クロージングのやり方を徹底解説！営業力アップするトークとは？

クロージングのタイミングは、営業マンにとって【一番重要な局面】といえるでしょう。

なぜかといえば、商談を上手くクロージングできなければ、実績を上げることができないからです。

そこで今回は、セールスの極意とも言える「クロージング」にフォーカスしてみたいと思います。

>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）

クロージングの意味とは？

営業職が身に付けておくべきことに「クロージング」という営業スキルがあります。

営業パーソンは理解して欲しいのですが、営業職は販売職と違って、セールス自体を最終目的にしていません。

それが本質ではなく、あくまでコンサルタントのような役割で顧客の課題解決をする為に、自社商品やサービスを提案しているのです。

しかし『商材を提案しただけ』で見込客が買ってくれるということは、残念ながらほぼありえません。

お客様にとって大きなベネフィットがあるということを理解させた上で、きちんとしたセールストークを展開しなければ、決して受注まで至らないのです。

つまり、「クロージングとはどんな技術なのか？」を知る前に、そもそも営業における「クロージングの役割とは何なのか？」を理解しておくことが重要になります。

まずクロージングについて、以下の定義を押さえましょう！

先程解説したように、営業とは顧客の課題解決を目指すことなのですが、その為には商品サービスを提案して、最終的にその商材を購入してもらわなければいけません。

そのために必要なステップが”クロージング”なのです。

ただ、あくまでもクロージングする本質的な理由とは「お客様の課題解決をする為」だと理解しておきましょう！

クロージングするコツ

いざクロージングしようと思っても、なかなか勇気が出ずにモジモジしてしまった経験は誰にでもあるはずです。

契約手続きの話を切り出せずに、無駄な時間を過ごしてしまい、結局は「話すタイミングを間違えて断られてしまった…」という経験がきっとありますよね。

実はクロージングにはある程度のコツがあって、タイミングを見計らわないとせっかくの見込み案件でも失注してしまう可能性があるのです。

焦って失敗する例としてよく挙げられるのが、一方的に商材説明ばかりをしてしまう営業マンのケースです。

このようなやり方は相手にプレッシャーを与えてしまうので、見込み顧客がたとえ興味を持っていたとしても、その押し売り的な姿勢が嫌で断られてしまうことがあります。

結局、お金を支払うのはお客様なので、十分な検討時間を与えることも重要だということです。

営業パーソンは商談中の沈黙が怖いので、どうしても口数が多くなりがちですが、この沈黙の時間こそ「顧客が本当に検討している時間」なのです。

沈黙の時間はどんなに長くても1分くらいだと思うので、必要な情報を全て伝えたら、あとは辛抱強く待つ姿勢が大切です。

たとえお客様が何も喋らず”沈黙の時間”になったとしても、ボールを持っているのは顧客側なので、あなたは投げたボールが返ってくるのを構えて待つだけでOKです。

ここで無駄に喋ってしまう営業パーソンは、自分のセールストークに自信を持っていない人だと思うので、もし「沈黙が怖い」と感じるのであれば、まず自分のセールストークを磨くことから始めてみましょう！

