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見込客の管理は、営業活動する上で「必要不可欠」だと言われています。
そこで今回は、顧客管理の機能が実装されている営業支援システム（SFA）や顧客イメージ管理ツール（CRM）に触れつつ、見込顧客を集めるやり方まで解説していきたいと思います。
目次
見込み客管理の意味とは？
営業が顧客管理ソフト（CRMやSFA）やエクセルなどを利用して見込み管理をする意味は、ズバリ「営業効率が上がる」からです。
一昔前であれば、いきなり企業にテレアポを仕掛けても、そのまま取り次いでくれる可能性が十分ありました。
しかし最近では、テレコールしても担当者まで電話を取り次いでもらえる確率が極端に減ってきており、「昔とは感触が違うなぁ」と感じている人も多いはずです。
しかもコロナパンデミックによってリモートワークが一般化したので、”担当者不在”が当たり前という状態になっています。
そのような背景があって、少しでも営業チャンスを増やすために、過去の商談や受け取った名刺を蓄積する「見込みリストを管理する必要性」が増してきたのです。
データ分析の重要性が増してきた
デジタルマーケティングの普及に伴って、
- 見込顧客がどのくらいホームページにアクセスしたか？
- 何％の人がメルマガを開封したのか？
などをデータを管理することが簡単になりました。
そのようなデータを分析すれば、何らかの新しい発見があって、それが新規案件獲得へと繋がっていくかもしれません。
見込み管理システムでは、これらの顧客データを分析して、セールスに役立てることができます。
顧客情報を蓄積していけば営業活動を効率化できるので、結果的に売上予測ができるようにもなっていきます。
このように見込み客管理システムは、受注数を増やす為の”必須ツール”だといえます。
見込み客管理のシステム
見込顧客を管理する重要性が理解できたら、次は「どのツールを導入すればいいのか？」という具体的なオペレーションに踏み込んでいきたいと思います。
顧客管理システムを導入するメリットは、「案件をリアルタイムに管理できる」という点です。
他にも、導入することによって営業に関するデータ分析が容易になるので、営業マンのワークフローが確認しやすくなるというメリットもあります。
案件管理と営業マンのスケジュール管理がスムーズにできることによって、次に行うべき行動の優先順位が明確になるという特徴もあります。
しかしこれらの顧客管理システムは現場での実用性が意外とないので、現実的には「営業マンに浸透させるのが難しい…」と言われています。
よって、とにかく使いやすいツールでなければいけません。
代表的な顧客管理システムには、CRMやSFA、名刺管理ソフトなど様々なものがありますよね。
顧客管理システムの機能には、顧客情報の管理、営業活動が管理できる機能などが実装されており、それ以外にもキャンペーンの管理や、一斉メール配信ができるマーケティング支援機能まで付いているケースもあります。
それらの機能を駆使すれば見込客の集客にも使えるので、やはり顧客管理ツールは新規開拓にも便利だと思います。
もちろん無料で使えるツールも存在しているので、この辺りは必要性やニーズに応じて選択しましょう。
ここでは顧客管理ソフトやwebシステム（ITツール）についてご紹介していきたいと思います。
Microsoft Excel（エクセル）
見込み顧客を管理するツールとして、圧倒的に使われているのがMicrosoft Excelだと思います。
PCにソフトがインストールされている場合には、ある意味では無料で使うことができますよね。
エクセルはかなり自由度の高いソフトウェアなので、ほぼ思い通りのリスト管理が実現するはずですが、まずは必要最低限の項目を用意して、随時追加していくのが良いと思います。
ちなみに、見込み顧客を管理するのに必要最低限の項目とは、以下のような項目となります。
・会社名
・ホームページURL
・所在地（住所）
・担当者氏名
・電話番号
・メールアドレス
これだけの情報があれば、とりあえずアタックリストとして機能しますが、エクセルはローカル管理になるので、チームで活動する時にはとても不便だと思います。
そんな時にはGoogleドライブのスプレッドシートを活用しましょう。
スプレッドシートの見た目はエクセルっぽいですが、クラウドツールなのでチームでリスト管理するのにとても役立ちます。
あとは随時追記＆修正していけばいいので、メモ（備考欄）を用意して営業管理していきましょう。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）
ナレッジスイートは純国産のSFA/CRMツールです。
月額6千円～でも多くの機能が付与されているので、使い勝手が良いですよね。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）は、クラウド型ツールを探している人にはオススメできます。
Zoho CRM
Zoho（ゾーホー）は、外資系の営業支援ツールですが、グローバルに使われている実績から、その素晴らしさが想像できるはずです。
月額1,400円～という安価な料金ですが、プランによっては月額1,000円未満の激安プランも用意されています。
Zoho CRMは小規模～中規模の企業に向いていると思います。
Salesforce（セールスフォース）
Salesforceはいわずと知れた、世界No.1のCRMです。
アメリカ発の営業支援ツールなのですが、日本でも大企業を中心にたくさん導入されています。
どれを導入すればいいか迷った場合は、Salesforceを導入しておけば間違いありませんが、少しお高いというネックもあります。
月額料金は3,000円～と安価なのですが、導入サポート料を含めて、初期費用は数百万円かかるのが一般的なので、この辺りは導入のハードルになることでしょう。
クラウド営業支援ツールSenses
日本のベンチャー企業が開発しているクラウド営業支援ツールです。
Sensesは月額5,000円～という料金設定なので、国産ツールとしては標準的な値段だと思います。
「とりあえずSFAを試してみたい！」という人にはピッタリだと思います。
顧客管理システムの料金
顧客管理システムのシステム利用料は、オンプレミス型とクラウド型で料金形態が異なります。
オンプレミス型の顧客管理システムだと、サーバ購入費やソフトウェアライセンス料などの導入費用が必要です。
この場合の導入費用は高額になるケースが多く、数百万円ほどが一般的です。
それと比較してクラウド型の場合、初期費用はありませんが、ユーザー数に応じて月額費用がかかります。
この利用料は1ユーザーあたり数百円～数万円と幅広いです。
イメージとしては、海外製品は月額1,000円～3,000円くらいで、国産製品は5,000円～8,000円といった感じでしょうか。
つまり、一度に数百万円を支払って終えるか、毎月永続的にコツコツ支払っていくかの違いということになります。
もちろん、毎月永続的に支払っていくほうが、将来コストが内包されるので、金額が大きくなっていきますが、しかしその分、適時ソフトウェアがアップデートされたり、保守対応が受けられることは大きなメリットだと思います。
