売り込みが嫌われる理由とは？売上アップする上手な営業方法

営業マンであれば、「どうすれば売り込みを成功させられるのか？」と常に悩んでいることでしょう。

そこで今回は”悩めるセールスパーソン”に向けて、売り込み＆セールスを成功させるコツ、売上アップさせる為の営業方法について解説したいと思います。

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そもそも「売り込み」とは？

売り込みとは、一般的にセールスを意味する言葉ですが、営業マンであれば誰でも”売り込み”をした経験があると思うので、その難しさを実感していることでしょう。

「売り込み」の特徴は、顧客ニーズを無視しながらセールスすることにあります。

本来はお客様の「この商品サービスが欲しい！」という想いがあってこそ取引は成立するはずですが、売り込みの場合には顧客ニーズが無くても「この製品をオススメします！」とセールスマンから一方的に提案していく為、売り込みをすると、話す前から冷たくあしらわれたり、邪険にされることが多いのです。

このようになってしまう理由は、売り込み行為やセールスが世間的に「押し売り」的な印象があるので、あまり良い印象を持たれていないからです。

しかしながら、個人や企業は常に何らかの商品サービスを購入し、それらを利用しているので、購買ニーズが全く無い訳ではありません。

もしかしたら、購買するきっかけになったのは、販売スタッフや営業マンからの商品提案だったかもしれませんよね。

とはいえモノ余りの時代では「自分が欲しいタイミングで買います」という人が増えているのも事実なので、積極的に売り込むことはもはや時代遅れなのかもしれません。

「売り込み」が起こる理由

NPOなどの非営利法人を除くと、会社や個人事業主は営利目的の活動をしています。

事業を行って生み出された”利益”は社会や社員に分配されることで経済循環していきますが、営業職の人、フリーランス、個人事業主、経営者にとって、ビジネスの目的とは「会社の売上＆利益をあげること」にあります。

事業法人は売り上げという活動の源泉がなければ、企業経営を続けることができないので、その売上利益を作るために、継続的な「売り込み」が必要なのです。

実際、会社を立ち上げたばかりの個人事業主やフリーランスの人が、「売り込み」が嫌だからという理由で何もアクションしなかった場合、全く売上が立たずに事業の継続ができなくなってしまいます。

そう考えると、「売り込み」とは事業を行っていく上で必要不可欠な要素の1つだということがわかるでしょう。

売り込みはしない方がいいの？

昔ながらの営業スタイルは、アタックリストにテレアポしたり、飛び込み営業したりしますよね。

しかし、このようなセールス手法は「迷惑行為」「業務妨害」といわれる時代なので、極力避けるべき売り込み方法だといえます。

現代のセールスでは、ただやみくもに売り込みすることは間違った営業方法なのです。

相手に嫌われるかも知れない「迷惑な売り込み行為」をしなくても、商品をアピールするための広告宣伝の方法はたくさんあります。

新聞、雑誌、TVCM、街頭ポスター、ホームページ、メルマガ、ブログ、SNS、YouTubeなど、時代とともに広告手法も変化してきました。

TVや新聞などの広告宣伝は「受ける or 受けない」を消費者が決められるので、ストレスを感じることがありませんが、売り込みの場合には少々事情が違います。

売り込みが「迷惑行為」と言われる理由

売り込みの方法は大きく2種類に大別されます。

どちらの営業手法を選んでも同じですが、相手はそれに対応する時間を割かなければいけません。

営業マン自身は仕事なので勧誘するのが当たり前ですが、よく考えてみると、忙しい中勝手に飛び込んできた営業マンの対応をさせられる社員にとってはたまったものじゃありませんよね。

その人にもやるべき仕事があるので、その業務を中断してまで飛び込み営業に対応しなければいけないストレスは相当大きいはずです。

また飛び込み営業する側の営業マンも事前リサーチをほとんどせず、「数打てば当たる」と場当たり的な考え方でセールスしていくので、お互い時間＆労力の無駄使いになっています。

