インバウンド営業は、いわゆる昔ながらの”労働集約型”ではなく、外部リソースや仕組みを有効活用しながら、効率的に見込み客を増やす営業スタイルのことを指します。
インバウンド営業であれば”業務効率化”が図れるので、販路拡大する上でも重要な営業手法だと思います。
ただ、「どうやってやればいいのか？」という情報はあまり表に出ることがないので、それがインバウンド営業をやる上での障害になっているそうです。
そこで今回は、セールスパーソンであれば気になる話題「インバウンド営業」について解説したいと思います。
目次
インバウンド営業（インバウンドセールス）とは？
まずはインバウンド営業について解説をしていきたいと思います。
インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせを増やす営業戦術のことを指します。
インバウンド営業は、「インバウンドセールス」とか「インバウンドマーケティング」と言われることもありますが、これらはどれも同じような意味合いなので大差はありません。
例えば、
- Web広告を出稿する
- 展示会（EXPO）に出展する
- テレビCMを配信する
などで製品サービスを広くプロモーションしておけば、それを見たお客様が問い合わせしてくることがあります。
インバウンドセールスでは、このような「自分から問い合わせしてきた見込顧客」が相手になるので、必然的に「受注が高くなる」と言われています。
なので、営業マンは自分からセールスを仕掛けなくても、見込客リストが増やせたり、受注数を増やすことができるのです。
ただし、インバウンドマーケティングでは「見込み顧客から問い合わせをもらう」ことが前提になっているので、集客を強化したり、それらを仕組み化しなければいけません。
よって、インバウンド営業では、「見込み顧客からの問い合わせ数を増やす」ように努めることが基本になります。
インバウンド営業とインターネットの関係性
インバウンドセールスが広く行われるようになった背景には、「情報化社会の発展」という側面があります。
従来、商品・サービスを売ろうとしても、企業がプロモーションできる範囲は限られていたので、「全てのお客様にアプローチし切れない…」という状況に陥っていました。
しかし、インターネットが発達したおかげで、これまで大企業のものと言われていた「マスマーケティング」を個人レベルでも実施できるようになりました。
つまりインターネットを上手く活用すれば、自分の発信した情報が隅々まで行き渡るので、営業活動に革命が起きたのです。
このような背景があり、インバウンド営業が注目されるようになりましたが、その反面、これまで放置されていた営業活動の無駄や非生産性が浮き彫りになってきたのです。
結果的に営業活動全体が見直される契機になり、「いかに効率的な営業をするか？」が新しい時代の営業テーマになっていたのです。
インバウンドセールスは効率的な営業手法
結論から言ってしまうと、これからの営業スタイルはとにかく「合理性」を追及するやり方になると思っています。
わざわざセールスマンが出向いて説明しなくても、今の時代は「Web上にあふれる情報を自ら収集」できる時代なので便利ですよね。
そのため、訪問営業などしなくても、電話営業やオンライン商談などでどんどんセールスが進んでいき、受注（契約）まで至ることも普通になりました。
特にBtoB営業（法人取引）においてインバウンドセールスは最適な営業手法と言われており、zoomをはじめとしたweb商談システムも活発に利用されています。
企業は常に効率化＆収益化を目指しているので、情報収集には余念がありません。
その為、自社に有益な情報だとわかれば、積極的にお問い合わせをしてくるのです。
インバウンド営業のメリット＆デメリット
インバウンド営業を実施することで、企業は様々なメリットを受けることができます。
例えば、まず思い浮かぶのが「営業マンのストレスが軽減される」ことです。
セールス職は「辛い」「きつい」「しんどい」とか言われる仕事の代名詞なので、誰もが嫌煙する仕事だと言えます。
しかしインバウンド営業であれば、自ら問い合わせしてきた見込顧客の対応となる為、「罵声を浴びせられる」ことも「不本意な対応をされる」ことも基本的にはありません。
また、営業効率を飛躍的に上げることができるという点も、インバウンド営業のメリットになります。
一人の営業マンでは、どんなに頑張っても1日に100件くらいのテレアポが限界だと思います。
テレアポだけでなく、訪問営業もあるので、それ以上リーチしようとしても物理的に不可能だと言えます。
しかし、Webマーケティングであれば1日に1,000件でも、10,000件でもリーチすることができるのです。
新規顧客を開拓するときも、Webを上手に活用すれば、営業マンを疲弊させることなく広い範囲にアプローチして、問い合わせを多く集めることもできます。
しかし、プロモーションした情報でミスマッチが起きると、全く問い合わせがこないので、この辺りは十分注意が必要です。
そのため、インバウンド営業を成功させる為には、優秀なマーケティング担当者（マーケッター）がいることが前提となります。
インバウンド営業のデメリットとは？
ここまで「インバウンド営業のメリット」について解説してきましたが、もちろんインバウンド営業にはデメリットも存在しています。
例えば、インバウンド営業を社内に浸透させてしまうと、アウトバウンド営業に後戻りすることができなくなります。
人間はラクな方に流れる習性があるので、一度インバウンド営業を経験してしまうと、辛いテレアポ営業や飛び込み営業にはもう戻れません。
この辺りは「インバウンドマーケティングを浸透させることのデメリット」とも言えるので、ある意味では諸刃の剣とも言えるでしょう。
つまり、もしマーケティングが失敗（又は上手くいかない）した場合、以前のような営業手法に後戻りできないので、アウトバウンド⇒インバウンドへの切り替え作業は「セールスの仕組みが崩壊するというリスク」を抱えることになるのです。
