クロージングの使い方を徹底解説!営業力アップするトークとは?

クロージングのタイミングは、営業マンにとって一番重要な局面といえるでしょう。

その理由とは、商談を上手くクロージングできなければ、実績を上げることができないからです。

そこで今回は、セールスの極意とも言える「クロージング」にフォーカスして解説していきたいと思います。

>>新規開拓の可能性を追求する|side bizz(サイドビズ)

クロージングの意味とは?

営業職が身に付けておくべきことに「クロージング」という営業スキルがあります。

営業パーソンは理解して欲しいのですが、営業職は販売職と違って、セールス自体を最終目的にしていません。

それが本質ではなく、あくまでコンサルタントのような役割で顧客の課題解決をする為に、自社商品やサービスを提案しているのです。

しかし、提案しただけで見込客が買ってくれるということはほぼありません。

お客様にとって大きなベネフィットがあるということを理解させた上で、セールストークを展開しなければ、決して受注まで至らないのです。

つまり、「クロージングとはどんな技術なのか?」を知る前に、そもそも営業における「クロージングの役割とは何なのか?」を理解しておくことが重要になります。

まず、クロージングについて以下の定義を押さえてください。

クロージングとは、「終末」や「終結」などを意味する言葉ですが、営業におけるクロージングとは顧客と契約を締結したり、商談を終わらせる為の手続き全般を指します。

先程解説したように、営業とは顧客の課題解決を目指すことですが、その為には商品サービスを提案して、最終的にはその商材を購入してもらわなければいけません。

そのために必要なステップがクロージングなのです。

ただ、あくまでもクロージングする本質的な理由とは「お客様の課題解決をする為」と理解してください。

クロージングをかけるコツ

クロージングしようと思っても、なかなか勇気が出ずにモジモジしてしまった経験は誰にでもあるはずです。

契約手続きの話を切り出せずに、無駄な時間を過ごしてしまったことや、「話すタイミングを間違えて断られてしまった…」という経験もありますよね。

実はクロージングにはある程度のコツがあって、タイミングを見計らわないとせっかくの見込み案件でも失注してしまう可能性があるのです。

焦って失敗する例としてよく挙げられるのが、一方的に商材説明ばかりをしてしまう営業マンのケースです。

このようなやり方は相手にプレッシャーを与えてしまうので、見込み顧客がたとえ興味を持っていたとしても、その押し売り的な姿勢が嫌で断られてしまうことがあります。

お金を支払うのはお客様なので、十分な検討時間を与えることも重要だということです。

営業パーソンは商談中の沈黙が怖いので、どうしても口数が多くなってしまいますよね。

しかし、この沈黙の時間こそ「顧客が本当に検討している時間」なのです。

沈黙の時間はどんなに長くても1分くらいだと思うので、必要な情報を全て伝えたら、あとは辛抱強く待つ姿勢が大切です。

たとえお客様が何も喋らず、沈黙の時間になったとしても、ボールを持っているのは顧客側なので、あなたは投げたボールが返ってくるのを構えて待つだけなのです。

ここで無駄に喋ってしまう営業パーソンは、自分のセールストークに自信を持っていない人だと思います。

なので、もし沈黙が怖いというのであれば、まずは自分のセールストークを磨くことから始めてみてください。

クロージング力を高めよう!

クロージング力とは、顧客心理をきちんと汲み取れる能力のことをいいます。

特に、見込み顧客が契約するかどうかで迷っている状態のときには、背中を押してあげるようなクロージングが理想的だと思います。

ただ、「あえてその場ではクロージングしない」という高等テクニックもあります。

「顧客に対して誠実に対応する」という視点では、このようなやり方もアリだと思います。

というのも、お客様によっては決断力がない人も多少はいるのです。

そのような人からしてみれば、「今決めてください!」と迫られることはストレスでしかありません。

しかし、実はそのような人でも、「心の中では既に買うことを決めている」というケースが多いのです。

なので、その場ではクロージングをせずに後日電話で「クロージング」をすれば、きちんと応えてくれる顧客は多いです。

この時に重要なのは、「電話する日時をきちんと決めておく」ということです。

つまり、電話アポを取っておけば確実に回答してもらえるので、無事にクロージングが完了します。

クロージングトークを磨こう!