• 今日はノルマがあるから100件電話をしよう！
• 反響が1件でもあればラッキーだろう…

という軽い感覚でアプローチされても、相手にとっては迷惑極まりないのです。

これはDMのポストインでも同じことが言えます。

チラシや封筒をポストインするやり方は昔から行われていますが、それはマスマーケティングなのでとても打率が低いやり方だと思います。

つまり99%ヒットが出ないやり方なので、その99%の人たちにとっては迷惑極まりない行為ということです。

誰でも「ウチのポストはゴミ箱じゃないぞ！！！」と怒りの感情を抱いたことが一度ぐらいあるはずです。

そのような感情を持たれる可能性のあるやり方は、事業の永続性を毀損するかもしれないので、すぐにでも止めるべきだと思います。

フォーム営業は効果的なの？

新規開拓をする時、売り込みメールが効果的に働く場合があります。

例えば、過去に名刺交換した人に対してBccで一斉メールを送信するやり方は、何かしらの接点があるので問題ない営業行為だと言えます。

もちろん以前に名刺交換している人（＝知っている人）からのメールなので、スパムメールには当たりません。

しかし、注意しなければいけないのは問い合わせフォームへの送信メールです。

これは「フォーム営業」と呼ばれている営業スタイルなのですが、企業のホームページにある問い合わせフォームから営業メールを送る強引なやり方となります。

このやり方は相手からオプトイン（広告メールを送信する前に許可を取ること）が取れていないので、不特定多数に対して営業メールを送るスパムと同じになってしまいます。

送っている側は「一件ぐらいスパムメールを送っても問題ないでしょう！」くらいの軽い気持ちかもしれませんが、そんな気持ちの企業が100件、1,000件いたらどうでしょうか？

自分のメールボックスに対して、1日1,000件のスパムメールが送られてきたら、誰だって怒りますよね。

つまりフォーム営業とは、本質的（＝ビジネスマナーとして）にやってはいけない営業行為なのです。

これをサービス化して提供している企業もありますが、個人的には全くオススメしていません。

とはいえ、一定の効果があるのは確かなので、どうしてもフォーム営業がしたいという場合には、数ヶ月に一回ぐらいに留めておきましょう。

この「問題ない」というのは道徳的な話ではなく、クレームが発生しにくいという意味になります。

自分から仕掛けてクレームを発生させることは、決して健全な営業行為とは言えません。

もしあなたが営業パーソンなら、このやり方は十分注意しましょう。

メール営業は件名が重要

一般的なメール営業する場合、最大のポイントとも言えるのは「件名」です。

メール営業では件名こそが命であり、キー・サクセス・ファクターになります。

このメール件名だけで、成否の8割が決まるといっても過言ではありません。

例えばGmailなどのメール件名では、「件名は本文を要約する」というイメージになりますが、広告として送る電子メールでは「クリックして開封される」ことに100％注力する必要があります。

よって、要約することは一切考えなくても良いのです。

とはいえ、嘘を記載すると詐欺メールの類と一緒にされてしまうので、その辺りは十分注意しましょう。

新規見込みへのメール営業

過去に名刺交換をした相手でも、期間が空いてしまうと「ほぼ初対面」という状態になってしまいます。

このような新規見込みにメール営業をする場合、関係性が薄いためやり方を工夫する必要があります。

そのようなケースでは営業のハードルが高くなっているので、その警戒心を解くために「自分は何者で、何のために連絡したのか？」をメール冒頭で分かりやすく記載する必要があります。

例えば以下のような例文になります。

このように「Why（なぜ）」をクリアできるフレーズがないと、その後のメール文を読んでもらうことはできません。

最近ではスパムメールが多くなっているので、メール開封すらされない、そもそもメールボックスを見ないというケースも増えています。

そのような背景もあって、かなり練った戦略が無ければ現代のメール営業は上手くいかないでしょう。

メール文面は短くする

メール文面の長さにも気を遣うようにしましょう。

メール営業の目的は契約を獲ることではなく、見込み顧客を抽出することです。

よって、

• サービスに興味がある
• 利用料金の確認がしたい
• とりあえず資料だけ欲しい

くらいの返信がもらえるだけで大成功なのです。

なので、このように思ってもらえるようなメール内容にすることが大切です。

しかし、長々と長文メールを記載してしまうと、読み手がストレスを感じてしまうので、全部読まれることがありません。

つまりメール内容は、常に自分目線ではなく”相手目線”で書くことが重要なのです。

メールで「弊社の製品はここが自慢です！」と列挙されても、読む側にはピンときませんよね。

よって、メールでのファーストアプローチは以下のような内容にまとめましょう。