営業職であればトップセールスを目指したいですよね。
しかしそのやり方が表に出ることは少なく、多くの人が営業活動を”なんとなくの感覚”でこなしているはずです。
行き当たりばったりの営業活動では結果が出にくいですし、たとえ結果が出たとしても大きく遠回りする羽目になります。
なので、きちんと成功する営業スタイルを確立しなければいけないのです。
そこで今回は、セールスする上で重要な「売れる営業トーク」について解説していきたいと思います。
この話は汎用的なので、業種業態を問わず、幅広いセールスパーソンがご覧いただけます。
ぜひ参考にしてみてください。
目次
売れる営業マンには共通点がある
あなたの周りにも「トップセールス」と呼ばれる人がいるはずです。
その人とあなたの違いは一体何なのでしょうか？
この部分を深く検証できている人は意外と少ないはずです。
営業活動を分解してみると「内的要因」と「外的要因」に分けることができます。
内的要因：営業テクニックや営業トークなど、実務面のスキル
外的要因：販売代理店や営業代行、Web マーケティングなどの販売支援策
この二つの要因を掛け算することで、営業活動は最大化されていきます。
そして「売れる営業マン」と呼ばれている人たちは、総じてこの二つの要因が高いレベルにあります。
たとえば優れた営業テクニックやトークスクリプトを持っていて、さらに有力な販売代理店や独自の集客システムを持っているのです。
もちろん内的要因に関しては努力して身につけるしかありませんが、外的要因に関してはアイデア次第だと思います。
例えば中堅社員のあるあるネタですが、既存顧客のフォローアップが手一杯で、新規開拓営業まで手が回らないということがあります。
そのような場合は新規契約が発生しないので、いづれ営業成績が下落していき、次第に自転車操業のような営業活動になっていくのです。
そんな時、できない営業パーソンは「どうすればいいんだ…」と頭を抱えるだけですが、トップセールスと呼ばれる人たちはその状況を自分で打破するのです。
つまり、「自分一人で営業活動するから限界になるんだ」という現状を理解して、それなら「自分の分身を作れば良い」という経営者的な発想に至るのです。
例えばランチタイムに知り合いへランチを奢って「自分の見込み顧客となりえる取引先を紹介してもらえないか？」と依頼したり、既存顧客へ訪問した際に「お取引に満足いただけていれば、是非お知り合いを紹介してください！」という依頼を出すのです。
つまり自分が新規開拓できなければ、周りの人を巻き込んで新規開拓すれば良いだけなのです。
このような営業手法は「紹介営業」とか「リファラル営業」と呼ばれており、それを支援するリファラル営業サイトも登場してきています。
優秀なセールスパーソンは「どうすれば受注が増えるか？」を真剣に考えて、すぐに実行しています。
それがトップセールスの共通点と言えるでしょう。
営業力がある人の特徴
営業力とは「売る力」だと思いますが、売る力は様々な要素で構成されています。
- 見込み顧客の選定
- アポイントの取り方
- 商談の進め方
- セールストーク
- クロージングスキル
営業活動は商談だけで完結するものではなく、その前段階から既に始まっているのです。
つまり「誰に対してアプローチし、どのようなトークでアポイントを取って、商談ではどうクロージングするか？」というストーリーが重要なのです。
その全体設計がうまくできないと、上手にクロージングできません。
一般的に「営業がうまい」と言われている人達は、このようなストーリー設計がとても上手な傾向があります。
なので、営業活動においては”全体ストーリーの設計”を意識しましょう。
その中でも肝となるのが商談でのセールストークです。
営業活動において最も神経を使う場面ですし、やり直しがきかない部分でもあります。
なので、もし商談に臨むなら、完璧な営業トークを構築しておくべきだと思います。
売れる営業マンの自己紹介
優秀なセールスパーソンに共通しているのは「自己紹介が上手」なことです。
