クロージングのタイミングは、営業マンにとって【一番重要な局面】といえるでしょう。
なぜかといえば、商談を上手くクロージングできなければ、実績を上げることができないからです。
そこで今回は、セールスの極意とも言える「クロージング」にフォーカスしてみたいと思います。
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クロージングの意味とは？
営業職が身に付けておくべきことに「クロージング」という営業スキルがあります。
営業パーソンは理解して欲しいのですが、営業職は販売職と違って、セールス自体を最終目的にしていません。
それが本質ではなく、あくまでコンサルタントのような役割で顧客の課題解決をする為に、自社商品やサービスを提案しているのです。
しかし『商材を提案しただけ』で見込客が買ってくれるということは、残念ながらほぼありえません。
お客様にとって大きなベネフィットがあるということを理解させた上で、きちんとしたセールストークを展開しなければ、決して受注まで至らないのです。
つまり、「クロージングとはどんな技術なのか？」を知る前に、そもそも営業における「クロージングの役割とは何なのか？」を理解しておくことが重要になります。
まずクロージングについて、以下の定義を押さえましょう！
クロージングとは、「終末」や「終結」などを意味する言葉ですが、営業におけるクロージングとは顧客と契約を締結したり、商談を終わらせる為の”手続き全般”を指します。
先程解説したように、営業とは顧客の課題解決を目指すことなのですが、その為には商品サービスを提案して、最終的にその商材を購入してもらわなければいけません。
そのために必要なステップが”クロージング”なのです。
ただ、あくまでもクロージングする本質的な理由とは「お客様の課題解決をする為」だと理解しておきましょう！
クロージングするコツ
いざクロージングしようと思っても、なかなか勇気が出ずにモジモジしてしまった経験は誰にでもあるはずです。
契約手続きの話を切り出せずに、無駄な時間を過ごしてしまい、結局は「話すタイミングを間違えて断られてしまった…」という経験がきっとありますよね。
実はクロージングにはある程度のコツがあって、タイミングを見計らわないとせっかくの見込み案件でも失注してしまう可能性があるのです。
焦って失敗する例としてよく挙げられるのが、一方的に商材説明ばかりをしてしまう営業マンのケースです。
このようなやり方は相手にプレッシャーを与えてしまうので、見込み顧客がたとえ興味を持っていたとしても、その押し売り的な姿勢が嫌で断られてしまうことがあります。
結局、お金を支払うのはお客様なので、十分な検討時間を与えることも重要だということです。
営業パーソンは商談中の沈黙が怖いので、どうしても口数が多くなりがちですが、この沈黙の時間こそ「顧客が本当に検討している時間」なのです。
沈黙の時間はどんなに長くても1分くらいだと思うので、必要な情報を全て伝えたら、あとは辛抱強く待つ姿勢が大切です。
たとえお客様が何も喋らず”沈黙の時間”になったとしても、ボールを持っているのは顧客側なので、あなたは投げたボールが返ってくるのを構えて待つだけでOKです。
ここで無駄に喋ってしまう営業パーソンは、自分のセールストークに自信を持っていない人だと思うので、もし「沈黙が怖い」と感じるのであれば、まず自分のセールストークを磨くことから始めてみましょう！
クロージング力を高めよう！
クロージング力とは、顧客心理をきちんと汲み取れる能力のことをいいます。
特に見込み顧客が契約するかどうかで迷っている状態のときには、背中を押してあげるようなクロージングが理想的だと思います。
ただ、「あえてその場ではクロージングしない」という高等テクニックもあります。
「顧客に対して誠実に対応する」という視点では、このようなやり方もアリだと思います。
というのも、お客様によっては決断力がない人も多少はいるので、そのような人からしてみれば、「今決めてください！」と迫られることはストレスでしかありません。
しかし、実はそのような人でも「心の中では既に買うことを決めている」というケースが多いのです。
なのでその場ではクロージングをせずに、後日電話で”クロージング”を行えば、きちんと応えてくれるはずです。
この時に重要なのは、「電話する日時をきちんと決めておく」ということです。
つまり電話アポイントを取っておけば、確実に回答してもらえるので、無事にクロージングが完了するということです。
クロージングトークを磨こう！
営業力をつけるためには、クロージングトークを高めることが重要になります。
- 営業力ある人＝トップ営業マン
- 営業力がない人＝ダメ営業マン
この両者を分ける要素として、クロージングトークは重要な要素となっています。
クロージングトークを成功させる為の秘訣とは、「いかに顧客をワクワクさせるか？」ということに尽きると思います。
つまり、商品サービスについての期待感を膨らませてくれるような話を展開するのです。
顧客が「契約締結したい！」と思う原動力の一つは、将来に対する”期待感”です。
なので、不安を抱えていたお客様が、「これで課題（問題）が解決するかも知れない！」とワクワクしてくれるような話し方が必要なのです。
そのために自信を持って話すことは勿論ですが、「この営業マンの言っていることは信用できる！」と感じてもらえるようにしなければいけません。
その為には必要なことは、日頃からの信頼関係です。
常日頃から、お客様との信頼関係がアップするようなやり取りを心掛けましょう。
クロージングトーク例を紹介
一言にクロージングトークと言っても、実に様々な種類があります。
また商材によってもクロージングトークの中身は変わってきますので、全ての業種・業態を網羅するようなクロージングはなかなか難しいかもしれません。
なので、あくまでも表面的なクロージングトークですが、全ての業種業態で使えるような例文をご紹介していきたいと思います。
このクロージングトークは、実際の契約手続きをお客様にイメージさせるのに有効的なトークだと言えます。
この質問をすることで、お客様は実際の手続きをイメージするはずなので、購入の可否を客観的に判断できるようになります。
特に法人営業で有効的なアプローチになりますので、BtoB営業をしている人は、ぜひ実践してみてください。
これも代表的なクロージングトークになりますが、契約手続きをする前に疑問点をヒアリングする質問になります。
つまり逆説的に言ってしまうと、ここで質問がなければ「契約する」or「契約しない」のどちらかで回答ができることを暗示するのです。
なので、顧客に対してプレッシャーを与えるという意味では有効的な質問だと思います。
クロージングトークに関しては書籍を読むこともオススメなので、良ければ「クロージング関連の書籍」を調べてみてください。
