多くの企業は紹介者制度を活用しています。
しかし、なかなか紹介者が動いてくれなかったり、新規案件の紹介がなかったりするので、決して「全ての企業がうまく活用できている」とは言えないはずです。
そこで今回は、紹介者制度を活用するやり方について解説していきたいと思います。
紹介者制度とは？
紹介者制度とは、企業が新規開拓するときに活用している仕組みのことをいいます。
ビジネスパーソンであれば、恐らく一度ぐらいは「お友達紹介制度」というのを聞いたことがあると思います。
この画像は楽天カードの紹介キャンペーン画像ですが、楽天カードを既に持っている人が、まだ楽天カードを持っていない人（新規見込み顧客）を取り次ぐと、楽天ポイントが還元される仕組みがあるのです。
このような仕組みが「紹介制度」と呼ばれており、BtoC、BtoB問わず、ほとんど全ての企業で実施されています。
実はこの紹介者制度は古くからある代理店制度の一種で、「紹介代理店」とか「取次店」とも呼ばれています。
人を介するアフィリエイトのような仕組みなので、一部では「リアルアフィリエイト」と呼ばれているケースもありますが、どれも紹介者制度を意味する言葉なので、最も使いやすいフレーズを選ぶのが良いでしょう。
この紹介者制度を「営業職の副業」として提供するリファラル営業サイトも出てきています。
これからの時代は、営業フリーランスが活躍する場面が多くなると思うので、紹介者を活用したリファラル営業も増えていくことでしょう。
紹介者制度のコツとは？
先ほどお伝えしたように、紹介制度は個人営業でも法人営業でも活用できる仕組みです。
そのため、どのような業種・業態でも、紹介者制度は設けるべきだと思いますし、機会の最大化に繋がるので、絶対に取り組むべき営業施策だと思います。
もし紹介者制度を活用する場合、その紹介者となり得る人は大きく2種類に分かれるので、ここで押さえておきましょう。
- すでに自社と取引がある人
- まだ自社と取引がない人
すでに自社と取引がある人は「既存顧客」なので分かりやすいですよね。
先ほどの楽天カードの事例も、「すでに楽天カードを持っている人が、自分の家族や友人を紹介する」というケースを想定しています。
AさんがBさんを紹介してくれて、BさんがCさんを紹介する…
このような連鎖が続いていくと、新規開拓営業はとてもラクになってきます。
そのような紹介者が最も良い紹介パートナーだと思いますが、新規事業（又は新設法人）の場合にはそもそも既存顧客がいないので、このような仕組みを活用することができません。
そんな時に「まだ自社と取引がない人」を活用するというアイデアが出てきます。
よく考えてみれば分かるのですが、すでに取引をしている既存顧客の数と、まだ取引していない人の数を比較してみると、圧倒的に後者の方が多くなりますよね。
つまり「機会の最大化」を目指す紹介者制度の場合、「まだ自社と取引をしていない人」を活用するというのが最も合理的な選択になるのです。
紹介営業を成功させる秘訣
紹介営業を成功させるためには、いくつかのコツやノウハウがあります。
これから紹介者制度を活用する場合、「新規のお客様をご紹介ください！」と周りの人にお願いするイメージがありますよね。
確かにこのやり方も一つですが、基本的には紹介依頼をしない方がセオリーだと思います。
取引先に紹介を依頼するのではなく、本質的にやるべきことは顧客満足度の向上です。
例えば、ランチタイムにふらっと立ち寄ったラーメン屋がとても美味しかったとしますよね。
するとあなたは、その出来事を周りの知人・友人、家族などに伝えたいと思うはずです。
「今日のランチで立ち寄った●●ってラーメン屋があって、そこのラーメンがとても美味しかったんだよね～」
このように「人へ伝えたい」と思うのは何故でしょうか？
その理由はとてもシンプルで、ラーメンを食べて感動したからです。
ラーメン屋へ入る前、あなたは無意識のうちに期待値を設定しています。
「この立地でこの値段なら、これぐらいのクオリティだろうな…」
これは無意識に設定する期待値なので、その人の人生経験によって期待値は大きく変わると思います。
その期待値を上回った時に人は感動するのです。
つまり顧客の期待値を上回れば、その人は感動を覚えて、周囲へ自然と口コミしてくれるのです。
そう考えた場合「お客様を紹介してください！」と言って回るのではなく、やるべきことは顧客満足度の向上だということが理解できますよね。
これは月並みのフレーズですが、紹介営業を成功させるためには「お客さま第一主義」を素直に考える必要があります。
これは一見すると遠回りのように感じますが、実際には一番の近道なのです。
