くの人は日常的にストレスを抱えているはずです。

そんな時にはしっかりと休むことも大切でしょう。

土日は仕事の事を考えず、リフレッシュすることを前提とし、自分の好きなことに取り組んでみてください。

しっかり休んでリフレッシュできれば、また仕事にも集中できるはずです。

そういった意味では「休むことも仕事」と割り切ってしまうのも大切だと思います。

１５．デジタルツールをフル活用する

技術は日々進化しているので、デジタル系の進化には目を見張るものがあります。

例えばスケジュール管理ツールというのがありますが、それらを上手に活用すれば、もはや手書きの手帳など不要となります。

そして見込顧客の管理に手書きノートを活用するのではなく、クラウド型のCRMやSFAを使えば、好きな時にすぐ情報が取り出せるようになります。

Bluetoothのイヤホンを使えば、お客様と電話しながら移動できるので、営業活動が効率的になります。

お客様と交換する名刺もデジタル管理していきましょう。

名刺のデジタル化を支援するサービスはEightをはじめ、たくさんリリースされています。

他にも、ビジネスパートナー探しに使えるyentaというアプリもあります。

もしトップセールスを目指すのであれば、このようなデジタルガジェットやアプリの進化には絶対ついていくべきでしょう。

なぜかといえば、それらはあなたの営業活動を支援してくれるからです。

ITツールはあなたを支援してくれる”ビジネスパートナー”なのだと理解しておきましょう。

１６．仕事する上での座右の銘を決める

世の中には偉人や有名人が残した”名言”というのが存在します。

それらは偉業を成し遂げた人達が残した言葉なので、とても重みがある人生格言なのです。

その中から自分の感性と合う言葉をチョイスして、その言葉をパソコンデスク（パソコンに貼るでもOK）に置いておきましょう。

それを見た瞬間にテンションが上がれば、業務効率もアップするはずです。

もちろんモチベーションアップにも使えるので、利用しない手はありませんよね。

ちなみに私の好きな名言は、発明王と呼ばれた「トーマス・エジソン」が残した言葉です。

この言葉を聞くと、失敗を恐れなくなるので、どんなことにも果敢にチャレンジできるのです。

もしまだ座右の銘が決まっていない人は、下の記事を参考にしてください。

１７．雑談のネタを仕込んでおく

営業現場には「アイスブレイク」という言葉があります。

アイスブレイクは緊張感のある営業現場を和らげる営業テクニックなのですが、それは雑談も同じです。

営業現場における雑談は、ただの世間話（無駄話）ではなく、必要なものと認識されています。

例えば、趣味の話や経済の話でも、それをきっかけに提案へ結びつけることも不可能ではありません。

そのようなセールストークを考えるのも、営業職の仕事だと言えるでしょう。

もし雑談ネタに困っている人は下の記事をご覧ください。

１８．顧客をワクワクさせる

お客様が商品を購入するのは、それが欲しいからではありません。

この話をすると「？？？」となる人がいますが、これは本当の話です。

お客様が商品を購入する理由とは、それを購入することによって、自分の課題を解決したいからです。

例えば花瓶を買うお客様がいた場合、その人は決して花瓶が欲しいのではありません。

• 玄関に綺麗な花を飾りたい
• 恋人からもらったバラを花瓶に飾りたい

このように何らかの課題を解決したいだけなのです。

そう考えた場合、営業マンはお客様をワクワクさせるべきだと理解できるはずです。

例えばお店へ花瓶を買いに来たお客様に、ただ商品説明をするだけだと、どうでしょうか？

このようなやり取りにワクワクするお客様は少ないでしょう。

営業活動は以下のようなセールストークを展開するべきだと思います

これは顧客ニーズをきちんと聞き出した上で、それに最適な提案をしているだけでなく、お客様に具体的な利用シチュエーションをイメージさせています。

このような話し方をすると、お客様はとてもワクワクするのです。

１９．専門用語を使わない

業界にはそれぞれ専門用語があると思います。

