営業ロープレは意味ないの?ロールプレイングのやり方やコツを解説

営業に必要なスキルは、コミュニケーション能力やクロージングスキルなど、たくさんあると思います。

もし営業経験が少なくて、営業トークや会話の流れがわからないという人も、ロープレ(ロールプレイング)をすれば身につけられるはずです。

そこで今回は、営業ロープレの仕方と必要性について解説していきたいと思います。

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ロープレをする必要性とは?

ビジネスパーソンの中には、「営業ロープレする意味がわからない」という人がいるかもしれません。

確かに営業職は専門的な知識や技術が必要ない仕事と思われがちですが、意外とテクニックが求められる職業なのです。

しかし営業職に配属されたところで、いきなり上手くセールスできる人はまずいません。

もし営業職として活躍したいのであれば、営業の仕方やセールストークについて学ぶことが必要です。

そんな時に便利なのがロールプレイングです。

営業ロープレはスキル向上に使えるだけでなく、自分の問題点を明らかにできるメリットもあります。

頭では理解できていても、実際は全くイメージ通りにできないということも少なくありません。

苦手な部分を浮き彫りにすることで、対策を立てたり、場数をこなすことで自分なりの営業トークが身につくはずです。

実際の接客でも場数を踏むことができますが、ロープレなら失敗しても問題ないため、初めての人はロープレを繰り返す方が良いでしょう。

一般的に多くの人は、人前で話すことに抵抗を感じますが、ロープレを繰り返せば度胸がつくので、自信にも繋がります。

そして、ロープレはその場でフィードバックが貰えるので、これはロールプレイングの特徴だと思います。

実際の営業では、お客様がどのように感じたかわかりません。

しかし、ロープレであればすぐに意見や感想が聞けるので、効率的な業務改善ができると思います。

ロープレ前に課題を明確にする

ロープレは「とりあえず人前で話せば良い」というものではありません。

ロープレを開始する前に、課題を明確にすることも大切なのです。

  • 何を目的にするのか?
  • 何を克服したいのか?
  • 何を練習しておきたいのか?

ということを明確にしておかなければ、効果は薄まってしまうと思います。

例えば「競合他社より自社製品が優れている点をどうアピールするか?」という課題を作れば、ロープレで話す側も評価する側も、基準がより明確になるはずです。

もし課題設定する場合には、ロープレで営業トークをする側と、聞く側の双方で目的を共有しておきましょう。

そして、ロープレが終わったら、実際にその課題を達成できたかどうかを集中的に議論するのです。

もし「達成できていない」という評価であれば、今度は「問題点がどこにあったのか?」を探りましょう。

また、ロープレで顧客役になる人は、リアルな顧客を演じるために具体的な情報を集めておくことが重要です。

漠然とした顧客イメージより、鮮明で具体的なロールプレイングの方が、より一層効果的になるはずです。

営業ロールプレイング
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ロープレタイプと種類を解説!

