訪問営業や飛び込み営業は一般的な営業手法になります。しかし、効果の出やすい営業方法を考えながら実践している人はあまり多くないように思えます。
そこで今回は、訪問営業のコツやテクニックなどをポイント毎にまとめてご紹介していきたいと思います。新規開拓に携わっている営業マンは必見です。
概要
訪問営業とは
訪問営業は、営業マンがお客様のもとを訪問する営業スタイルだといわれています。
そのやり方はビジネスマナーの観点で、ある程度のルールが定まっていますが、「こうしなければNG」という決まり事はほぼありません。
そして、業種業態によっても訪問営業や飛び込み営業の活用方法は違っていて、成果も全く違ってきます。
なので、「訪問営業は効果がない商材」や「訪問営業だけしか成果が出ない商材」まで様々なケースがあるのが実態になります。
「訪問営業が効果的か？」という点は、実際に訪問営業を試してみて、その効果検証をすることから始めていきましょう。
関連記事：営業のコツを全網羅！セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】
飛び込み営業するメリット
訪問営業の中でも「飛び込み営業」という営業スタイルがあります。
飛び込み営業は”とてもきつい”と言われていますが、それでも飛び込み営業が実施されているのには、それなりの理由があります。
それは大きなメリットがあるからです。
メリットその①：商談できる
飛び込み営業のメリットと言われていることは、「直接見込客と会うことができる」という点です。
営業活動で難しいと言われていることは、「商談の場」をセッティングすることです。
この商談さえできれば、受注まで持っていけるという自信がある営業マンは多いと思います。
なので、この商談を無理矢理にでもセッティングできる飛び込み営業は重宝されているのです。
メリットその②：コスト削減になる
飛び込み営業をすれば、アポイント獲得する人件費がいらなくなるという点も見逃せません。
色々なケースがあると思いますが、
- 専業のアポインターを雇用している
- 営業マンが両方やっている
など会社によって様々だと思います。
どちらにしても、アポイント獲得する為には「時間」と「コスト」が削減できますので、結果的にコスト削減することができると思います。
メリットその③：どんな商材でも売れる
飛び込み営業は、「どんな商材でも売れる」というメリットがあります。
というのも、飛び込み営業は「押し売り」的な側面があるからです。
やっぱり、押しに弱い人は一定数いますし、緊急性が低い商材はある程度プッシュ営業をしていかなければ売れないケースもあります。
例えば新聞の勧誘や、牛乳の定期配送、生協（COOP）などは、まさにそれに該当すると思います。
このような観点からすると、極端な話では「飛び込み営業ではどんな商材でも売れる」ということになります。
訪問営業の流れ
個人宅や法人（会社）に飛び込み営業をして、クロージングする為には、訪問営業の流れをしっかりと理解しておく必要があります。
このあたりは新人研修などで教育されるケースが多いですが、中小企業ではなかなか現実的じゃないですよね。
訪問営業の流れをしっかりと把握すれば、「商談成約する確率を上げる」ことができるはずなので、ここで訪問営業の流れを押さえておきましょう。
【営業フロー（例）】
- リスト作成
- アポイント獲得
- 商談（テストクロージング）
- クロージング
- 契約締結
- フォローアップ＆サポート
Step①：リスト作成をする
リスト作成とはアプローチ対象を定めて、リスト化する作業をいいます。
この営業リストが無ければ、営業スタッフは何も始めることができません。
もしリスト作成が面倒であれば、リストを販売してくれる業者もたくさんありますので、まずはチェックしてみましょう。
このリスト作成する為には、まずペルソナ（見込顧客）を定めて、ターゲット選定する必要があります。
自分で営業リストを作成する場合には、法人名や氏名、電話番号などの基本情報だけでなく、相手に関する情報（メモ）もリストに盛り込んでおきましょう。
このように相手の情報を細かく管理＆把握しているほど、営業がしやすくなります。
必要であればCRMやSFAで管理しましょう。
関連記事：無料で営業リストを取得する方法３選｜顧客リスト管理の注意点
Step②：アポイント獲得する
その次にやることは、アポイント獲得です。