例えばIT業界であれば、下のような言葉を日常的に使っています。

CPA（シーピーエー）は「cost per action」の略で、費用対効果を意味する時に使います。

ディレクトリはサイトの下層ページを意味する言葉で、ドメインはサイトURLを意味しています。

このような専門用語は、他業界の人には分かりづらいので、下のように言い換えるべきだと思います。

一気にカッコ悪い言い回しに変わりましたが、重要なのはカッコ良さではなく相手への伝わりやすさです。

専門用語を使わないことは、顧客目線になることを意味するのです。

２０．ヒアリングを重視する

売れない営業マンは、とにかく自分の売りたい商材の押し売りします。

それを繰り返すので、ひたすら売れないスパイラルを繰り返す羽目になるのです。

そこから抜け出すためには、顧客ニーズのヒアリングを徹底する必要があります。

• お客様が商品を求める理由は何か？
• お客様が抱えている課題は何か？
• お客様が実現したいことは何か？

このような部分が聞ければ、必然的にセールストークも決まってきます。

もし自分が提供する製品サービスでは「顧客ニーズを満たせない」と判断した場合は、事前にそのことを伝えたり、最終的にこちらからお断りする事も必要でしょう。

そのような誠実な態度が、次回の取引へとつながっていくのです。

２１．自分から自己紹介する

営業パーソンは、お客様にヒヤリングしますよね。

しかし見知らぬ相手に自分の情報を出すのは、誰でも抵抗を感じるはずです。

それが営業マンならなおさらです。

そんな時には、先に自分の情報を提供しましょう。

例えば自分の経歴や出身地、趣味など、自分の人となりが理解できるような情報を積極的に提供してみましょう。

それをすれば相手は安心するので、少しずつ情報を出してくれるはずです。

この自己紹介は出来る限り自然にやるべきなので、どのような流れで自己紹介するかを事前に考えておきましょう。

２２．SNSを活用する

FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなど、SNSは日常的に話題になっていますよね。

それほどまで浸透しているSNSですが、未だに「SNSを使っていない」というセールスパーソンを見かけます。

もちろん使う使わないは個人の自由ですが、主観としては「営業センスがない人だなぁ」と思ってしまいます。

なぜかといえば、SNSは営業活動に欠かせないツールだからです。

例えばFacebookは本人認証制なので、自分の自己紹介ツールとして活用できます。

また、Facebookで友達になっておけば、気軽にメッセンジャー（チャット）のやり取りができますし、近況を投稿すれば見込み顧客の集客にも使えます。

Twitterは匿名性なので、情報の拡散性が高いという特徴があります。

そういった意味ではプロモーションを使えるでしょう。

そしてInstagramは画像投稿に強みがあるので、コンシューマー向けの商材や、ビジュアルに特徴のある製品サービスであれば向いているでしょう。

TikTokは閲覧数が稼げる媒体なので、認知を広げるのに役立ちます。

このようなSNSは無料で使えるという特徴もあるので、セールスパーソンであれば絶対に活用すべきツールだと思います。

２３．クレームを恐れない

ビジネスをしていると、どうしてもクレームが出てしまうはずです。

むしろクレームをゼロにすることは不可能なので、それをどう活かすか考えた方が前向きだと思います。

そもそもクレームとは一体何なのでしょうか？

もちろんサービスに対する不満や愚痴などを言われるのがクレームですが、そのようなクレームを言うお客様心理というのは「ただ文句が言いたい！」だけではありません。

基本的には製品サービスの改善を要求してきているのです。

自分が日常的に使っているサービスに不満があった場合、それをクレームにしますよね。

しかし本当に不満があって、そのサービスを今後は使う予定がない場合、わざわざクレームなんて入れないはずです。

つまり「今後も製品サービスを使い続けたい」という前提の人が、わざわざクレームを言ってくるのです。