自己紹介は商談の一番最初にあたるので、この導入部分が失敗すると全体ストーリーがダメになります。
なので、たとえ自己紹介でもきちんと考えておくべきだと思います。
商談における自己紹介の役割は大きく二つあります
- お客様の警戒心を解くこと
- お客様に自分のことを知ってもらうこと
これは一見すると当たり前のことですが、自己紹介の目的をきちんと定義づけできている人は少ないはずです。
まず考えておきたいのは「あなたはお客様からどんな営業マンだと思われたいか？」ということです。
これを明確にしておかないと、焦点がぼやけた自己紹介になってしまうので、自己紹介のメリットを最大限に享受できなくなります。
例えば「商品知識が豊富な営業マン」と思われたいのであれば、これまで様々な商品を売ってきて、知識が豊富な事をアピールしましょう。
そして「アフターフォローがしっかりしている人」と認知して欲しいのであれば、お客様からお褒めの言葉をいただいたエピソードトークを話しましょう。
これはつまりどういうことかと言うと、ゴール（結果）から逆算的に考えていくのです。
先ほど営業活動は全体ストーリーが重要だとお伝えしました。
その全体ストーリーのゴール地点を設定しておき、そこから逆算的に自己紹介も考えていくのです。
このような営業トークのテクニックが知りたい人は、下の記事もご覧ください。
自己紹介のやり方
ここから実践的な自己紹介のやり方について解説していきたいと思います。
まず、自己紹介の時間は1分ほどで設定しましょう。
そしてその中に組み込むべき要素は、以下の内容になります。
- あなたが今何をしているのか具体的に伝える。
- あなたのできることを具体的に伝える
- あなたの覚悟や要望を伝える。
「あなたがしていること」とは、仕事に関することです。
例えば「営業支援サービスを提供していて、お客様の売上拡大に貢献しております」などの内容ですが、仕事を始めたきっかけや保有資格、今までの実績を話すのも良いでしょう。
これをもっと具体的に伝える必要がありますが、出来る限り独自色を打ち出していきましょう。
そして「あなたができること」は、自己紹介において最も重要な部分となります。
これはつまり「どんな課題が解決できるのか？」という部分なので、一番お客様の興味を引くパートだと思います。
そして「あなたの覚悟や要望」は、お客様の心情に訴えかける部分です。
ここでは「お取引いただいたお客様の満足度を100%にすることを目標にしています」とか「どんな営業マンより一番親切と言われるように努力しています」などの意気込みを伝えたり、「お取引後に一つでも不明点があればすぐに連絡ください」という要望を伝えたりします。
覚悟や要望を伝えるときのポイントとしては、あなたが本当に思っていることを言うことです。
取り繕った上辺だけの表現では、きっとお客様に見透かされます。
十分注意しましょう。
売れる営業マンの話し方
お客様は営業マンと商談する場合、多少なりとも身構えているはずです。
強引なセールスをされるかもしれないので、警戒するのは仕方ありませんよね。
なので、アイスブレイクを終えたら、お客様に対しては簡単に答えられる質問を投げかけてみましょう。
一番答えやすい問いかけは「なぜ私と会おうと思ったのか？」という質問だと思います。
この質問はとても簡単な問いかけですが、実は非常に大きな意味合いが込められているのです。
- 顧客ニーズが確認できる
- 営業のストーリーが決まる
- 気づかなかった発見ができる
今回の商談に至った理由を聞くことで、顧客ニーズが明確になります。
顧客ニーズが明確になれば、セールストークが固まったり、全体のストーリー設計がはっきりするのです。
そして、自分では気づかなかった発見ができることも大きなメリットだと思います。
例えば「話し方がとても誠実だった」という答えが返ってきた場合、相手から自分はどう見られているのかが発見できますよね。
それを成功事例として、他のお客様にも横展開しながら再現していけば良いのです。
すると必然的にアポイント率が上がったり、受注率が高まっていくはずです。