新規開拓する上で、見込顧客とのアポイント設定することが必要になります。
このアポイント獲得する方法はいくつかあります。
- テレコール営業
- フォーム営業
- DM営業
テレコールは代表的なアポイント獲得方法ですが、電話でアポイントの約束を取り付けることです。
フォーム営業とは、問い合わせフォームから営業メールを送信することです。
これも最近多い営業スタイルですが、スパムメールと認識されるケースもあるので、十分注意しましょう。
DM営業とは、ダイレクトメールを郵送するやり方です。
そのDMを見た人から問い合わせや商談依頼がきますので、コストは掛かりますが、効果的なやり方だと思います。
Step③：商談する
晴れてアポイント獲得できたら、次は商談になります。
最近ではZoomなどのweb商談システムを活用して、オンライン商談するケースも多くなってきました。
オフラインでもオンラインでも構いませんが、商材や営業スタイルに合ったやり方をチョイスするようにしましょう。
Step④：クロージングする
営業活動では、最終的にお客様から「契約したい」と言ってもらわなければいけません。
これは商談中でも結構ですが、訪問後でもとにかくクロージングをする必要があります。
このクロージングにはコツがありますので、やり方がわかない人は下のリンク記事をご覧ください。
関連記事：即決営業こそが価値｜トップ営業マンのクロージングトークとコツ
Step➄：契約締結する
営業をクロージングしたら、次は契約締結する必要があります。
これは企業や商材によってフローが異なりますが、申込書や契約書を締結したり、メールやwebで契約締結するというケースもあります。
この契約手続きはとても厄介で、この手続きが煩雑だと失注する可能性も出てきてしまいます。
なので、契約フローはできる限り簡素にすることが求められます。
Step⑥：フォローアップ＆サポートする
無事に契約締結できたら、お客様をフォローアップしたり、サポートすることに移行していきます。
この辺りを手厚くすることで解約率が下がっていきます。
解約した休眠顧客を掘り起こすのはとてもコストがいるので、できる限り解約は出さない方が無難です。
なので、契約した既存顧客は、できる限り手厚くフォローアップするようにしましょう。
関連記事：営業アプローチで全てが決まる｜セールスクロージングまでの流れとコツ
訪問営業はきつい
一般的に、電話営業やインサイドセールスと比較して、飛び込み営業やテレアポ営業はきつい仕事だと言われています。
これらの仕事に携わっている人の中には、「もう辞めたい！」と考えたことがある人もいると思います。
そんな営業職ですが、テレアポ営業と飛び込み営業には、それぞれ辛いと言われる理由があります。
関連記事：営業マナーの基本は挨拶！商談・会社訪問のビジネスマナー
営業職はノルマがきつい
まず飛び込み営業やテレアポ営業に関わらず、営業という仕事では必ずと言っていいほど「ノルマ」が課せられます。
営業活動が上手くいっている人にとっては、ノルマは目標になるのでモチベーションアップにも繋がりますが、実際はなかなか上手くいきません。
実際のノルマはどうなっているのかというと、ノルマ自体がプレッシャーになって、営業マンを苦しめる原因になっています。
ノルマが達成できていない為に、夜遅い時間まで飛び込み営業をし続けた経験のある営業マンも多いでしょう。
特に外資系企業の場合はシビアで、ノルマが達成できないと容赦なく減給、又は解雇されることもあります。
関連記事：新規開拓営業＆ノルマ達成させる営業の鉄則｜結果に繋がるコツ４選
取引先との付き合いが面倒
そして、営業職の多くが「めんどくさい」と感じているのが、取引先担当者との人間関係です。
プライベートな人間関係であれば、自分と性格が合わない人との関係を断っても支障ありませんが、仕事上の付き合いだとそうはいきません。
そのような合わない相手と接しているだけでも、ストレスを強く感じることでしょう。
営業職であれば接待に参加したり、取引先に気を遣ったりするので、とても疲れてしまいます。
関連記事：営業マンの仕事内容とは？きつくて辛い営業職をするメリットって何？
精神的にきつい
営業の仕事は全般的にきついと言われますが、テレコールやテレアポ営業は特にきつい仕事と言われています。
その理由は、見込顧客からマイナスイメージを持って対応されるからです。
中には飛び込み営業マンを、不審者として警察に通報する人すらいます。
