「営業職の目的と役割は何ですか？」
このように聞かれると、大半の人は「売上を増やすこと」と答えますが、それは正確な答えではありません。
営業職とは単純なセールス職ではなく、本質的な役割りがあるのです。
そこで今回は、営業マンとして心得ておくべき「営業の目的と役割」について解説していきます。
新卒社員や営業活動に悩みがある人はぜひご覧ください。
営業職が存在する意味とは？
営業職の人はどの企業にも在籍していると思いますが、その目的と役割までは特段意識することなく過ごしていると思います。
しかし、改めて営業マンの意味や役割を問われた時、迷いなく答えることができる人はどれほどいるのでしょうか？
- 営業とは、自社製品の売り上げを増やすために、取引先に売り込む仕事です。
- 優れたセールストークを編み出して、受注に繋げる仕事です。
- 顧客の要望通りに製品サービスをお届けする仕事です。
という答え方もあるでしょう。
これはどれも決して間違いではありませんが、これだけでは営業パーソンの幅広い役割をごく一部しか言い表していません。
営業職の意味や役割はもっとずっと幅広く、奥の深いものなのです。
それでは、営業部に課せられた本当の役割とは一体何なのでしょうか？
それは自分が所属する会社とお客様を結びつけ、顧客が抱えている課題を解決に導き、お客様を満足させることです。
これが営業マンの存在意味であり、本質的な役割になります。
つまり「見込顧客に商材を売り込む！」というのは、お客様の課題を解決する為にとった一つの行動に過ぎないので、お客様の課題を解決した結果、自社商材が売れたというだけなのです。
このような営業の意味や役割をしっかりと理解した上で仕事をすることは、営業パーソンとしての基本だといえます。
逆に、この基本ができていないと、その営業パーソンは必ずノルマに苦しむことになります。
たとえ一時的に良い成績を叩き出しても、結局は長続きしないので、トップセールスになれるはずもありません。
営業の基本をおさえて仕事に臨めば、「本質的に何をすれば良いのか？」が明確になるので、必ず結果もついてくるはずです。
営業マンが訪問する目的とは？
近年は、インターネットやパソコン・スマホが急速に普及した結果、Zoomなどでオンライン商談するケースも増えましたよね。
それでも、お客様の元に訪問する営業マンが一向に減らないのは何故でしょうか？
ちょっとした連絡であればメールやチャットなどで済ませることも増えてきましたが、なぜあえて「営業職は顧客の元に訪問しなければならないのか？」と感じる人がいるかも知れません。
営業職がお客様を訪問するのは、直接顔を合わせてコミュニケーションを取るという目的があります。
そうして徐々に信頼関係を作り上げていくのですが、メールや電話だけの営業では信頼関係を構築するまでに時間が掛かってしまいます。
もしかしたら古臭い考えなのかも知れませんが、やはり営業とは”足を使って訪問件数を増やす”ことで得られるものがあるように思えます。
そのように考える理由とは、ビジネスは人と人との関係性で成り立っているからです。
それを顕著に感じるのが、新規開拓営業です。
新たなお客様への初回訪問はとても重要ですよね。
営業の場合には初回訪問で結果を出さなければ、決して次のチャンスはありません。
しかし「結果を出す」とはいっても、初回でいきなり契約を取ることを目指す必要はないのです。
初めての訪問で契約に至ることは、どれだけ頑張ったとしても微々たるものです。
なので、初回訪問した時には仕事に関するちょっとした質問や雑談を挟みつつ、相手のことを理解するように努めましょう。
次回の約束を取り付けることができれば、まずは成功と言えます。
即決営業も決して悪くないですが、躍起になって受注を目指すことだけは止めましょう。
なので、本格的な商談ではない場合、一度の訪問時間はせいぜい1時間くらいに収めるのが適当だと思います。
営業現場でヒアリングする目的
「営業はヒアリングが大事だ！」
