営業として結果を残す為には『営業目標を設定する』ことが重要です。
営業にかかわらず、何か継続して成果を出すためには”目標設定”することが大切ですよね。
そこで今回は、営業目標の立て方とノルマ達成するポイントについて解説していきたいと思います。
営業目標はナゼ設定する？
日々の営業業務の中で、目標を設定することはとても重要なことは誰もが理解しているはずです。
目標設定をすると、日々の行動指針を立てられるメリットがあるだけでなく、自己意識も高くできるので、自分の限界値を上げられると言われています。
その為にはきちんとした目標を定めることが必要不可欠だと思います。
そもそも目標とは最終的に到達するべき部分（場所）のことをいいます。
なので営業目標なら、下記のようなものが該当するでしょう。
- 新規契約数
- 売上金額
- 粗利金額
しかし、「最終地点だけを設定しても物事を達成することは難しい…」というのが現実だと思います。
つまり物事を達成するためには、いくつかの段階（ステップ）を踏む必要があるのですが、そのやり方を解説していきたいと思います。
目標とは”ゴール”である
まず理解して欲しいのは、目標とは『達成するべき指標』のことだということです。
つまり最終的な到達地点ということになります。
そのような観点では、目標とは行動指針であり、一定の基準でもあります。
この到達地点を目指す為には、日々前進していくことが必要であり、それまでの間には小さなマイルストーンを少しづつ達成していくことが求められるのです。
つまり目標を立てるということは、日々の進捗状況を管理することが必要不可欠になるということです。
このように日進月歩していけば、必ず目標に辿り着けるでしょう。
SMARTの法則で目標設定をする
目標設定をする際に役立つ方法が『SMARTの法則』です。
SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した目標設定法です。
目標達成の実現可能性を最大限高めることができる設定方法であり、目標達成のために欠かすことができない5つの因子により構成されています。
後に多くの人々の手を経て改良され、多くのビジネスシーンにおいても活用されているので、ここで触れておきたいと思います。
SMARTの法則を解説
SMARTの法則では5つの因子が関わっているのですが、その因子とは以下の5つであり、目標達成のためには欠かすことができない要素です。
- Specific（明確性）
- Measurable（計量性）
- Assignable（割当設定）
- Realistic（実現可能性）
- Time-related（期限設定）
これらについてそれぞれ解説していきたいと思います。
Specific（明確性）とは？
まず1つ目のSpecific（明確性）とは、「設定した目標は明確なものか？」ということです。
つまりSpecificでは曖昧かつ抽象的な目標ではなくて、具体的な目標であることが求められるのです。
あいまいで抽象的な目標だと、お互いの認識がズレてしまうので、関係者の間で認識を一致させ、具体性を意識した目標設定が求められるということです。
このような考え方があれば、パフォーマンスを最大化できるはずです。
Measurable（計量性）とは？
2つ目のMeasurable（計量性）とは、目標達成率や進捗が測定できるかどうかということです。
この数字が測定できれば、情報共有や連携、モチベーション向上につながる他、行動の改善にもつながります。
できるだけ具体的、かつ視認でき、数値化できる目標設定が求められるのです。
Assignable（割当設定）とは？
3つ目のAssignable（割当設定）とは、役割や権限を当てはめていくことです。
チームで目標を設定する場合、「誰が何をするのか？」を曖昧なままにすると、個人の裁量により作業が進められ、効率が悪くなり、結果的にチーム崩壊へと繋がる危険性があります。
しかし、適切に役割・責任・権限を分配すれば、円滑な作業ができるでしょう。
Realistic（実現可能性）とは？
4つ目のRealistic（実現可能性）とは、「実現可能な目標であるか？」ということです。
たとえ素晴らしい目標だったとしても、実現不可能であれば、そのモチベーションが維持できませんが、それに加えて自信喪失へと繋がりかねません。
なので、絵に描いた餅ではなくて、達成できる目標を積み上げていくことが求められるのです。
最後の5つ目であるTime-related（期限設定）とは、目標達成までの期間です。
期限を設定しなければ目指すべきゴールがないので、モチベーションが下がってしまい、ダラダラとした作業になりかねません。
きちんとゴールを設定すれば、適度な緊張感を保ちながら作業ができるようになります。
これらの5つの因子に当てはめると、実現的で効率的な作業を可能とする目標設定が立てやすくなると言われています。
具体的な目標設定方法
SMARTの法則が理解できたら、それを目標設定に落とし込みましょう。
例えばあなたが飲料メーカーの新規事業部にいて、上司から「新しい製品をチームで考えてほしい」と依頼されたとします。
その時、Specific（明確性）の例は以下の通りです。
プロサッカー選手、サッカーファンに愛される、ニッチマーケットでNo.1のエナジードリンクを1年以内に開発する。
そしてチームメンバーに対して、まずは「ポカリスエットやアクエリアスが支持されている理由を調べて欲しい」「レッドブルが支持されている理由を調べて欲しい」という指示を出して、マーケティングを行い、ライバル製品が押さえられていない”ニッチマーケット”を炙り出します。