クロージング力を高めよう！

クロージング力とは、顧客心理をきちんと汲み取れる能力のことをいいます。

特に見込み顧客が契約するかどうかで迷っている状態のときには、背中を押してあげるようなクロージングが理想的だと思います。

ただ、「あえてその場ではクロージングしない」という高等テクニックもあります。

「顧客に対して誠実に対応する」という視点では、このようなやり方もアリだと思います。

というのも、お客様によっては決断力がない人も多少はいるので、そのような人からしてみれば、「今決めてください！」と迫られることはストレスでしかありません。

しかし、実はそのような人でも「心の中では既に買うことを決めている」というケースが多いのです。

なのでその場ではクロージングをせずに、後日電話で”クロージング”を行えば、きちんと応えてくれるはずです。

この時に重要なのは、「電話する日時をきちんと決めておく」ということです。

つまり電話アポイントを取っておけば、確実に回答してもらえるので、無事にクロージングが完了するということです。

クロージングトークを磨こう！

営業力をつけるためには、クロージングトークを高めることが重要になります。

この両者を分ける要素として、クロージングトークは重要な要素となっています。

クロージングトークを成功させる為の秘訣とは、「いかに顧客をワクワクさせるか？」ということに尽きると思います。

つまり、商品サービスについての期待感を膨らませてくれるような話を展開するのです。

顧客が「契約締結したい！」と思う原動力の一つは、将来に対する”期待感”です。

なので、不安を抱えていたお客様が、「これで課題（問題）が解決するかも知れない！」とワクワクしてくれるような話し方が必要なのです。

そのために自信を持って話すことは勿論ですが、「この営業マンの言っていることは信用できる！」と感じてもらえるようにしなければいけません。

その為には必要なことは、日頃からの信頼関係です。

常日頃から、お客様との信頼関係がアップするようなやり取りを心掛けましょう。

クロージングトーク例を紹介

一言にクロージングトークと言っても、実に様々な種類があります。

また商材によってもクロージングトークの中身は変わってきますので、全ての業種・業態を網羅するようなクロージングはなかなか難しいかもしれません。

なので、あくまでも表面的なクロージングトークですが、全ての業種業態で使えるような例文をご紹介していきたいと思います。 

このクロージングトークは、実際の契約手続きをお客様にイメージさせるのに有効的なトークだと言えます。

この質問をすることで、お客様は実際の手続きをイメージするはずなので、購入の可否を客観的に判断できるようになります。

特に法人営業で有効的なアプローチになりますので、BtoB営業をしている人は、ぜひ実践してみてください。 

これも代表的なクロージングトークになりますが、契約手続きをする前に疑問点をヒアリングする質問になります。

つまり逆説的に言ってしまうと、ここで質問がなければ「契約する」or「契約しない」のどちらかで回答ができることを暗示するのです。

なので、顧客に対してプレッシャーを与えるという意味では有効的な質問だと思います。 

クロージングトークに関しては書籍を読むこともオススメなので、良ければ「クロージング関連の書籍」を調べてみてください。

クロージングする為のスキル＆テクニック

クロージングを成功させる為には、細かいセールステクニックやコツがあるので、ここでご紹介しておきたいと思います。

例えば以下のようなのが代表的なセールススキルだと思います。

人間は相手が話す「声色」や「抑揚」などの微妙な情報で「話の真偽」を判断したり、「相手の情熱」を推し量ろうとする習性があります。

なので、営業パーソンはそれを逆手にとって、相手がプラスに感じるようなプレゼンを実施するのがいいでしょう。

これはプレゼンスキルの話になっていくので、詳しくは書籍を読んでみるのもおすすめです。

顧客のレベルに合わせる

また、お客様がイメージしやすい言葉をチョイスできる営業センスも必要です。

顧客によって持っている知識＆経験は違ってくるので、

• どんなレイヤーから話したらいいか？
• どのような言葉であれば伝わりやすいか？

などは相手によって異なります。

特に専門性が高い業界の営業マンは注意が必要です。

ありがちな失敗例としては「業界特有の専門用語を多用した結果、お客様が全く理解していない」というケースが挙げられます。

専門用語や業界用語を使うのは営業マンのエゴなので、わかりやすい言葉に変換しながら伝えることがポイントになります。

クロージングできない人の特徴

クロージングができない営業マンは、正しい顧客ニーズに応えられないので、売り上げアップも見込めません。

なので、結果的に「仕事ができないダメ営業マン」と呼ばれてしまいます。

そのような状態になる前に、「クロージングができない営業マンの共通点＆特徴」について、正しく理解しておく必要があるでしょう。

クロージングできない営業マンの主な特徴をまとめると、以下のようになります。

このような営業スタッフはダメ営業になってしまいがちです。

もし1と2に関して悩んでいるなら、下の記事をご覧ください。

1と2は努力次第で改善することができますが、3の場合には要注意です。

「契約締結に対して罪悪感」を持っているということは、「自社商材に自信がない可能性が高い」からです。

このような罪悪感は、まだ実績が少ない新入社員や新卒営業マンが持ってしまう傾向にありますが、営業職としては致命的な欠点になり得ます。

プロフェッショナル営業になる為には『自分が販売する商材に惚れ込む』ということが求められるので、その為にはマインドコントロール（マインドセット）することも必要でしょう。

営業パーソンの心理としては、

• この商材を買わないなんて変な顧客だ！
• この商材は絶対にお買い得だ！
• お客様のために必ず販売しよう！

と思えるくらいまでマインドセットしましょう。

ヒアリング能力が乏しい

また、「見込客とコミュニケーションできない」人もクロージングが苦手だと言われています。

このコミュニケーション能力とは「ヒアリング能力」とも言われるので、営業パーソンに必須のスキルとして有名です。

営業職の人はここで理解しておきましょう。

たとえクロージングスキルを持っていたとしても、顧客の気持ちを把握して適切なタイミングで切り出せなければ全く意味がありませんし、きちんとお客様の声を聞きつつ、状況判断できる観察力がないと失敗ばかりになってしまいます。