そして、テレコールやテレアポは、ほぼ確実に相手から邪魔者扱いされてしまいます。
つまり、ガチャ切りされることが当たり前ということになります。
時には罵声を浴びせかけられることもあるので、そのようなことが長く続くと、精神的に辛いと感じてしまって、最悪のケースではうつ病になる場合もあります。
関連記事：営業がきついなら辞めればいい｜辛い営業ランキング１位～５位
訪問営業は迷惑なの？
訪問営業は効果的と思われる一方で、相手からしたら「うざい迷惑行為」と思われているケースも多いです。
特に飛び込み営業は理解しやすいですよね。
自分の状況とは関係なく、いきなり飛び込み訪問してくる営業マンに好印象を持つ人は少ないはずです。
また、時代の流れかも知れませんが、見ず知らずの営業マンが自宅に来たりすることを嫌う人は増えてきています。
これは法人も同じで、貴重な業務時間を割いてまで「営業マンに会いたい！」という暇な人は少なくなってきています。
正直、電話やメール、オンライン商談など、直接会わなくても大丈夫という環境が整ってきています。
なので、「聞きたいタイミングで連絡します。」という法人の担当者も多くなっています。
個人宅への訪問営業
個人宅に訪問営業をする場合は、見込みリストの中から飛び込み営業する家を決めて、まずはインターホン越しに要件を伝えることから始めていきます。
飛び込む標的が定まったら、実際に飛び込み営業を開始することになります。
実際に商談する為には、玄関（インターホン）を突破できるかがポイントになります。
法人の場合は受付を突破できるかが最大の難関になりますが、一応マニュアル通りに対応して貰えるので、対処のしようがあります。
でも個人宅はその時の気分や感情で対応が違ってくるので、一筋縄にはいかないという側面があります。
なので、なんとか商品やサービスの説明にまでこぎつけることができれば、正直ラッキーくらいの感覚が正しいでしょう。
扉を開けて玄関先まで出てきてくれた場合、丁寧な挨拶をして、あとは持ち前の営業トークで切り込んでいきましょう。
商品の詳細説明をして、「良さそうだから買ってみようかな…？」という気持ちまで持っていければ、受注まではあと少しです。
商材の魅力が伝われば、商談が成立して、晴れて契約締結になります。
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インターホンを押すには勇気がいる
個人宅に飛び込み営業している業種としては、
- 保険会社
- 証券会社
- リフォーム会社
- 住宅関連企業
- 新聞購読
- ウォーターサーバー
- 電気やガスの切り替え
なども代表的だと言われています。
このように戸建て住宅に飛び込みしている営業マンは多いのですが、実は飛び込み営業を経験している人の中には、「インターホンを押すのが怖い」という人が多いのも事実です。
恐る恐るインターホンを押してみて、留守だった場合にはホッとした気持ちになった一方、そのように思った自分を「営業マンとして失格だ…」と責めてしまったことが、誰にもあるはずです。
インターホンがなかなか押せない最大の理由は、ネガティブなイメージをしてしまうからです。
もし見込み客が出てきた時に、
- 迷惑に思われるのではないか？
- 嫌な顔をされるのではないか？
- うざいと思われるのではないか？
- 怒鳴られるのではないか？
といった心理が働き、ピンポンを押すことに躊躇してしまうのです。
しかし、訪問営業をしていて、毎回怒られるようなことは滅多にありません。
もし毎回怒鳴られているようであれば、その時には営業の基本から学び直すことをオススメします。
営業とはそもそも断られること、嫌な顔をされることの方が多い職業ですが、全員がそういった反応をするわけではありませんので、相手の状況によってはもちろん感謝されることがあるお仕事です。
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法人への飛び込み営業
新人の営業スタッフが飛び込み営業をして、”楽しい”と感じるか”怖い”と感じるかは「営業ノウハウをあらかじめ把握しているか？」ということに大きく左右されます。
あらかじめ営業のコツを学んでおけば、ふいに発生したアクシデントに対しても冷静に対処できることでしょう。
法人（会社）に飛び込み営業をする上で、最初の難関となるのが受付です。