そう考えた場合、クレーマーはとても良いお客様だということが理解できるはずです。

なので、セールスパーソンはクレームを恐れる必要などないのです。

２４．考え方や習慣を褒める

人間には誰でも「人から認められたい」という承認欲求があります。

それを満たすためには相手を褒めなければいけませんが、その時には考え方や習慣を褒めるようにしましょう。

• 髪型が素敵ですね
• イケメンですね。

このような外見的な褒め言葉は上辺だけに感じられるので、人によっては逆効果になり得ます。

また自分の容姿を気に入ってない人もいるので、そのような場合には怒らせてしまうケースも考えられます。

なので「あなたの価値観に共感しています！」という、考え方や習慣を褒めるのが良いでしょう。

２５．付き合う人を選別する

現代人はとても忙しいので、人と交流する時間も限られています。

そういった観点からも、付き合う人は限定するべきでしょう。

特に「愚痴が多い人」「他人の悪口を言う人」とは絶対に付き合わない方が良いと思います。

そのような人はマイナスのオーラを持っているため、自分の運気まで下がっていきます。

そもそも話していて気持ちが良い人ではないので、自分のテンションが下がるような人とは会わない方が賢明です。

逆に会うとテンションが上がる人や、ポジティブで前向きな人、自分の信念を持っている人とは積極的に交流していきましょう。

２６．お客様の名前を呼ぶ

あなたは商談中にお客様の名前を何回呼んでいるでしょうか？

もし「0回」とか「たまに呼ぶ」という人は、今日から改善してほしいと思います。

相手の名前呼ぶことは承認欲求を満たす行為なので、お客様は無意識に気持ちよくなってくれます。

ただ名前を呼ぶだけで気分が良くなるなら儲けものですよね。

個人的には、1回の商談で最低でも3回（商談の最初、中盤、後半）はお客様のお名前を呼ぶべきだと思います。

２７．見た目を清潔にする

セールスパーソンであれば、絶対に清潔感のある見た目にすべきだと思います。

これはメラビアンの法則という心理技術に基づく話なので、見た目を清潔にすれば確実にお客様からの印象が良くなります。

ちなみに、営業マンの見た目の中には”スーツの着こなし方”も含まれてきます。

なんとなくスーツを選んでいるビジネスパーソンは多いですが、実はスーツの着こなしにもマナーがあるのです。

それを理解してない人は三流のビジネスパーソンなので、もしその知識がない人は下の記事をご覧ください。

２８．高級ボールペンを使う

一流のセールスパーソンは、みんな高級なボールペンを使っています。

なぜ商談で高級ボールペンを使うのかといえば、お客様からの印象が良くなったり、ブランディングに使えるからです。

自分がお客様の立場になって考えてみてください…

100円ボールペンを使っている営業マンと、モンブランの高級ボールペンを使っている営業マンでは、受ける印象が180度違ってきますよね。

高級ボールペンを使っている人は「できる人」という印象を刷り込めるので、その後の受注率にも差が出てくることでしょう。

またパンフレットや営業資料を説明する場合、高級ボールペンが指示棒代わりにもなることは見逃せません。

100円ボールペンを指示棒にされるのと、高級ボールペンを指示棒にされるのとでは、どちらが好印象でしょうか。

もちろん高級ボールペンを指示棒にしたほうが「良い提案を受けている！」という自己暗示に繋がるので、受注率が高まることでしょう。

２９．笑顔を活用する

商談は真面目なビジネスなので、どうしても真剣な顔つきになってしまいますよね。

しかしあまりに真剣な顔つきをされると、お客様は「売り込まれている」と感じたり「何か都合が悪いことを隠しているのでは…」と思ってしまいます。

なので、商談では適度に笑顔を活用しましょう。

笑顔の種類には3種類あると言われています。

• サイレントスマイル：口角を少し上げる笑顔
• ハーフスマイル：上の歯だけが見えて、目尻を下げる、いわゆる微笑み
• フルスマイル：上の歯も下の歯も見える大笑い状態