一方、思考がネガティブな人も上手くクロージングできないので注意が必要です。

「契約の話を今切り出したら断られるかもしれない…」という心配性のせいでタイミングを逸してしまうことが多いからです。

ネガティブ思考を改めることは難しいですが、きちんと原因が理解できれば、きっと改善することはできるはずです。

詳しくは下の記事をご覧ください。

クロージングできない場合の対処法

クロージングスキルを高めたいと頑張っても、「そもそも営業が苦手…」というケースがあります。

人と話すのが苦手な人にとって、営業という仕事はストレスでしかありません。

また、プロダクト（製品）の開発に専念したいので、「営業している暇なんてない！」というケースもあり得ます。

そんな時には、営業のプロフェッショナルである「セールスアウトソーシング」を検討するのも良いでしょう。

セールスアウトソーシングと一言にいっても、その種類には実にたくさんの選択肢があります。

その中でも、クロージングまで任せることができるのは、ざっくり2つの選択肢に絞られるはずです。

この2つについて詳しく解説していきたいと思います。

営業代行とは？

営業代行とは代表的な営業アウトソーシングサービスで、BtoB商材を販売している会社なら一度くらいは利用したことがあるかも知れません。

しかし、その営業エリアは東京などの首都圏や大阪、福岡などの大都市に限られているので、地方都市までカバーすることはできません。

また、料金体系は「固定報酬+成功報酬」になることが一般的なので、基本的には大きな予算が必要になります。

詳しくは下の記事をご覧ください。

販売代理店とは？

販売代理店とは代理店制度の一種ですが、クロージングまで任せる営業施策としては最有力候補になると思います。

なぜかといえば、代理店は営業代行と違って『固定費が発生しない』というのが一般的なので、とてもコストパフォーマンスがいいからです。

良いプロダクト（製品サービス）さえ作れば、「この商材を売りたい！」と言ってくれる代理店が必ず出てくるので、販路拡大も容易になるでしょう。

代理店は”代理店募集サイト”などで探すのが一般的と言われているので、まずはそのようなサイトに問い合わせしてみましょう！

>>代理店募集サイト｜side bizz（サイドビズ）

クロージングは即決営業が理想的

即決営業とは、初めての商談でも意思決定をしてもらい、契約を受注するという高度な営業スタイルのことをいいます。

即決営業は営業マンにとって理想的な営業スタイルなのですが、高いスキルが求められるので、トップセールスでない人は上手くできずに困っていることでしょう。

商談中に見込顧客が「少し検討させて下さい。」と言ってきたら、その時には契約獲得できないので、そんな時には再度アポイントを取ったり、電話やメールで改めて連絡してセールスにつなげるチャンスを探すという流れになります。

ただ、こうなってしまっては『もはやペンディング状態』なので、着地が見えませんよね。

そのような状況を避けるためには、一体どうすればいいのでしょうか？

即決営業を成功させるコツ

即決営業を成功させるコツとは、なんといっても用意周到な準備をすることに尽きます。

即決営業は初回商談で受注することを目指す営業スタイルなので、本番一回しかチャンスがありません。

なので、初回商談の内容をできる限り濃くしなければいけないのです。

その為に必要なことが「事前のヒアリング」です。

電話口やメールのやり取りで、クロージングに必要な情報を全てヒアリングしておきます。

「この準備をどれだけ周到にできるか？」で即決営業の受注率が変わってくるので、営業マンは心得ておきましょう。

他にもクロージングを強く意識することが大切です。

商談では最初からクロージングを目指すような営業トークを展開し、顧客の気持ちが動いたタイミングで即契約手続きについての話題を切り出すのが効果的だと思います。

もしクロージングすべきかどうか判断がつかない場合、テストクロージングという手法で試してみるのがおすすめです。

テストクロージングとは一種の問いかけで、顧客が商材に対して疑問や悩み、不安などを持っているかどうかを確認するプロセスのことをいいます。

例えば以下のような質問をしたり、問いかけてみるのがテストクロージングです。

これをすることで、「一方的な売り込みではない」という印象を与えられるので、お客様との信頼関係構築にも役立ちます。

テストクロージングにおいては、顧客の意見が言えるように”オープンクエスチョン”にするのが基本で、その答えに応じて追加説明をしたり、クロージングに向けて自然な流れを作ったりします。

この質問からクロージングに繋がるパターンをいくつか作っておくと、即決営業の成功率が飛躍的に上がっていくでしょう。

もしクロージングトークに課題感がある場合には、ぜひ下の記事もご覧ください。