受付けには飛び込み営業をシャットアウトする対応マニュアルが存在しているので、断り方を熟知しています。
この受付けを突破するには、きちんとした営業戦略を練る必要があります。
受付の仕事は色々ありますが、「会社にとって無益な人物を通さない」という重要なミッションを抱えています。
したがって受付を突破し、実際に商談を持ち込むためには、「会社にとって必要な人物である」と受付に思わせることが重要です。
受付を突破できれば、後はいかに「商品サービスの魅力を伝えられるか？」といった営業スキルの勝負になります。
その時にはダメだった場合でも、見込み顧客としてリストアップされるので、後日電話営業を仕掛けることができるようになります。
関連記事：営業は怖くない｜営業に恐怖心のある人がトップ営業マンになる方法
飛び込み営業は楽しいの？
飛び込み営業は「つらい」とか「きつい」と言われることが多い仕事ですが、やり方次第ではとても楽しい仕事に変化していきます。
例えば、「お客様との出会いの機会」という考え方になれば、飛び込みすること自体が大きな価値になるはずです。
実際、新規のお客様と出会うことを、営業活動の楽しみにしている営業パーソンは多いんじゃないでしょうか？
新しいお客様は、これまでの既存顧客と違った視点で意見をくれたり、ニーズを教えてくれたりします。
このような意見は、会社にとっても、営業マンにとっても貴重なアドバイスになり得ますので、営業という仕事を楽しむ為には、そもそも根本的な考え方を変える必要が出てくると思います。
ネガティブになりがちな営業活動ですが、できる限りポジティブに活動できるように考えるようにしましょう。
関連記事：営業職は楽しいけど大変！きつい営業ストレスを面白く感じるコツ
飲食店に飛び込み営業するコツ
法人の訪問営業の中では、「飲食業」が最も営業しやすいのではないでしょうか。
飲食店のウエイターは会社の受付ほどシビアに相手をシャットアウトしないので、店長との商談に持ち込みやすいと言われています。
もしその場に決裁者が居れば、即決営業で契約締結なんてこともあり得ます。
そのような効率的な飛び込み営業をする為には、訪問する時間帯を考慮するようにしましょう。
飲食店というのは、時間によって忙しさが大きく変わる業種です。
ランチタイムやディナータイムなどのピーク時には、一切話を聞いてもらえないことが多いので、訪問する時間帯としては、10時～12時のお昼前か、14時～17時のアイドルタイムがベストです。
逆に言えば、限られた時間で結果を出さなければいけないので、訪問件数やアプローチ手法などを効率化する仕組みが必要になってきます。
関連記事：営業の目的と役割をきちんと理解してる？営業に求められる本当の意味
女性営業（営業ウーマン）は注意が必要
訪問営業は密室で商談するケースが多くなってしまうので、女性営業の人は注意が必要です。
例えば、問い合わせをしてきた人が、全員見込顧客という訳ではありません。
中には、変な目的をもって営業パーソンと会おうとする人が一定数います。
法人ならまだしも、個人宅に訪問するというケースでは、相手の素性をチェックすることは必須だと思います。
いざと言う時には、会社に連絡するというルールを決めておいたり、警察に通報するような仕組み作りも大切だと思います。
会社としても、営業ウーマンが怖い思いをしないように、最低限「訪問営業OKの時間」くらいはルール決めしておくようにしましょう。
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訪問営業のお礼メール＆手紙
法人の場合も個人の場合も、「訪問して商談が成立したから、営業の役割はこれで終わり！」ではありません。
今後も良好な関係を続けていると、そのお客様はリピーターになってくれる可能性があります。
よって、顧客のフォローアップは非常に重要と言えるでしょう。
そんな時に効果的と言われているのが、個人宅訪問や会社訪問後のお礼メールです。
お礼メールは効果的であること以前に、むしろ営業マンとして最低限のマナーだとも言えるでしょう。
関連記事：営業メールは件名が命！アポにつながりやすいメール作成のコツ
営業職は手紙を活用すべし
もしメールアドレスを知らなかったとしても、住所は知っていると思うので、お手紙ぐらいは郵送しておくようにしましょう。
というよりも、メールでのやりとりが主流になっている昨今では、自筆のお礼はがきの方が印象が良くなるケースもあります。
