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アウトバウンド営業のコツとメリット|押さえるべきテクニック5選

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ビジネスマンであれば、「アウトバウンド営業」という言葉を聞いたことがあると思います。営業職やマーケティング担当者であれば必ず知っておくべき言葉になります。

そこで今回は、アウトバウンド営業のコツ&メリット、また知っておきたいテクニックをわかりやすく解説していきたいと思います。

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アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、電話やメールなどを通じて外部に向けてセールスをしていく営業手法のことを言います。

アウトバウンド営業の「アウトバウンド」は、英語のout bound(アウトバウンド)だと思えば理解しやすいかもしれません。

英語のout boundは「外国行きの」や「外に向かう」などの意味を持つ言葉です。

よって、外部に対して営業することをビジネスの現場では「アウトバウンド」と言っています

アウトバウンド営業は、テレマーケティングの業界ではポピュラーな営業スタイルで、テレアポ(テレホンアポインター)やテレコールなどがアウトバウンド営業の代表的な職種に挙げられます。

コールセンターの電話営業とは?

テレアポとは、ターゲットを選定して電話営業を行い、アポイントを取るという業務を言います。

多くの場合、商品やサービスの概要を説明して相手に興味を持ってもらったり、より詳しい話を聞いてもらう約束を取り付けたりすることが目的になります。

よって、アポイントを獲得することが目的になっており、アポ取得する人は誰でもいいので、重要ではありません。

その為、テレアポ業務を外注(アウトソーシング)する会社はたくさんあります

それらの業務を受託しているのがアポイント代行会社です。

営業代行の1形態ですが、コールセンターを運営してアポイント代行のみに特化したサービスを提供しています。

そこで働いているのはほとんどがアルバイトの人で、テレコールやトーク力に自信がある人です。

例えば、話術が得意なキャバ嬢や、役者や俳優の卵、自由な生き方を求めるフリーターなどです。

このような人達がクロコとなって、アポイント代行サービスは提供されているのです。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

コールセンターの電話営業はきつい

コールセンターのテレコールとは、電話を通じて商品・サービスの勧誘をする仕事です。

この仕事は営業職の中でもきつい仕事と言われており、嫌煙されるケースが多い職業です。

テレアポやテレコールの電話営業がきついと言われる理由の1つは、まったく知らない相手に電話をかけなければいけないからです

このような電話営業は多大なエネルギーを要するので、精神的&身体的なストレスを常に抱えることになります。

相手の表情や生活サイクルなどが予測できないため、半ば手探り状態で電話をかけなければいけません。

よって、アウトバウンド営業を成功させる為には、一定の営業テクニックが必要になってきます。

関連記事:営業が苦手な人は必見!電話営業のコツやテクニックを大公開

アウトバウンド営業は辛い

アウトバウンド営業は辛い

テレアポを始めとするアウトバウンド営業は、辛い仕事として挙げられることが多いです。

実際、電話営業などでは、オペレーターや営業マンが精神的なトラウマを抱えてしまうケースも多々あります

電話をかけるやいなや相手からガチャ切りされたり、電話口で罵声を浴びせられたりすることは、アウトバウンド営業には半ばつきものと言えるでしょう。

電話で行うアウトバウンド営業なので、相手の表情や感情を正確に把握することができず、身振り手振りも見ることができません。このような点は電話営業のデメリットと言えるでしょう。

先方の反応をチェックせずに一方的に話を進めてしまうと、会話の途中でいきなり電話を切られたり、「今は忙しい」と文句を言われたりするケースもでてきます。

電話でのアウトバウンド営業では、トークをしている間も常に気が抜けないため、精神的に疲れてしまうことが増えてきます。

関連記事:営業の緊張は克服できる|電話営業でも全く緊張しなくなる為のコツ

電話営業にもノルマがある

電話営業にも、ほかの営業職と同じようにノルマが設定されています。

このノルマは決して簡単なものではなく、熟練の営業マンでも苦戦するほどです。

「ノルマを達成しようと焦り、相手から反感を買ってしまう」ことはアウトバウンド営業でもよくあるパターンです。

実のところ、このような電話営業でノルマ達成するのはかなり難しいです。

話が上手な人でも手こずるくらいなので、営業未経験であればまず達成できないことでしょう。

その為には、相手の警戒心をどう解くか、話を最後まで聞いてもらうにはどうすればよいか、などをよく考える必要があります。

ノルマが達成できないと仕事が楽しくないばかりか、ストレスでうつ病になることもあります。

自分の為にも努力することが大切です。

関連記事:電話営業は違法?注意すべき点とテレアポのコツ&ノウハウをご紹介!