営業のロールプレイングと一口に言っても、実際は様々な種類が存在しています。

例えば「ケースロープレ」と呼ばれる方法は、その名の通りシチュエーションを想定し、それに基づいて行うところが特徴的です。

ケースロープレでは、大雑把なケースだけでなく、細かな対応も決めてロープレすることもできます。

ケースロープレの設定によっては、短時間で繰り返し訓練することもできるので、営業スキルを短期間で身につけたい場合に向いている方法だと思います。

また「リアルロープレ」は、実際の現場での出来事をテーマにロープレしていきます。

単純に営業トークが上手くなるだけでなく、問題解決する力も身につくので、これはおすすめのやり方です。

全員で行う「集団ロープレ」も効果的だと思います。

これはロープレに参加した人数が多い場合に有効的ですが、ロープレの内容自体は、ケースロープレでもリアルロープレでも構いません。

ロールプレイングは実践型の研修なので、とにかく数をこなすことが大切です。

もし見ているだけの人が出る場合は、全員で実施する集団ロープレを検討してみると良いでしょう。

「グループロープレ」は、全員で行うロープレに似ているかもしれませんが、グループ単位で実施することが特徴的です。

グループ単位で行うので、色々な役割やテーマを設定することができます。

その他にも、トップセールスによるロープレは、他のロールプレイングとは少し勝手が違います。

営業が上手い人のロープレを全員で見て学ぶので、座学的な意味合いがあります。

新卒研修やスキルアップ研修に向いていると思いますが、営業トークや雰囲気などを掴むやり方なので、どちらかと言うと基礎が身についた人向けの訓練方法かもしれません。

ロールプレイングのやり方

ロープレの基本的なやり方は、まず顧客役と営業役を決めるところから始まります。

もちろん複数のグループロープレもありますが、基本的には一対一が多いと思います。

営業マン役が訓練を受けるトレーニーで、顧客役は相手の課題や、問題点を把握するトレーナー役です。

ロールプレイングは適当にやっても意味がないので、実際の営業現場を出来る限り再現していきましょう。

なので、本番さながらのシチュエーションで実施することがお勧めです。

初めての訪問営業というシチュエーションもあれば、テレアポから始める場合もあります。

この辺りは自由ですが、リアリティーのある設定にすることで、より効果的なロープレが行えるはずです。

トレーナー役はフィードバックをしますが、それとは別に録音したり、動画を撮ったりしておくと反省点や改善点を見つけやすいと思います。

ロープレで営業を成功させるコツ

ロープレでは営業役がトレーニーになって、自分の弱点を把握したり、それを克服するのが目的になります。

そのため、簡単に契約に至ってはあまり意味がありません。

もし克服したい具体的な課題があるならば、その課題に挑むようなシチュエーションを顧客役が作りましょう。

例えば、気難しいタイプの顧客を演じたり、とても細かい顧客を演じるなどすれば、様々なことが学べるはずです。

ただし、トレーニーの経験が浅い場合は、トップセールスなど営業経験豊富な人がトレーナーとなり、実際にお手本を見せた方が良いでしょう。

優秀なトレーナーが実践するだけでなく、あらかじめ撮影しておいた動画を見せることも効果的です。

また、ロープレが終わった後は、トレーニーに感想を述べさせることも忘れてはいけません。

本人の反省点や気づきを吐き出させることで、トレーニーの感情を落ち着かせる効果があります。

感情が落ち着いた状態の方が、フィードバックも受け入れやすくなるのです。

一人でロープレする方法

基本的に複数人で行うことの多いロープレですが、一人でロールプレイングする方法が無いわけではありません。

そのやり方は、動画を撮影することです。

まず、スマートフォンを1台用意します。

スマートフォンには動画撮影機能があるので、スマートフォンをお客様に見立てて、ロールプレイングを実施するのです。

ただし、スマホを置くだけではリアリティに欠けるので、スマホ用スタンドを用意する方が良いと思います。

その方が、真っすぐ相手の目を見て話す感覚でロールプレイングできます。

スマホ用の三脚はインターネット通販でも安く買えるので、チェックしてみてください。

スマートフォンの三脚
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自分で撮影した動画を見るのは恥ずかしいかもしれませんが、客観的に自分を捉えることができるので、かなり貴重な経験ができると思います。

その中で、自分が気づかなかった癖を発見したり、改善すべきポイントが見つかるかもしれません。

ロープレで営業の弱点を克服しよう

ロールプレイングをすることで、営業トークが身についたり、自信がついたりします。

効果的なロープレをするためには、お伝えした通り”課題を明確にしておく”ことが大切です。

ロープレのやり方には色々な方法があるので、参加する人数や目的などに合わせて、自分達に合ったものを選びましょう。

ロールプレイングは営業のリハーサルです。

リハーサルで実力が出せない人は、本番でも使い物になりません。

ロープレだからといって手を抜かないで、全力で取り組むようにしましょう。

ロールプレイング実践マニュアル
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