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見込客の管理は、営業活動する上で「必要不可欠」だと言われています。
そこで今回は、顧客管理の機能が実装されている営業支援システム（SFA）や顧客イメージ管理ツール（CRM）に触れつつ、見込顧客を集めるやり方まで解説していきたいと思います。
目次
見込み客管理の意味とは？
営業が顧客管理ソフト（CRMやSFA）やエクセルなどを利用して見込み管理をする意味は、ズバリ「営業効率が上がる」からです。
一昔前であれば、いきなり企業にテレアポを仕掛けても、そのまま取り次いでくれる可能性が十分ありました。
しかし最近では、テレコールしても担当者まで電話を取り次いでもらえる確率が極端に減ってきており、「昔とは感触が違うなぁ」と感じている人も多いはずです。
しかもコロナパンデミックによってリモートワークが一般化したので、”担当者不在”が当たり前という状態になっています。
そのような背景があって、少しでも営業チャンスを増やすために、過去の商談や受け取った名刺を蓄積する「見込みリストを管理する必要性」が増してきたのです。
データ分析の重要性が増してきた
デジタルマーケティングの普及に伴って、
- 見込顧客がどのくらいホームページにアクセスしたか？
- 何％の人がメルマガを開封したのか？
などをデータを管理することが簡単になりました。
そのようなデータを分析すれば、何らかの新しい発見があって、それが新規案件獲得へと繋がっていくかもしれません。
見込み管理システムでは、これらの顧客データを分析して、セールスに役立てることができます。
顧客情報を蓄積していけば営業活動を効率化できるので、結果的に売上予測ができるようにもなっていきます。
このように見込み客管理システムは、受注数を増やす為の”必須ツール”だといえます。
見込み客管理のシステム
見込顧客を管理する重要性が理解できたら、次は「どのツールを導入すればいいのか？」という具体的なオペレーションに踏み込んでいきたいと思います。
顧客管理システムを導入するメリットは、「案件をリアルタイムに管理できる」という点です。
他にも、導入することによって営業に関するデータ分析が容易になるので、営業マンのワークフローが確認しやすくなるというメリットもあります。
案件管理と営業マンのスケジュール管理がスムーズにできることによって、次に行うべき行動の優先順位が明確になるという特徴もあります。
しかしこれらの顧客管理システムは現場での実用性が意外とないので、現実的には「営業マンに浸透させるのが難しい…」と言われています。
よって、とにかく使いやすいツールでなければいけません。
代表的な顧客管理システムには、CRMやSFA、名刺管理ソフトなど様々なものがありますよね。
顧客管理システムの機能には、顧客情報の管理、営業活動が管理できる機能などが実装されており、それ以外にもキャンペーンの管理や、一斉メール配信ができるマーケティング支援機能まで付いているケースもあります。
それらの機能を駆使すれば見込客の集客にも使えるので、やはり顧客管理ツールは新規開拓にも便利だと思います。
もちろん無料で使えるツールも存在しているので、この辺りは必要性やニーズに応じて選択しましょう。
ここでは顧客管理ソフトやwebシステム（ITツール）についてご紹介していきたいと思います。
Microsoft Excel（エクセル）
見込み顧客を管理するツールとして、圧倒的に使われているのがMicrosoft Excelだと思います。
PCにソフトがインストールされている場合には、ある意味では無料で使うことができますよね。
エクセルはかなり自由度の高いソフトウェアなので、ほぼ思い通りのリスト管理が実現するはずですが、まずは必要最低限の項目を用意して、随時追加していくのが良いと思います。
ちなみに、見込み顧客を管理するのに必要最低限の項目とは、以下のような項目となります。
・会社名
・ホームページURL
・所在地（住所）
・担当者氏名
・電話番号
・メールアドレス
これだけの情報があれば、とりあえずアタックリストとして機能しますが、エクセルはローカル管理になるので、チームで活動する時にはとても不便だと思います。
そんな時にはGoogleドライブのスプレッドシートを活用しましょう。
スプレッドシートの見た目はエクセルっぽいですが、クラウドツールなのでチームでリスト管理するのにとても役立ちます。
あとは随時追記＆修正していけばいいので、メモ（備考欄）を用意して営業管理していきましょう。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）
ナレッジスイートは純国産のSFA/CRMツールです。
月額6千円～でも多くの機能が付与されているので、使い勝手が良いですよね。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）は、クラウド型ツールを探している人にはオススメできます。
Zoho CRM
Zoho（ゾーホー）は、外資系の営業支援ツールですが、グローバルに使われている実績から、その素晴らしさが想像できるはずです。
月額1,400円～という安価な料金ですが、プランによっては月額1,000円未満の激安プランも用意されています。
