新規顧客の開拓はどの企業でも課題になっていますよね。
しかも、商材やビジネスモデルよって新規営業の方法は全く異なるので、コレと言えるような正解がなく、大変難しい部分になります。
そこで今回は、効率的な集客方法や新規開拓プロセスについて、WEBX社が抱えるノウハウをご紹介したいと思います。
目次
新規顧客とは？
新規顧客とは、新しいお客様、つまりあなたの商品・サービスを購入してくれる方のことをいいます。
企業等の組織（民間企業）は、自社商品やサービスを提供するために、常に新しい顧客を探し求めていますが、そのような新しいお客様のことを営業現場では「新規顧客」と呼んでいるのです。
企業は永続的な利益を追求するために、新規顧客をどんどん増やしていく必要があります。
この活動のことを「新規開拓営業」とか「新規顧客の獲得」と呼んでいます。
新規顧客を増やすこと＝「新規開拓営業」や「新規顧客の獲得」
新規顧客の開拓は、全てのセールスパーソンが一番重要視している部分なので、見込み客探しに悩んでいる人は多いはずですが、そのようになる理由とは「企業の永続的な発展や、事業拡大を続けるためには、新規顧客の獲得をし続ける必要がある」からです。
どのような企業にとっても生命線となり得るのが新規顧客獲得なので、常に戦略的なアプローチが求められます。
新規顧客獲得が順調な企業は、既存顧客の数が増え、売上も増えていくので、安定的な成長を期待することができますが、そのような新規開拓という仕事を担っているのが”営業部”になります。
営業部門はマーケティング部門と連携しながら、新規顧客獲得に向けて日々動き続けています。
もちろんマーケティング戦略も重要なのですが、実際に新規開拓営業をするのは営業職なので、新規獲得の成否はセールスパーソンの腕にかかっているのです。
新規顧客と既存顧客の違いとは？
企業が作り出した商品・サービスを、新しく購入してくれる顧客が新規顧客ですが、その一方で既に取引をしている「既存顧客」というお客様もいます。
- 新しく購入してくれる顧客＝新規顧客
- 既に取引をしている顧客＝既存顧客
既存顧客はすでに取引を開始しているので新規顧客と区別されていますが、企業は売上拡大を図るために、既存顧客を大切にしながら、新規顧客も開拓していく必要があります。
なぜかと言うと、既存顧客だけでビジネスを拡大させることはできないからです。
事業を拡大させるためには、ビジネスの成長スパイラルを作らなければいけません。
- 新規開拓営業で新規顧客を作る
- 新規顧客が既存顧客となり継続取引をする
- 既存顧客にアップセルやクロスセルを提案する
- 既存顧客から新規顧客を紹介してもらう
この１～4を繰り返すことで、新規顧客が増えつつ既存顧客の売り上げが溜まっていく仕組みが出来上がります。
そうすると、既存顧客の売り上げに、また新たな新規顧客の売り上げが乗っかるので、右肩上がりに成長できるのです。
潜在顧客と顕在顧客にアプローチする
売上拡大をするためには新規開拓営業をしなければいけませんが、そのためには潜在ニーズを持った潜在顧客にアプローチしなければいけません。
潜在顧客とは、まだ自社商品やサービスのことを知らない、もしくはニーズに気づいていない段階の顧客を言います。
それと対照的に、自社商品やサービスに興味を持ってはいるが、購入までに至っていない顧客を「顕在顧客」と呼びます。
つまり下の氷山の画像のように、海面の上に出ている状態が「顕在ニーズ」と呼ばれていて、海面の下にある状態が「潜在ニーズ」ということになります。
潜在顧客と顕在顧客について詳しく知りたい人は、下の記事もご覧ください。
そのような見込み顧客に対して、自社商品やサービスを提案することが新規開拓営業なのですが、潜在顧客と顕在顧客にはそれぞれ違ったアプローチが必要となりますが、どちらにしてもそれは「マーケティング活動」に当たります。
つまり集客の話になっていくので、次で詳しく解説していきたいと思います。
