これはあくまでも一般論ですが、「営業職の人はITリテラシーが低い」と言われています。
「脳筋」と揶揄されることもあるぐらい、インターネットやITに弱いのです。
すると必然的にSNSの利用頻度も下がってしまうはずです。
しかし、現代営業でSNSを使わないことは非常にもったいないことだと思います。
多くのチャンスを逃すことにも繋がるので、今回は営業パーソンが使うべきソーシャルネットワークについて解説していきたいと思います。
目次
SNSとは？
SNSはソーシャルネットワーキングサービス（Social Networking Service）の略称です。
多くの人は何らかのSNSを利用しており、個人だけではなく、企業がSNS運用するのも当たり前の時代になりました。
なので、SNSを理解して上手に活用することは、営業活動の幅を広げることにも繋がっていくのです。
SNSにも種類があって、それぞれ特性が異なるので、まずは主なSNSサービスについて解説していきたいと思います。
代表的なSNSサービス
まず押さえておくべきなのはTwitterです。
1ツイート140文字という短い文章で気軽につぶやけることが特徴的なサービスです。
Twitterではブログのような長文が書けないので、日記を書くというよりは「今なにをしているのか？」「今どんなふうに思っているのか？」などをツイートしている人が多いと思います。
ほかにも、ツイートすることで個人的なメモ代わりにしたり、広告＆宣伝に使っている人もたくさんいます。
FacebookはTwitterやInstagramとは少し異なり、仲間内のコミュニティで情報を共有したり、写真や日記を投稿する側面が強いSNSです。
TwitterやInstagramは比較的オープンなSNSなのに対して、Facebookは実名登録が基本であり、知らない誰かとつながるよりも、既に知っている友人とつながる目的が強いように感じます。
そのような目的でFacebookは使われていますが、特に日本で顕著な使い方は「ビジネス特化するやり方」になります。
日本におけるFacebookの利用ユーザーは、30代から50代がメイン層だと言われています。
そのような人たちが発信する情報とは、
- 株式会社●と業務提携しました。
- ■に転職しました。
- ▲サービスをローンチしました。
などのビジネス情報が多い傾向があります。
なので特に意識するわけではないですが、全体的にビジネス特化型の使い方になっているようです。
そして、Facebookと同じ会社が運営母体のInstagramは、写真や動画投稿に特化したSNSです。
気に入った写真や動画にコメントを付けて投稿し、それを見た人がさらにコメントを付けたり、フォローできることが特徴的です。
現代は「文字を読むのが苦手な人が増えている」と言われており、写真など直感的に情報を得るやり方が人気を博しているのです。
これは中国発のTikTokにも言えることです。
スマートフォンなどで気軽に撮影した写真から、プロが撮影した本格的な写真まで、数多くの写真や動画を楽しむことができます。
InstagramはFacebook社のサービスなので、この2つのアカウントを連携させることによって、InstagramとFacebookへの同時投稿が可能になったり、Instagram用に加工した写真をFacebookにも投稿できたりなど、便利な機能がたくさん実装されています。
そして皆さんお馴染みのLINEは、日常的に使っている連絡ツールの一つだと思います。
さすがに「LINEを使っていない」という人はほぼ皆無だと思いますが、一応説明しておきます。
LINEはチャット感覚で使うことができ、会話が一覧になって見ることができるので、メールよりも手軽に使えることが特徴的です。
1対1の会話だけではなく、グループを作ればそのグループ内で会話ができるというのもLINEの特徴です。
また、連絡ツールとしてだけではなく、ポイントを貯めたり、気軽に株式投資できるなど、様々な使い方ができるようになっています。
SNSは新規開拓営業に使える
SNSが新規開拓営業に使えることは周知の事実ですが、まだまだ多くの営業パーソンが活用していないことも又事実だと思います。
SNSとは、言い方を変えてしまうと「無料で使うことができる広告媒体」にもなるので、うまく活用すれば見込み客探しに使えてしまうのです。
例えばあなたがウォーターサーバーの営業マンだった場合、Twitterで自分が扱っているウォーターサーバーの特徴やメリットなどを呟けば、それを目にした人から質問がきたり、提案依頼がくる可能性だってあります。
このような可能性があるのに「SNSはやっていない」とか「SNSは苦手」なんて言っている営業パーソンはナンセンスだと思います。
もし営業職として活躍したいのであれば、絶対にSNSをやるべきだと思います。
とは言っても、大手企業の場合は「コンプライアンス的にNG」というケースもあり得ます。
その場合には上司と相談するようにしましょう。
