見込み客管理をすべき理由とは?見込ランク別のリスト作成方法

見込客の管理は、営業する上で「絶対に必要な作業」だと言われています。

そこで今回は、顧客管理の機能が実装されている営業支援システム(SFA)や顧客イメージ管理ツール(CRM)に触れつつ、見込顧客を集めるやり方まで解説していきたいと思います。

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見込み客管理の意味とは?

営業が顧客管理ソフト(CRMやSFA)やエクセルなどを利用して見込み管理をする意味は、営業効率を上げることができるからです。

一昔前であれば、企業にテレアポをしても、取り次いでもらえる可能性が十分ありました。

しかし、最近ではテレアポ営業を仕掛けても、担当者まで電話を取り次いでもらえる確率が極端に減ってきています。

しかも在宅ワークが一般化してしまったので、担当者不在が当たり前という状態になっています。

そこで、少しでも営業チャンスを増やすために、過去の商談や受け取った名刺を蓄積する「見込み管理」の必要性が増してきたのです。

データ分析の重要性が増してきた

デジタルマーケティングの普及に伴って、

  • 見込顧客がどのくらいホームページにアクセスしたか?
  • 何%の人がメルマガを開封したのか?

などを管理することも簡単になりました。

そのように見込み管理を行うことで、新たな発見があって、それが新規案件に繋がっていくのです。

見込み管理システムではこれらの顧客データを分析して、セールスに役立てることができます。

顧客情報を蓄積していけば営業活動を効率化することができるので、結果的に売上予測ができるようにもなっていきます。

このように見込み客管理システムは、受注数を増やす為に必須のツールであるといえます。

見込み客管理のシステム

見込顧客を管理する重要性が理解できたら、「どのツールを導入すればいいのか?」という具体的なオペレーションについて触れていきたいと思います。

顧客管理システムには、CRMやSFA、名刺管理ソフトなど様々なものがあります。

顧客管理システムの機能は、主に顧客情報管理などの基本機能や、営業活動管理ができる営業支援機能が搭載されています。

他にも、キャンペーンの管理や、一斉メール配信ができるマーケティング支援機能などがあります。

マーケティング支援機能は、見込客を集めるのに使えるので、新規開拓にも便利な機能ですね。

中には無料ツールもあるので、必要性やニーズに応じて選択していきましょう。

ここでは顧客管理ソフトやwebシステムについてご紹介していきたいと思います。

Microsoft Excel(エクセル)

見込み顧客を管理するツールとして、圧倒的に使われているのがMicrosoft Excelだと思います。

PCにソフトがインストールされている場合には、ある意味では無料で使うことができます。

エクセルはかなり自由度の高いソフトウェアなので、ほぼ思い描く通りのリスト管理が実現するはずです。

エクセル管理する場合には必要最適限の項目を用意して、随時追加していくのが良いと思います。

なお、見込み顧客を管理するのに必要最低限の項目とは以下の通りです。

・会社名

・ホームページURL

・所在地(住所)

・担当者氏名

・電話番号

・メールアドレス

これだけの情報があれば、とりあえずアタックリストとして機能します。

ただエクセルはローカル管理になるので、チームで活動する時にはとても不便だと思います。

そんな時にはGoogleドライブのスプレッドシートを活用しましょう。

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スプレッドシートの見た目はエクセルっぽいですが、クラウドツールなのでチームでリスト管理するのにとても便利です。 

あとは随時追記&修正していけばいいので、メモ(備考欄)を用意して営業管理していきましょう。

Knowledge Suite(ナレッジスイート)

ナレッジスイートは純国産のSFA/CRMツールです。

月額6千円~でも多くの機能が付与されているので、使い勝手が良いですね。

クラウド型ツールを探している人にはオススメです。

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Zoho CRM

Zoho(ゾーホー)は、外資系の営業支援ツールですが、グローバルに使われている実績から、その素晴らしさが想像できますよね。

月額1,400円~という安価な料金ですが、プランによっては月額1,000円未満の激安プランも用意されています。

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Salesforce(セールスフォース)