新規顧客の集客方法について
新規顧客を集客するためには、
- 広告宣伝するやり方
- キャンペーンを打ち出す方法
- イベントで呼び込みをするやり方
- チラシを配布する方法
などがあります。
新聞や雑誌、テレビなどの既存メディア、SNS、もしくはインターネットを使って、潜在顧客を見込み客に変えいくのですが、ほとんどの企業がなんらかの方法で広告PRを活用しているはずです。
広告宣伝についてお伝えすることは決して簡単ではありませんが、まず前提として押さえて欲しいのは「広告宣伝とは邪魔なものである」ということです。
テレビCMを「邪魔だなぁ」と思ったり、インターネットに出てくる追従広告を「ウザい！」と思う人は多いですよね。
広告宣伝がユーザーにとって邪魔になってしまう理由とは、「一方的な情報の押し付け」になっているからです。
つまり、情報の受け手側にニーズがない情報を届けているので、相手は「邪魔だ！」と感じてしまうのです。
ただ、ある要件さえ満たせば全く邪魔に感じることがなく、むしろ心地よい広告を提供することもできるので、ここでは別のケースを考えてみたいと思います。
例えば、電車内のつり革広告が気になってウェブサイトにアクセスをしたり、インターネットでレコメンドされた商品を買ってしまった経験は誰にでもあると思います。
これも同じく広告宣伝なのですが「邪魔だ！」と感じるどころか、その情報に対してむしろメリットを感じたので、あなたは情報元にアクセスしたりバナー広告をクリックしたはずです。
これは両方とも広告宣伝活動になりますが、結果が真逆になっていますよね。
それでは、この両者の違いは一体何なのでしょうか？
それは、ターゲティングがしっかりしていて、適切なユーザーに情報を届けることができたか否かという点にあります。
- 一方的な情報の押し付け＝ウザい情報
- 適切なユーザーに情報を届ける＝嬉しい情報
つまりテレビCMなどのマス広告は、不特定多数に対して広告宣伝するので、ニーズが無い人にも情報が届いてしまうのです。
その結果、「邪魔だ！」とか「ウザい」と思われてしまいます。
これ自体は潜在ニーズを掘り起こしになるので、決してマス広告がダメとかそういう話ではありません。
限られた予算内で最大の効果を追求する中小ベンチャー企業にとっては「広告宣伝するやり方を考える必要がある」ということです。
つまり、広告宣伝とはニーズがない人にとっては邪魔なのですが、適切なユーザーにきちんと届けることができれば、大きな成果が期待できるのです。
これを営業活動に置き換えてみるとわかりやすいと思います。
「どこか旅行に行きたいなぁ～」という潜在ニーズを抱えている人に、「投資用マンションを買いませんか？」と提案しても全然刺さりませんよね。
逆に「日本国内にある世界遺産を観光するのはいかがでしょうか？」という提案すれば、多少なりとも興味を持つはずです。
このように、ニーズのない人に対して情報届けることは「押し売り」と捉えられる可能性が高くなります。
マーケティングも全く同じで、「必要な人にだけ情報を届ける」ことさえできれば、決して邪魔なものにはならないのです。
そしてもう少し踏み込んだ話をすれば、相手から”共感”を得るということも大切です。
共感を得ることはあなたのビジネスの仲間（協力者）を増やすに繋がるので、広告宣伝が多馬力になって、口コミとして一気に拡散されていきます。
もし集客を強化したいのであれば、まずは自分たちがアプローチしたいユーザーがいる場所を特定し、そこへ予算を集中投下してみてください。
それをメリットと感じた人が口コミしてくれれば、きっとそのマーケティング活動は良い結果をもたらすことでしょう。
代理店を活用した新規開拓方法とは？
新規顧客の獲得は決して簡単なことではありません。
それが「営業活動の中でも新規開拓営業は、最も難しい仕事の１つ」と言われている所以です。
これはどの企業においても言えることですが、だからこそ手を抜けない仕事だとも言えますが、新規顧客の集客方法は大きく分けて2種類に分けられると言われています。