商談で活用すべきなのは、サイレントスマイルとハーフスマイルです。

商談が始まった一番最初の段階でハーフスマイルを見せておけば、相手の警戒心が緩むのでおすすめです。

３０．ロールプレイングする

ロールプレイングとは、実際の商談に見せかけた練習のことを言います。

営業マン役とお客様役に分かれてロープレは実施されますが、実は一人ロープレというのがあるのです。

そのやり方は、自分が営業マン役になり、お客様に対して提案するシュミレーションを実施するというものです。

そのお客様役になる相手はスマートフォンです。

つまり自分が話している風景をお客様目線で撮影するのです。

そうすることによって、自分の商談風景を客観的に見れるので、これまで気づかなかった改善点を発見したり、話し方の悪い癖を見つけることにも繋がります。

このやり方は自宅でもできるため、一度試してみることをお勧めします。

３１．読書をする

営業職は「脳筋」とか「体育会系」というイメージがありますよね。

しかしトップセールスと呼ばれている人達は、意外なことに勉強家なのです。

色々なセミナーに参加したり、資格の勉強をする人も多いですが、一番メジャーなのは読書でしょう。

色々な知識を手軽に吸収できるため、全てのビジネスパーソンが実践するべきだと思います。

営業の名著と呼ばれている本もたくさんありますし、絶対に読むべきビジネス本もたくさんあります。

持ち歩くのが大変な人はAmazonのKindleなど、電子書籍サービスを使うのも良いでしょう。

時間は限られているので、サボらず毎日実践していきましょう。

３２．怒りをコントロールする

優秀なビジネスパーソンは、自分で自分の怒りをコントロールできます。

そのやり方は「アンガーマネジメント」と呼ばれていて、ビジネス界隈では広く認知されています。

営業活動していると、お客様から無下な対応をされたり、プライドを傷つけられるケースもありますが、そんな時にお客様と喧嘩しても何一つメリットはありません。

なので、怒りたくなる感情は十分理解できますが、それをコントロールする必要があるのです。

もしアンガーマネジメントのやり方を知らない場合には下の記事をご覧ください。

３３．自分のニオイを気にする

営業職は接客業なので、自分のニオイを気にするべきだと思います。

例えばランチタイムにニンニクガッツリの二郎系ラーメンを食べたり、タバコを吸うなんてもってのほかです。

それでお客様が不快になるようでは、受注率が下がってしまうからです。

これは私の実体験ですが、以前通っていた美容師がタバコを吸っていたので、お店を変えた経験があります。

美容師というのはお客様の髪を切るため、手を顔に近づけますよね。

その時のタバコ臭い手が我慢できなかったのです。

もちろん本人（美容師）は気付いていないと思いますが、美容師がタバコを吸うということは、売上機会を自ら放棄する行為だと思います。

これと同じように、営業マンがニンニク臭い口臭でセールスしたら、お客様はニオイばかり気になって商談に集中できません。

同じくネギ類も臭いの原因になるので注意しましょう。

３４．宣材写真を用意する

宣材写真は「宣伝材料用写真」の略称です。

芸能人やタレントなどがクライアント向けに撮影する写真が一般的なのですが、これはビジネスでも使えるのです。

日常使いするEメールのアイコンに宣材写真を使ったり、SNSのアイコンに宣材写真を使ったりするのです。

一度交流会で名刺交換しただけの場合、相手は顔を思い出せなかったりするので、綺麗な宣材写真があるとビジネスチャンスを逃すことがありません。

わざわざ写真撮影に行く必要はありませんが、「これが私の宣材写真」といえるものを5パターンほど用意しておきましょう。

３５．紹介営業を活用する

紹介営業（リファラル営業）はトップセールスが活用しているテクニックですが、トップセールスはそれを口外しないので、なかなか情報が表に出てきません。

しかし、実際に紹介営業を仕組化できれば、誰でもトップセールスになれるのです。

営業活動において重要なことは「再現性」です。

1日に100件飛び込みすることでも、200件テレアポすることでもないのです。

そんな気合い＆根性論は旧態依然の仕組みなので、現代の営業活動では全く通用しません。

もしトップセールスを目指すのであれば、どうすれば紹介者制度が仕組み化できるか本気で考えてみましょう。

そのヒントが知りたい人は下の記事をご覧ください。