これは営業パーソンであれば、誰もが聞いたことのある言葉だと思います。
しかし、営業現場でヒアリングする目的とは一体何なのでしょうか？
それは、顧客ニーズを把握して、最適な提案を行うためです。
しかし、ヒアリングの際に上手くニーズが捉えられず、「自分にはヒアリング能力がない…」と悩んでしまう営業担当者がいるかもしれません。
でも大丈夫です。
セールスを行うためには特別なヒアリングスキルが必要なく、ヒアリングの本質を押さえれば良いだけなのです。
ヒアリングの本質を押さえていないと目的がぼやけてしまい、結果的にお客様は満足感を得られず、むしろ不満だけが残ってしまいます。
このような状態になってしまうと、当然のことですが契約に結び付く可能性も低くなります。
では、ヒアリングの本質とは何でしょうか？
それは「主体が顧客である」ということです。
自分が知りたい質問ばかりをするのではなく、お客様の悩みを聞き出すのです。
主役であるお客様をないがしろにして、営業パーソンが前のめりになって色々と提案しても、顧客としては何となく面白くありませんし、気持ちも動きません。
なので、顧客が自分自身の課題に気付いて、「この製品サービスであれば自分の悩みが解決できるかも知れない…」と気付くように話を組み立てていくのです。
営業研修する目的とは？
営業研修を積極的に行う企業はたくさんありますが、
- 本当に研修が売り上げアップに役に立つのか？
- あまり役立たないのではないか？
という議論もあります。
こうした議論に対しては、「そもそも営業研修する目的をきちんと設定していたのか？」という部分を検証する必要があると思います。
では、営業研修を実施する狙いとは一体何なのでしょうか？
それは、
- もっと売り上げてもらう為
- 営業におけるビジネスマナーを理解する為
- ヒアリング能力を高める為
など研修の目的によって様々です。
その目的は色々あって良いのですが、その研修目的がきちんと参加者に伝わっていることが大切なのです。
売り上げを増やすためには営業力の底上げをしなければならないので、営業研修を実施する合理性があると思います。
その為に外部から講師を招いたり、他の企業が行っている研修に自社社員を参加させることは、外部の知見に触れる良い機会になるはずです。
つまり「外部と接することで新たな気付きを得て欲しい！」という企業側の願いも込められているのです。
営業研修に参加する時は、こうした企業側の狙いや願いを肝に銘じた上で研修を受けるべきだと思います。
「研修時間は仕事をしなくて良いから助かる」といった甘い心構えでは、決してトップセールスマンにはなれませんし、そのような態度で研修に参加する意味は無いので、もしそんな研修であれば自ら辞退してください。
- 研修で伝えたいことは何なのか？
- このプログラムが入っている理由は何なのか？
- 今回のロールプレイングの目的は何なのか？
研修を通じて何かしら得られるものがあるように、自分自身で目標を設定するなど、営業研修を有意義に過ごすことが大切なのです。
また参加させる企業側も、研修の目的とゴールを明確に設定して、営業研修が無駄にならないようにしましょう。
営業職が持つべき目的意識とは？
「何のために営業するのか？」という問いに対するわかりやすい答えは「売り上げをアップさせる」ことです。
しかし、これまで述べてきたように売り上げを増やすことは”営業の目的や役割の一部”を表しているだけに過ぎません。
顧客目線で考えた場合、「営業の役割とは顧客の課題を解決して満足度を上げること！」という非常に幅広い内容になります。
こうした営業の目的と役割を、まずはしっかりと意識することが営業マンにとって大切なことです。
例えばあなたが複合機のセールス担当者だった場合、以下のようなことは果たして顧客の課題を解決することになるでしょうか？
- お客様が購入を検討していた複合機を提案した。
- お客様が買い替え検討している自家用車のパンフレットを渡した
- お客様が孫の誕生日にプレゼントできるおもちゃを提案した