- インターネットを活用したオンライン施策
- 人手を活用したオフライン施策
オンライン施策については今回割愛しますが、もしオンライン営業について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
この記事では人手を活用したオフライン施策について解説していきたいと思います。
人手を活用したオフライン施策とは、つまり「人海戦術」を意味しています。
直販営業の頭数をそろえる人海戦術もありますが、それではコスト（人件費）が掛かり過ぎるので、正直あまりオススメしません。
他にもコスト（人件費）を抑える人海戦術として、代理店展開が挙げられます。
代理店制度は古くからある営業戦術ですが、上手く活用すれば一気に販路拡大できるので、多くの企業で活用されてきました。
例えばNTTやソフトバンクなどの通信会社、アフラックなどの保険会社、光通信やマイナビなどの営業会社でも代理店施策は活用されています。
代理店制度については下の記事で詳しく解説していますが、その代理店制度の中でもリファラル営業が注目を集めています。
そもそもなぜリファラル営業が注目を集めたのかといえば、コロナ禍をきっかけにして在宅勤務が増えた為です。
アプローチ対象が会社にいなければ、テレアポも飛び込み営業も無意味ですよね。
つまり新規開拓営業がしづらくなったということです。
テレアポ営業を仕掛けても「担当者が在宅勤務なので不在…」みたいなことが当たり前になっていて、営業効率がとても落ちてしまったので、そこで注目を集めたのがリファラル営業なのです。
リファラル営業であれば、見込顧客を代理店から紹介してもらえるので、在宅ワークが一般化した現代でも通用する営業手法だと言われています。
見込顧客は”紹介営業”で集める！
リファラル営業（紹介営業）は最も合理的な営業スタイルだと言われています。
その理由は、人を介する紹介であれば、お互いの信頼関係があるので受注に繋がりやすいからです。
人から見込み客を紹介してもらう為に、絶対に押さえておきたいポイントがあります。
それは、相手から信頼される人間になることです。
紹介者にとって一番ネックに感じることは、知り合いを紹介した後にトラブルになることですよね。
例えば、ウォーターサーバーの導入を検討している人がいたとします。
その人に知り合いのウォーターサーバーメーカーを紹介した後に、その両者でトラブルになるのが嫌なのです。
トラブルになるケースとしては以下のようなものが考えられます。
- 聞いていた内容と提案内容が全く違う
- 無料と聞いていたのに料金を請求された
- 押し売り的なセールスをされて不愉快だ
- ビジネスマナーがなっていない
- 言葉遣いが雑
- 対応が良くない etc.
トラブルになるケースは数えあげればキリがありませんが、どのようなケースであっても紹介者の評価は下がってしまうはずです。
もし自分の評価が下がってしまえば、知り合いからは信頼されなくなりますし、ビジネスもプライベートにもマイナスの影響が働くと思います。
なので、トラブルになりそうな人は、絶対に知人・友人へ紹介してくれることがないのです。
この辺りは倫理的な話や道徳的な考え方にもつながってきます。
決して目先の営業成績ばかりを気にしたり、顧客ニーズをないがしろにしたり、お客様に嘘をつくことは止めましょう！
上記のようなことを行うと、一気に信頼を失ってしまうので注意しましょう。
あくまでも誠実かつ熱意のある対応をすることで、相手から信頼されて、見込み客を紹介されるセールスパーソンになれるのです。
現代では簡単にリファラル営業が実践できる「リファラル営業プラットフォーム」というサイトもあるので、気になる人はぜひ確認してみましょう。
営業方法には正攻法があったとしても、決して正解など存在していません。
色々なやり方を試しながら、トップセールスを目指しましょう！