そして「会ってみよう」と思った理由の中に「商品に対する不満」が入っていた場合、それは大きなチャンスとなりえます。
もしお客様がすでに購入した商品に対して不満を持っていた場合、それを真摯に聞いてあげましょう。
それをすることでさらに顧客ニーズが収集でき、顧客満足度も高まるはずです。
「この営業マンは私の不満を聞いてくれる」と顧客は認識するので、お客様の側に立った良い営業マンと理解してくれるのです。
このやり取りはお客様との信頼関係がアップするので、商品に対する不満を口にした場合はチャンスだと心得ましょう。
質問話法を駆使する
営業のストーリーが決まったら、そのストーリーにお客様を誘導しなければいけません。
そのために使える営業テクニックが「質問話法」です。
代表的なものには、オープンクエスチョン(拡大質問)とクローズドクエスチョン(限定質問)があるので、ここで解説しておきたいと思います。
オープンクエスチョンとは、「はい（Yes）」や「いいえ（No）」で答えることができない質問のことを言います。
例えば「あなたの趣味は何ですか？」というのはオープンクエスチョンに該当します。
それと反対に「はい（Yes）」や「いいえ（No）」で相手に答えてもらう質問のことをクローズドクエスチョンと呼んでいます。
例えば「ラーメンは好きですか？」というのは「はい（Yes）」や「いいえ（No）」で答えられるので、クローズドクエスチョンに該当します。
この質問話法を使いこなせば、営業活動は確実にレベルアップしていきます。
質問話法についてもっと知りたい場合には下の記事をご覧ください。
お客様の名前を呼ぶ
これは意外と意識してない人が多いですが、売れている営業マンは、必ず営業トークの中にお客様の名前（●●様）を頻繁に組み込みます。
実は、トップセールスがお客様の名前を呼ぶのには、きちんとした意味があるのです。
- 顧客に親近感を持ってもらう
- 顧客に当事者意識を持たせる
- お客様の名前を覚える
自分の名前を呼ばれたお客様は、営業マンが「自分に対して提案している」という自覚をもつはずです。
そうすれば話を真剣に聞いてくれますし、当事者意識を持ってくれます。
そして何度も名前を呼ばれることで、営業マンに対して親近感を持ってくれることもポイントです。
もしお客様のお名前呼ぶ場合は、最初のうちは「●●様」と呼んで、雰囲気を見ながら徐々に「●●さん」に崩していきましょう。
そうするとお客様との距離がグッと近づくはずです。
商談という場ではどうしても営業マンに対して警戒心をもってしまうのが顧客の常です。
その警戒心を和らげるために、お客様の名前を連呼するのは効果的だと思います。
そしてこれは営業マン自身のためですが、お客様の名前を覚えることにも役立ちます。
既存顧客をたくさん抱えている場合、中には名前を忘れてしまうお客様もいるはずです。
そのような事態を防ぐため、商談の時から何度もお客様の名前を口にして、顔と名前を一致させておくのです。
商談の時に10回も20回も口にした名前であれば、そうそう忘れることはありません。
これを実現するために心掛けたいのが、商談が始まってから1分以内にお客様の名前を3回口にすることです。
営業パーソンはこのルールを徹底していきましょう。
売れる営業トークを実践しよう！
ここまでセールストークについて解説してきましたが、実際の営業現場では臨機応変な対応が求められます。
自分が思い描いたストーリー通りに進むことは少なく、ほぼすべてのケースで脇道に逸れていきます。
それを軌道修正する必要があるので、あらかじめ想定問答集（FAQ）を用意したり、商談のイメージトレーニングを欠かさないようにしましょう。
もしそのような営業ロープレのやり方を知りたい場合には下の記事をご覧ください。
とはいえ、出来る限り完璧なトークスクリプトを用意しておくことも大切だと思います。
それは営業活動の再現性にも繋がっていくので、詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