Salesforceはいわずと知れた、世界No.1 CRMです。

アメリカ発の営業支援ツールですが、日本でも大企業を中心に導入されています。

どれを導入すればいいか迷った場合は、Salesforceを導入しておけば間違いありません。

月額料金は3,000~と安価ですが、導入サポート料を含めて、初期費用が数百万円かかってしまうことがネックです。

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クラウド営業支援ツールSenses

日本のベンチャー企業が開発しているクラウド営業支援ツールです。

Sensesは月額5,000円~という料金設定なので、国産ツールとしては標準的な値段だと思います。

「とりあえずSFAを試してみたい!」という人にはピッタリだと思います。

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顧客管理システムの料金

顧客管理システムのシステム利用料は、オンプレミス型とクラウド型で料金形態が異なります。

オンプレミス型の顧客管理システムだと、サーバ購入費やソフトウェアライセンス料などの導入費用が必要です。

この場合の導入費用は高額になるケースが多く、数百万円ほどが普通です。

それと比較してクラウド型の場合、初期費用はありませんが、ユーザー数に応じて月額費用がかかります。

この利用料は1ユーザーあたり数百円~数万円と幅広いです。

イメージとしては、海外製品は月額1,000円~3,000円くらいで、国産製品は5,000円~8,000円といった感じです。

つまり、一度に数百万円を支払って終えるか、毎月永続的にコツコツ支払っていくかの違いになります。

もちろん、毎月永続的に支払っていくほうが、将来コストが内包されるので、金額が大きくなっていきます。

その分、適時ソフトウェアがアップデートされたり、保守対応が受けられることは大きなメリットですよね。

顧客管理システムを導入するメリットは、案件管理をリアルタイムに行えるという点です。

他にも、導入することによって営業に関するデータ分析が容易になるので、営業マンのワークフローが確認しやすくなるというメリットもあります。

案件管理と営業マンのスケジュール管理がスムーズにできることによって、次に行うべき行動の優先順位が明確になるという特徴もあります。

しかしこれらの顧客管理システムは現場での実用性が意外とないので、現実的には「営業マンに浸透させるのが難しい…」と言われています。

見込みランク作成のコツ

見込み管理の方法が決まったら、今度は現場のオペレーションを決めていくことになります。

この時に大切になるのが、見込みランクの作成です。

この見込みランクをどのようにタグ付けするかで、その後の営業活動の成果にも影響してくるので、非常に重要なポイントだといえます。

見込みランクを割り振る目的というのは、案件のステータスを管理する為になります。

つまり、重要なポイントは以下の通りになります。

いつアタックすれば受注(契約)に繋がるのか?

この「いつ」というセールスタイミングを見込みランクとして表すのです。

なので見込みランクの表現方法には制限がなく、見込みランクA~Eのような感じで構いません。

重要なことは、その定義付けなのです。

例えば以下のように見込みランクを定義付けしたとします。

●見込みランクA:提案済で返答待ち(今月の見込み)

●見込みランクB:提案済でペンディング(今月~の見込み)

●見込みランクC:1ヶ月~3ヶ月以内の受注見込み

●見込みランクD:4ヶ月~6ヶ月以内の受注見込み

●見込みランクE:提案前(商談前の見込み)

この件数を営業スタッフごとに数字で管理していくと、それぞれの見込みランクごとに受注率がぼんやりと出てきます。

この全体統計とトップセールス、各営業スタッフごとの数字を照らし表すと、感覚値のズレている営業マンが炙り出されてきます。

その営業パーソンを再教育しつつ、予算達成する為の見込み数を常に確保していけば良いのです。

法人見込み客の獲得方法

見込顧客の管理方法と、見込みランクの付け方が理解できたら、今度は見込客を集客する段階になります。

法人の見込客を獲得する為には、様々な営業スタイルがあります

例えば、自分から探しにいくアウトバウンド営業にはテレアポ営業や飛び込み営業、メール営業などがありますよね。

テレアポ営業はすぐに断られてしまう可能性が高いですが、接点を多くすることができるので、数多くアプローチしたい時に便利だと思います。

飛び込み営業は、アプローチできる数が少なくなってしまうというデメリットがありますが、直接相手と話すことができるので濃い見込顧客が見つかるはずです。

リードジェネレーションを活用する

他にも見込客の獲得方法に、リードジェネレーションと呼ばれるやり方があります。

リードジェネレーションとは、見込客を増やすことを目的にマーケティング活動することをいいます。

リードジェネレーションは、取引がまだ発生していないが将来発生するかもしれない顧客を増やすことができるので、「自社の製品をさまざまな企業にもっと知ってもらいたい!」と感じている時に有効な営業手法です。

リードジェネレーションで見込み客を取得する方法は、SEO対策やSNSマーケティングがあります。

もちろんダイレクトメール(DM)や電話での新規開拓も、リードジェネレーションの一つであるといえます。

ダイレクトメールや電話でリードジェネレーションを行う場合は、顧客ごとに内容を変えることがポイントになります。

この方法は手間がかかりますが、最終的な契約(受注)までつながる可能性が高くなると言われています。

WEB集客のコツ

インターネットを活用したWEB集客で見込客を探すのであれば、

  • 見込み度合いの高い顧客(顕在顧客)
  • 見込み客合いの低い顧客(潜在顧客)

