インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

インバウンド営業は労働集約型ではなく、外部リソースや仕組みを有効活用して、効率的に見込み客を増やす営業スタイルのことを指します。

業務効率化を図ることができるので、販路拡大する上でも重要な営業手法だと思います。

ただ、「どうやってやればいいのか?」という情報はあまり表に出ることがないので、それがインバウンド営業をやる上での障害になっています。

そこで今回は、気になる「インバウンド営業」についてわかりやすく解説していきたいと思います。

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インバウンド営業(インバウンドセールス)とは?

まずはインバウンド営業について解説をしていきたいと思います。

インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせを増やす営業戦術です。

インバウンド営業は、「インバウンドセールス」とか「インバウンドマーケティング」と言われることもありますが、どれも同じような意味なので大差はありません。

例えば、

  • Web広告を出稿する
  • 展示会(EXPO)に出展する
  • テレビCMを配信する

などで製品サービスを広くプロモーションしておけば、それを見た見込客が問い合わせしてくることがあります。

潜在ニーズや顕在ニーズを上手に取り込んでいくので、商材に対してニーズがある個人・法人からの問い合わせが必然的に増えていきます。

インバウンドセールスでは、このように「自分から問い合わせしてきた見込顧客」が相手なので、受注に至る確率が高いことが特徴的です。

なので、営業マンは自分からセールスを仕掛けなくても、見込客リストが増やせたり、受注数を増やすことができます。

ただし、インバウンドマーケティングでは「見込み顧客から問い合わせを貰う」ことが前提になっているので、集客を強化したり、仕組み化しなければいけません。

よって、インバウンド営業では、「見込み顧客からの問い合わせ数を増やす」ように努めることが基本になります。

インバウンド営業とインターネットの関係性

インバウンドセールスが広く行われるようになった背景には、「情報化社会の発展」という側面があります。

従来、商品サービスを売ろうとしても、企業がプロモーションできる範囲は限られていたので、「全てのお客様にアプローチし切れない…」という状況に陥っていました。

しかし、インターネットが発達したおかげで、これまで大企業のものと言われていた「マスマーケティング」を個人レベルでも実施することができるようになりました。

このインターネットを上手く活用すれば、自分が発信した情報が隅々まで行き渡るので、営業活動に革命が起きたのです。

このような背景があり、インバウンド営業が注目されるようになりましたが、その反面、これまで放置されていた無駄な営業活動や非生産性が浮き彫りになってきたのです。

結果的に営業活動全体が見直される契機になり、「いかに効率的な営業をするか?」が新しい時代の営業テーマになっていたのです。

インバウンドセールスは効率的な営業手法

これからの時代の営業スタイルは「合理性」を追及するようなやり方になると思います。

わざわざセールスマンが出向いて説明しなくても、今の時代は「Web上にあふれる情報を自ら収集」できる便利な時代なのです。

そのため、訪問などしなくても、電話営業やオンライン商談などでセールスが進んでいき、受注(契約)まで至ることも普通になりました。

特にBtoB営業(法人取引)においてインバウンドセールスは最適な営業手法で、zoomをはじめとしたweb商談システムが活発に利用されています。

企業は常に効率化&収益化を目指しているので、情報収集には余念がありません。

その為、自社に有益な情報だとわかれば、積極的にお問い合わせをしてくるのです。

インバウンド営業のメリット&デメリット

インバウンド営業を実施することで様々なメリットを受けることができます。

例えば、まず思い浮かぶのが「営業マンのストレスが軽減される」ことです。

セールス職は「辛い」「きつい」「しんどい」とか言われる仕事の代名詞なので、誰もが嫌煙する仕事だと言えます。

しかし、インバウンド営業であれば、自分から問い合わせしてきた見込顧客の対応になるので、「罵声を浴びせられる」ことも「不本意な対応をされる」こともありません。

