営業パーソンは日々の業務から様々な「営業スキル」や「営業テクニック」を学んでいることでしょう。
しかし自分が経験できることは限られているので、市販されている『営業本から学ぶ』というやり方は、とても効率的だと思います。
そこで今回は、営業職におすすめの名著や書籍をご紹介していきたいと思います。
ぜひ”人生の書”になるような本を探してください。
営業マンは本を読むべき？
ビジネス本を読むことは、あらゆる職種の人が『仕事で結果を出す為のコツ＆効率的な仕事のやり方を学ぶ方法』として認知されています。
そのような”指南本”に書かれているノウハウは、営業現場でも活用できるので、短時間で課題解決する為に役立ちます。
現代ではAmazonや楽天、Yahooなどのインターネットショッピング（ECサイト）でもビジネス本が気軽に買えるので、書店へ行く手間も省けますよね。
中古本であれば1円、10円で売っているケースもあるので、もっと仕事で成果を出したい営業マンは、例外なく読んだ方がいいと思います。
営業の雑談ネタにも使える
営業に関する様々な知識を学んでおくことは、土壇場でのトラブルや予想外の事態でパニックになることを防いでくれます。
また、先人達の経験談を頭に入れておくと、状況判断能力もアップするので、様々なシチュエーションに対処できるはずです。
これらの内容は雑談や世間話のネタにも使えるため、話が面白い営業マンとして顧客からの支持率アップも期待できるでしょう。
当然ながらこうした色々な状況に対処でき、顧客からも支持される営業マンになれば、きっと営業成績が良くなっていくはずです。
おすすめ本を読むべし
ただし、もちろん読むべき本にも良し悪しがあります。
単純に価格が安い本を読むのではなくて、目次や概要、著者をきちんと確認して、実利になる書籍を選ぶべきだと思います。
実践を経験せずに机上の空論で書かれたような本もありますし、当たり前の話を若干言い換えただけの本、中には魔法のようなことが起こると誤解させる本もあります。
現場に則さない本、読者の気を引くことに専念している本、実績よりおおげさに書く著者もいます。
しかし、多くの読者が内容を評価している本であれば、一定の効果が保証されているようなものですし、役に立つ知識が手に入る可能性が高まります。
つまり”ベストセラー本”であれば堅い選択になると思います。
この記事では、就職活動をしているインターン生や、トップセールスマンを目指す営業職、ビジネスパーソンにおすすめの本（座右の書）を紹介していきますので、ぜひチェックしてください。
法人営業におすすめの本
法人営業は「BtoB営業」とも呼ばれる営業スタイルで、企業相手に行うセールスをいいます。
様々な業種業態で行われている営業スタイルなので、きっと経験者も多いはずです。
しかし独特な商習慣や、テクニックが必要だと言われているので、”法人営業のノウハウ”をビジネス本から学ぶのは非常に効率的だと思います。
おすすめ本①：法人営業の初心者向け
『若きビジネス戦士たちへ法人営業読本』は非常に分かりやすく書かれた本で、
- 自分にとって仕事とは何なのか？
- 営業とはどんな位置づけの仕事なのか？
をセルフマネジメントする所から始めていきます。
著者は大手生命保険会社の法人営業部で活躍してきた人物なので、実践的で読みやすい内容というのが特徴的です。
法人営業の営業戦略が詰まった本なので、「何がなんだかわからないうちに営業をやらされ、心の準備が整っていない！」と混乱している営業マンにこそおすすめできるビジネス本です。
セールスパーソンとして「お客様にどんな価値を提供するべきなのか？」が理解できるビジネス本だと思います。
おすすめ本②：売れるノウハウをまとめた本
『法人営業バイブル』は数多くのデータを元に業績向上のためのノウハウをまとめた本で、550以上の案件から抽出された最も効果的と言える営業方法が紹介されています。
「粘り強くしつこくやればうまくいく！」というような感情論や根性論ではなく、相手に合わせた営業手法やロジックについての解説が中心なので、人を選ばずおすすめできる本だと言えます。
その上で訪問営業の心構えや、事前準備の重要性についても説いており、案件一つ一つに対して丁寧に対応をして着実に経験を積むための方法論は、ステップアップしたい営業マンにとって重要な知識になると思います。
また法人営業で必要不可欠とされる知識をほぼ網羅しているため、文字通り法人営業をする前に読んでおきたいエントリー本です。
紹介営業におすすめの本
紹介営業とは、「見込み顧客」を知人・友人や取引先から紹介してもらう新規開拓手法をいいます。
最近では「リファラル営業」と呼ばれていて、紹介営業を支援するリファラル営業プラットフォームも登場してきました。
ただ、本来は代理店施策なので「紹介店」「取次店」などと呼ばれることが一般的です。
新規開拓がラクになるので、忙しいトップセールスは「全員が実践している」とも言われる”最強の営業スタイル”が紹介営業なのです。
おすすめ本③：紹介営業の入門本に最適
『奇跡の営業』は山本正明さんが著者の本です。
自分自身がソニー生命のトップセールスマンになったノウハウをまとめているので、内容は実践的だと思います。
紹介営業をするに当たって、「具体的にどうすればいいのか？」というやり方をわかりやすく解説してくれるので、初心者でも理解できます。
特質すべきは紹介営業が主に行われている生保営業だけに限った内容ではなくて、一般の営業マンでも活用できる内容に噛み砕かれている点です。
一つ一つの営業手順や、その理由、そしてデータ分析方法まで記載されているので、この本で紹介されているやり方をすぐに取り入れることができるはずです。
おすすめ本④：新人営業マンにおすすめの本