営業力をつけるためには、クロージングトークを高めることが重要になります。

  • 営業力ある人(トップ営業マン)
  • 営業力がない人(ダメ営業マン)

この両者を分ける要素として、クロージングトークは重要な要素になっています。

クロージングトークを成功させる為の秘訣とは、「いかに顧客をワクワクさせるか?」ということに尽きると思います。

つまり、商品サービスについての期待感を膨らませてくれるような話を展開するのです。

顧客が「契約締結したい!」と思う原動力の一つは、将来に対する期待感です。

なので、不安を抱えていたお客様が、「これで課題(問題)が解決するかも知れない!」とワクワクしてくれるような話し方が必要なのです。

そのために自信を持って話しすることは勿論ですが、「この営業マンの言っていることは信用できる!」と感じてもらえるようにしなければいけません。

その為には必要なことは、日頃からの信頼関係です。

常日頃から、お客様との信頼関係がアップするようなやり取りを心掛けましょう。

クロージングトーク例を紹介

一言にクロージングトークと言っても、実に様々な種類があります。

また商材によってもクロージングトークの中身は変わってきますので、全ての業種業態を網羅するクロージングとはなかなか難しいかもしれません。

なので、あくまでも表面的なクロージングトークですが、全ての業種業態で使えるような例文をご紹介していきたいと思います。 

クロージングトークの例①

会社内の決済手続きはどんな感じですか?

このクロージングトークは、実際の契約手続きをお客様にイメージさせるのに有効的なトークです。

この質問することで、お客様は実際の手続きをイメージするので、購入の可否を客観的に判断できるようになります。

特に法人営業で有効的なアプローチになりますので、BtoB営業をしている人は、ぜひ実践してみてください。 

クロージングトークの例➁

購入にあたって何かご質問はありますか?

これも代表的なクロージングトークになりますが、契約手続きをする前に疑問点を聞く質問になります。

つまり逆説的に言ってしまうと、ここで質問がなければ「契約する」or「契約しない」のどちらかで回答ができるということを暗示することになるのです。

なので、顧客に対してプレッシャーを与えるという意味では有効的な質問だと思います。 

クロージングトークに関しては書籍を読むこともオススメなので、良ければ「クロージング関連の書籍」を調べてみてください。

クロージング関連の書籍
created by Rinker

クロージングする為のスキル&テクニック

クロージングを成功させる為には、細かい営業テクニックやコツがあります。

例えば以下のようなモノは代表的なコツになります。

  • 話す声色
  • 話の抑揚
  • 声の高低
  • 声の大きさ

人間は相手が話す「声色」や「抑揚」などの微妙な情報で「話の真偽」を判断したり、「相手の情熱」を推し量ろうとする習性があります。

なので、営業パーソンはそれを逆手にとって、相手がプラスに感じるようなプレゼンを実施するのです。

これはプレゼンスキルの話になっていくので、詳しくは書籍を読んだりしてみてください。

プレゼン関連の書籍
created by Rinker

顧客のレベルに合わせる

また、お客様がイメージしやすい言葉をチョイスできる営業センスも必要です。

顧客によって持っている知識も経験も違っているので、

  • どんなレベルから話をしたら良いか?
  • どのような言葉であればすぐに通じるのか?

などは相手によって異なります。

特に専門性が高い業界の営業マンは注意が必要です。

ありがちな失敗例としては、「業界の専門用語を多用した結果、相手が全く理解していない」というケースがあります。

専門用語や業界用語を使うのは営業マンのエゴなので、わかりやすい言葉に変換しながら伝えることがポイントになります。

クロージングできない人の特徴

クロージングができない営業マンは、顧客ニーズに正しく応えることができないので、売り上げアップも見込めません。

なので、結果的に「仕事ができないダメ営業マン…」と言われてしまいます。

そのような状態になる前に、「クロージングできない営業マンの共通点や特徴」について理解しておく必要があると思います。

クロージングできない営業マンの主な特徴をまとめると、以下のようになります。

  1. 場の空気や適切なタイミングが上手く読めない
  2. 雑談などコミュニケーション全般が下手
  3. 契約締結に対して罪悪感がある

このような営業スタッフはダメ営業になってしまいがちです。

もし1と2に関して悩んでいるなら、下の記事をご覧ください。

1と2は努力次第で改善することができますが、3の場合には要注意です。

「契約締結に対して罪悪感」を持っているということは、「自社商材に自信がない可能性が高い」からです。

このような罪悪感は、まだ実績が少ない新入社員や新卒営業マンが持ってしまう傾向にありますが、営業職としては致命的な欠点になり得ます。

プロフェッショナル営業になる為には、自分が販売する商材に惚れ込むということが絶対的に求められます。

その為にはマインドコントロール(マインドセット)することも厭いません。

営業パーソンの心理としては、

  • この商材を買わないなんて変な顧客だ!
  • この商材は絶対にお買い得だ!

