営業として結果を残す為には『営業目標を設定する』ことが重要です。
営業にかかわらず、何か継続して成果を出すためには”目標設定”することが大切ですよね。
そこで今回は、営業目標の立て方とノルマ達成するポイントについて解説していきたいと思います。
目次
営業目標はナゼ設定する？
日々の営業業務の中で、目標を設定することはとても重要なことは誰もが理解しているはずです。
目標設定をすると、日々の行動指針を立てられるメリットがあるだけでなく、自己意識も高くできるので、自分の限界値を上げられると言われています。
その為にはきちんとした目標を定めることが必要不可欠だと思います。
そもそも目標とは最終的に到達するべき部分（場所）のことをいいます。
なので営業目標なら、下記のようなものが該当するでしょう。
- 新規契約数
- 売上金額
- 粗利金額
しかし、「最終地点だけを設定しても物事を達成することは難しい…」というのが現実だと思います。
つまり物事を達成するためには、いくつかの段階（ステップ）を踏む必要があるのですが、そのやり方を解説していきたいと思います。
目標とは”ゴール”である
まず理解して欲しいのは、目標とは『達成するべき指標』のことだということです。
つまり最終的な到達地点ということになります。
そのような観点では、目標とは行動指針であり、一定の基準でもあります。
この到達地点を目指す為には、日々前進していくことが必要であり、それまでの間には小さなマイルストーンを少しづつ達成していくことが求められるのです。
つまり目標を立てるということは、日々の進捗状況を管理することが必要不可欠になるということです。
このように日進月歩していけば、必ず目標に辿り着けるでしょう。
SMARTの法則で目標設定をする
目標設定をする際に役立つ方法が『SMARTの法則』です。
SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した目標設定法です。
目標達成の実現可能性を最大限高めることができる設定方法であり、目標達成のために欠かすことができない5つの因子により構成されています。
後に多くの人々の手を経て改良され、多くのビジネスシーンにおいても活用されているので、ここで触れておきたいと思います。
SMARTの法則を解説
SMARTの法則では5つの因子が関わっているのですが、その因子とは以下の5つであり、目標達成のためには欠かすことができない要素です。
- Specific（明確性）
- Measurable（計量性）
- Assignable（割当設定）
- Realistic（実現可能性）
- Time-related（期限設定）
これらについてそれぞれ解説していきたいと思います。
Specific（明確性）とは？
まず1つ目のSpecific（明確性）とは、「設定した目標は明確なものか？」ということです。
つまりSpecificでは曖昧かつ抽象的な目標ではなくて、具体的な目標であることが求められるのです。
あいまいで抽象的な目標だと、お互いの認識がズレてしまうので、関係者の間で認識を一致させ、具体性を意識した目標設定が求められるということです。
このような考え方があれば、パフォーマンスを最大化できるはずです。
Measurable（計量性）とは？
2つ目のMeasurable（計量性）とは、目標達成率や進捗が測定できるかどうかということです。
この数字が測定できれば、情報共有や連携、モチベーション向上につながる他、行動の改善にもつながります。
できるだけ具体的、かつ視認でき、数値化できる目標設定が求められるのです。
Assignable（割当設定）とは？
3つ目のAssignable（割当設定）とは、役割や権限を当てはめていくことです。
チームで目標を設定する場合、「誰が何をするのか？」を曖昧なままにすると、個人の裁量により作業が進められ、効率が悪くなり、結果的にチーム崩壊へと繋がる危険性があります。
しかし、適切に役割・責任・権限を分配すれば、円滑な作業ができるでしょう。
Realistic（実現可能性）とは？
4つ目のRealistic（実現可能性）とは、「実現可能な目標であるか？」ということです。
たとえ素晴らしい目標だったとしても、実現不可能であれば、そのモチベーションが維持できませんが、それに加えて自信喪失へと繋がりかねません。
なので、絵に描いた餅ではなくて、達成できる目標を積み上げていくことが求められるのです。
最後の5つ目であるTime-related（期限設定）とは、目標達成までの期間です。
期限を設定しなければ目指すべきゴールがないので、モチベーションが下がってしまい、ダラダラとした作業になりかねません。
きちんとゴールを設定すれば、適度な緊張感を保ちながら作業ができるようになります。
これらの5つの因子に当てはめると、実現的で効率的な作業を可能とする目標設定が立てやすくなると言われています。
具体的な目標設定方法
SMARTの法則が理解できたら、それを目標設定に落とし込みましょう。
例えばあなたが飲料メーカーの新規事業部にいて、上司から「新しい製品をチームで考えてほしい」と依頼されたとします。
その時、Specific（明確性）の例は以下の通りです。
プロサッカー選手、サッカーファンに愛される、ニッチマーケットでNo.1のエナジードリンクを1年以内に開発する。
そしてチームメンバーに対して、まずは「ポカリスエットやアクエリアスが支持されている理由を調べて欲しい」「レッドブルが支持されている理由を調べて欲しい」という指示を出して、マーケティングを行い、ライバル製品が押さえられていない”ニッチマーケット”を炙り出します。
これはマイルストーンの一番最初であり、とても重要なマーケティングです。
その結果をもとにして商品企画をし、製造ラインを考えて、物流網や販売網を構築します。
このようなマイルストーンを1年間で設定し、それに基づいて進捗を追っていけば、きっと目標達成できることでしょう。
この時にはリーダーシップを発揮しなければいけないのですが、その部分に不安感がある人は下の記事を参考にしてください。