『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』はまさしく紹介営業の教科書と言うべき内容です。
通常の営業手法から派生した「紹介営業」というスタイルの強み、紹介営業を行う上で特に重要になるポイントなどが解説されています。
その上で、「どのような人間関係を築けば、紹介営業を成功させられるのか？」というのが分かりやすく書いてあるので、紹介営業の極意が詰まった本と言えるでしょう。
おすすめ本➄：紹介営業の技術が詰まっている本
『経営戦略としての紹介営業』は前者と比べるとやや読みづらい面もありますが、中身は非常にシステマティックに紹介営業の仕組みや構造についてまとめられています。
紹介営業を連鎖的に起こすために必要なことや、口コミの重要さ、顧客の視点から紹介したくなるような環境づくりなどを解説しているので、効率的な営業方法を探している人にはぴったりの一冊です。
住宅営業におすすめの本
戸建住宅は「一生に一度の買い物」と言われるほど高い商材です。
販売価格は数千万円～数億円になるのが一般的なので、即決するお客様は少ないでしょう。
よってお客様との信頼関係を築き、長期的なアプローチが求められるので、独特なコツやテクニック、営業スタイルが求められる職業だといわれています。
おすすめ本⑥：女性客を掴む営業マニュアル
『女性客のハートをつかむ住宅営業必勝マニュアル』は家計の財布を握ることが多い”女性”にターゲットを絞った住宅営業のマニュアル本です。
筆者自身も女性であるため、女性心理や女性ならではの注目ポイントについて言及してあり、学ぶことが多い本だと言えます。
「家計の財布の紐は妻が握っている」とも言われるので、奥様を攻略できなければ住宅購入には至らないと思います。
なかなか女性の気持ちが理解できない人や、女性相手のセールスが苦手な男性営業マンにはうってつけの本でしょう。
今までにない女性視点を得られますし、「女性の気持ちを理解してくれる営業パーソン」と印象づけることができるかも知れません。
そうすれば一気に信頼を得ることができるので、住宅営業を行う上で大きくスキルアップできる名著だと言えます。
おすすめ本➆：初回面談にフォーカスした営業本
『クロージングのための初回面談マニュアル』は、住宅営業に関するビジネス本です。
サブタイトル（住宅営業は初回面談が9割）にもある通り、「住宅営業では初回面談が最も重要」ともいわれています。
その初回面談を成功させる為のノウハウや、アンケートからの契約率50%以上を達成するコツなどがまとまっています。
第一印象にポイントを絞って顧客を攻略する方法を紹介してくれる本なので、使い勝手の良い営業トーク例も多くて、かなり実践的な本だと言えます。
最初の印象はその後のやり取りにも影響する重要な要素なので、この本で初回対応を磨けば実績が出せる可能性が高まります。
なので、即決営業を目指したい人にもおすすめできる本です。
おすすめ本⑧：住宅営業のテクニックが詰まった本
『住宅営業 急所 プロテクニックー知恵と工夫集』は、長い住宅営業経験のある著者が蓄積したノウハウや、要所要所での重要なポイントやマル秘テクニックを解説した本です。
他の本では見られないようなトーク術や手法も紹介されているので、基本的な住宅営業知識を身に着けた上で、さらにスキルアップを狙う場合におすすめです。
営業本の名著
世界的な名著といわれる営業本はたくさんあります。
その中でも一部のビジネス本を紹介していきたいと思います。
おすすめ本⑨：営業マンは必見の名著
『私はどうして販売外交に成功したか』は、元プロスポーツ選手がトップセールスマンとして大成した経験が書かれた著書です。
1964年の初版以来ベストセラーを続け、28版を重ねる「名著の中の名著」と言えるでしょう。
著者のフランク・ベドガー氏は全く売れない辛い時期を過ごしますが、そこから全米でも有数のセールスマンになっていく過程が書かれています。
今、営業がうまくいっていない人にこそ役に立つ知識が込められています。
- どんな事をして成果が上がったのか？
- その時世間はどんな状況だったか？
この辺りについても詳しく記載されているので、とても実践的でタメになる本だと思います。
おすすめ本➉：ベストセラーの営業本
『カーネギー話し方入門』はビジネスマンなら知らぬ者が居ないと言われるほど有名な名著です。
著者であるデール・カーネギーは、教師やセールスマンなど数々の仕事を経験し、その後スピーチ指導や成人教育で大成功した世界的な有名人です。
たくさんの名言を残している人物でもあるので、気になる人は下の記事をご覧ください。
本書は、自分のあり方、ビジネスについての考え方から、魅力的な話し方やスピーチの仕方などを学ぶことができます。
「いかにして魅力的な人間になって顧客から選んでもらうか？」というポイントが重点的に書かれているので、トップセールスを目指す人だけに留まらず、”接客業”と呼ばれる全てのビジネスパーソンに役立つおすすめの一冊でしょう。
まとめ
ここまでおすすめの営業本をご紹介してきました。
書籍を読むことは、端的に言ってしまうと「時間短縮」に繋がります。
他人が過去に失敗した経験談や成功体験を知ることは、自分の行動を変えることに繋がっていきます。
それが結果的に、全ての最適化に繋がっていくので、生き方自体が効率化されるはずです。
まずは色々と難しいことを考えずに、素直な気持ちで読書してみることをオススメします。
もし読むのが面倒な場合には、AmazonのAudible(オーディブル)などを活用してみてください。
Audibleであれば移動中に聞けますし、文字を読むのが苦手な人でも学べると思います。
私もフル活用していますが、無料（０円）トライアルできるので、ぜひ一度お試しください。