- お客様が気になっているアイドルのツアースケジュールを一覧にして渡した
- お客様が好きなブランドのセール情報を伝えた
正解は…
全て顧客の課題解決に繋がるので、営業職がすべきことだと言えます。
もしあなたが複合機の営業担当者だった場合、1以外は営業職がすべき仕事でないと考えるかも知れません。
しかし営業活動の本質とは、あくまでもお客様の課題を解決することなのです。
つまり、とにかくお客様に対してGIVE（与える）し続けることなので、主体はあくまでもお客様なのです。
なのでGIVEする内容は、あなたの仕事に関することでなくても構いません。
このような目的意識を持つことは、日々の業務に対する取り組み姿勢を変えて、お客様に対する営業姿勢そのものすら変える可能性があります。
しかし、「余計なことをしていると売り上げが下がってしまう…」と思う人がいるかも知れませんが、結論から言ってしまうとそれでも良いのです。
苦しんでノルマ達成できたとしても、来月、再来月も達成できる見込みなどありません。
それであれば、潔く方向転換して「楽にノルマ達成できるやり方」を早めに構築すべきなのです。
これはとても勇気のいることですが、その選択をしなければジリ貧になるだけなので、思い切って舵を切ってみましょう。
この時に重要なことは、期限を決めて、結果にコミットすることです。
例えば、毎月のノルマ達成が大変なのであれば、上司に相談して1ヶ月間の猶予をもらいます。
その1か月間を種まきの期間として、翌月から借金分を返済するほど大きな数字をこなしてしまうのです。
この期間は1ヶ月でも3ヶ月でも半年でも構いません。
要するに、自分で決めたことを、必ず約束通りに実行するというだけの単純な話なのです。
もしあなたが経営者で、毎月100万円を売り上げている営業マンが、「3ヶ月間ノルマゼロにして欲しい」と言ってきたとします。
その理由は、営業実績を出すための種まきをするためです。
その代わりに「4ヶ月目からは毎月200万円以上の売上を必ず持ってくる」と約束してくれたらどうでしょうか？
もしこの約束通りに営業マンが履行してくれれば、すぐにマイナス分を回収できることがわかると思います。
営業職という仕事は”絶対にノルマ達成すべき職業”ではありますが、中長期的な営業戦略を考えた場合、思い切って大胆なやり方をすることも時には必要だと思います。
目先のノルマばかりに追われているから、いつまで経っても営業活動が楽にならないのです。
そんなことをしていると、行き当たりばったりの営業活動、つまりラットレースの状態になるので、結局先細りしていくだけで、秀でたトップセールスになれることもないでしょう。
なので、ここでしっかりと「本当に営業職がすべきこと何なのか？」を理解しておいてください。
何も見返りを求めずただひたすら純粋に、お客様と一緒に課題へ向き合うのです。
その為には、一旦営業ノルマを放棄することも止むを得ないでしょう。
そのような本気の姿勢で臨めば、きっとお客様はあなたの事を大切なパートナーだと認識してくれるはずです。
しかしここで解説したのは、あくまでも営業の基本であり心得になります。
つまり、結果を出すための実務的な話ではないのです。
ここで解説した情報と実務的な話を掛け合わせないと実績は出せないはずなので、実務面については下の記事で確認してください。
まとめ
ここまで読み進めた人は、きっと営業活動の目的や本質が理解できたと思います。
営業パーソンにとって「売上を増やすこと」は、乱暴な言い方をすると「どうでもいいこと」なのです。
お客様に対して良いソリューションを提供した結果として売上がついてくるだけなので、それを求めてしまうと方向性を見誤ってしまう可能性があります。
なので、営業活動全体を「売り込む」という自分主体の目線から、「お客様の課題を解決する」という顧客目線に切り替える必要があるのです。
この記事解説したことはとても大切な考え方なので、全ての営業職の人は理解しておきましょう。