アウトバウンドのテクニック

アウトバウンドのテクニック

テレコールやテレアポなどのアウトバウンド営業は、営業テクニックを知っているかどうかで成果が変わるケースが少なくありません。

営業のテクニックは、一朝一夕で身に付くものではありません

多くの失敗を経験する中で身に付いていくものです。

よって時間が掛かりますが、ポイントをまとめてわかりやすく解説していきますので、営業マンはぜひ押さえていきましょう。

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アウトバウンドは話し方が重要

このような営業テクニックの1つに挙げられるのが「やや高めのトーンでゆっくり話す」ことです。

電話営業の場合、声や話し方で相手に与える印象が変わります。

やや高めのトーンでゆっくりと話すと、相手が不快になるリスクが少なくなります。

ごちゃごちゃと言わずに、「要点を押さえて簡潔に説明する」ことも営業テクニックと言えるでしょう。

実際、電話でのアウトバウンド営業では、トークスクリプトがとても重要です

たとえば「選択肢を2つ提示して相手に選んでもらう」ことなどは、重要なテクニックと言えます。

アポイント日時を決める時に、漠然と「ご都合の良い日時を教えてください。」と伝えると、相手は考えることが面倒になって「今の時期は忙しいので、また今度で」と断られてしまうケースがあります。

しかし、「1/10の15:00か1/12の11:00ではいかがでしょうか?」と明示してあげると、相手はYesかNoで考えられます。

Yesと言われれば、それで決まりですが、Noと言われた時には、「それではご都合の良い日時を教えてください。」と言います。

すると一度断った負い目が相手にできていますので、心理的には追い込まれます。

すると、相手は都合の良い日時をすんなり提示してくれます。

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

法人向けのテレアポテクニック

企業などに電話営業をする場合は、「あらかじめ資料を送付しておく」などもテクニックの1つです。

企業へ営業する場合、受付窓口で電話を切られてしまう可能性もなきにしもあらずです。

このような状況にならない為にも、資料を送る方法は有効です。

「先日、重要な資料を郵送したので、その件でお電話しました」と受付に伝えれば、「こちらから依頼した資料かな?」と勝手に勘違いして取り次いでくれる可能性があります。

企業にアウトバウンド営業をするときは「詳しい話は担当者に直接する」が基本のテクニックです。

受付で長々と説明しても仕方がないので、いかに早い段階で担当者に電話をつないでもらうかが重要です。

決裁権者と直接話をするようにしましょう。

関連記事:営業マンが手紙を出すべき理由|新規開拓のコツ&テクニック

アウトバウンドのメリット

アウトバウンドのメリット

アウトバウンド営業には、様々なメリットがあります。

不特定多数の相手にアプローチをするこの営業は、うまくいったときに新規の顧客獲得が捗る可能性が高いです。

積極的に新規開拓を行っていきたいときに、アウトバウンド営業には大きな効果が期待できます。

たとえば、様々な人に電話をかけることで、商品やサービスを必要としていた潜在顧客を見つけられるかもしれません。

また、積極的な営業を仕掛けていくアウトバウンド営業では、狙ったターゲット層に確実にアプローチができるのもメリットです

リサーチなどで将来的に顧客になってくれそうな層がわかってくれば、反応する可能性が高い人を絞り込んで営業ができます。

アウトバウンド営業は、進め方次第では効率的な営業方法になってくれることもあります。

また、攻めの営業ができる点も、この営業のメリットになるでしょう。

トークスクリプトを工夫をすれば、売り込みや勧誘業務といったネガティブなイメージを与えずに、ターゲットに商品、サービスをアピールできます。

このように、待っていても新規顧客が獲得できそうにないときは、アウトバウンド営業を上手く活用してPRしていくことも1つの方法です。

すぐに契約まで至らなくても、積極的に営業をしていくことで会社の知名度がグンとアップする可能性があります。

アウトバウンドとインバウンド

アウトバウンドとインバウンド

アウトバウンド営業とよく比較されるのが、インバウンド営業です。

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、まったく異なる営業スタイルなので、ビジネスシーンで使用するときには、言葉の使い方を間違えないようにしましょう。

インバウンド営業は、見込み顧客から問い合わせや資料請求をしてもらうスタイルの営業手法です

このようなスタイルは、プル型営業とも呼ばれています。

チラシを撒いたり、CMを流して、見込み顧客からの電話を受け付けるコールセンターは、インバウンド営業の一例に挙げられるでしょう。

一方のアウトバウンド営業は、サービスを提供する企業などが相手に自ら提案をしていくプッシュ型営業になります。

アウトバウンド営業は、サービスや商品の宣伝も兼ねて、能動的に情報を伝えて営業していく点がインバウンド営業と異なります。

関連記事:見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

インバウンドの使い方

現代では、アウトバウンド営業よりもインバウンド営業でのマーケティングが主流になっています。

たとえば、インターネットが普及することで増えてきたのが、サービスや商品に関する情報をインターネットで提供して、集客をする方法です。

その多くが、外部のwebコンサルタントを活用したり、自社でマーケティング担当者を雇用しています。

サービスや商品に関する情報を相手がすでに持っている、またはインターネットなどを利用して自分で入手できる仕組みを構築することは、インバウンド営業をするうえでの必須条件です。

このようにインバウンド営業を仕組み化することで、コストの削減が実現できます

アウトバウンドで必要な人的リソースが必要ないからです。

このような点にメリットを感じて、多くの企業がインバウンド営業に取り組んでいます。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

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