お礼はがきは、ライバルや他社と差別化する営業方法にはもってこいと言えます。
トップセールスと言われる人達は、このようなことを特に意識することなく、ごく当たり前の行為として自然体で実行しています。
このあたりは営業の極意と言えるかも知れません。
お礼メールを送るのは当たり前
会社訪問のお礼メールを送る時のマナーとして、基本的にはアポイント後、その日のうちにメールを送るようにしましょう。
手紙と違って、電子メールは送った日時が記録されるので、いつ送ったのかがすぐにわかります。
そして、お礼メールの文面は分かりやすく、簡潔なものにしておきましょう。
本件と全くかかわりのないことや、雑談を加える必要はありません。
ましてや、お礼メールに新たな商談依頼を盛り込むのはもってのほかです。
シンプルに感謝の気持ちを文面に綴りましょう。
場合によってはお礼メールを同じ会社の複数人に送るケースもあります。
その場合は、役職順に宛名を書くのがビジネスマナーになっていますので、この辺りの基本はきちんと押さえるようにしましょう。
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質問は当日中にメール返信する
商談や打ち合わせをしていると、お客様から相談や質問を受けることがあります。
簡単な質問であれば想定問答で対処できますが、対応できない場合には一度持ち帰ることになります。
そのような「宿題」は極力当日中に回答するようにしましょう。
見込み顧客は、あなたの接客スピードを見ています。
迅速に対応してくれる営業マンは、顧客にとってストレスがなく、取引したいと思われる存在になります。
逆に、レスポンスが遅い営業マンは、顧客にとって大変なストレスになります。
社長相手の対応は要注意
特に商談相手が社長（経営者）の場合には注意するようにしましょう。
経営者はとても多忙なので、クイックレスポンスをとても喜びます。
また、経営者は過去トップセールスマンだった人が多く、営業のイロハを理解しています。
そのような経験即から、トップセールスレベルの対応基準を自分の中に持っています。
ここに合致しないと受注を獲得するのは難しいでしょう。
仮に契約が獲れたとしても、担当者変更を要望されてしまう可能性があります。
関連記事：訪問営業（飛び込み営業）のコツ＆訪問営業から脱却する方法３選
緊急事態宣言（コロナ対策）でどう変わる？
2020年に突如として日本を襲った緊急事態宣言（コロナ対策）ですが、これで営業活動が大きく変化する可能性があります。
代表的な部分では、商談の仕組みが大きく変わりました。
これまでは直接会う商談が当たり前でしたが、もはや今ではZoomを活用するオンライン商談が当たり前になっています。
これはコロナ禍が収束した後も残る営業カルチャーなので、今後の営業マンは「オンライン商談でも受注が獲れる」ような仕組みを構築する必要があると思います。
ここで問題になるのは、「オンライン商談まで至るハードルが高い」ということです。
これまでのプッシュ型営業であれば、「ちょっとお会いさせて下さい！」とゴリ押しすれば、なんとか商談できることもありました。
しかし、オンライン商談では、そう簡単にいきません。
なのでこれからの時代の営業は、インバウンド営業の仕掛けが必要不可欠になってくるはずです。
このインバウンド営業を実現する為の施策としては、大きく2つが挙げられると思います。
- webマーケティング
- リファラル営業
webマーケティングを実施する
webマーケティングとは、インターネットを活用したマーケティング全般を指す言葉で、色々なやり方があります。
このwebマーケティングを実施することで、見込顧客から問い合わせを受けることができるようになります。
相手から商品サービスに興味を持ってくれた後なので、オンライン商談するのも簡単です。
関連記事：インバウンドセールス＆マーケティングで営業効率を最大化するコツ
リファラル営業を活用する
リファラル営業とは、「紹介営業」を意味する言葉です。
これもインバウンド営業の一環といえますが、知人から見込客を紹介して貰えるので、営業するハードルが低くなります。
知り合いが緩衝材になっているので、こちらもオンライン商談が簡単にできることが特徴的です。
どちらも共通しているのは、オンライン商談に至るまでのハードルが低くなることなので、新時代の営業スタイルということで、早めに取り組むようにしましょう。
