営業成績を上げる為には、闇雲に営業しても意味がありません。
きちんと考えられた営業活動だけが結果を出すことができるのです。
そのような結果に結びつくセールスを実現する為には、様々な営業テクニックを活用する必要があります。
そこで今回は、営業成績をアップさせるセールステクニックを解説していきたいと思います。
目次
営業には法則がある？
いきなり質問ですが、今の営業活動を続けていけば必ずトップセールスを目指せますか？
自己流でひたすら頑張ったり、ただ闇雲に営業をしていてもなかなか営業成績は上がりません。
商品を売り込むためにひたすら顧客に食い下がったり、顔色ばかりを気にして、商品を値下げしたりしてもなかなか結果に結びつかない…
このような経験をすると「一体トップセールスマンはどうやって売り上げを伸ばしているのか？」と疑問になることでしょう。
実は、世の中のトップセールスと呼ばれる人たちは、ストレート球だけでなく様々な変化球を上手に使いこなしているのです。
「トップセールス」と呼ばれる営業マンは、その成績を最強の営業法則によって作り上げています。
営業法則をセミナーなどで勉強している人もいれば、それを無意識に行っている人もいます。
例えば、その法則の1つに「振り子の法則」があります。
これは、顧客に「買いたい」というプラスの感情と「買わないと損をする」といったマイナスの感情を起こさせ、この両極端の気持ちを揺さぶることで商品を売るというテクニックです。
例えば、不動産の営業だったら、お勧めする物件について、下記のようなセールストークを使い分けます。
プラス（＋）：立地が良くて、新しい駅も近々できるので価値が上がりやすいです。
マイナス（ー）：現在お住まいの耐震構造が気になります。
この「プラス」と「マイナス」の感情を上手くコントロールするのです。
このような法則は、恋愛にも有効的なので、しばしば利用されることがあります。
「引き寄せの法則」を営業に活用する
あなたは引き寄せの法則をご存じでしょうか？
引き寄せの法則とは、物事の良い悪いではなく、ただ意識が向いたものが現実になるという法則です。
そのような考え方をした場合、「どんなものに気持ちが向いているのか？」が重要になってきます。
例えば、朝から気分良く身だしなみにも気を配って元気に外回りをすれば、顧客も気持ちの良い人が集まって良い結果を引き起こします。
しかし、暗い気分で出社して、だらしない格好で外回り営業をしても、気持ちの良い顧客は決してついてきません。
なんとなく宗教的に聞こえるかも知れませんが、これは事実だと思います。
営業成績が絶好調の営業マンはその波に乗って、さらに売り上げを伸ばしますが、売り上げ不振の営業マンはずっと売れないままです。
つまり、実績を出す為には、潜在意識にアファメーションを取り入れることが必要なのです。
アファメーションとは「自分自身に肯定的な宣言をすること」を言いますが、トップアスリートがトレーニングに取り入れたり、自己啓発セミナーでも使われている手法になります。
目標や夢が叶っている状態をイメージして、潜在意識にある喜びが現実であると記憶するのです。
そしてどんなに忙しい日々を送っていても、目標を実現するために毎日考える時間を作るようにします。
「日常的な雑務や価値を感じない業務ですら、最終的には意味があるのだ！」と考えしっかりと取り組むのです。
ある意味ではマインドコントロールのようなものですが、総じてトップセールスはこれができています。
このような地道な取り組みが、夢や目標を実現させてくれるのだと考えましょう。
メラビアンの法則を解説！
メラビアンの法則というものがあります。
これは、1971年にアメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが唱えた概念で、話し手が聞き手に及ぼす影響を研究や実験に基づき数値化したものです。
- 言語情報
- 聴覚情報
- 視覚情報
の見地から数値化しているので、ビジネスシーンにおいて大変参考になります。
果たしてこの3つの構成要素はどういったものでしょうか？
メラビアンの法則の構成要素とは？
まず、メラビアンの法則を構成する3つの要素について、それぞれ解説していきたいと思います。
言語情報：話し手が発している言葉の意味やその話しの内容です。
聴覚情報：話し手の発する声の大きさやトーン、話す時の口調や速さなどです。
視覚情報：話し手の目線や表情、態度、仕草を指しており、身体言語とも言われる事があります。
全体を100%とすると、話し手が聞き手にあたえる影響は、
- 言語情報は7%
- 聴覚情報は38%
- 視覚情報は55%
なので、一番視覚情報の数値が大きいのです。
この数字を見る限り、コミュニケーションとは言語だけでなく非言語の情報も大切だということがわかります。
「人は見た目が9割」という有名な書籍をご存じでしょうか？
これはまさにメラビアンの法則をかみ砕いた表現だと言えるでしょう。
この法則からも理解できる通り、営業職は身だしなみに気をつけ、態度や表情にも気を使わなくてはいけません。
ちなみに、身だしなみについては下の記事にまとめているので、一度ご覧ください。
しかし見た目だけでなく話し方もしっかりしていなければ、いずれ聞き手に見抜かれてしまうので注意が必要です。
なので、話す内容にも気を配る必要があります。
ビジネスマナーは勿論ですが、雑談力を身につけて、コミュニケーション能力を高めるのです。
これらをまとめて「セールストーク」と言うこともありますが、セールストークについては下の記事にまとめているのでぜひご覧ください。
営業に心理学を取り入れる
営業活動には心理学を取り入れる方法もあります。