また、営業効率を飛躍的に上げることができるという点も、インバウンド営業のメリットになります。

一人の営業マンでは、どんなに頑張っても1日に100件くらいのテレアポが限界だと思います。

テレアポだけでなく、訪問営業もあるので、それ以上リーチしようとしても物理的に不可能だと言えます。

しかし、Webマーケティングであれば1日に1,000件でも、10,000件でもリーチすることができます。

新規顧客を開拓するときも、Webを上手に活用すれば、営業マンを疲弊させることなく広い範囲にアプローチして、問い合わせを多く集めることもできます。

しかし、プロモーションした情報でミスマッチが起きると、全く問い合わせがこないので、この辺りは十分注意が必要です。

そのため、インバウンド営業を成功させる為には、優秀なマーケティング担当者(マーケッター)がいることが前提になります。

インバウンド営業のデメリットとは?

インバウンド営業のメリットについて解説してきましたが、もちろんインバウンド営業にもデメリットがあります。

例えば、インバウンド営業を社内に浸透させてしまうと、アウトバウンド営業に後戻りすることができなくなります。

人間は楽な方に流れる習性があるので、一度インバウンド営業を経験してしまうと、辛いテレアポ営業や飛び込み営業にはもう戻れません。

この辺りは「インバウンドマーケティングを浸透させることのデメリット」とも言えるので、ある意味では諸刃の剣とも言えます。

つまり、マーケティングが失敗(又は上手くいかない)した時に「セールスの仕組みも同時に崩壊する」というリスクを抱えることになります。

インバウンドとアウトバウンドの違い

代表的な営業スタイルは、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の2種類に分けられます。

その中でもこの記事ではインバウンド営業にフォーカスしてきましたが、一般的な「営業活動」と言うと、営業マンが見込み客の元に出向いて、商品を売り込んで、契約を取り付ける、という旧来型のセールスを思い浮かべる人が多いと思います。

この従来型の、「自分から積極的に提案するプッシュ型営業」がアウトバウンド営業なのです。

それに対して「相手からの問い合わせ対応をするプル型の営業スタイル」がインバウンド営業なのです。

この二つの違いはインバウンド営業を理解する上で重要なポイントになるので、ここではアウトバウンド営業についても触れていきたいと思います。

アウトバウンド営業とは?

アウトバウンド営業では、テレアポ営業を実施してアポイント獲得することもあれば、不特定多数に飛び込み営業をすることもあります。

とにかく、営業マンから積極的にセールスを仕掛けていくことが重要なので、その手法は問わず、見込み顧客との接点を増やすことに重点を置かれます。

このようなやり方を選択すると、購買ニーズがない相手、つまり空振りのケースが頻発するので、営業の無駄が多くなってしまいます。

なので、押し売り的な営業が常態化しており、商談の場では説得型のセールスが盛んに行われています。

ひどいケースでは、「顧客が買うまで帰らない」という居座り型のセールスまで行われています。

アウトバウンド営業では「顧客ニーズに基づいたセールス」ではなく「営業マンが売りたいから売る」という最悪のセールス手法が行われているのです。

この事をお客様も知っているので、アウトバウンド営業が嫌われる理由にもなっています。

そのため、アウトバウンド営業ではエネルギーを消費する割に「受注に至る確率が低い…」という結果になってしまいます。

それどころか、商材を売り込むことだけに集中して、ゴリ押しをした結果、最悪の場合は相手から反感を買ってしまったり、クレームが発生する危険性すらあります。

インバウンドセールスとインサイドセールスの違い

インバウンドセールスによく似た営業手法に「インサイドセールス」がありますので、ここではその違いを解説していきたいと思います。

インサイドセールスとは、問い合わせしてきた見込み客に、会社にいながら電話&メールなどを駆使して、受注を目指す営業スタイルをいいます。

インバウンドセールスでは問い合わせをしてきた相手の元を訪問し、相対で対面営業するのが一般的ですが、インサイドセールスでは基本的には対面しないまま営業活動を行っていきます。