SNSの場合、広告宣伝費が必要ないので、資金が乏しい中小企業にとって非常に助かるはずです。
しかし「なんでもかんでもSNSを活用すれば良い」というわけではありません。
ソーシャル営業にも営業戦略が必要なのです。
それをコンサルティングしてくれる人もいますが、基本的にはユーザーが求めている情報を毎日投稿して、エンゲージメントを高めれば良いだけなので、そんなに難しい話ではありません。
あまりセールス色が強すぎると、フォロワーが増えなかったり、面倒に思われる可能性があるので、その辺りは注意が必要です。
方向性が決まっていないと、せっかくのSNSも活用しきれないので、できれば専任のマーケティング担当者を配置することがお勧めです。
本気でやれば必ず結果が出るので、勝手な先入観や苦手意識を持たずに、まずは愚直に取り組んでみましょう。
SNSを営業戦略に取り入れよう！
営業戦略を組み立てる際、SNSは欠かすことができない販売チャネルになっています。
SNSには、大きく二つの使い方があると思います。
- 広告宣伝効果
- ブランディング効果
これらはどちらも製品サービスの売り上げにつながる可能性のあるSNSマーケティングです。
売り込みたい製品のターゲットになっている消費者層とSNSを通じて繋がり、コミュニケーションを図ることによって、製品を宣伝したり、消費を促したりするのです。
消費者自身もSNSを通じて世界に情報を発信するチャネルを持っているので、良い情報はそのままシェアされ、結果的に製品プロモーションにも繋がっていきます。
また、直接消費者とコミュニケーションを取ることによって、人気の製品や流行など、世の中のトレンドをリアルタイムで取り込むこともできます。
広告宣伝という使い方はもちろんですが、「市場調査」という使い方ができるのは、SNSの特徴だと思います。
SNSは新たなビジネスモデルの構築にも役に立つのではないでしょうか。
SNS営業のやり方
ここまでSNSの魅力について解説してきましたが、営業に取り入れる場合にはどうすれば良いのでしょうか？
まずやるべきことは、SNSアカウントを開設することです。
これは基本的に無料なので、四の五の言わずとりあえず作ってみれば良いと思います。
そして次にやるべきことは、フォロワーの獲得です。
Facebookであれば友達数、TwitterやInstagramであればフォロワー数ということになります。
この数が多ければ多いほど広告宣伝効果が高まるので、PR活動に使えると思います。
しかし、友達数やフォロワー数が少ない場合、SNSを営業に活用することはできないのでしょうか？
もちろんその数が少なくても営業活動に使うことはできます。
そのような場合には、主にFacebookを使っていきましょう。
そのやり方を解説したいと思います。
Facebookをフル活用する
先ほども解説しましたが、Facebookの特徴は本人認証機能が付いていることです。
つまり、本人であることが証明されているのです。
これは匿名性のTwitterとは大きく異なる部分だと思います。
そしてもう一つの特徴は、先ほど解説した通り「ビジネス特化型」で使われていることです。
これが何を意味しているのかと言うと、経営者などがFacebookのヘビーユーザーになっていることを意味しています。
営業マンは「脳筋」と揶揄されるほど頭が固いので、経営者にアプローチするためには「テレアポする！」とか「飛び込み営業する！」しかないと考えてるかもしれません。
しかし、Facebookで友達として繋がって、関係性が出来上がれば、簡単にアポイントは取れるのです。
そのための具体的方法を解説したいと思います。
そのやり方とは、アプローチしたい経営者に「友達申請」すれば良いだけです。
もちろん見ず知らずの人が友達申請してきた場合、相手は警戒しますが、自分の知っている共通の友達がいたり、ある程度の友達数（100人程度）を持っていれば、気軽に承認してくれるはずです。
この時に重要なポイントは、自分の素性を明らかにしておくことです。
プロフィール情報を充実させたり、定期的に投稿して履歴を作っておけば信憑性が増すので、不信感を抱かれることも少ないはずです。
詐欺的なアカウントだと思われないように、きちんと情報発信しておくことが大切なのです。
その後は何でも良いので、毎日情報発信し続けるだけです。
- お客様と商談しました。
- 美味しいラーメン屋さんを見つけました。
- 今日は子供の誕生日です。
発信する情報は上記のようなモノでも構いません。
とにかく自分は害が無い人物であることをアピールしながら、たまに売っている商材情報を紛れ込ませていくのです。
そうすると徐々に認知が広まっていき「あの人は●を売っている営業マン」という刷り込みが成功します。
そのような状態が出来上がれば、後は顧客ニーズが出たタイミングで、あなたに声が掛かるはずです。
ソーシャルリスニングツールを活用する
ソーシャルリスニングとは、TwitterやInstagram、TikTokなどのソーシャルメディア上における消費者の投稿などを収集・分析して、商品開発やリスク管理などに活用することを指します。