買う気にさせる営業のために、成績の良い営業マンがよく実践していることです。
例えば、「好意の返報性」というものがあります。
これは、相手から好意を感じると、感じた側もその人に対して好意を持つということです。
顧客に興味を持って好きになることで、結果的に営業がやりやすくなるのです。
また相手の長所を上手く見つけて褒める、つまり「褒め上手」であると好かれやすく、好意的な返報性を受けやすいと言われています。
次に「ミラーリング効果」があります。
「ミラーリング効果」とは、対話をしている時に、自分と同じ仕草や動きをする相手に、好感を持ちやすくなるという心理効果です。
タイミングを合わせてお茶を飲んだり、座り直したりすると親近感を持ってもらいやすいのです。
商談や接客中に共感したり、同調する相づちを打つことでもミラーリング効果になります。
気軽に実践できるので、ぜひ営業活動に取り入れてください。
そして、最後に紹介するのは「カタルシス効果」です。
「カタルシス効果」とは、心のモヤモヤなどの不安要素を言葉にすることで、不快な気分を一掃し安心感を得られる効果です。
確かに、仕事でクタクタになって帰った時、「疲れたならお風呂に浸かってゆっくりすれば？」と言われるとホッとしますよね。
これは「自分の気持ちを理解してくれた！」という同調の感情と、「やっと救われる！」という課題解決をセットにしたソリューションなのです。
他にも営業に役立つ心理学については、様々な本が出版されているので、次で紹介していきたいと思います。
おすすめの心理学本
ここではおすすめの心理学について書かれた本をご紹介していきたいと思います。
日常生活はもちろんですが、営業活動にも使えるノウハウが詰まっているので、ぜひ参考にしてみてください。
マンガでわかる！ 心理学超入門
まず一つ目の方は「マンガでわかる！ 心理学超入門」です。
この本は、精神科医である「ゆうメンタルクリニック総院長」が書いた本です。
一見すると難しい心理学を、漫画にして分かりやすく解説してくれます。
やっぱりマンガだと何でも読みやすくなりますよね。
相手の行動や、理解できない気持ちなども丁寧に解説してくれるので、心理学の入門書としてはお勧めできます。
面白いほどよくわかる! 心理学
「面白いほどよくわかる! 心理学」も、難しい心理学をわかりやすく解説してくれる本です。
タイトルの通り「よくわかる」をテーマにしていて、イラストや図表付きでわかりやすく解説してくれます。
心理学や心理学者について、脳の仕組み、または人付き合いや仕事に活かせるような実践的な心理分析まで幅広く網羅しています。
なので、心理学を学ぶ上での導入本としては最適だと思います。
限りなく黒に近いグレーな心理術
やっぱり、心理学といえば”メンタリストDaiGo”を外せませんよね。
DaiGoさんは、難しい心理学をわかりやすく解説してくれることに定評があります。
この著書は、タイトルにあるように「限りなく黒に近いグレーな心理術」をテーマにした本です。
あなたの周りにいる話が上手い人やトップセールスマン、人気の繁盛店などが活用している心理学を「グレーな手口」として面白おかしく解説してくれます。
自分から仕掛けるための応用テクニックまで網羅しているので、多くの学びがあると思います。
10秒で相手を見抜く&操る 心理術サクッとノート
「10秒で相手を見抜く&操る 心理術サクッとノート」は、良好な人間関係を築くための本だと言えます。
心理学をそのためのツールとして捉えていて、心理術を有効活用する方法を伝授してくれます。
- 相手の本音を見抜いたり
- 自分の思い通りに操る
- 苦手な人を攻略する
など、仕事やプライベートでのモヤモヤした人付き合いを解決してくれるような、即効性の高いテクニックが書かれています。
リーダーのための経営心理学
「リーダーのための経営心理学」というタイトルですが、ビジネスパーソン全般が読むことを目的にした本です。
この本のテーマは、ズバリ「人を動かして導くこと」です。
経営やビジネスの相手は常に「人」なので、人を動かし、人を導くことがどんな局面でも必要になってきます。
なので、小手先の心理テクニックではなくて、人の心の原理を学べる内容になっています。
経営者に限らず人事や総務、営業、マーケティングなど幅広い仕事に応用できる知識が身につくと思います。
クロージングの営業テクニック
営業活動には、必ずクロージングの局面がきます。
「クロージング」とは、直訳すると終わりとか締めくくりといった意味で使われています。
営業で使う時には「顧客に契約をしてもらうこと」を主に意味していますが、それだけに留まらず幅広い局面で使われているのです。
つまり、ただ契約書にサインしてもらうだけの意味ではなく、契約に至るまでの行動全体やアプローチなどが全て含まれています。
クロージングする際には、契約途中でおこる顧客の疑問などを解決し、全てクリアにした上で最終決断してもらいますよね。
商品説明をして、その価値を顧客に伝えたとしても、お客様は迷ってしまうものなので、クロージングでは最後に顧客の背中を押してあげるのです。
それでもまだ顧客が迷っている場合には、テストクロージングするというのも有効的です。
テストクロージングとは、クロージングできるタイミングなのかを見極めることを言います。
例えば、「仮に契約成立した時に、ご家族は反対しませんか？」など、契約後をイメージしてもらう問いかけをするのです。
これをすることで、顧客の購買意向を計ることができるのと、お客様自身も契約締結に対して前向きになれます。
さらに詳しいクロージングノウハウを知りたい人は、下の記事にまとめていますので、ぜひご覧ください。