これはマイルストーンの一番最初であり、とても重要なマーケティングです。
その結果をもとにして商品企画をし、製造ラインを考えて、物流網や販売網を構築します。
このようなマイルストーンを1年間で設定し、それに基づいて進捗を追っていけば、きっと目標達成できることでしょう。
この時にはリーダーシップを発揮しなければいけないのですが、その部分に不安感がある人は下の記事を参考にしてください。
PDCAサイクルで目標を達成する
目標を設定できたとしても、それを達成することができなければ、全く意味がありませんよね。
その目標を達成するためには、PCDAサイクルに則って行動することがオススメです。
PDCAサイクルとは、下の頭文字をとったものです。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
PDCAサイクルは目標達成するためのサイクルですが、元々は品質管理向けに提唱されたものなので、製造業で使われることが多いです。
しかし、もちろん営業活動にも応用することができます。
それぞれの行動で完結させるのではなく、それらを繋げて「サークル（円）のように繰り返す」ことによって、継続的な改善を図れるのです。
PDCAサイクルの活用方法
PDCAサイクルを営業活動に応用する場合、以下のようにすることをオススメしています。
Plan（計画）では”売上金額”などを設定するケースが多いのですが、Checkで分析できるような外部要因が入りにくいものを設定することが求められます。
なので、「顧客の訪問数」や「提案数」など定量的な数字を計画に入れ込みましょう。
Do（行動）では、Checkで評価しやすいように、「実際にどのような行動をしたのか？」を記録していくことがポイントになります。
Check（評価）では、実際の行動に対しての評価を行い、問題点を探っていきます。
そしてAction（改善）において、評価と計画から、具体的な改善案を出していきます。
これらの行動をサイクルとして繰り返していくことで、徐々に目標達成へと近づいていくのです。
目標達成するコツ
目標を達成するためには、ある程度のコツがあることは理解できたと思います。
具体的なやり方やアプローチ方法についてはこれまで解説してきましたが、ここではメンタル的な話をお伝えしたいと思います。
目標達成するためには「何かしらを掲げる！」ということが重要なのですが、それを成し遂げるための強い意志も必要なので、ここで理解しておきましょう。
①マイナスを認める
目標を達成するためには、しっかりとした目標を立てて、適切に行動していくことが第一ですが、同時に自分自身の欠点や失敗など「マイナス面を認める」ことも重要です。
自分にとってのマイナス部分を受け入れないまま行動し続けても、一向に改善されないので、同じ失敗を繰り返していくだけです。
なので、無駄な時間を過ごすことになります。
まずは、マイナス部分を素直に認めて、苦手な部分を改善できるまで繰り返して実行していきましょう。
そうすることで、徐々に課題がクリアできるようになっていきます。
その時に活用できるのがPDCAサイクルになります。
また、自社製品の欠点を見つめて改善することや、顧客からのクレームを真摯に受け止めて、改善に役立てていく姿勢も大切です。
➁適度な目標を決める
目標を設定する為に重要なことは、「適度な目標を設定する」ということです。
あまり低すぎる目標設定をすれば、現状と変わらないのでほとんど成長できません。
かといって、高すぎる目標設定をすれば、なかなかクリアできず、達成できない目標に対してモチベーションが下がってしまう原因になり得ます。
なので、努力することによって目標を達成できるような、適度な目標であることがポイントです。
目標設定するコツは、これなら絶対大丈夫と思う目標値の107％で設定するのが良いと言われています。
例えば、必要な売上金額が100万円なら、107万円で目標設定するということです。
そして翌月は114万円、翌々月は123万円…という具合で目標設定していきます。
これくらいの数字ならなんとなくイケそうな感じがしますよね。
しかしこの数字を1年間続ければ、複利計算では約2倍になるので、実は大きな成長が見込める数字なのです。
➂マインドセットする
目標を達成するアプローチも重要なのですが、それを「絶対に達成する！」という強い信念も求められます。
つまり、「絶対に達成できる！」と自分自身をマインドセットするのです。
人間というのはとても弱い生き物なので、「もう無理だ…」と思った瞬間から全く数字が伸びなくなる傾向があります。
つまり、これは気の持ちようなのです。
「病は気から」という言葉がありますが、イメージとしてはこれと一緒になります。
「絶対に目標を達成するんだ！」という強い気持ちさえあれば、何事も達成しやすくなるのです。
大切なのは”自己成長”と”顧客満足”
目標設定することは、最終的な目的を達成するためにとても重要です。
もし一生懸命に頑張った結果、目標達成できれば自己成長や自信にも繋がりますし、企業の業績アップにも繋がります。
しかし、ただ目標を設定して達成するだけではダメです。
その裏側にある「お客様は満足しているのか？」ということを追求しましょう。
そもそもお客様から「ありがとう！」と言われる事業でなければ支持されませんし、永続的なビジネスにはなり得ません。
大切なことは、
- 自己成長
- 顧客の満足
この両方を満たしていくことです。
ビジネスパーソンは心得ておきましょう！