Zoho CRMは小規模～中規模の企業に向いていると思います。
Salesforce（セールスフォース）
Salesforceはいわずと知れた、世界No.1のCRMです。
アメリカ発の営業支援ツールなのですが、日本でも大企業を中心にたくさん導入されています。
どれを導入すればいいか迷った場合は、Salesforceを導入しておけば間違いありませんが、少しお高いというネックもあります。
月額料金は3,000円～と安価なのですが、導入サポート料を含めて、初期費用は数百万円かかるのが一般的なので、この辺りは導入のハードルになることでしょう。
クラウド営業支援ツールSenses
日本のベンチャー企業が開発しているクラウド営業支援ツールです。
Sensesは月額5,000円～という料金設定なので、国産ツールとしては標準的な値段だと思います。
「とりあえずSFAを試してみたい！」という人にはピッタリだと思います。
顧客管理システムの料金
顧客管理システムのシステム利用料は、オンプレミス型とクラウド型で料金形態が異なります。
オンプレミス型の顧客管理システムだと、サーバ購入費やソフトウェアライセンス料などの導入費用が必要です。
この場合の導入費用は高額になるケースが多く、数百万円ほどが一般的です。
それと比較してクラウド型の場合、初期費用はありませんが、ユーザー数に応じて月額費用がかかります。
この利用料は1ユーザーあたり数百円～数万円と幅広いです。
イメージとしては、海外製品は月額1,000円～3,000円くらいで、国産製品は5,000円～8,000円といった感じでしょうか。
つまり、一度に数百万円を支払って終えるか、毎月永続的にコツコツ支払っていくかの違いということになります。
もちろん、毎月永続的に支払っていくほうが、将来コストが内包されるので、金額が大きくなっていきますが、しかしその分、適時ソフトウェアがアップデートされたり、保守対応が受けられることは大きなメリットだと思います。
見込みランク作成のコツ
見込み管理の方法が決まったら、今度は現場のオペレーションを決めていくことになります。
この時に大切となるのが”見込みランクの作成”です。
この見込みランクを「どのようにタグ付けするか？」は、その後の営業成果にも影響してくるので、非常に重要なポイントだといえます。
見込みランクを割り振る目的というのは、案件のステータスを管理する為です。
つまり、重要なポイントは以下の通りになります。
いつアタックすれば受注（契約）に繋がりそうなのか？
この「いつ」というセールスタイミングを見込みランクとして表すのです。
なので見込みランクの表現方法には制約がなく、見込みランクA～Eのような感じで構いません。
重要なことは、その定義付けだと理解してください。
例えば以下のように見込みランクを定義付けしたとします。
●見込みランクA：提案済で返答待ち（今月の見込み）
●見込みランクB：提案済でペンディング（今月～の見込み）
●見込みランクC：1ヶ月～3ヶ月以内の受注見込み
●見込みランクD：４ヶ月～６ヶ月以内の受注見込み
●見込みランクE：提案前（商談前の見込み）
この件数を営業スタッフごとに数字で管理していくと、それぞれの見込みランクごとに受注率がぼんやりと出てきます。
この全体統計とトップセールス、各営業スタッフごとの数字を照らし表すと、感覚値のズレている営業マンが炙り出されてきます。
その営業パーソンを再教育しつつ、予算達成する為の見込み数を常に確保していけば良いのです。
これは各営業マンの感覚をあぶり出すやり方なのですが、もう少し実用的な話としては、リクルート社が採用している「ヨミ表」を活用するという方法があります。
このやり方について知りたい人は下の記事をご覧ください。
法人見込み客の獲得方法
見込顧客の管理方法と、見込みランクの付け方が理解できたら、今度は見込客を集客する段階になります。
法人の見込客を獲得する為には、様々な営業スタイルがありますよね。
例えば、お客様からお問い合わせをいただくインバウンド営業、それと逆の自分から探しにいくアウトバウンド営業もあります。
アウトバウンド営業にはテレアポ営業や飛び込み営業、メール営業などがありますよね。
テレアポ営業は断られてしまう可能性が高い反面、接点を多くできるので、数多くアプローチしたい時に便利だと思います。
飛び込み営業は、アプローチできる数が少なくなるというデメリットはありますが、直接相手と話すことができるので濃い見込顧客が見つかるはずです。
このように一長一短があるので、商材や営業ステージに応じてアプローチ方法は適時変えるべきだと思います。
リードジェネレーションを活用する
他にも見込客の獲得方法に、リードジェネレーションと呼ばれるやり方があります。
リードジェネレーションとは、見込客を増やすことを目的にしたマーケティング活動全般のことをいいます。
リードジェネレーションでは、取引がまだ発生していないが将来発生するかもしれない顧客を増やすことを目的にするので、「自社の製品をさまざまな企業にもっと知ってもらいたい！」と感じている時に有効な営業手法だと思います。
具体的なリードジェネレーションのやり方は、SEO対策やSNSマーケティングになると思います。
もちろんダイレクトメール（DM）や電話での新規開拓も「リードジェネレーションの一つ」だと思いますが、やはりWEBマーケティングの費用対効果には勝てません。