ソーシャルリスニングは、消費者が自社ブランド・製品・サービスなどについて何を感じているのか、何を求めているのかを知ることができるので、自社の営業活動を決める場合にも活かせるでしょう。
その代表格と言えるITサービスを提供しているのが、Meltwater（メルトウォーター）です。
2001年にノルウェーのオスロで創業されたMeltwaterは、SNSを分析するのに役立つツールなのでチェックしておきましょう。
DM機能を活用する
SNSにはをDM（ダイレクトメール）の機能が実装されています。
Facebookであれば友達、Twitterであればフォロワーとして承認されていれば、直接DMすることができるのです。
これは非常に有効的な営業方法だと思います。
例えばテレアポ営業の場合、まず法人受付に電話して、社長に電話をつないでもらうようにお願いすると思います。
しかし社長は外出していることが多かったり、毎日忙しくしているので、なかなかアプローチすることができません。
このようなやり方をしている営業マンは、もはや原始人レベルだと思います。
SNSのDM機能であれば、ほぼ確実に見てもらうことができますし、きちんとしてる人であれば、何かしらの返信が期待できるはずです。
それであればガンガン営業活動に作った方が良いですよね？
しかし、SNSのDMを売り込みに使うことはあまりお勧めしていません。
それではDM機能をどのように使えば良いのでしょうか？
一番効果的な使い方は、業務提携（アライアンス）に関する使い方だと思います。
例えば、ウォーターサーバーを販売しているメーカーの社長であれば、「ウォーターサーバーをもっと拡販したい！」と思っているはずです。
その人に対して、「私は複合機の提案をしているので、一度お見積もりさせてもらえませんか？」というDM送っても、きっと良い反応は返ってこないと思います。
最悪のケースでは「ウザい奴」という印象を与えたり、ブロックされる可能性すらあります。
そうではなくて「御社のウォーターサーバーを販売したいという会社があります。その会社の社長をお引き合わせしたいのですがよろしいでしょうか？」というDMを送れば、きっと喜んで返信してくるはずです。
実際にそのような会社を引き合わせて、お見合いの仲人的な役割を果たすのです。
その流れの中で、「実は、私は複合機の営業をしているので、もし良ければ一度ご提案させていただけませんか？」と伝えれば、快くOKしてくれるはずです。
これはつまりどういうことかと言うと、顧客の課題を解決しているのです。
ウォーターサーバーの会社を経営している社長の課題は色々あると思います。
もちろん複合機を見直してコスト削減することも課題のひとつだと思いますが、それが潜在ニーズになっている場合、そこに直接アプローチしても全く刺さりません。
ということは顕在ニーズを探し出して、そこに対してアプローチすることが必要なのです。
その顕在ニーズの一つが「販路拡大」だった場合、一旦本丸である「複合機の提案」は置いとていて、まずは顧客ニーズを満たすことに専念すべきなので、「代理店見込みを紹介する」というのは良いアプローチ方法だと思います。
このような事例からもわかるように、営業活動とは決して売り込むだけではないのです。
頭を使えば、いくらでもセールスする機会は生み出せるので、セールスパーソンは柔軟な思考術を身に付けるようにしましょう。
SNS営業をやらないのは”ダメ営業マン”
ここまでSNS営業について解説してきましたが、この記事の内容を全て読んだ人は「SNSを使わない」ことがいかに馬鹿げたことか十分理解できたはずです。
これまでは直接顧客先に出向いて新規開拓営業することが当たり前でしたが、インターネットが普及した社会では、様々なやり方が考えられます。
もはや現代営業では、SNSを活用したセールスが当たり前のやり方として確立されつつあるのです。
営業活動に手法論は問われません。
合法的なやり方であれば、何でもフル活用して、とにかく結果を出すことが大切です。
そういった観点では、SNSを営業活動に使わないという選択肢はあり得ません。
極論を言ってしまうと、もしSNSの活用を禁止するような会社なのであれば、早く転職した方が良いかもしれません。
どういうことかと言うと、これだけ時代が変化しているのに、その環境に適応できていない会社に将来は無いということです。
もしあなたが経営者なのであれば、「SNSはリスクがある」とか「SNSは管理できないから嫌だ」と言うのではなく、「どうすればSNSを安全かつ営業に活用できるか？」という前向きな考え方を持つようにしましょう。
もはや現代の営業活動にSNSは必要不可欠なツールだと思います。
いきなり取り入れることは抵抗感があるかも知れないので、まずはSNS営業をうまく利用している企業のリサーチや、外部から詳しい講師を招いて勉強会を行うことから始めてみるのも良いでしょう。
競合他社やライバルから出遅れる前に、いち早く行動することをお勧めします。
