見込顧客はビジネスを拡大させる為、常に獲得し続けなければいけません。
しかし潜在顧客を探すことは大変困難で、とても難しい作業だと言われています。
そこで今回は、優良な見込客の見つけ方＆集め方について解説していきたいと思います。
新規開拓営業に課題感があるセールスパーソンは是非ご覧ください！
そもそも”見込み客”の意味とは？
営業マンにとって『新規顧客を開拓する』ことは最重要ミッションですよね。
これを実現するためには特定の”見込み客”に狙いを定めて、適切なマーケティング活動を行う必要があります。
このような見込客のことをマーケティング業界では「リード」と呼んでいて、その語源は英単語の「Lead」となります。
しかし本来のLeadの意味は「案内する」や「指揮する」というもので、それ以外にも「手がかり」や「きっかけ」というニュアンスで使われることがあるのでココで覚えておきましょう。
最近ではリードナーチャリングというマーケティング手法も取り入れられており、リード獲得の方法も進化しているのです。
「リード」の意味＆定義
リードという単語が営業現場で用いられる場合には「見込み顧客」と解釈されるのですが、実際には会社や団体によってその定義が異なっているので”絶対的な定義”が存在しているわけではありません。
マーケティング活動において正解といえるようなことはそれほど多くなく、「何をもって見込み客というのか？」についても議論の余地があるでしょう。
例えば、店頭に訪れたことのある人を「新規リード」と指すこともあれば、名刺交換した人、イベントの展示ブースでパンフレットを取っていった人までを含むこともできてしまいます。
これでは言葉の定義が曖昧になってしまうので、この記事では見込み客（リード）の定義について「これまで取引関係がなく、かつ契約について新規見込み顧客である者」とします。
見込み客とは”潜在顧客”である
では次に、見込み客の意味についてもう少し掘り下げてみましょう。
営業活動において、契約を獲得することがゴールなのであれば、見込み顧客を獲得することは、その準備段階にあたります。
そのため、購入しない見込顧客をいくらマーケティングで集めても、「全然成約（受注）に持ち込めない…」という非効率な営業活動になってしまうのです。
よって、見込顧客をどれくらい絞り込むかは、セールスに携わる人や営業部にとって重要なテーマになっていると思います。
この時に活用されているマーケティング手法が「ペルソナ分析」です。
ペルソナ分析とは、あなたが販売する商材サービスを欲しがっているユーザー像を分析する作業のことを言います。
先ほど「見込顧客をどのように絞り込むか？」が大切だとお伝えしましたが、この絞り込みの作業がペルソナ分析ということです。
潜在顧客の探し方
営業活動する前にまず理解しておきたいのは、「見込み客＝潜在顧客を含む」ということです。
潜在顧客とは、「自分の課題感は理解しているが、その解決方法がわかっていない見込客」のことを言います。
例えば以下のような例が潜在顧客になります。
- 肥満気味なので痩せたいと悩んでいる。
- 帯電しやすい体質なので静電気に悩んでいる。
- 買い出しが大変なので何とかしたい。
1の場合はジムに行ったり、食事制限をすれば課題が解決できるはずです。
2の場合には放電グッズを買って身につければ解決するはずです。
3の場合には、買い物代行サービスを利用したり、自動車を購入すれば解決するはずです。
このように自身の課題を解決できるはずなのですが、潜在顧客は自分で解決方法を導くことができないのです。
ちなみに、このような解決方法を既に理解している「顕在顧客」と呼んでいて、潜在顧客の対比とされています。
とはいえ、潜在顧客もお客様になる可能性を秘めた大事な新規リードだと思います。
すなわち、最終的に購入してくれる可能性が高い”顕在顧客”だけを見込顧客とみなすのではなくて、広い意味で見込み客を集めていくことが重要なのです。
こうすることによって見込顧客の集客が最大化されていきます。
それ以外をターゲットから排除することで、費用対効果は最大化されて、積極的なマーケティング活動が実施できるというわけです。
たとえば、東京渋谷で20代女性向けカフェを経営している場合、潜在顧客は10代後半～30代半ばくらいの女性になると思います。
しかし過去に数人来店したことがあるからという理由で、30代の男性までターゲットにしてしまうとマーケティング対象がボヤけますよね。
このような場合、むやみやたらに潜在顧客の範囲を広げるのではなく、もともと狙っていた範囲に絞り込み、見込み顧客の獲得に努めるのが賢明だといえるでしょう。
実はこれが一番費用対効果の高いマーケティング活動につながるのです。
潜在顧客は既存客から掘り起こす
見込み顧客を探すのはとても大変だと思います。
リストを作成して、新規リードを探すのは「宝探し」のような状態なので、もちろん運も重要になってきます。
なので、やみくもに新規開拓営業をすることはあまりお勧めしません。
まずは、社内にある既存客リストを活用しましょう。
既存顧客には”休眠顧客”も含まれますが、過去に一度でも取引したことがあるお客様のことを言います。
過去の取引先なので、自社のことを知ってくれていますし、全くの新規顧客よりは営業のハードルが低いはずです。
つまり既存顧客の掘り起こしは、ゼロベースで新規開拓するよりも営業コストを抑えることができるということです。
なので、もしあなたの会社に既存客リストがあれば、まずはそこからアタックすることをお勧めします。
とりあえず電話やメールをして、近況などをヒアリングしてみましょう。
顧客の気持ちは日々移り変わるもので、1年前と全く同じ考え方の人はほとんどいません。
例えば、弊社（WEBX Inc.）が実際に行った掘り起こし施策としては「キャンペーンの案内」が挙げられます。
今は取引がない既存顧客に対して、「一週間だけ無料利用できるトライアルキャンペーン」を案内したのです。
過去にご利用いただいたサービスよりも、洗練されたサービスへブラッシュアップされたことをアピールして、もう一度使ってもらおうという施策になります。
これによって相当数の休眠顧客が有料化したので、プロモーション施策としては大成功を収めました。
潜在顧客を分析して探し出すことも重要なのですが、結局一番手っ取り早いのは休眠顧客の掘り起こしなのです。