インサイド(内部、内側)という言葉の通り、内勤営業の状態で受注までもっていくので、それなりのスキルや経験値が必要になります。

もちろん、相手が実際に会うことを求めてきた場合は、可能であれば会って商談することもありますが、時間効率や業務効率を鑑みて行動しています。

とにかく業務効率を重視するやり方なので、1日に5商談なんて当たり前で、多い日には10商談をこなすケースもあります。

インサイドセールスではツールを使う

インサイドセールスは、国土が広大で、全ての見込み客を訪問するのが難しいアメリカで立ち上がった営業手法です。

そのようなインサイドセールスが日本で受け入れられた理由は、

  • 顧客発掘(リスト作成)
  • アポイント取り(テレアポ)
  • 訪問営業(クロージング)

など多くの営業プロセスを一人の営業マンが遂行するには過度な負担があるという、営業現場の問題意識があった為です。

つまり、より効率的な営業活動を実現させる方法が、結果的に「インサイドセールス」だったと言えるでしょう。

ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン商談システムやコミュニケーションツールを上手く利用すれば、相手との意志疎通は一応図れるので、「セールスでの対面営業は必ずしも行う必要がない!」という前提に立っているのがインサイドセールスになります。

インサイドセールスのスタートは、見込み顧客が問い合わせてくれることです。

この辺りはインバウンド営業と一緒になりますので、webマーケティングに注力して、商材に関心がある新規見込み顧客を掘り起こすことがポイントになります。

そのようなリストが集まったら、インターネットを活用した「web商談ツール」や「オンライン商談システム」を活用して、非対面でお客様との信頼関係を構築していきます。

その中で商材を購入しなかった見込顧客とも関係を断ってしまうのではなく、定期的に連絡を取ってリードナーチャリングしていくこともポイントになります。

リードナーチャリングについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

インバウンド営業を成功させる為のコツ

弊社(WEBX Inc.)もインバウンド営業を主体としている会社ですが、インバウンド営業が仕組み化すると営業活動が本当にラクになります。

インバウンド営業を成功させるため必要なことは、まず問い合わせがあったときに「相手のニーズは何か?」を把握するように心掛けることです。

  • 興味本位の問い合わせなのか?
  • 直近で導入する予定なのか?
  • 深刻な問題を抱えているのか?

などのポイントをまずはヒアリングするべきです。

そして何よりも重要なのが、クイックレスポンスするということです。

インバウンド営業の初動は、

  • お客様からのお問い合わせ
  • サービスの資料請求

などになると思います。

理想的には、このお問い合わせが入ってから10分以内に対応しましょう。

どんなに遅くても1時間以内の対応が限界だと思います。

それよりも遅くなってしまうと、お客様は導入した後のサポートに不安を感じますし、対応に不信感を持つケースもあります。

どのようなケースでも一緒なのですが、一番ホットなタイミング(問い合わせした瞬間)を狙った方が購買する確率は絶対に高くなります。

そして、出来る限りインバウンド営業の窓口対応はトップセールスにやらせるようにしましょう。

インバウンド営業の場合は即決営業になるケースが多いのです。

そのようなチャンスにダメ営業マンをあてがってしまうと、せっかくの見込み顧客がペンディング案件になってしまいます。

まずはトップセールスが一次対応して、二次対応や契約手続きを別の営業職が担当するという仕組みでも良いと思います。

ここまで読んだ人は理解できたと思いますが、インバウンド営業を成功させるためにはチームとしての連帯感が必要不可欠なのです。

「会社として売り上げを最大化させる」というミッションを掲げて対応していかないと、インバウンド営業は決して仕組み化できないと思います。

経営者や事業責任者の人はこの辺りを心得るようにしましょう。

インバウンドマーケティングを成功させるポイント

インバウンド営業を成功させるためには、「見込み客を集客する」ことが大事とお伝えしてきました。

つまりマーケティング活動がとても重要な役割を担っているのです。

自社ホームページのコンテンツを充実させて、質・量ともに他社に負けない情報を発信するオウンドメディア戦略や、SNSを活用したアーンドメディア戦略、PPC広告をはじめとするペイドメディア戦略など色々なやり方があると思います。