に分けて戦略を練ることが大切です。

製品サービスをすぐに購入する可能性が高い顕在顧客を中心に集客することがポイントになりますが、それだけでは不十分です。

将来的に製品やサービスを購入する可能性がある潜在顧客も、同時に集客していく必要があります。

潜在顧客は、すぐに購入する可能性が低いとはいえ、絶対に購入しないわけではないので、ぜひ集客しておきたい見込み顧客といえます。

そのような潜在顧客には、製品やサービスの情報を継続的に提供するリードナーチャリングが重要になります。

このやり方に正攻法はありませんので、頭をフル回転させて考える必要があります。

WEB集客では可能性が高い見込み客に注力しつつ、可能性が低い見込み客にもコンスタントにアプローチをかけることがポイントになるのです。

もしwebマーケティングをご検討されているのであれば、ぜひ当社(ウェブエックス株式会社)にお問い合わせください。

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見込み客の見つけ方

「見込み客がいない…」と悩んでいるのであれば、まずはアプローチリストの購入を検討してみましょう。

見込顧客リストをDB(データベース)として提供しているサービスがいくつかあるので、代表的なサービスをご紹介しておきます。

それでも上手くいかないのであれば、異業種交流会や展示会(EXPO)などに参加するのが有効的です。

様々な人が参加する異業種交流会では、人脈を増やせるだけでなく、新たな見込み客と出会うことができます。

交流会や名刺交換会は主に東京や大阪などの大都市で開催されていて、その種類や規模は様々です。

最近ではzoomを活用したオンライン交流会も人気になっています。

展示会の出展方法

展示会はターゲットになる見込顧客を、低価格で大量に獲得できる非常に有効な方法です。

基本的には展示会の主催企業がいますので、その企業に対して申し込みを行うことから始めていきます。

ブース単位で出展料が掛かるので、まずは希望するエリアを確保しましょう。

そしてブースの装飾や営業戦略などを、業者と一緒に練っていきます。

そのような諸費用を含めると、展示会1回あたりの出展費用は100万円~500万円くらいが相場感になります。

展示会で見込み客を増やす時のポイントは、ターゲットがより多く集まりそうなテーマの展示会を選ぶことです。

その為には自社製品やサービスのターゲットになる見込み客を、あらかじめ明確にしておく必要があります。

もし出展する場合には、首都圏やビックサイト、幕張メッセなどで開催されている規模の大きな展示会を利用するのがいいでしょう。

見込み客探しのテクニック

ここでは、トップ営業マンが実践している”見込み客探しのテクニック”をご紹介したいと思います。

それは、紹介営業になります。

紹介営業とは、知人・友人から自分と取引してもらえるような見込み顧客(取引先や得意先など)を紹介してもらうやり方で、リファラル営業と呼ばれることもあります。

紹介営業をする時のコツとは、人脈が沢山ある人に紹介依頼することです。

顔の広い人に依頼をすることによって、一度にたくさんの取引先を紹介してもらえる可能性が高まります。

この紹介者探しを手伝ってくれるリファラル営業サイトがあるので、気になる人はチェックしてみてください。

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紹介営業を成功させるコツ

もし顔が広くて、人脈豊富な紹介者を見つけることができたら、その紹介者に製品・サービスについてのチラシを渡しておくようにしましょう。

そのチラシがあれば、紹介者に製品やサービスの知識がなくても、紹介業務がスムーズになるからです。

チラシの製作費はそんなにかからないはずなので、ケチらず作成しておくことが大切です。

クラウドソーシングを利用すれば、チラシ1枚あたり2万円前後で制作依頼できるはずなのでぜひ検討してみてください。

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また、積極的に「お知り合いを紹介してください!」と声掛けすることも重要です。

この一言があるのと無いのでは、結果に雲泥の差がでてきます。

紹介営業の極意

紹介営業の極意は、”自分が紹介したいと思われるような人物になること”です。

人から見込み顧客を紹介してもらう為には、話し方を工夫したり、好印象に感じてもらう必要があります。

営業トークのポイントは、相手のタイプに合わせて同じテンションで話すことです。

相手の気持ちを知るために、積極的に質問することも有効的だと思います。

良い印象を持ってもらうためには、清潔感のある服装を心掛けて約束を守るなど、ビジネスの基本ルールを意識することが大切です。

ここで解説した営業テクニックを活かして、ぜひ新規開拓を活性化させてください。

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