と思えるくらいまでマインドセットしましょう。

ヒアリング能力が乏しい

また、「見込客とコミュニケーションできない」人もクロージングが苦手なケースがあります。

このコミュニケーション能力とは「ヒアリング能力」とも言われているので、営業パーソンに必須のスキルだと言われています。

営業職の人はここで理解しておきましょう。

たとえクロージングスキルを持っていたとしても、顧客の気持ちを把握して適切なタイミングで切り出せなければ全く意味がありません。

きちんとお客様の声を聞きつつ、状況判断できる観察力がないと失敗ばかりになってしまうのです。

一方、思考がネガティブな人も上手くクロージングできないので注意が必要です。

「契約の話を今切り出したら断られるかもしれない…」という心配性のせいでタイミングを逸してしまうことが多いからです。

ネガティブ思考を改めることは難しいですが、きちんと原因が理解できれば、改善することはできるはずです。

詳しくは下の記事をご覧ください。

クロージングできない場合の対処法

クロージングスキルを高めたいと頑張っても、「そもそも営業が苦手…」というケースがあります。

人と話すのが苦手な人にとって、営業という仕事はストレスでしかありません。

また、プロダクト(製品)の開発に専念したいので、「営業している暇なんてない!」というケースもあり得ます。

そんな時には、営業のプロフェッショナルである「セールスアウトソーシング」を検討するのも良いでしょう。

セールスアウトソーシングと一言にいっても、たくさんの選択肢や種類があります。

その中でも、クロージングまで任せることができるのは、ざっくり2つの選択肢に絞られるはずです。

  1. 営業代行
  2. 販売代理店

この2つについて詳しく解説していきたいと思います。

営業代行とは?

営業代行とは代表的な営業アウトソーシングサービスで、BtoB商材を販売している会社なら一度くらいは利用したことがあるかも知れません。

しかし、その営業エリアは東京などの首都圏や大阪、福岡などの大都市に限られているので、地方都市までカバーすることはできません。

また、料金体系は「固定報酬+成功報酬」になることが一般的なので、大きな予算が必要になります。

詳しくは下の記事をご覧ください。

販売代理店とは?

販売代理店とは代理店制度の一種ですが、クロージングまで任せる施策としてはおすすめです。

代理店は営業代行と違って、固定費が発生しないのが一般的なのでコストパフォーマンスも良いです。

良いプロダクト(製品サービス)さえ作れば、「この商材を売りたい!」と言ってくれる代理店が必ず出てきます。

代理店は代理店募集サイトなどで探すのが一般的と言われています。

>>代理店募集サイト|side bizz(サイドビズ)

クロージングは即決営業が理想的

即決営業とは、初めての商談でも意思決定をしてもらい、契約を受注するという高度な営業スタイルのことをいいます。

即決営業は営業マンにとって理想的な営業スタイルですが、高いスキルが必要なのでトップセールスでない人は上手くできずに困っているケースも多いと思います。

商談中に見込顧客が「少し検討させて下さい。」と言ってきたら、その時には契約獲得できなくなってしまいます。

そんな時には、再度アポイントを取ったり、電話やメールで改めて連絡してセールスにつなげるチャンスを探すという流れになります。

ただ、こうなってしまっては、もはやペンディング状態なので、着地が見えなくなってしまいます。

そのような状況を避けるためには、一体どうすればいいのでしょうか?

即決営業を成功させるコツ

即決営業を成功させるコツとは、なんといっても周到な準備をすることに尽きます。

即決営業は初回商談で受注することを目指す営業スタイルなので、本番一回しかチャンスがありません。

なので、初回商談の内容をできる限り濃くしなければいけないのです。

その為に必要なことが「事前のヒアリング」です。

電話口やメールのやり取りで、クロージングに必要な情報を全てヒアリングしておきます。

「この準備をどれだけ周到にできるか?」で即決営業の受注率が変わってきます。

他にも、クロージングを強く意識することです。

商談では最初からクロージングを目指すような営業トークを展開し、顧客の気持ちが動いたタイミングですかさず契約手続きについての話題を切り出すのが効果的です。

もしクロージングすべきかどうかで悩んだときに有効なテクニックとして、テストクロージングという手法があります。

テストクロージングとは一種の問いかけで、顧客が商材に対して疑問や悩み、不安などを持っているかどうかを確認するプロセスのことをいいます。

例えば、

  • ここまでの説明でご質問はありますか?
  • 契約するには、他にどんな情報が必要ですか?

という質問をしてみたり、問いかけてみるのがテストクロージングです。

これをすることで、「一方的な売り込みではない」という印象を与えられるので、お客様との信頼関係の構築にも役立ちます。

顧客の考えていることを明確にできるようにオープンクエスチョン式にするのが基本で、その答えに応じて追加説明をしたり、クロージングに向けて自然な流れを作ったりします。

この質問からクロージングに繋がるパターンをいくつか作っておくと、即決営業の成功率が飛躍的に上がっていくはずです。

営業系の副業情報サイト「side bizz」

sidebizz

営業系の副業を探すならside bizz(サイドビズ)を要チェック!

サイドビズには”紹介するだけで稼げる”副業情報が多数掲載中!

サイト利用料は全て無料(0円)!

おすすめの記事