どのようなやり方をするにしても、多くのインプレッションを獲得し、トラフィックを取ることが重要になります。

この辺りは完全なる知恵比べになりますが、その入り口は直接購買意欲をかき立てる内容でなくても構いません。

例えば、弊社(WEBX Inc.)では東京らーめんブログというブログメディアを運営しています。

このメディアは「ラーメンの食べ歩きサイト」なので、一見すると事業と関係ないように見えますが、トラフィックを集めるという意味ではとても重要な役割を担っています。

直球勝負でマーケティングしてしまうと、どうしてもレッドオーシャンに飛び込むイメージになりますが、少し角度を変えて変化球的な考え方をすればまだまだブルーオーシャンはたくさんあるのです。

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Webマーケティングのやり方

先ほど、マーケティング戦略には様々なやり方があるということに触れましたが、一番おすすめなのはオウンドメディアを構築することです。

オウンドメディアとはトリプルメディアの一種で、内容を自社で100%コントロールすることができるWebサイトのことを指します。

オウンドメディア運営する時には、何かしらのテーマを決めることから始めます。

例えば、今ご覧になっている営業シークもオウンドメディアの一種なのですが、営業職やフリーランスの人達を集客するために立ち上げました。

その上で、あまり表に出てこないような「営業テクニック」「セールスノウハウ」など、ユーザーにとって有益な情報を発信しています。

このようなやり方をコンテンツマーケティングといいますが、現代のSEO対策(検索エンジン最適化)では最も効果的だと言われているやり方になります。

コンテンツマーケティングをする時のポイントとしては、「いかにユーザーメリットがある情報を届けられるか?」ということに尽きます。

つまり、ユーザーメリットが大きいコンテンツであれば、自然と検索エンジンで上位にランキングされるのです。

なので、検索エンジン(=Google)が良い記事だと判断してくれるような記事を量産することが重要になってきます。

ただ、WEBマーケティングについては専門知識が必要になってくるので、実態はそんなに簡単ではありません。

せっかく投入した予算を無駄にしたり、無意味な時間の浪費をするぐらいなら、事前にコンサルタントへ相談したほうが無難というケースもあります。

もしそのようなお悩みがあれば、一度弊社(WEBX Inc.)にご相談ください。

異業種交流会に参加する

見込み顧客を集める為には、「異業種交流会に参加する」という選択肢もあります。

名刺交換会には様々な業種業態、役職の人が参加しているので、その中にはあなたの「新規見込み」になり得る人がいるかも知れません。

そのような人を見つけたら、ぜひ積極的に名刺交換して、その後の営業活動に繋げていきたいものです。

なので、ここで異業種交流会の活用方法やコツについても触れておきたいと思います。

本来、異業種交流会とはエンドユーザーや新規見込みを探す場ではなく、協業できるパートナーを探す場所です。

どのようなパートナーかというと、販売代理店やアライアンスパートナーになります。

このような外部パートナーを探し出すことができれば、それは結果的にインバウンドマーケティングにつながっていくはずです。

異業種交流会の活用方法については下の記事で詳しく解説しているので、後でご覧ください。

あと、もし異業種交流会に参加するのであれば、事前にフック商材を用意しておきましょう。

フック商材の意味や使い方がわからないという場合には、下の記事をご覧ください。

まとめ

先ほども解説しましたが、インバウンド営業を仕組み化すると、とても営業活動が楽になります。

なので、どのような企業でもインバウンド営業は強化したほうが良いと思います。

ただ、インバウンドマーケティングは時間が掛かるケースが多く、仕組み化するのには1年以上の期間を有します。

それだけ長期戦になるので、色々検討するよりも、とにかく早めに取り組んだ方が良いと思います。

まずは「どのようなやり方を選択するのか?」ということから、すぐにでも検討を始めてみてください。

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