次はこの辺りについて触れてみたいと思います。
WEB集客のコツ
インターネットを活用したWEB集客で見込客を探すのであれば、
- 見込み度合いの高い顧客（顕在顧客）
- 見込み客合いの低い顧客（潜在顧客）
に分けてマーケティング戦略を練ることが大切です。
もちろん一番重要なのは「製品サービスをすぐに購入する可能性が高い顕在顧客」を中心に集客することなのですが、それだけでは不十分です。
将来的に製品・サービスを購入する可能性がある潜在顧客も、同時に集客していく必要があるからです。
潜在顧客がすぐに契約する可能性は低いとはいえ、絶対に購入しないわけではないので、長期的に見た場合、ぜひ集客しておきたい見込み顧客だといえます。
そのような潜在顧客には、製品やサービスの情報を継続的に提供するリードナーチャリングが効果的です。
このやり方に正攻法はありませんので、頭をフル回転させて考えましょう。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
見込み客の見つけ方
「見込み客が少ない…」と悩んでいるのであれば、まずはアプローチリストの購入を検討してみましょう。
見込顧客リストをDB（データベース）として提供しているサービスがいくつかあるので、代表的なサービスをご紹介しておきます。
それでも上手くいかないのであれば、異業種交流会や展示会（EXPO）などに参加するのが有効的です。
様々な人が参加する異業種交流会では、人脈を増やせるだけでなく、新たな見込み客と出会うことができます。
交流会や名刺交換会は主に東京や大阪などの大都市で開催されていて、その種類や規模は様々。
最近ではzoomを活用したオンライン交流会も人気になっているので、気軽に参加できるはずです。
展示会の出展方法
展示会はターゲットになる見込顧客リストを、低価格で大量に獲得できる有効な方法だと言われています。
基本的には展示会の主催企業がいるので、その企業に対して申し込みを行うことから始めていきます。
展示会に出店する場合、ブース単位で出展料が掛かるので、まずは希望するエリアを確保しましょう。
そしてブースの装飾や営業戦略などを、業者と一緒に練っていきます。
そのような諸費用を含めると、展示会1回あたりの出展費用は100万円～500万円くらいが相場感になります。
展示会で見込み客を増やす時のポイントは、ターゲットがより多く集まりそうなテーマの展示会を選ぶことです。
その為には自社製品＆サービスのターゲットになる見込み客（＝ペルソナ）を、あらかじめ明確にしておく必要があります。
もし出展する場合には、首都圏ならビックサイト、幕張メッセで開催されているような「規模の大きな展示会」を利用するのがいいでしょう。
そのような展示会は日本最大の見本市主催会社であるRX Japan株式会社が取り仕切っているので、一度問い合わせしてみるのが良いでしょう。
見込み客探しのテクニック
ここでは、トップ営業マンが実践している”見込み客探しのテクニック”をご紹介したいと思います。
それは紹介営業になります。
紹介営業とは、知人・友人から自分と取引してもらえるような見込み顧客（取引先や得意先など）を紹介してもらうやり方で「リファラル営業」や「リファーラル」と呼ばれることもあります。
紹介営業をする時のコツとは、人脈が沢山ある人に紹介依頼することです。
顔の広い人に依頼をすることによって、一度にたくさんの取引先を紹介してもらえる可能性が高まります。
この紹介者探しを手伝ってくれるリファラル営業サイトもあるので、気になる人はチェックしてみてください。
紹介営業を成功させるコツ
もし顔が広くて、人脈豊富な紹介者を見つけることができたら、その営業パートナーに製品・サービスのチラシを渡しておきましょう。
そのチラシさえあれば、製品・サービスの知識が仮になかったとしても、リファラル業務がスムーズに進んでいきます。
チラシの製作費はそんなにかからないはずなので、ケチらず作成しておくことをおすすめします。
クラウドソーシングを利用すれば、チラシデザイン1枚あたり2万円前後で制作依頼できるはずなのでぜひ検討してみてください。
日本最大級のクラウドソーシング「クラウドワークス」
また、積極的に「お知り合いを紹介してください！」と声掛けすることも重要です。
この一言があるのと無いのでは、結果に雲泥の差がでてくるので、戦略的なリファラル営業を実施しましょう。
紹介営業の極意
紹介営業の極意は、人から「あの人を紹介したい」と思われるような人物になることです。
人から見込み顧客を紹介してもらう為には、話し方を工夫したり、好印象に感じてもらう必要がありますよね。
そのためには清潔感のある見た目を心がけたり、言葉遣いを丁寧にしたり、きちんとした敬語を使うというのは必要不可欠だと思います。
そのような部分がまだ足りていないと思う人は、下の記事も参考にしてください。
紹介営業をうまく活用すれば、「誰でもトップセールスになれる」と言われるようなポテンシャルを秘めている営業手法です。
なので、営業マンは必ず取り入れるべきだと思いますが、そのやり方に苦戦している人が多いのも実態です。
もし本気でリファラル営業に取り組みたいと考えているのであれば、ぜひ下の記事を参考にしてください。
